保险客户经营新时代培训课件

PPT模板LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT网-WWW.LFPPT.COMLFPPT网-WWW.LFPPT.COM免费PPT模板下载LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPT模板LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPT模板下载LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPT模板免费下载LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPT教程LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPT素材LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPT课件麦克PPT网-PPT模板麦克PPT网-免费PPT模板<<<<<<<<<<>>>>>>>>>>>Neweraofinsurancecustomermanagement保险客户经营新时代为什么要做客户经营汇报人：XXX部门：XX部20XXINSURANCE<<<<<<<<<<>>>>>>>>>>>20XX目录CONTENTS客户经营是市场和同业竞争的必然需求客户经营是个人寿险事业常青的保障客户经营是团队新人持续成长的需求INSURANCE<<<<<<<<<<>>>>>>>>>>>PART

ONE客户经营是市场和同业竞争的必然需求20XX01INSURANCE客户经营是市场和同业竞争的必然需求案例组员A，临近月底仍未开单，主管问她本月能不能开单，A组员说，现在手头只有一个客户正在跟进，如果这个客户能搞定，这个月就可以签2万保费！如果你是他的主管，你应该如何辅导A组员？反思客户为什么不签单？我们没有做一系列客户服务动作？如果2万的单子签不下来，该怎么办？我们需要建立一条可持续化的客户生产流水线！客户经营是市场和同业竞争的必然需求一、客户经营是市场和同业竞争的必然需求唯有差异化体验才能赢得客户客户经营是市场和同业竞争的必然需求谁动了我们的客户华夏保险-谁说客户一定是你的！借贷-“日进斗金”式疯狂基金-招牌是“稳健收益、专家理财”股市-“高收益、高回报”的竞技场房产-16年财富膨胀的神话银行-经常是被比较的种子选手保险公司-同行是冤家没有竞争就无需经营！经营差异化才有体验感！A类客户经营是市场和同业竞争的必然需求如何把D类升级成A类？一面之缘普通朋友好朋友密友B类死党C类D类客户购买的理由：问题的解决和愉快的体验感觉客户体验客户经营是市场和同业竞争的必然需求“客户体验”究竟体验什么？服务行业的竞争就是服务！——《关键时刻MOT》公司？产品？销售员服务公司、基本服务无形商品年金保障专业亲和客户经营是市场和同业竞争的必然需求体验感十足的海底捞火锅OR服务？7次，一家火锅店的日翻台次数；5000万，一家旗舰店的年营业额；2000万，一家火锅连锁企业的年客流量；6个月，一家新店从开店到回本盈利的周期。餐饮行业的本质是口味。但当口味差异变得不明显的时候，消费者感知到的就是服务。著名营销专家李光斗说“海底捞用给予顾客高的附加值感让顾客形成‘成瘾性消费’，虽然高附加值会给企业带来高的成本，但顾客的‘成瘾性消费’却让商家赢得了细水长流的利益。”体验：候餐、点餐、围裙、镜布、WC......<<<<<<<<<<>>>>>>>>>>>PART

TWO客户经营是个人寿险事业常青的保障20XX02INSURANCE客户经营是个人寿险事业常青的保障二、客户经营是个人寿险事业常青的保障唯有建立影响力中心才能持续创造客户客户经营是个人寿险事业常青的保障客户架构图1—售票式每一次只经营一个客户，经营完之后就开始经营第二位客户，客户资源枯竭的那天就是脱落的那天。“一张没有获得转介绍的保单是一张失败的保单。”业务员客户1客户2客户3客户4客户5客户经营是个人寿险事业常青的保障客户架构图2—薅羊毛式在经营了一位优质客户之后，每一次只针对这一个客户做转介绍，而不做扩展介绍，当这位核心客户资源枯竭的那天，就是没有客户资源的那一天。客户1客户客户2客户3客户4客户5客户经营是个人寿险事业常青的保障客户架构图3—树根式经营每一位客户，使他们成为一个个影响力中心，不断介绍新的客户，再不断培养新的影响力中心，客户资源源源不断，永不枯竭。业务员客户1客户2客户3客户4客户5客户6客户7客户8客户9客户经营是个人寿险事业常青的保障上海ZZL的客户架构图客户–1个客户带来42人保费-205万本人-2013年连续108次过万客户经营是个人寿险事业常青的保障持续绩优——忠诚客户架构图周董200万陈总员工保险200万周总160万骆总220万高总30万鲍总200万张总30万干总王先生5万张先生10万白总100万妹妹10万妹妹10万周董夫人姐姐10万妹妹10万周董系为萍姐带来近1200万的保费陈萍：2015年底达成108次持续过万客户经营是个人寿险事业常青的保障持续绩优——忠诚客户架构图周董200万陈总员工保险200万周总160万骆总220万高总30万鲍总200万张总30万干总王先生5万张先生10万白总100万妹妹10万妹妹10万周董夫人姐姐10万妹妹10万周董系为萍姐带来近1200万的保费陈萍：2015年底达成108次持续过万客户经营是个人寿险事业常青的保障持续绩优——忠诚客户架构图张先生冯女士何先生马女士李女士费先生王小姐沈女士陈先生周小姐钱先生张女士吴先生胡先生金女士葛女士陆先生殷小姐张女士查女士鲁先生庄先生许女士刘女士叶先生朱先生羊小姐范女士谷先生宋小姐关先生杨小姐吕先生田女士项先生鲍女士夏女士江先生林先生翁女士汤先生袁先生唐先生戴女士虞先生俞小姐杜先生柴女士朴先生应女士黄先生尚先生甘女士钟先生陈玉丽：持续绩优，黄金联盟客户经营是个人寿险事业常青的保障从经济学角度看忠诚客户转介绍忠诚的客户绝不仅仅意味着重复购买，有的顾客可能会一再从你那儿购买产品，但他未必对你有多忠诚，至多是个满意者。真正忠诚的客户会向他们的朋友、亲人称赞你和公司的服务。这种推荐是最强的忠诚信号，因为在推荐时，客户做出了某种牺牲，他们是拿自己的名声作担保。《预测增长，只需看一个数字》向客户问什么问题最有助于预测公司的增长前景？有人设计了“忠诚度酸性测试”，对6个行业14家公司的4,000多名顾客提出了约20个调查问题，并收集了顾客的后续购买与推荐行为的信息。结果发现，只需考察“你向朋友推荐X公司的可能性有多大？”这一个问题，就基本上可以保证公司业务增长预测的准确性。营销员预测自己的行销寿命，只需看一个数字：愿意为你做转介绍的忠诚客户的数量。<<<<<<<<<<>>>>>>>>>>>PART

THREE客户经营是团队新人持续成长的需求20XX03INSURANCE客户经营是团队新人持续成长的需求三、客户经营是团队新人持续成长的需求唯有建立团队经营平台，才能不断留住队伍客户经营是团队新人持续成长的需求组织发展与客户经营的辩证关系2012年《财经郎眼》保险到底是不是传销？有效的组织发展是建立在晋升和客户经营基础之上；脱离客户经营的组织发展就是传销！客户经营是团队新人持续成长的需求大量的积累活动造就开门红是什么让浙分2012年成长引领全系统？——2011年四季度6000场积累式活动客户经营是团队新人持续成长的需求大量的积累式活动造就开门红转介绍积累式活动2011年四季度6000场转介绍积累式活动，凡是活动搞得好的主管各项指标均大幅提升。客户经营是团队新人持续成长的需求银代倪桂珍持续高绩优—坚持搞活动银代倪桂珍大姐，从三年前没有一个缘故客户，仅仅凭借少量名单及大量老客户转介绍，到目前已成交300多位客户。2010年12月至今平均每月签单5件，且连续34个月——月月过5万，她的秘诀就是坚持搞活动，深度客户经营。“以家庭、转介绍、小姐妹为主要对象的活动运作是奥秘。＂每周确保5场活动：2场职场答谢会（周二/四）2场部门积累活动（周三/六）1场个人茶话会（周日）客户经营是团队新人持续成长的需求杭州星光部三周年感恩祈福收获累累8月18日，城区王红霞经理举办新昌祈福暨部门成立三周年庆典，100多名影响力中心客户包车前往，以游览加庆生晚宴的形式深度客户经营，现场签单超百万，更重要的是获得了客户的信任，获取了转介绍。01温州塘下借力少儿书画大赛与客户良性互动活动组织能力是营业区经营的重要能力之一。7月27日温州塘下营业区举办的少儿书画大赛到场客户260人，并与画室和艺校进行长期合作，现场授牌，经营老客户的同时圈定了一大批准客户。02嘉兴张春芳少儿烘焙活动解决客户开拓难嘉兴海盐营业区张春芳6-7月举办了7场少儿烘焙活动，入司以来月月过万。张春芳说烘焙活动低投、高产、高效，一场烘焙活动投入100元，可预约七个家庭，客户感觉非常好，有的客户还主动要求参加了3次。03客户经营是团队新人持续成长的需求客户经营我们别无选择面对激烈的同业竞争和市场竞争——唯有客户经