小区推广全攻略

小区推广全攻略活动背景家居行业的发展跟房地产、装修行业的发展是息息相关的，随着家居行业竞争的日趋激烈，小区在部分地区已经成为品牌之间的“必争之地”，重视小区投入人力、物力、财力的专卖店则销量回报多，反之，则销量回报少！小区就相当于我们的销售的最终端之一，看我们如何去开发，如何去挖掘！

得小区者得天下——这是我们对市场的经验、事实和数据的深刻总结！二、活动宗旨及方针宗旨：聚精会神，精准营销，重点突破，掘地三尺！

方针：渗透到角落，熟悉到家庭三、小区操作步骤

1）小区前期工作：（非常重要）

小区信息的收集。填写《小区业主信息表》

这个军队胜算机率就极低了。其实小就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，这个军队胜算机率就极低了。其实小区操作更是如此，有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还不懂是常有的事。

小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。小区业主信息表模板小区地址：名称：单元：填报时间：填报人：序号门牌号装修进度（√）面积成交价交房时间业主姓名联系电话户型性质基础水电贴砖木工油漆完成两室一厅商品房单位房据统计，本单元一共户；其中已经入住户，正在装修户，还没装修户。（小区业主信息表说明：适用于业务员扫楼时适用，以“小区单元”为单位进行填写。要做5件事：1、统计正在装修户数。2、挂门卡（注意公益内容朝外）。3、进门拜访，沟通。4、售卡、送卡。5、短信和电话回访）小区信息如何收集？

●90﹪的小区信息来自店面。只要店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。切记：店面人员要及时把信息返馈到店面经理。

●小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。

●领导层要负起监督的力度，每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记，监督到位，员工执行力自然会强。收集业主电话信息的途径买（楼盘资料）拿（异业联盟商户）访（家装渠道）储（店本身老客户、未成交客户信息）要（卖场成交客户资源）跑（小区扫楼）邀（老客户介绍）其他（团购、展销会、网购、夜宴、广告宣传、职业群体）

2）在交钥匙的时候开始做宣传的预热。可以通过公关使物业或者房地产公司使用我们品牌的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料（我们品牌的环保袋），使客户第一时间能接触到我们品牌，了解我们品牌，也为后续宣传做好铺垫。或者在扫楼时挂上带有品牌LOGO的公益门卡（可由品牌平面设计进行创作）

3）小区的结构尺寸图

单位小区：由于单位小区一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量。为小区后续宣传做好准备。

商业小区：可以直接在售楼处获得。

注：在获得小区平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计2-3个或多个效果图。为以后进场宣传做好铺垫作用。

4）做好公关工作

可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到我们品牌。

5）交钥匙现场

在交钥匙的现场配备导购员2-5名（统一的工装）太阳伞一个及我们品牌帐篷一顶，我们品牌宣传礼品袋一个内装（宣传资料和小礼品）加深顾客对我们品牌的好感，同时可以起到宣传作用备注：每天专卖店报到后，到小区宣传，对近期锁定小区，进行长时间的宣传，跟踪，做到小区业户全都掌握了解，熟悉。工资发放，建议与整个小区销售挂钩，同时结合对日常小区宣传工作建议，执行，检查。

组建：小区宣传，售后跟踪部门：单独的进行铺贴前、中、后的跟踪，铺贴完后，1.礼品的赠送；2.拍下效果图和全家人的合影；3.发放积分卡，发动老客户带新客户。

六、活动开展

（一）市场小区信息的掌握，收集，整理

我们的战场在哪里？不在专卖店，而是在小区，所以我们专卖店负责人应该经常走访市场，对新建小区进行详细的了解，掌握小区的建设情况，消费群体，交付时间，装修的时间，搬家时间，进行系统的分析，建立备忘表，建立时间安排计划收集途径：家居建材同行，专卖店，小区人员走访等。

（二）建立商业联盟，团结力量

在小区交付钥匙之前，在家具，卫浴，太阳能，装修公司，婚纱影楼（或物业公司）等房地产家居家装行业，每行业选择1家在当地最优秀的合作者，形成一个“绿色家居家装行业联盟”，形成强大的联盟，与房地产商进行沟通，只有团结才能引起重视，方有气势（此联盟可自己在当地建立一个联盟网站，可经常聚会，学习，资源共享，搞联合促销，相互帮助，共同宣传等活动。）

（三）小区广告攻势

在与小区达成协议后，针对小区消费，户数，位置，进行广告的投放，做广告不一定是品牌，但是品牌一定要做宣传，在消费者心目中，“宣传越多，品牌越大”！有小区人员和专卖店负责人快速落实。

广告投放形式：

小区内墙，单元之间，楼墙等大型户外广告（喷绘，产品图片，根据户型设计的实景）；

楼层贴，单元牌，楼号牌，小区物业提示牌，花园提示牌，单元物业公告牌，楼梯贴，消防，公安合作提示牌，灯杆牌，环保箱，物业处展架，保卫处太阳伞等，见缝查针，到处是商机）；

小区外墙，小区周边可执行的一切可选择广告；

与小区房开商，装修公司，卫浴，电器等联合做样板房的装修推广；

强调：广告不一定大，但是一定要多，整体覆盖，彰显品牌气势；

（四）小区销售备选方案

针对小区的户型，消费能力，导购结合产品系列，制定几套系列产品销售方案。优惠项目参考：（具体数字可根据实际情况进行调节）1、团购（同一小区达3户在店面产品打折的基础上再打9.8折，达5户折上9.5折，达8户折上9折，达10户折上8.8折等；2、零利润征集样板房说明：一方面以提供零利瓷砖作为小区宣传的噱头，零利瓷砖的价格以批发价为基准进行调整，指定一两款抛光砖和瓷片，样板房数量也可灵活调整；另一方面征集到的样板房通过签订协议，作为后期活动宣传。3、套餐优惠说明：针对户型实际情况，推出几套有针对性的套餐，以抛光砖配墙地砖或者用全抛釉配墙地砖，套餐优惠比单品购买总体优惠一点点，推出套餐主要目的在于用专业眼光帮助顾客进行最科学的搭配，赢得顾客的信任，且减少顾客选择时间长的问题，促进下单。4、发放积分卡或者爱心卡积分卡：主要目的在于发动老客户带动新客户的积极性。运用方法：在顾客下单时赠送一张积分卡，当他卡中的积分超过1万元，则在年底送一份礼品，超过2万元，则送一份价值更大一点的礼品，积分越多，收获的礼品价值越大。爱心卡：主要目的除了新客户带动老客户之外，还能通过良好的口碑宣传促进品牌美誉度和影响力。运用方法：在顾客下单时赠送一张爱心卡，当同一小区所赠送的爱心卡超过30张或者50张时，则允诺从中抽出5千元或者更多的钱，购买贫困山区小孩所需要的物资，比如玩具衣服等，在某一个周末或者节假日汇合同一小区持有爱心卡的顾客一同前往贫困山区，共同发放捐助物资。一般小区顾客都会乐意前往，一是获得了一个免费旅游的机会，二是激发他们助人为乐的精神，三是培育了同一小区业主的感情。5、还可在现场进行短信或微信秒杀活动，选取一些滞销的小数量的砖以超低价格进行现场秒杀，调动现场购砖气氛。6、售卡，发邀请函通过提前扫楼售卡，一方面搜集业主信息，并了解业主购砖需求，后续可短信或电话营销进行跟进。另一方面，业主需花100元买卡，约定在活动日来店面购砖，提前锁定顾客。为了减少顾客疑虑，获得顾客信任，可设定“持有卡的顾客能现场抽红包，红包最低款额108元，最高808元”的抽红包大礼。（五）开盘或交付钥匙

针对锁定小区开盘的时候或交付钥匙的时候，在小区内进行联合推广，做大型的品牌宣传，促销推广活动。

执行细节：

促销活动，联盟可共同参与，以我品牌为主；

宣传当天配备充分的资源，礼仪导购（要求挂绶带），钥匙扣，文件袋，联盟优惠卡，奖券，礼品券，抽奖券，小区优惠政策宣传单等针对小区住户进行发放，

宣传方式：宣传单，条幅，展架，立面喷绘，太阳伞，桌子，彩虹门，空飘气球，彩旗，画册，电视，影碟机，赠送装修梯子等。

发放资料时，务必收集小区住户名单，此时是收集住户名单的最佳时机；

联合做大型庆典演出（可联盟一起做，同时我品牌可单独在做一场品牌，促销宣传）；

要求必须加强现场的氛围营造；

同时可专车接送到专卖店参观。

（六）人员进驻

小区交房后，会有大量的住户进行房屋的装修，在此过程中，小区人员进行全过程的跟踪，全天后的蹲守，在小区内设立帐篷，或在已经完成的装修样本房内，桌子，宣传资料，电脑，饮用水等；

人员工作要求：

1）24小时防守，除吃饭以外，不能离开小区；

2）到各个住户家里建立人缘关系，协助客户装修工作，做到认识小区的住户90%以上；

3）对原有广告进行维护，对广告的投入，进行建议；

4）掌握竞争品牌信息，并及时汇报；

（七）我们品牌“××小区”VIP客户专场恳谈会

选择在小区交房和装修期间，选择在星期六、日，针对我们品牌特定小区进行VIP客户专场恳谈会

执行步骤：

第一步：在小区交房2天之后，对收集到的客户名单，进行1—3次的短信宣传，（短信内容主要以“温馨提示”“我们品牌环保小常识“祝福”等温馨内容为主）。

短息内容：1）您的一切奋斗都是为了健康和家人，请关爱您的身体和家人！您身边的朋友**陶瓷温馨提示；

2）家和万事兴，美好生活每一天。**陶瓷，您身边最值得信赖的朋友；

3）快速，方便，热情，真诚，热情，全力以赴！**陶瓷服务宗旨；

4）八喜：久旱逢甘霖，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜提名时，升官又晋爵，财源纷纷至，家和体魄健，尽享天伦日。**陶瓷温馨祝福；

5）服务是世界上最贵的产品，**陶瓷，给您最贴心的服务；

6）工作——首先是快乐的，才是值得的，更是成功的！**陶瓷，助力您打造品质之家；

……

第二步：确定人员，发放邀请函、礼品券、优惠券和奖券（一函三券），邀请参加小区VIP客户专场恳谈会。

第三步：进行电话的沟通

电话内容：您好！请问是×先生吗？有没有打扰到您？自我介绍一下，我是**陶瓷的××，我们最近在您购买新房的××小区，开展了一个优惠活动，选择了一部分重要的代表性客户，邀请到我们我们品牌展厅来参加我们的VIP客户专场恳谈会，您看一下，我们的邀请函是给您送到家里呢？还是单位？（得到回复），好的，谢谢您！祝您工作顺利！

第四步：在开展活动的头一天在短信提醒

短息内容：尊敬的×××先生：我们品牌定于×月×日10:00举行VIP客户专场恳谈会，届时恭请您参加！您的朋友：**陶瓷。

第五步：专卖店准备：门口放置彩虹门，门头制作发布“**陶瓷**小区VIP客户专场恳谈会。

准备根据小区户型，装修风格，制定几套整体客厅，卧房，青少年，餐厅购买方案；

卖场用气球布置气氛，设定专用休息区，被水果，小吃，发放礼品等；

有专人负责看管小孩；

卖场配备投影仪或电视机，播放小区的介绍，实景，户型，我们品牌简介，产品介绍，配合轻音乐；

专人进行针对VIP客户的专场优惠的广告播音（强调时间，优惠政策，针对人群），促成签单；

安排到酒店用餐，专人跟踪每桌，业务洽谈；

组织抽奖，讲解产品知识。（时间不宜过长，不让客户产生反感）

（八）专业跟踪服务

执行步骤：

1）进行铺贴前的指导；

2）在安装的单元一楼入口立一块提示牌：正在施工，给您带来不变，我们深表歉意！投诉电话：88888888（带我们品牌的品牌标志）

七、小区联欢晚会

1）在小区入住到50％，我品牌的销售达到30％的时候，与小区物业联合，在小区举行联欢晚会，促使更多的小区销售;

2）对购买客户，进行礼品发放，瓷砖维护，跟踪服务，建立口碑宣传，带动新客户购买。附：小区渠道攻略一、小区操作：小区推广的困惑进不去见不到讲不好留不久说不动请不来二、筛选小区小区调研信息汇总表主攻顺序小区名称均价（元/平方米）小区楼号交房时间销售代理公司售楼部负责人及电话交房数（户）主力户型（平方米）已有客户信息（户）装修进度竞争对手信息进驻家装公司关键人（小区装修报备负责人、物业管理处负责人、设计师、工头、跑小区的同行业务）关键人联系方式备注123思考：一二线城市筛选标准？三四线城市筛选标准？一、单点进攻模式：扫楼流程一、单点进攻模式：扫楼成功的关键巧妙的进入排查（进不去）合理的扫楼时间（见不到）针对性沟通技巧（讲不好）差异化物料宣传（留不久）系统的销售道具（说不动）持续的主动跟进（请不来）针对性沟通技巧（讲不好）系统的培训是成功沟通的前提心态（激励机制）、品牌、产品、活动、作业方式、组织纪律和话术技巧针对性沟通技巧（讲不好）进入小区后，我们将会遇到哪些人，我们怎样与这些人进行有效沟通：第一类人：业主

第二类人：保安、物业、清洁工

第三类人：铺贴工、水电工、安装工、工头等

第四类人：家装公司业务员、设计师、项目经理

第五类人：其他品类如卫浴、橱柜等推广人员

第六类人：其他瓷砖品牌的导购等销售人员客户购买意向表沟通时间业主姓名电话意向风格预算意向产品1意向产品2…备注

持续的主动跟进（请不来）XX小区业主档案表业主编号：NO姓名联系方式手机：宅电：住址工作单位住房面积和户型装修进度装修公司设计师电话装修档次□高档□中档□简单装修装修风格及预算装修方式□包工包料□半包□清包采购方式□业主采购□装修公司采购预计采购时间业主感兴趣的品牌开发价值□高□一般跟进人跟进计划电话跟进的基本流程步骤内容第一步收集到客户信息后，发放短信，引起客户关注和兴趣，以及后期即将提供的服务的预告第二步根据和客户沟通或者间接掌握的情况，为客户选择匹配的产品素材第三步第一次电话沟通，为顾客发送素材，方便顾客提前选择，确定下一次沟通的时间第四步发放短信，询问顾客对于所提供素材是否满意，为顾客选购提供相关建议，为第二次电话做铺垫第五步根据约定时间，进行第二次电话沟通，解答顾客疑问，预约到店时间第六步对于未见面业主，可以安排上门拜访店面现场服务系统顾问式服务系统客户需求调研会员免费服务（免费量尺、免费处效果图、免费产品选购建议、免费咨询和资讯、免费活动通知、免费甲醛检测、免费产品检验、免费产品保养和维护）接待系统标准形象、专业问好、规范引导、专业人员服务增值服务系统进店饮料、擦汗湿巾、糕点水果、玩具、客户免费上网区、拖鞋如何筛选重点小区：根据近期成交客户情况筛选搜房网查阅相关信息实地踩点筛选重点小区短信回复筛选电话营销筛选重点小区推广统计表序号重点小区交房时间户数装修情况小区广告业主号码老客户短信营销电话营销扫楼派单售卡进店成交1234小区扫楼跟进表小区名称：单元：填报时间：填报人：序号门牌号装修进度（√）瓷砖铺贴要求业主姓名联系电话预售卡编号收款金额发放收据（√）短信问候（√）电话回访（√）基础水电贴砖木工油漆完成据统计，本单元一共——户；其中已经入住-户，正在装修-户，还没装修-户。（小区扫楼跟进表说明：适用于业务员扫楼时适用，以“小区单元”为单位进行填写。要做5件事：1、统计正在装修户数。2、挂门卡（注意公益内容朝外）。3、进门拜访，沟通。4、售卡、送卡。5、短信和电话回访）短信营销三要素：平台：稳定可靠数据：真实准确信息：互动有效销售高手是如何看待电话营销的？每年10000个电话客户成交率3％每个电话价值300元。客单值1万，则有300万业绩（故做营销就是做概率）电话营销注意事项：心态（我们是告诉他一个好消息，如果他买瓷砖，只要我们介绍的清楚那他一定会感兴趣，而且还会感谢我，因为提供的优惠信息可以帮他省钱。语态、声音（热情、高兴；声音要响亮，清晰）遇到不友善的业主（心态：业主不是对我的信息反感，是因为业主这时候可能正在忙事，或者心情不好）电话营销要点：工具不要用手机，可采用交话费送手机所得的天翼手机营销人员稳定、外向、激情培训场地安静准备好业主信息资料做好记录，如客户分类（意向客户摇摆客户无需求客户）总好总结和分享，整理出有效的营销话术电销业主信息打印模板序号用户姓名电话号码客户分类电话沟通记录就近门店电销人员备注1A2B3C4D（客户分类做好记录——A类客户：有购买需求，愿意到店了解，确定到店时间。B类客户：有购买需求，有空过来看一下，没有确定时间。C类客户：没打通。占线。D类客户：不需要购买，或者已经购买其他品牌。）电话营销话术参考：开场白—您好，**先生/小姐，我们是搜房网客服中心。（自我介绍）这次打电话给您，主要是想告诉您一个好消息，我们搜房网正在联合**陶瓷进行一个大型促销活动，现在买瓷砖特别实惠。1、客户：**陶瓷？什么品牌？没听过。—**陶瓷是全国知名的瓷砖品牌，丽水很多高端楼盘，像东郡首府、盛世一品、中央公园很多业主都用了我们的产品。2、客户：你们怎么有我的电话？—这是我们业务部搜集到的，我们只