光华商贸有限公司业务培训教材

2024/7/10河南光华商贸有限公司1河南光华商贸有限公司业务培训资料欢迎各位参加本次培训2024/7/10河南光华商贸有限公司2优秀业务员必备条件要有自信心每一个优秀业务员必须对自己的产品有信心,同时也要对自已有信心成功的业务员必须把困难做为一种挑战、一种磨练、一个考验，时时保持这一心态，“在我们面前，没有解决不了的困难”要有一个健康的形象一个优秀的业务员，都应该注重自己身体健康和自己的外表，随时随地保持容光焕发、体力充沛、彬彬有礼，这样的业务就自然讨人喜欢，自然受抗拒之力就会减少对销售的产品要有完整的认识知已知彼，才能战胜对方河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司3优秀业务员必备条件（续）不断提高自己的销售技巧如何简单、明确、清晰而有说服力，让客户接受自己产品。除了系统的接受严格的训练外，并要不断的总结经验（成功经验或失败考训）要不断开发新客户保持布市率的绝对优势，同时增加产品的销售量在销售当中基本生存之道就是要不断拓展新的潜在客户安排下次拜访客户的时间准时赴约，必然会增强顾客对你和产品的信心，有利于今后业务的开展河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司4员工的类型精英发展约束淘汰积极进取甘拜下风河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司5谈判河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司6谈判技巧---产品本公司的产品我们的产品现在有多少个SKUs我们的产品具备哪些特性我们的顾客是怎样的

河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司7我们的产品具备哪些性质？是：食品膨化类饮品类糖果类胶基糖果快速消费品—即，非耐用消费品即兴消费品—即，典型的冲动性购买河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司8我们的顾客是怎样的？

消费需求及消费动机箭牌口香糖消费产生区域自我成就需要自尊需要社会交往需要安全需要生理需要心理性动机生理性动机河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司9生理性动机：由人类生理本能引起的购买动机，即本能动机产生的购买行为一般具有经常性、习惯性和稳定性等特点。需求弹性较小，多数属于日用品。心理性动机：由心理活动过程所引起的购买动机，分为：感情动机：冲动性、即景性、不稳定性理智动机：客观性、周密性、稳定性惠顾动机：基于感情和理智的经验。 由于偏爱和信任成为某个店铺 或某种产品的忠实客户需求弹性较大河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司10综上所述，我们的产品大部分属于快速消费品。销售受心理因素影响显著，需求弹性较大。相当部分的销量来自冲动性购买。因此，加强宣传对于剌激消费、增进消量具有非常实际的意义。我们需要在任何一个有可能产生消费的角落中抓住每一位消费者！！！河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司11谈判技巧-谈判篇成功的谈判…认识谈判、了解谈判走向成功--谈判三步曲谈判前：充分的准备工作谈判中：努力协调谈判后：不断跟进语言的魅力用什么样的心态去面对问题河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司12如果你想做好一件事，那么：在开始之前，先要充分的认识它。这样就可以了解它的本质，就有可能去控制它。如果我们可以去控制，那么成功离我们就不远了。河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司13认识谈判？谈判是什么？为什么要谈判？什么是成功的销售谈判？在谈判中我们的作用和立场河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司14为什么需要谈判？

公司：提供产品、服务、其它条件。 店方：产品需求、服务需求、其它需求。当在销售过程中遇到双方意见不一致，即分岐出现时。就要通过谈判来解决分岐。

店方公司河南光华商贸有限公司业务培训--认识谈判2024/7/10河南光华商贸有限公司15谈判是什么？谈判实际上是：一个沟通—协调—确认的过程。是一种消除分岐、达成共识的工作方式。销售意向产生

分岐进行

谈判（沟通）消除分岐（协调）达成共识（确认）协议签订新的分岐河南光华商贸有限公司业务培训--认识谈判2024/7/10河南光华商贸有限公司16什么是成功的销售谈判？在谈判中，双方都有各自的需求，这些需求根据重要程度的不同可以划分为：

核心需求—最基本的需求（底线）

次要需求—最好能达到的需求明确了对方的底线就可以根据我们的空间妥善应对，为达到双羸的目的确定的方向。核心需求MUST次要需求BETTER河南光华商贸有限公司业务培训--认识谈判2024/7/10河南光华商贸有限公司17什么是成功的销售谈判？

销售谈判成功与否的判别标准是： 我们与客户之间的分岐是否化解了 我们与客户之间的核心需求是否得到了满足如果对以上两个问题我们的答案都是肯定的，那么这个谈判就是成功的谈判。我们与客户双方对谈判的结果都感到满意—达到了双羸的结果。所以，如果要想谈判成功，不仅要清楚自己的核心需求，更要清楚的知道对方的核心需求。河南光华商贸有限公司业务培训--认识谈判2024/7/10河南光华商贸有限公司18谈判中我们的作用是什么？从有销售意向到协议签订，公司与需方之间一直在沟通、协调、确认、再沟通、再协调、再确认…彼此的信息是靠双方的业务人员传递的。业务人员是双方沟通的桥梁，更多情况下是唯一的桥梁。在谈判中，精确地扮演起桥梁的工作是极为重要的，我们不但要了解客户与公司双方的需要和彼此期望的利益，更要清楚的表达出来。河南光华商贸有限公司业务培训--认识谈判2024/7/10河南光华商贸有限公司19谈判中我们的立场？在谈判中，双方基于不同的目的、价值观、谈判的实力和策略等不同的因素，会以各种的方式进行谈判。双方都期望最大限度的争取利益。那么在双方都希望争取利益最大化的心态下，业务人员应该站在哪一边？

是公司这一边还是客户这一边？？？河南光华商贸有限公司业务培训--认识谈判2024/7/10河南光华商贸有限公司20谈判中我们的立场？

当与客户在一起时，要尽量为公司争取利益。

当回到公司时，要尽量为客户争取利益。

这样做是因为：

合同是由两方或两方以上达成的协议，

一份只对单方有利的合约是没有生命力的并且难以维持。

我们进行谈判的目的是双方达成共识并建立

健康、长期的业务关系而并非短期行为。

这样的协议很容易造成不良先例

并为进一步合作造成不良影响。

河南光华商贸有限公司业务培训--认识谈判2024/7/10河南光华商贸有限公司21了解谈判？谈判会涉及的两个方面？谈判的三个原则？谈判的四种类型？谈判可能碰到的四种客户？谈判中解决分岐的四种方式？谈判开始的信号河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司22河南光华商贸有限公司业务培训谈判涉及的两个方面：

相互的利益—有利因素

推动我们与客户达成协议的因素

分岐—不利因素

阻碍我们与客户达成协议的因素

在谈判整个过程中，我们要做的是：

维护相互的利益

消除双方的分岐

这是谈判工作全过程的核心-----了解谈判2024/7/10河南光华商贸有限公司23谈判的三个原则：

可接受的利润

可执行的合约承诺

不要创下不良先例

这是谈判一定要固守的三个原则。

对一份满足不了以上三个原则的协议，我们是不能接受的。除非有极端的理由。否则，我们接受的将是麻烦的开端。河南光华商贸有限公司业务培训-----了解谈判2024/7/10河南光华商贸有限公司24谈判的四个类型：

利益优良程度关系优良程度竞争型 合作型

逃避型 妥协型

双羸双输河南光华商贸有限公司业务培训-----了解谈判2024/7/10河南光华商贸有限公司25谈判中有可能遇到的四种客户及应对思路：

霸权型

游说型

保守型

自我设限型

有的时候，对方的个性也会影响到谈判的效果，

正确辨认出对方个性并加以利用有时会得到意想

不到的推进作用。河南光华商贸有限公司业务培训-----了解谈判2024/7/10河南光华商贸有限公司26霸权型：通常控制欲望很突出；

在意自己在别人眼中的威望及外在的权力标志； 喜欢接受挑战，喜欢做决定； 不畏风险 多是在乎结果的人，工作节奏快 会拍桌子与人争论的那种人处理建议：

当产生分岐时—利用他们喜爱接受挑战的个性。 “我相信这个分岐我们是可以解决的，但它的确有些难度”。

做决定时—利用他们喜爱做决定的个性。 “以您的经验和地位，这个事你一定能做的了主”提有创意、有胆识的建议别在他们抱怨、发脾气时插嘴。请对方先讲完再用一个不太会产生冲突的问题带开他们的注意力河南光华商贸有限公司业务培训-----了解谈判2024/7/10河南光华商贸有限公司27

游说型：通常喜欢在人前人后都扮好人。 追求成就感，在意自己在别人心中的印象 希望得到别人的认同和欣赏

好交际、崇尚下面积极的工作气氛 表达能力较好、热心、富于同情心 绝对是目标取向 工作考虑整体多于细节

处理建议：

在探求对方想法时—利用他们希望得到认同的心理。向他们咨询 “您觉得店里会接受这个方案吗？您能帮我们建议一下吗？”别为他们积极的态度所诱导，做出不利的协议。一对一方式更容易取得谈判主动地位，游说型的人通常更适应团队工作因为在意自己的印象，他们会为一点小事和你争论很久。河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司28保守型：喜欢“原有的方式”，抗拒做改变

重视稳定感和安全感 不愿意同时考虑多种方案 喜欢有组织的、详细易解的方案 不会太快做决定，讨厌反对意见 希望不断获得肯定处理建议：

有条有理的去讲解、去说服要有充足的辅助数据耐心的回答他的疑问，谈判速度不要太快记得赞美对方，强调协议对他个人和公司的利益强调你的方案的最传统的，并有许多成功合作的先例河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司29自我设限型：比保守型更顽固、奉规章制度为“生命线” 安全感是第一位的、不会负担额外的责任 不会做冒险的事、不愿接受突然的改变 注重细节

处理建议：耐心的讲解、说服，随时准备做解释工作让对方感到你的建议/方案是“安全的”营造舒缓的谈判气氛，一定避免让对方感觉受到威胁万一陷入僵局，尝试走“上层路线”不要用对抗的方法河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司30谈判中解决分岐的四种方式：在异议产生时，双方都期望做出让步的是对方。但是仅让对方做出让步以迎合自己的需求是不现实的。因而我们必须仔细考虑自己有哪些条件可以做出调整，同时判断对方有哪些条件是有弹性的。在彼此的调整当中，通常会出现以下四种形式：

条件互换、双方折衷、单方妥协、提供附加价值河南光华商贸有限公司业务培训-----了解谈判2024/7/10河南光华商贸有限公司31抓住谈判开始的信号：我们已经清楚地向店方提出了我们的具体方案，包括：活动形式、费用、服务支持、付款条件…店方对我们的建议表示了有条件的接受意愿；店方对我们的方案提出了异议我们清楚、完整的了解客户的异议有些销售人员往往在向客户做了简要介绍后就急于与客户谈判。其实这是不专业的做法。因为客户需要时间去考虑我们提出的方案。河南光华商贸有限公司业务培训-----了解谈判2024/7/10河南光华商贸有限公司32谈判三步曲—从谈判进行的阶段来看，

谈判分为：

谈判前：准备、判断，设计可行方案

谈判中：信息交流、内外部协调、达成协议

谈判后：不断跟进、确保谈判结果得以实施河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司33谈判前的工作为什么重要：

我们都知道，好的开始即是成功的一半。 成功的谈判始于谈判前的基础工作。 那么，这“一半”都有哪些细节呢？河南光华商贸有限公司业务培训----谈判前2024/7/10河南光华商贸有限公司34我们了解客户的需求吗？

无论是我们自己还是对方，都更关注为自己的核心需求，并愿意为之付出精力、物力、财力。而对次要一些的需要则不是那么关注。

但是，对于额外的优惠、好处，我们会拒绝吗？当然不会，所以也别期望对方会拒绝。

客户怎样才会满意呢？

有标准吗？有固定答案吗？河南光华商贸有限公司业务培训----谈判前2024/7/10河南光华商贸有限公司35我们为什么对谈判结果满意？那是因为，我们得到的结果和我们的期望值相近！河南光华商贸有限公司业务培训----谈判前2024/7/10河南光华商贸有限公司36所以摸清对方此次谈判的期望值、核心需求以及对方谈判条件后隐含的真实目的意义重大对方期望我方付出对方期望浪费不足竞品河南光华商贸有限公司业务培训----谈判前2024/7/10河南光华商贸有限公司37设计方案：了解了以上的内容，就可以有针对性的设计方案：首先查看双方有哪些是可变因素，哪些因素无法改变。在若干可变因素当中，使用哪种方式调整更合理？这些方式怎样组合对我们更有利？河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司38我们在某大卖场谈一个年度的出口陈列计划，希望在该卖场陈列有10个陈列位调整方式我们的提议：12000元/年客户的要求：20000元/年1--妥协比期望多付8000元，陈列总体没有变化每年20000元2--折衷比期望多付3000元，陈列总体没有变化每年15000元3—互换每年20000元，但长期赠送2个端架位置给我们，位置我们自选每年20000元，多提供陈列位置给我们4—附加价值每年12000元，增加2个DM促销每年12000元，得到我们促销支持分析：方案1、2并非上选，因为我们都比预期多付出，但回报并没有得到改善。方案3、4则可尽量采用，因为两种方式都令彼此的利益得到平衡。而且为我们的业务增加了机会点。河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司39选择适当的调整方式去消除分岐互换--可以用来解决任何类型的分岐，亦是我们客户达成双羸的最佳途径。因为这样做：是以相等的价值作交换，彼此得到满足。可以为我们的生意增加机会刺激我们的创造力、拓展思路和解决问题的能力双羸--最佳选择，尽量采用。河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司40选择适当的调整方式去消除分岐附加价值—为使现有的提议保持不变，作为对无法客户需求的补偿，可以在提议中用其它方式添加价值来满足。尤其是出于政策原因等敏感因素，我们在某些分岐点无法作出调整时，这种变通的方式常常很有效。因为这样做：对客户有明显的价值，对我们而言代价不算太大有效的维护了双方利益、回避了不可变因素为我们的生意增加了机会原来的提议没有调整空间以满足对方需求时，可以尝试这一方案河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司41选择适当的调整方式去消除分岐妥协—无附加条件的完全满足对方的要求。因为这样做：会给我们的利润造成损失制造了不良先例，为今后的工作增加了阻力让客户认为我们的提议“含水量”很高当谈判接近尾声，我们和对方在解决了这个小问题之后就可以达成协议时，才考虑这个方法。但一定先和对方确认：如果我们在这个问题上妥协，协议就可以达成了。消极的方案，尽量少用或不用。尤其在关键/敏感的分岐上。河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司42选择适当的调整方式去消除分岐折衷—各让一步，实质上是局部的妥协。最好也少用或不用。因为这样做：对我们和对方都不是最理想的结果这种方式简单、直接、快速，在想要尽快解决一些不太重要的问题时可以考虑。从另一个角度上看：可以利用这一方案制造“出血效应”河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司43选择适当的调整方式去消除分岐：？+？=10同样的结果可以由不同的答案组成打开思路、努力尝试河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司44在谈判开始前，我们做到了：

正确掌握时机

准确分析、充分准备

设计了合理的方案…

在谈判过程中，我们需要：

让信息不断交流—保持内外部协调--达成协议

创造友好、积极的气氛

及时确认双方进度

制订议程的原则

让对方开口

识别非建设性行为

化解僵局

让谈判延续下去…河南光华商贸有限公司业务培训-----谈判中2024/7/10河南光华商贸有限公司45创造友好、积极的气氛：

在传统的观念里，谈判是相对抗的两方，你羸就意味我输，直到现在仍有许多人这样认为。

不是每个客户都抱有合作愉快的观点，因而为了谈判有良好的收效，我们需要努力创造友好、积极的气氛。

时刻提醒自己：我们的目的是通过谈判达成共识。

而不是为了打败对方或应付对方的难题。

自己这样做，同时也让对方意识到这一点。河南光华商贸有限公司业务培训------谈判中，让信息不断交流2024/7/10河南光华商贸有限公司46及时确认双方进度：

养成做会议记录的好习惯

--在讨论开始时，回顾上次的进展。

--在解决完每个问题后，“好的，这件事就定下来了”。并当即做记录。

这样做可以：

帮助双方明确目前的成绩和还存在的问题，

尽快进入主题

让对方感觉到你是一位作事严谨、专业化的

业务人员和你对他的尊重

确保客户对已承诺的事项不会反悔河南光华商贸有限公司业务培训------谈判中，让信息不断交流2024/7/10河南光华商贸有限公司47

制订议程的原则：由易到难

在一个案例中，我们不会只有一个分岐点，通常采取的做法是：

先解决冲突小的分岐，后解决冲突大的分岐

因为在分岐消除的同时双方利益得到了强化。所以每解决一个分岐，双方达成协议的信心就会增加一些，解决一个分岐的意愿就会强烈一些。

当双方解决问题的信心和意愿强烈到一定程度，面对冲突大的分岐时就会感到轻松一些。

如果对方希望由难到易，则应尊重对方的意愿河南光华商贸有限公司业务培训------谈判中，让信息不断交流2024/7/10河南光华商贸有限公司48让对方开口：

从客户的意见当中明确他们对我方提议的态度

让彼此的交流继续下去

当对方开始表达需求，说明什么？

对方开始信任你时才会主动和你交流对我们的提议感兴趣愿意同我们交流河南光华商贸有限公司业务培训------谈判中，让信息不断交流2024/7/10河南光华商贸有限公司49识别--面对非建设性行为：

是对解决分岐和达成协议没有帮助的行为。

-不合理的要求

-拒绝分享重要信息

-用不相干的资料攻击公司或业务员…

也许是/不是刻意设计的

动机往往并非恶意，只是因为传统观念的误导

所以，不要害怕非建设性行为，理智的去面对往往最有效。

面对这样的行为往往比较费时，需要业务员有极好的修养

河南光华商贸有限公司业务培训------谈判中，让信息不断交流2024/7/10河南光华商贸有限公司50化解僵局…

--坦承僵局

“好象我们在这一点上一直没太大进展”

“我们似乎在这个提议上僵住了”

--提出保留下去的理由

“其实前面我们已经解决不少分岐了，相信我们都不愿意

因为这一点放弃”

“我们过去的合作一直不错，不会仅仅为了这个提议就

放弃合作的。”

--用利益去说服对方

--介绍其他客户成功的先例，给对方一些信心

--必要的时候叫暂停,给双方重新考虑和缓解的时间河南光华商贸有限公司业务培训------谈判中，让信息不断交流2024/7/10河南光华商贸有限公司51让谈判延续下去

通常我们的谈判需要持续若干次才会最终达成共识，所以在每次谈判结束后：

不仅要总结本次谈判结果，还需要为下次谈判做好准备。因此我们需要和对方约定下次会谈的时间并确认需要在下次会谈讨论的议题。

河南光华商贸有限公司业务培训------谈判中，让信息不断交流2024/7/10河南光华商贸有限公司52协调工作：不仅是我们同客户之间的，还有我们内部的。

在与客户谈判之前，务必同公司做好协调。

如果最终的协议上有某些条款与公司的要求发生冲突，那么这些条款无异于定时炸弹。在协议履行时它们会一一爆炸

执行：不良先例

不执行：失去信誉河南光华商贸有限公司业务培训----谈判中，内外部协调2024/7/10河南光华商贸有限公司53拟定/签署协议的原则：

用朴实、通俗的语言写，避免过多使用术语及法律名词

--别指望对方会认可一份他弄不明白的东西

自己亲自写，并参照谈判记录。请一起参加谈判的同事

帮助修正，以保证完全还原双方的意见

如有任何疑问要及时与对方确认，确认后尽快签署

协议如果超过三页---小华儿童节的日程

协议签订前/后，交对方及公司核准/备案。自己保存副本或复印件。

某些协议签订时需要领导出面，但该协议谈判员必须在场。

河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司54拟定/签署协议的原则：

协议的严谨性很重要，有财务意义的数字要大写。这样做也是对双方的尊重。

签署时重申协议要件，强调对店方的利益和我们的要求，为协议有效执行做推动工作。

协议签好尽快离开。河南光华商贸有限公司业务培训2024/7/10河南光华商贸有限公司55谈判中的忌讳有什么？

1，不要轻易许下承诺

2，不要说过于绝对的话

3，不要急于开出条件

4，不要正面打击竞争对手

5，别以为“大家”都这么做，所以认为对方也会这么做

6，避免封闭式问题

河南光华商贸有限公司业务培训---谈判中2024/7/10河南光华商贸有限公司56谈判的小技巧

1,赞赏对方的问题有水平

2,多提问可以尽快让对方参与进来，并集中精力听

你的叙述

3,用提问的方式回避敏感问题并试探对方

4,如果对方人多势众，并一起发问

5,如果对方有人总提尖锐的问题

6,如果对方是个闷葫芦

7,如果对方总打断你

8,访问之前温习对方资料