推销实务与技巧 课件 学习情境2目标顾客查找

学习情境2目标顾客查找

推销实务与技巧(第四版)

学习情境·案例分析·任务训练CONTENTS学习目标任务5顾客开发的渠道学习目标0102育德目标培养学生团结协作的精神以及创新思维能力。培养学生养成良好的工作习惯，确立积极、健康的工作态度；理解准顾客的定义；领会顾客需求审查的理论知识和具体方法；学会应用顾客购买力评价的理论知识和具体方法。知识目标能力目标熟练应用普遍寻找法做顾客需求调查；熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾客的途径；熟练掌握顾客需求审查的方法和步骤；培养学生开发顾客的能力，提高学生与人沟通的能力；任务5顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查知识1顾客开发的渠道

寻找和鉴定准顾客是推销程序的第一步。顾客是推销员的推销对象，是推销三要素的重要因素之一。在竞争激烈的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大，但顾客又不是轻易能获得和保持的。推销员的主要任务之一就是采取公正有效的方法与途径来寻找与识别目标顾客，并实施有效的推销。可以说，有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提。（一）定义准顾客也叫目标顾客。寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并且具有购买能力的组织或个人。而顾客是指那些已经购买了产品或服务的组织或个人。(二)寻找准顾客的程序。一、准顾客1.公司的服务部门2.公司销售记录3.广告反馈记录4.顾客服务电话记录5.公司网站1.在现有顾客中寻找准顾客2.从市场调查走访中寻找准顾客3.在认识的人中寻找准顾客4.从商业联系中寻找准顾客5.善用各种统计资料寻找准顾客6.利用各种名录类资料寻找准顾客7.利用各种贸易展销会寻找准顾客8.充分利用互联网寻找准顾客(一)在本单位内部寻找准顾客(二)在外部寻找准顾客03二、顾客开发的渠道寻找准顾客的思路，即通过什么途径找到潜在的准顾客。比较有效的信息渠道如下所述。知识2顾客开发的方法寻找顾客是推销员销售活动的开端，需要具备发现和识别准顾客的能力。顾客开发的方法非常多，而且具有灵活性和创造性，以下介绍一些具体的方法。优点：(1)直接性。(2)情境性。(3)及时性。(4)纵贯性。(5)普遍性。缺点：(1)受观察对象的限制。(2)受观察者本人的限制。(3)受观察范围的限制。(4)受无关变量的干扰，缺乏控制。一、个人观察法(一)个人观察法简介个人观察法也称现场观察法，是指推销员根据个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。(二)个人观察法的优缺点个人观察法既有其十分明显的优点，又有其难以克服的局限性。在推销实践活动中，应将个人观察法与其他方法配合使用，扬长避短，相辅相成，充分发挥个人观察法的作用。二、普遍寻找法(一)普遍寻找法简介这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法，是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找顾客的方法。(二)普遍寻找法的优缺点1.普遍寻找法的优点(1)地毯式铺开不会遗漏任何有价值的顾客。(2)寻找过程中接触面广、信息量大，各种意见和需求以及顾客反应都可能收集到，是分析市场的一个途径。(3)让更多的人了解自己的企业。(4)推销人员可以借机进行市场调查，并能比较客观和全面地反映顾客需求状况。2.普遍寻找法的缺点(1)导致推销工作的相对盲目性。(2)成本高，费时费力。(3)容易导致顾客的抵触情绪。(三)需要注意的问题(1)要减少盲目性。推销人员在上门推销前，应根据自己所推销的产品特性与使用范(2)要在总结以前经验的基础上，多做几种访问谈话的方案与策略。三、连锁介绍法(一)连锁介绍法的含义是指推销人员依靠他人，特别是现有顾客，来推荐和介绍有可能购买产品的潜在顾客的一种方法。连锁介绍法在西方被称为最有效的寻找顾客方法之一。1.优点(1)减少推销过程中的盲目性。(2)易于取得信任，成功率较高。2.缺点(1)准顾客靠现有顾客推荐事先难以制定完整的推销访问计划。(2)由于寻找顾客受到现有顾客的制约，可能使整个推销工作处于被动地位。(三)需要注意的问题(1)取信于现有顾客(2)对现有顾客推销来的顾客，推销人员推销人员也应该进行可行性研究与必要的准备工作。（3）推销人员应尽可能多的从现有顾客处了解关于新顾客的情况（4）在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客汇报情况(二)连锁介绍法的优缺点四、中心开花法(一)中心开花法的含义中心开花法也称名人介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些具有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响力把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。1.优点(1)名人效应，扩大影响。(2)有说服力及示范效应。(3)节约时间和精力。(4)提高推销人员的知名度和美誉度。2.缺点(1)中心人物比较难接近和说服。(2)选人很重要。(三)需要注意的问题(1)寻找中心人物是决定这种方法使用效果的关键。(2)推销人员要努力争取中心人物的信任与合作（3）政策允许的情况下多搞活动，与中心人物建立良好的人际关系(二)中心开花法的优缺点五、资料调查法(一)含义资料调查法也叫资料查询法，是指通过查阅各种有关的情报资料来寻找顾客的方法。1、快速了解情况，成本低；2、时效性较差。(三)可查阅的资料(1)工商企业名录；（2）企业领导人名片集；（3）产品目录。（4）电话号码簿；（5）统计资料；(6)大众传媒公布的各类消息；（7）年鉴及定期公布的经济资料；（8）各种专业性团体的成员名册；（9）商标公告；（10）政府及主管部门可供查阅的资料。(二)

特点六、广告轰炸法(一)含义广告“轰炸”法是一种通过广告来寻找顾客的方法。(二)注意事项(1)咨询专业人士后进行；（2）推销人员可以利用物品广告来招徕顾客。七、“猎犬法”“猎犬法”是一种通过引荐来寻找顾客的方法。八、网络搜寻法网络搜寻法是一种通过网络来寻找顾客的方法。知识2顾客开发的方法九、交易会寻找法交易会寻找法是指利用各种交易会寻找准顾客的方法。十、企业各类活动寻找法企业通过公共关系活动，市场调研活动，促销活动，技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触顾客。这个过程中，对顾客的观察，了解以及相互沟通都非常深入，因而这也是寻找潜在顾客的好方法知识2顾客开发的方法注意：以上介绍了多种寻找顾客的方法与技巧，他们均具有很强的适用性，但是在具体使用时，又因产品企业推销人员的不同而有所差异，推销人员要根据实际情况选择具体方法，并根据市场变化随时调整推销人员，应将多种方法融会贯通，灵活运用在运用中，进一步理解并争取有所发展和创新

一、顾客资格审查的概念推销人员需对已选定的顾客进行评审，以确定适当的目标顾客。资格审查是推销成功的基本法则，可提高推销工作的效率和效益。知识3顾客资格审查(一)对潜在顾客进行资格审查是推销成功的基本法则(二)对潜在顾客进行资格审查能提高推销工作的效率和效益(三)对潜在顾客进行资格审查是推销合同得以顺利履行的前提二、顾客资格审查的意义顾客购买力审查顾客购买权限审查顾客购买信用审查顾客需求审查三、顾客资格审查的内容三、顾客资格审查的内容（一）顾客需求审查1、顾客需求审查的主要内容（1）对现实需求的审查（2）对需求特点和预测购买数量的审查预计顾客需求的可能性估计顾客的需求量（3）对潜在需求的审查（4）对特点需求的审查是否需要何时需要需要多少三、顾客资格审查的内容2、审查方法（1）需求层析分析法（2）需求差异分析法（3）边际效用分析法三、顾客资格审查的内容（二）顾客购买力审查1.审查目的（1）寻找合格的顾客（2）提高推销效率（3）防止与避免货款损失2、审查内容（1）个体顾客的购买与审查（2）团体顾客的购买你与审查3、审查方式（1）通过主管部门了解（2）向注册会计事务所了解（3）从推销对象内部了解（4）通过其他同行了解（5）通过银行了解（6）通过大众传媒了解（7）推销人员自我观察4、审查方式（1）顾客经营情况发生变化；（2）人事变动；（3）经营政策发生变化；（4）企业本身管理不严；（5）忽视对熟人的审查；（6）忽视对大公司的审查；（7）忽视对有来头的顾客审查；（8）认为“跑了和尚，跑不了庙”而忽视审查；（9）盲目乐观；（10）忽视程序.三、顾客资格审查的内容（三）顾客权限审查1.家庭及个人购买者决策权审查2.组织购买者决策权审查三、顾