销售预测与计划方法

销售预测和计划的制定方法培训内容为什么要做销售预测？怎么做一个相对准确的销售预测？如何实现你的销售承诺？对于公司和销售人员，预测意味着：在将来一段时间里，公司的运营目标，以及使用什么样的方式可以达成该目标2004年，罗莱公司销售目标5个亿人民币2005年，销售目标10个亿！2010年，100亿！集中家纺，迅速突围；强大渠道，做响品牌；市场导向，快速反应如何完成公司的销售指标（如何承诺每个月的销售指标？）？预测，计划，实施，分析成功经验和存在差距，改进为什么要做销售预测？为什么要做销售预测？罗莱公司的运营模式：新产品：新品开发－消费者测试－销量预测－原材料采购－工厂生产－渠道铺货－终端销售－消费者原有产品：销量预测－原料采购－工厂生产－客户要货－物流配送－终端销售－消费者原材料采购：5－90天（面料）工厂生产：2－20天物流配送：1－10天如果没有销售预测：消费者购买：“我要现货！”“没货，那我就去别的品牌的专卖店吧！”销售人员与经销商：失去最佳销售时机，销售指标不能完成！为什么要做销售预测？所以，我们需要通过销售预测来“切实计划，实现承诺”！为什么要做销售预测？下一周的销售预测下一月的销售预测下季度的销售预测下一年的销售预测物流配送向经销商发运那些货品；工厂根据库存变化，调整生产安排；监控销售进度，达成月度销售目标；制定详细的月度销售目标和计划－怎么样实现你的销售目标；生产计划；原材料采购计划；监控销售进度，达成月度和年度销售目标；预测的下个季度销售趋势，调整你的工作安排，年度销售目标如何实现；新产品研发，市场推广活动；生产准备，人员和设备；原材料采购计划；监控销售进度，达成年度销售目标；公司营运目标（盈利目标）如何分解和实现；生产准备，产能，人员和设备；新产品研发规划；财务预算；如何做一个相对准确的预测？准确的销售预测对公司意味着什么？减少脱货：抓住一切销售机会！以最小成本和风险运作，提高盈利能力：库存周转率提高！准确的销售预测对销售人员意味着什么？科学制定每个月的销售目标，并且确定达成这些销售目标的工作计划；只有提前计划，充分准备才有可能树立完成销售指标的信心！每个月销售目标的制定：看前一到两年的历史情况，分析趋势和变化原因结合宏观经济情况，季节变化，新品上市及推广活动，促销活动，新店开张数量，当地行业竞争情况，广告投入等综合判断如何做一个相对准确的预测？例子：如何做一个相对准确的预测？2003年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月出库金额210211111744217415281385136827293429381540334646全年平均2505250525052505250525052505250525052505250525052003基值0.840.440.700.870.610.550.551.091.371.521.611.85基值－就是每个月的实际销售额除以当年每月的平均销售额，其反应了销售的季节性因素。例子：如何做一个相对准确的预测？2003年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月出库金额210211111744217415281385136827293429381540334646全年平均2505250525052505250525052505250525052505250525052003基值0.840.440.700.870.610.550.551.091.371.521.611.85可能的结论－1，春节前的一个月是销售旺季，问题：春节当月是淡季吗？2，3月，4月和5月以及8月，9月，10月，11月和12月是旺季，必须抓住。3，在这两波销售高峰中，主要的拉动因素是换季新品上市和节日比较集中。例子：如何做一个相对准确的预测？2004年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月力争销售270031003400410036003000280043005800580053006100力争平均416741674167416741674167416741674167416741674167力争基值0.650.740.820.980.860.720.671.031.391.391.271.46对照2003和2004年的销售，可以发现－1，1月和2月预测明显不同，为什么？2，3月，4月和5月对全年的销售明显高于2003年同期，为什么可以？3，10月，11月和12月的销售预期明显低于2003年的同期，为什么？4，对于这些相对去年变化比较大的时间，是不可能实现的吗？怎么办？这个方法和原则对于区域的销售分析也是适用的！现在，相信你已经可以制定你管辖区域的每个月的销售目标了，要注意几个问题？每个月，特别是将来几个月的目标是不是一成不变的？有了目标，工作并没有结束，你需要制定计划去实现这些目标；了解去年同期都发生了些什么事情，即当时的销售额是由那些因素拉动的；假定你现在实施去年类似的行动会实现同等情况的销售；距离完成当月的销售额还有差距吗？新的拉动计划－开店，促销，广告……如何做一个相对准确的预测？现在，相信你已经可以制定你管辖区域的每个月的销售目标了，要注意几个问题？有了行动计划，工作也还没有结束！要落实你的计划，紧密追踪销售情况，随时调整，挑战卓越！到了3月6日，日历时间过了全月的20％，你的区域的销售额是不是也完成了20％？原因是什么？需要调整你在当月的销售工作计划吗？例如：促销活动范围和规模，广告投放的数量等等。永远在计划下个月，下个季度要作些什么？当月计划已经晚了！比如：开新店和促销活动。如何做一个相对准确的预测？没有错误的预测，只有错误的“假定”或者“假设”！“假定”或“假设”就是，你认为可以达成“若干”销售额的根据。你需要在销售计划中书面记录你的“假定”，为什么？在制定销售计划时，你需要考虑以下因素：季节，天气节日开新店数量促销活动家数新品上市产品推广活动广告有效销售天数，包括本月有几个周末（几个销售高峰）前两个月的销售情况，包括市场活动去年的现在如何做一个相对准