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文档简介
市场开发业务步骤市场开发关键任务是:发展燃气用户、收取用户建设费,协调工程进度和用户关系。市场开发包含12个关键业务步骤,分别为:市场调查、市场分析和估计、用户档案建立、用户发展计划制订、市场细分和市场定位、市场策划方案制订和实施、业务洽谈、协议签署、协议款项催收、用户关系协调、工程进度协调。其中多数步骤要并行进行,坚持市场导向,各部门加强沟通和协作,提升市场开发效率。因描述原因及统一大家认识,对洽谈前及潜在用户统称“用户”,协议签署后统称“用户”。一、市场调研1.市场调查市场开发部门经过政府文件、房地产开发、和用户直接联络等信息渠道了解本市工福户、民用户能源利用现实状况。调研工福户市场,应结合气源情况,能够直接到各企业、机关、学校、宾馆饭店,找食堂、后勤、基建或行政部门责任人联络,经过交谈,了解该单位用气可能性、用气方向、用气规模、资金情况等情况,综合考虑多种情况,把确实有条件、有可能用气作为以后发展目标;调研民用户市场,能够实地考察或经过和各房地产开发企业联络,了解各单位居民住房情况近期或远期房地产开发计划,内容应包含住房情况、开发面积、采暖方法、燃气出资方法等信息。2.市场分析和估计市场开发部门将市场调研结果进行分析,计算潜在用户总量和市场空间,估计分析未来一段时间内可开发用户数量。在进行市场分析和估计基础上,编写市场调研汇报(内容见附录),报燃气企业总经理及计划部门。3.用户档案建立市场开发部门要将了解用户信息立即录入《用户档案台帐》(SKT001),便于进行分析和利用。二、用户发展计划和市场策划4.用户发展计划制订市场开发部门依据企业发展阶段、市场现实状况和市场调研汇报,确定燃气覆盖率、新用户发展速度、老用户燃气具更新速度、用气量等指标,制订一个时期内用户发展计划。包含各类型用户总体发展计划、发展步骤、所需开发手段、市场策划方法方法等内容。⑴年度计划。市场开发部门依据市场调研结果,结合下年度用户发展目标和进度,编制下十二个月度《业务发展年度计划表》(SKB001),报燃气企业计划部门。⑵月度计划。市场开发部门依据市场发展动态,结适用户发展过程中所掌握信息、协议签署进程、市场策划活动结果,于每个月27日之前编制下月度《业务发展月度计划表》(SKB002)报计划部门,同时将资金回收计划、业务费用计划报财务部门。《业务发展月度计划表》(SKB002)要对下个月拟发展协议工福户、协议批量民用户和散装户(包含小工福户)作出明确计划。5.市场细分和市场定位在市场分析和估计基础上,根据一定标准对用户进行分类,找出每一类别用户共同特点(包含收入情况、经济情况、消费特点等),明确市场开发关键、难点和各类用户安装可能性及开发条件,确定用户发展对象,作为下一步市场活动依据。6.市场策划方案制订和实施市场策划包含价格促销活动策划、广告宣传和社会公关三个方面。⑴价格促销活动策划和实施:市场开发部门依据用户发展计划或市场细分和市场定位分析结果,针对某类用户消费可能性和促发条件,策划有针对性价格促销活动,制订出策划方案,报企业总经理审阅。⑵广告宣传:分为两个方面,一是市场开发部门依据企业市场策划,进行全方位市场宣传,如发传单、制作广告、开展燃气知识讲座和咨询等,在全社会范围内推广燃气使用;二是依据市场调研情况,设定发展对象,并针对其具体情况设计宣传方案,有针对性地展开市场宣传。广告宣传以前,应先制订方案,包含广告定位、广告受众分析、广告实施方法、所需费用等。方案制订完成后,报燃气企业总经理审批,包含CI大型广告需依据相关要求报公关文化部审定方案和费用标准,控股企业审批。⑶社会公关:关键指和政府部门、相关单位领导及相关人员间交往。包含礼品发放、公关招待及其它相关事宜按控股企业相关要求实施。⑷活动总结分析:促销活动和广告宣传活动完成后,市场开发部门应对活动社会影响力、社会反响、活动效果等进行认真分析总结,并找出问题和不足,提出改善方法。三、用户发展7.业务洽谈市场开发部门依据用户发展年度、月度计划,市场策划活动结果和市场调研情况,制订针对多种类型、多种群体用户发展方案并和用户洽谈。⑴初步洽谈市场开发人员依据掌握用户信息,和用户进行初步洽谈。①对工福户,了解用气方向、用气规模,为其提供设备选型、价格、用户建设费、气费等方面书面材料和咨询服务;②对房地产开发商、集体报装户了解其用户实际开发面积、开发户数等情况,为其提供价格、用户建设费、气费、燃气器具选型等方面书面材料及咨询服务。⑵工程概算初步洽谈工福户用户若有合作意向,市场开发部门无法完成工程概算时,应立即和工程设计部门、工程预算部门沟通协商。也可组织工程设计部门、工程预算部门到现场进行勘察和草图设计、做工程概算。对于民用户,市场开发人员依据楼房距主管线距离、供气条件等考虑投资回收情况,认为有必需进行工程概算,也可进行概算。⑶具体洽谈工程概算后,市场开发人员依据工程概算情况,和用户进行具体洽谈。①对工福户,和用户商谈设备选型、设备购置、价格、用户建设费、气费、进场施工时间、完工通气时间、付款方法和回款进度等内容;②对房地产开发商、集体报装户,和用户商谈安装户数、燃气器具选型、燃气器具购置、进场施工时间、点火通气时间、付款方法和回款进度等内容。⑷成批户燃气具销售对于成批报装户,市场开发部门要努力争取实现批量燃气具销售。对于工福户、房地产开发商,要依据具体情况进行销售。8.协议签署⑴协议拟订市场开发人员依据和用户初步商谈情况,参考控股企业下达标准协议文本格式,拟订协议草案,具体见《燃气市场开发协议范本》。协议草案要求根据控股企业相关协议要求、价格要求实施。⑵协议评审市场开发人员确定协议草案后,填写《市场开发协议评审单》(SKY002),组织进行协议评审。通常协议,可采取碰头会形式进行;对于重大协议,如认为有必需,召集专题评审会议。燃气企业工程设计部门、管网建设部门、财务部门和协议管理部门参与协议审查会签,其中:工程设计部门审查用户需求是否符合燃气设计规范、管网建设部门审查是否能够确保工程进度、财务部门审查价格是否符合相关要求、协议管理部门审查协议规范性,具体见《协议评审程序》。协议评审要注意以下几点:价格和回款要按摄影应权限实施,超出审批权限要立即和含有该权限领导沟通,需控股企业总经理审批标准上要求出具汇报(如业务急需,可先电话沟通,后补办汇报)。价格和回款审查由燃气企业财务部门进行。需进行中压管网铺设时,要对投资进行经济性评价,确定工程支出和燃气企业收益匹配,要确保本项工程有显著收益或短期内含有显著发展潜力,能多收回投资。协议评审后如需变更协议内容,需再次和用户进行沟通和洽谈。如工程进度和用户要求存在显著偏差,应立即和管网建设部门沟通;如售后服务超出正常服务范围,应立即和用户服务部门沟通,尽可能满足用户需求。在用户需求和相关要求存在较大差异时,由燃气企业总经理最终裁定。洽谈后再次拟(修)定协议。⑶协议签署市场开发部门按和用户最终洽谈结果确定燃气配套协议,并按对应授权由总经理或主管领导和用户签署,协议上应分别标注用户建设费和工程费金额(工福户)。协议正本分别交计划管理部门和财务部门,市场开发部门留存复印件备查。市场开发部门统计员要立即将协议信息录入《协议签署及推行台帐》(SKT003)。计划管理部门依据和用户签署协议,编制协议推行季度计划,填制《协议任务流转单》(SKY001),用于协调管网设计、管网建设及用户服务等很多部门工作及进度。四、协议推行9.协议回款催收协议签署后,市场开发人员依据协议条款要求,根据工程进度和协议实施情况,向用户收取用户建设费、工程款等款项。协议回款关键是以下多个步骤:工程设计前(如有预付款)、进场施工前、工程完工开始置换前、置换通气后(尾款回收)。协议约定款项缴清,并经财务部门确定后方可进入对应阶段,开展对应工作。市场开发部门统计员根据协议台帐统计,提醒市场开发人员收款,市场开发人员和用户联络收款,达成一致意见后,到财务部门开具发票并填写票据领取统计,收款时市场开发人员将发票交用户。市场开发人员在收款当日登记《协议签署及推行台帐》(SKT003),以所收回现金或支票和财务部门查对收据(没有收回则退还发票),收款员在对应票据领取统计上核消。若回款以现金形式支付,则由市场开发人员和财务部门出纳一同前往收款。10.用户关系协调协议签署后各工作阶段假如确需和用户进行沟通,标准上由市场开发人员进行,包含专业问题及市场开发人员无法完成问题,可会同相关部门人员一起和用户沟通、洽谈,相关部门人员必需给予配合。11.工程进度协调市场开发部门要立即跟踪工程进度,以确保实现对用户承诺。协调过程中,如遇和相关部门意见不一样、存在争议时,由燃气企业总经理裁定。五、其它工作1.统计和考评工作⑴统计台帐市场开发部门统计人员,依据当日所签署协议和当日所下安装任务单,登记《用户分类登记台帐》(SKT004)、《协议签署及推行台帐》(SKT003);财务部门收款员依据当日收款发票登记《收款台帐》(SKT005)。⑵统计报表市场开发部门统计人员依据用户分类登记台帐填报《用户发展收入和收款周报》(SKB003)和《业务发展月报》(SKB004)。⑶用户信
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