汽车顾问式销售（配实训工单）第2版 课件 5-1试乘试驾前

试乘试驾前汽车顾问式销售通过本任务的学习，学生能够：1.能够了解试乘试驾流程2.能够做好试乘试驾前准备工作3.能够准确选择试乘试驾路线4.能够开展试乘试驾手续办理学习目标目录CONTENTS汽车试乘试驾试乘试驾前试乘试驾前沟通技巧话术范例汽车试乘试驾PART011.试乘试驾作用2.试乘试驾原因3.试乘试驾的前提条件4.试乘试驾时机选择5.试乘试驾流程汽车试乘试驾01试乘试驾作用（1）使顾客的注意力集中于演示的汽车功能，集中于体会销售的产品，防止注意力的转移和分散；（2）示范刺激作为一种视觉刺激，比其他知觉具有明显的印象效果；（3）示范的效果更具体，比其他刺激更容易为人们所理解，也更容易在短时间内奏效。汽车试乘试驾02试乘试驾原因（1）试乘试驾是消费者了解汽车行驶性能和操控性能最重要的途径之一；（2）试乘试驾是经销商推荐产品的最好时机；

（3）试乘试驾可以激发顾客购买欲望，收集更多的顾客资料，便于促进销售。汽车试乘试驾03试乘试驾的前提条件（1）销售顾问要反复练习车辆的各种主要功能，以便在试驾全程中能系统地为顾客做各项操控指导及性能的详细说明；（2）销售顾问可以为进行了相关咨询，并产生强烈兴趣的顾客安排试车，有助于促成销售。汽车试乘试驾04试乘试驾时机选择（1）在企业为宣传品牌形象而组织巡展活动时，可以通过试乘试驾吸引意向顾客群，并设法获取顾客资源；（2）新车型上市后，可以通过试乘试驾，帮助销售顾问快速建立顾客了解度与满足用户的尝鲜心理；（3）一般地在天气状况不佳如下雨雪大风等恶劣天气情况下，不宜进行试乘试驾活动。汽车试乘试驾05试乘试驾流程试乘试驾流程流程图试乘试驾前PART021.客户邀约2.资料准备3.车辆准备4.路线准备5.陪乘人员准备试乘试驾目的就是让客户爱上这个车子，让客户有一种拥有感，让客户真正的感受这个车子的性能，给成交加分，作为销售顾问应主动邀约客户进行试乘试驾。销售顾问可以在前述产品介绍之后主动要去办个客户进行试乘试驾，如果客户时间不充裕或者当下店内缺乏条件，可以和客户另行约定时间进行试乘试驾。01客户邀约试乘试驾前试乘试驾前02资料准备试乘试驾预约登记表试乘试驾车管理表试乘试驾前02资料准备试乘试驾协议确定客户开发渠道试乘试驾前03车辆准备（1）销售部门应在试乘试驾车车身的适当部位（两侧前车门离玻璃下边缘20cm处），粘贴厂家指定的贴纸以便识别。（2）试乘试驾车必须有专人负责管理（使用申请、钥匙及车辆陈列、清洁等）并及时协调服务站实施定期保养。（3）试乘试驾车必须投保全险。（4）试乘试驾车为客户演示专用车辆，禁止挪作他用或者违反厂家相关规定的情况。（5）试乘试驾车使用年限依有关厂家规范执行，但若有车辆发生过重大事故及车况存疑时，应避免使用或及时更新。确定客户开发渠道试乘试驾前03车辆准备（6）试乘试驾车必须在展厅前醒目的停车区域划出专用的试乘试驾车停放车位。（7）试乘试驾车的外观应加以美化。（8）服务站为试乘试驾车保养维护单位，应依照使用说明书进行保养维护工作，以确保车辆品质。（9）试乘试驾车使用需按规定由经销经理或管理工作人员核准后方可安排试乘试驾。（10）根据客户个人特点和喜好及时调整好试乘试驾车辆的空调温度、音乐存储、座椅位置等。也可以将一些汽车精品和加装套件放置车内，为后续精品销售打下基础。确定客户开发渠道试乘试驾前03车辆准备试乘试驾车检查表确定客户开发渠道试乘试驾前04路线准备（1）应考虑选择有变化的道路，以便全面显示汽车商品的优势；如展现爬坡能力、直线加速性能、高速行驶稳定性及操控性、制动性能、悬架系统、内部的肃静程度等。（2）销售人员必须熟悉所选道路，且所选的道路应能完成15—20min的试车。（3）所选的道路应避免建筑工地和交通拥挤的地区。（4）对于可能会有突发情况的路段，应事先调查清楚。（5）要保证在试车途中应有一地点可以安全地进行试乘试驾换手工作。试乘试驾路线图陪乘的试乘试驾人员必须有符合试乘试驾车型的驾驶执照，最好有两年以上驾驶经验且驾驶技术过硬，对车辆功能键操控熟练，熟悉汽车销售工作流程和销售技能，了解市场动态，具有丰富的汽车销售和产品性能知识。确定客户开发渠道试乘试驾前05陪乘人员准备试乘试驾前沟通技巧话术范例PART031.邀约试乘试驾话术2.邀约被拒应对话术3.试乘试驾的时间话术4.试乘试驾的路线说明话术试乘试驾前沟通技巧话术范例（1）对威权型或分析型客户的邀约话术“X先生，刚才我已经简单地向您介绍了车辆的性能和配备特点：不过，车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾

亲身感受一下乐驰开起来到底怎么样。”（2）对合作型或表现型客户的邀约话术“X先生，通过刚才的介绍，想必您现在一定想亲自体验一下我们乐驰的驾乘乐趣了吧？正好，我们为您准备有试乘试驾车辆，X先生/小姐这边请吧！”01邀约试乘试驾话术试乘试驾前沟通技巧话术范例（1）强力邀约法顾客：“我买车只要觉得喜欢就好，不必试了！”销售顾问：“买车最重要的就是要自己喜欢，何况买这部车子肯定会陪着您一段时间的，通过这次深度的试驾，会让您对车辆的外表和内在都有更深入的了解。”（2）以退为进法顾客：“算了吧，我只是先看看，不一定要买的！”销售顾问：“其实买车是一个重要的决定，我想您可以通过这次的试驾活动，更充分了解您所要购买的车子是否符合您的需求，您不必担心试过车后就必须要买车，毕竟给您提供更完善的服务是我们的责任，也让您能更理性的选购适合您的好车！”02邀约被拒应对话术试乘试驾前沟通技巧话术范例（3）遗憾挽留法顾客：“我还要开个会，没时间了”。销售顾问：“太可惜了！王先生，不过我们试一次车大概只要30分钟时间，您看时间来得吗？那我特别为您安排一个试车的机会……今天不行的话那么周末吧！您是周六有空还是周日呢……那我就赶紧先帮您预订了！”02邀约被拒应对话术如果客户表示时间比较紧张，销售顾问可以以量化时间的方法，淡化由于时间紧张带给客户的压力。话术举例：“我们试车大概只需要15分钟，您看时间来得及吗？”当顾客对试乘试驾的时间存在疑虑时，销售顾问可以采用二选一法，提出比较合适的试乘试驾时间，邀约顾客进行试乘试驾。话术举例：“您是周六有空还是周日呢？”03试乘试驾的时间话术试乘试驾前沟通技巧话术范例（1）我们已经为您准备好了您所关注的试驾车型，全程大约4.2公里，这边有我们的试驾路线，我大概跟您介绍一下，等一下我会先开一圈，以便您熟悉车辆的性能特点和路线；接下来您就可以亲自驾驶这辆车了。（同时签订试乘试驾协议）（2）“我公司提供了五条试乘试驾路线图，可供您选择，根据刚才您提到的对车辆的需求，我建议您试驾这条路线，因为该路线最高限速80km/h，车流量较少可