二手房经纪人带看技巧课件

学习目的带看是中介销售过程中最重要的一个环节，此环节承接着前期客户维护的结果及后期成交的关键，所以说这个环节做对了、做好了，成交肯定就顺理成章了。7/8/20241目录带看前工作及本卷须知带看中本卷须知带看后工作常用带看技巧7/8/20242带看前工作及本卷须知买卖双方的时间差勤核实，双方不能迟到营造紧张感错开影响看房效果的时间段联系好买卖双方看房时间7/8/20243方便客户简单易找距离房屋不能太远｛注意｝如果房主在所看房子里面居住，一定不要提前告诉买主房子是哪栋哪单元哪个门牌号，可以约在楼下或小区门口见面；如果房主不在房子里面居住，一定不要将买卖双方约在同一个相见面的地方，防止我们没到，买卖双方到达提前进行沟通、跑单。〕联系好买卖双方看房地点带看前工作及本卷须知7/8/20244带看前的准备实堪、房屋详细信息及权属状态房屋周边环境、配套、交通等优缺点房东心理价位〔付款方式〕带看前工作及本卷须知7/8/20245了解房东的相关状况谁是决策者为什么要卖卖的急不急工作状况及家里要搬去哪里带看前工作及本卷须知7/8/20246了解客户的相关状况为什么要买房？家庭状况现在住的房子的状况工作状况资金能力买什么样的房子特殊喜好带看前工作及本卷须知7/8/20247展业工具：名片看房确认书鞋套买卖双方税费等确定看房时间：第一次提前一个小时，第二次提前半个小时约客户、约房东时间段在20分钟左右。带看前工作及本卷须知7/8/20248约房东：客户可能会在10点至10点15左右到，因为他同时还考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套〔给房东造成紧迫感〕带看前工作及本卷须知7/8/20249约客户：A你一定要准时10点到，房东一会还有事情，要出去；B我的其他同事还有客户要看，意向非常强，如果你迟到了，恐怕就没了对带看该小区的了解带看前工作及本卷须知7/8/202410比照房源准备：叁套比照房源，突出目标优势不能给客户太多项选择择，让客户难以下决定防止客户空跑带看前工作及本卷须知7/8/202411提前铺垫业主房东：业主对房屋收拾下，给客户留下好的印象可报价别谈价别对客户的评价做过激反响再次确认物业的详细信息带看前工作及本卷须知7/8/202412提前铺垫客户：客户：可询价别谈价别在房内过多谈谈论房子优势，对房屋的喜好不要过分表露带看前工作及本卷须知7/8/202413带看路线省时、进行简单易行、道路干净、环境好注：1〕尽量选择交通便利繁华的路段，防止约在中介密集的地方。2〕在路途中多与客户沟通，话题并不局限于房产3〕进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示带看前工作及本卷须知7/8/202414守时，一定要比客户先到带看路上的沟通A介绍自己和公司B要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物了解购房目的，分析需求类型了解付款方式，分析消费能力了解看房历程，分析购房抗性拉家常，拉近客户之间的距离带看中-带7/8/202415C周边环境配套及行情D提醒客户看房本卷须知带看中-带7/8/2024163.引导客户看房主动介绍，优点多看，缺陷少看或不看突出优点，反复去讲，加深印象淡化缺点，提前准备对策切忌让客户自己看房东在时，不要让客户随意走动带看中-看7/8/2024174.如何讲解房子A讲解房子首先必须详细了解房屋的情况〔房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力〕，总结房子的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。B赞美并放大房子的优点〔价格低，房型好等〕，引导客户发现一些不容易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其助于里引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。带看中-看7/8/2024184.如何讲解房子C用比较法说房子，用同小区、同户型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较：帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。D要有适当的提问，了解客户的感觉。带看中-看7/8/2024195.防止跳单看房确认书一定要客户填写，保障我们的权益。看房时盯紧双方，防止客户和房东有过多的交流，伺机打断，并引导话题〔随机应变，见机行事相当重要〕虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。带看中-看7/8/202420带看中小结带看路线要设计好，培养客户对房产的兴趣房屋光线要充足，光线缺乏要开灯如果窗外景观好，采光充足，有窗帘一定要拉开引导客户开掘房屋的潜在优点对于房屋的缺乏予以淡化注意观察客户的反响防止客户和业主单独相处最好和客户一起走，多了解客户意见……7/8/202421根据客户反响，判断客户意向，询问客户价格。如果客户有意向，立刻拉回店谈。其他同事配合推荐该房屋，打动客户。运用比较法，比照以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点带看后工作7/8/2024225.一直不给价的客户A虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价B通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心理价位，争取客户出价C对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价带看后7/8/2024236.如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后，经纪人要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定能谈得下来。7.针对出价低的客户A坚决的说房东不可能同意。B看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道你的价格，根本不考虑卖给你，给你另找一套吧〔要拒绝客户，让自己占主动〕C如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了。带看后7/8/202424如果客户不满意此房又有意向买房，让客户回公司根据客户经济实力，重新匹配房子。10.如果客户坚决不回店内，那么一定要讲客户先走，通过在路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走，我