实验报告-《国际商务谈判》

学号20511208403学生实验报告书2010～2011学年第一学期教学单位：经管系国贸教研室实验课程：国际商务谈判实验地点：图书馆指导教师：程小芳专业班级：国贸1084班学生姓名：李卜桐2010年12月23日学生实验报告课程名称《国际商务谈判》实验成绩实验项目名称模拟国际商务谈判实验批阅教师程小芳实验者李卜桐专业班级国贸1084实验日期2010.11-2010.12一、实验预习报告（实验目的、内容，主要设备、仪器，基本原理、实验步骤等）（可加页）（一）实验的目的与意义通过模拟谈判实验，提高感性认识，加深对谈判理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。（二）实验内容分别以中国天津制药工业公司与美国S.K药业公司的身份就美方在中方举办合资企业项目进行模拟国际商务谈判。（三）实验设施要求配有谈判桌椅的办公室，并准备好相关的谈判文具，如计算机等。（四）实验原理国际商务谈判的理论知识，包括谈判的准备（人员的准备、信息的准备、方案的准备及其他准备）、谈判的策略和技巧以及关于模拟商务谈判方面的知识。（五）实验步骤与方法（1）谈判实验规划①双方分别组成4-8人的谈判小组，各选出组长1名；②进行人员分工，确定各项目（议题）的主谈人与辅谈人；③甲乙方分别各自在一起分析、研究谈判资料并做出SWOT分析表；此阶段需要提交的书面材料包括：各小组成员名单、谈判成员的分工；甲乙双方的SWOT分析表（即企业所具有的内部条件优势与劣势、所处外部环境的机会与威胁十字综合图表）。2）准备阶段：①谈判成员温习所学的相关知识（根据角色的需要），收集相关信息；②谈判成员把收集的信息向小组汇报，然后作集体的补充修正；③甲乙双方分别对获得的资料、信息进行处理，并在此基础上拟定此次商务谈判的方案；此阶段需要提交的书面材料是各自的商务谈判方案。（3）实验阶段①在实验室开展实验；②由发邀方的谈判组组长主持会议；③根据资料给定的议题和各自策划的方案展开谈判；④谈判时间为80分钟；（4）结束阶段①对谈成的最终结果，要按要求签订协议书，并上交指导老师；②各方各选一名代表，解密己方的谈判方案，并谈实验体会；③谈判结束后，指导老师对谈判过程及结果进行讲析、打分；④各人按要求与格式撰写实验报告，并上交作为实验成绩评分的依据；⑤指导老师根据个人在实验中的表现、小组评分、自评分以及实验报告打出个人的实验成绩。⑤指导老师根据各人在实验中的表现小组评分、组长评分以及实验报告打出个人的实验成绩。实验总成绩=组长评分×0.3+小组评分×0.3+实验报告×0.4。二、实验过程记录（包括实验过程、数据记录、实验现象等）（可加页）请提交本方的谈判成员名单、谈判成员的分工、SWOT分析报告、谈判的方案以及签订的协议书。小组谈判成员名单：李卜桐、王强、杨成、周雨豪、杜时雨、刘凡、陈洪圣刘佳栋、江碧兰、刘晓玲、徐航宇、陈晨、李明、黄蒙、马静谈判成员分工：主谈人员：刘凡陪谈人员：江碧兰、陈晨、李明、周雨豪、杨成、陈洪圣（记录）台下谈判人员：王强、杜时雨、刘佳栋、徐航宇、黄蒙、马静、李卜桐、刘晓玲SWOT分析一、SWOT分析表：内部环境外部环境优势（S）SO战略国际医药行业著名公司，有十多项专利技术，畅销；对方人员来本公司参观学习过；与甲方董事长曾有过合作；甲方产品面临压力，需要更新换代。机会（O）劣势（W）WO战略一部分专利近年过期；从未开发中国市场；我们要利用自身条件，达到合资的最大控股；抓住甲方的紧急需求，做好技术专利的投资组合。ST战略威胁（T）要对甲方厂房、设备等资产评估的充分了解，在使用期长的专利技术上不能放松，做好最优组合。WT战略在争取最大控股的原则下，做好双赢，可以予以一定的优惠政策，灵活使用商标销售费和技术组合。二、详细分析报告在具体分析四大要点的基础上，对优势—机会组合、优势—威胁组合、劣势—机会组合、劣势—威胁组合这4个组进行探讨，争取利用内部资源优势去赢得外部发展机会，利用内部资源优势去应对外部环境威胁，创造条件抓住机会降低劣势。通过对双方信息的仔细研究，我们得出以下要点。优势:（1）无形资产优势：是国际上医药行业的著名公司，资信度为3A级；（2）技术优势：拥有特效药生产的十多项专利技术；（3）竞争优势：市场上产品畅销，利润丰厚。劣势：（1）部分专利技术即将过期；（2）对中国市场的初次进入，有难度；（3）前期与亚洲的泰国企业合资失败。机会：（1）中国市场具有开发价值，提高本公司产品在中国的影响力；（2）以技术投资为主进行合作，可以提升和实现即将过期专利技术的价值；（3）与甲方总经理有过商务往来；（4）利用合资机会，减少以往中国进口政策管制影响，壁垒降低，扩大在中国市场的销量；（5）甲方是大型国有企业，资信度高，亟待更新技术，实现产品升级。威胁：（1）甲方要求我方承销的比例一旦过大，会加大我们本土市场的竞争压力；（2）专利技术会衍生替代品，对我方品牌产生冲击；（3）对中国投资环境不熟悉；（4）多项技术即将过期，甲方可能会压低其价格（5）对甲方情况掌握不够，是否能争取我方控股。三、总结分析通过分析，我方需要充分利用好专利技术优势，做好专利技术组合，力争扩大投资总额，进而做好中国市场开发。首先，我方作为国际医药行业著名公司，有十多项专利技术，产品畅销，要充分抓住中国市场开发机会；抓住甲方的劣势，发挥我们的优势。其次，虽然我们拥有专利技术，但是外在威胁依然存在，我们要控制好商标使用年限，尽可能减少承销比例，减轻自己的竞争压力；另外针对部分专利即将过期，但是在中国算是很先进，可以在出资价值上做一定的让步，做好专利技术投资组合。商务谈判方案一、谈判双方公司背景甲方公司分析：甲方为中国国内制药行业的大型国有企业，有较好的资信度，但现有产品面临国内同业的严峻挑战，实现产品的升级换代是企业生存与发展的当务之急。企业的人员力量尚可，生产场地、厂房充足，设备虽不够先进，但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品（较之乙方曾在泰国搞合资的泰某企业的条件要好的多，前者乙方认为合资是失败的）。己方公司分析：国际上医药行业的著名公司，资信度为3A级，拥有打虫、平喘、治疗心血管病、糖尿病和肾病等特效药生产的十多项技术专利，这些产品在市场上均畅销，利润丰厚。但受中国进口政策管制，出口到中国市场的数量有限。公司当前面临着两个关键问题：一是部分专利即将在近年过期，若未能开发出大市场，维持这些即将过期的专利就将不划算，若不加以维持，也就意味着要失去部分技术优势，可谓两难；二是以往的生产（包括子公司和在外直接投资的企业）和销售主要几种在欧美市场，对于亚洲市场才开始涉足，而对于中国这个大市场从未开发过，要解决问题一的难题，就必须开发中国市场，而要迅速大规模地进入中国市场，最佳途径当选到中国去直接投资，即以技术投资为主与中国企业举办合资企业。二、双方优劣势分析（见SWOT分析报告）三、谈判的主题及内容1、双方对投资总额的争论2、对我方专利技术需求及的出资价值讨论四、谈判达成的目标我方以生产技术、关键设备和货币资金投资，若有可能再加上产品的商标（S.K公司）使用许可费进行投资，尽可能争取我方控股。五、我方报价方案方案一：1、专利技术及项目价格（RMB万元）专利种类项目打虫平喘治心血管病总额专利剩余有效期265生产技术一次性转让费40010008002200使用商标销售费（一次性许可）50100802302、货币资金投入及承担产品外销比例灵活处理。方案二：1、专利技术及项目（RMB万元）专利种类项目打虫治糖尿病总额专利剩余有效期29生产技术一次性转让费40016002000使用商标销售费（一次性许可）503003502、货币资金投入及承担产品外销比例灵活处理。六、谈判过程策略（1）进入报价阶段：若双方策略与我方预计相符，则可继续前期策略；若对方有所变动，我方也做出相应的应对措施。（2）采取后报价方法：后发制人，有利于先了解对方的报价情况，从中获取信息，及时修正自己的方案措施。必要时采取切片报价、比较报价的方式，来使我方获得更多的利益。（3）如谈判处于对峙，双方都不让步的情况下；我方可以适当的做出让步，但也要讲求目标价值最大化的原则。并且要讲求一定的让步技巧，可以采取挤牙膏使的让步，附加值也不轻易放弃。（4）如谈判限于进退两难的境地，出现僵局。我方可在坚定中做出让步，这时可采取声东击西的妥协术来转移对方的注意力。可以谈一些对方感兴趣的话题，或者大家都能引起共鸣的热门话题来缓解气氛，实现双赢。（5）休局讨论方案，在休局中对前期的谈判进行总结，对我方资料进行补充修改，以便及时调整后方阶段的策略。（6）最后阶段的策略，谈判进入到最后阶段，对合同的最后细节进行修改。七、应急方案：1、如在谈判过程中出现了僵局，就要分析僵局的原因，从而定制出打破僵局的方法；2、如果对方未伤害我方利益，我方则可作出在年限短的专利技术价格方面的一定让步；3、如果采取揭示谈判破裂的后果的策略，让对方让步；4、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。八、谈判的风险及效果预测：（1）谈判风险：对方会提高他们场地、厂房、设备的报价，压低我方专利技术价格。我方应抓住其劣势，（2）谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。协议书甲方：中国天津制药工业公司地址：天津市和平区卫津路73号嘉利中心2304-06电话：022-2781003127820073传真：27811160E-mail:tjtms@乙方：美国S.K药业公司地址：545EJohnCarpenterFreewaySuite#300，Irving,TX75062电话:214-689-3800电邮:jjeffries@协议构成：1．采用斯德哥尔摩商会资产评估所，对资产进行评估，如发生纠纷则采用斯德哥尔摩商会进行仲裁。2．合资方式：专利种类项目打虫平喘治心血管病总额专利剩余有效期265生产技术一次性转让费40010008002200使用商标销售费（一次性许可）5010080230特殊设备费用5080120250合资起点额700180015004000（1）乙方技术转让费+商标销售费=2430万，双方达成一致协商，给予甲方25%的优惠，即乙方该项合资额为1822.5万元。（2）乙方特殊设备费为：250万元（3）乙方资金投入为877.5万元（4）甲方场地、设备投资为1550万元。（5）由乙方控股，占有61.25%股份。（本合同一式四份，含英文，甲乙双方各持两份，具有同等效力，未经对方许可，甲乙双方都不得将本协议内容透露给第三者）甲方：

乙方：

授权代表：授权代表：2010年__

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__日2010年__

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__日三、实验结果分析（可加页）请总结本次谈判的成功经验、不足与失利的地方，并谈谈自己的收获与体会。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。因此，在商业活动中商务谈判的地位不可小觑，在理论学习的基础上，我们进行了商务谈判的模拟谈判实验，使我们置身于谈判的现场环境中，所学知识得到升华。在队长刘凡的带领下我们在谈判前做了深入的研究。通过分析，我方需要充分利用好专利技术优势，做好专利技术组合，力争扩大投资总额，进而做好中国市场开发。首先，我方作为国际医药行业著名公司，有十多项专利技术，产品畅销，要充分抓住中国市场开发机会；抓住甲方的劣势，发挥我们的优势。其次，虽然我们拥有专利技术，但是外在威胁依然存在，我们要控制好商标使用年限，尽可能减少承销比例，减轻自己的竞争压力；另外针对部分专利即将过期，但是在中国算是很先进，可以在出资价值上做一定的让步，做好专利技术投资组合。谈判开局阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，创造各种条件，从某种意义上说，良好的开局将促进谈判顺利达到双方期望的目标。要实现良好的开局必须做好三项工作：第一，谈判双方互相接触、互相了解，并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、时间进度以及双方人员情况进行沟通，使谈判双方在共同认可的目标、原则、程序、时间内展开谈判，这体现了谈判的规范性、严肃性和平等性。第二，谈判双方要营造适合的谈判气氛，谈判气氛对人的心理、思维和行为都有重要影响，轻松愉快、热情友好、平等和谐、积极进取无疑是比较理想的谈判气氛。第三，谈判双方要分别进行开局陈述，表明己方的利益原则、对谈判对手的理解和期望，双方进行摸底，确定下一步谈判的策略和方式。谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段。在这个阶段双方要针对谈判所涉及的各方面议题进行多次的磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件。磋商阶段首先是一个论证己方交易条件合理性的过程，双方都站在己方立场上为获取己方所需要的利益而努力说服对方接受自己的条件；磋商阶段又是一个双方认真听取对方的意愿、方针和条件，努力为对方着想，主动作出让步的过程，没有让步就不会有成功。采取哪一种让步方法是在知己知彼的基础上依据策略慎重选择的。磋商阶段最困难的事情是处理谈判僵局。谈判僵局处理不好很容易导致谈判破裂，所以双方要创造条件尽量避免出现僵局，面对僵局要冷静下来采取多种策略手段使矛盾得到解决，使气氛缓和下来，打破僵局重新向成功的目标前进。谈判结束阶段是谈判者最容易忽视而又最容易出问题的阶段。一方面，认为谈判已大功告成，紧张的情绪松弛下来，此时的精力已不充沛，注意力很容易分散，很容易出现差错和漏洞，使谈判留下隐患。另一方面，如果盲目乐观或盲目悲观，看不到终结谈判的时机，不能抓住机遇顺利终结，谈判目标将很难实现。所以在谈判结束阶段谈判者务必集中精力，正确判断谈判终结的时机，确定谈判结束的方式。谈判的结果有三种：成交、中止、破裂。谈判双方的关系经过谈判之后也会发生变化，当然