智能医疗装备技术专业《医疗器械营销实务》课程标准

《市场营销》课程标准二级学院：智能制造与信息工程学院执笔人：杨莹审核人：制定日期：2022年7月陕西能源职业技术学院一、课程信息表1课程信息表课程名称医疗器械营销实务开课院部机电与信息工程学院课程代码考核性质考试前导课程《认识医疗器械》、《医学影像设备学》、《医用电子仪器分析与维护》、《医疗器械管理与法规》后续课程《顶岗实习》《轮岗实习》总学时78课程类型理论课是R实践课是□理论+实践是□理实一体化是□适用专业智能医疗装备技术二、课程性质1.《医疗器械营销实务》是医疗设备应用技术专业的一门专业核心课程，是在学习了《认识医疗器械》、《医学影像设备学》、《医用电子仪器分析与维护》、《医疗器械管理与法规》等核心课程模块之后，并具备了丰富的医疗设备认知的基础上，开设的一门理论课程，其功能是对接专业人才培养目标，面向医疗设备生产企业、医疗设备维修企业和大中型医院及相关企事业单位从事销售和管理等工作岗位，培养服务和管理第一线的高素质技术人才，是医疗设备应用技术专业另一个就业方向的综合素质体现的课程。2.课程功能定位。表2课程功能定位分析对接的工作岗位对接培养的职业岗位能力医疗设备采购与营销员运用现代推销观念正确地解决企业推销实际问题能力推销过程中与顾客进行有效沟通的基本技能推销各阶段运用各种策略的基本技能分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能三、课程目标与内容1.课程总目标通过对《医疗器械营销实务》课程的学习，使学生牢固树立为顾客服务的观念，掌握成为高级营销、推销业务与基层营销管理人才所必需的推销理论与实践技能，初步形成独立解决推销实际问题的能力，加强对学生的专业思想和职业道德教育，为继续学习和从事营销相关工作打下基础。课程具体目标通过学习本课程，要求学生能达到如下教学目标：知识目标（1）能够确认自己所承担的推销人员角色（2）能够采用合适的方法和技巧去寻找顾客，设计寻找顾客的初步方案。（3）能够综合运用各种不同的推销方式和模式针对不同的情况进行推销活动。（4）能够结合具体情景运用多种途径搜集信息，编制谈判方案。（5）能够结合具体情景运用处理顾客异议的多种方法分析问题，合理处理顾客异议2.能力目标（1）顾客类型分析与寻找顾客（2）接近顾客、推销洽谈、（3）解决顾客异议3.素质目标（1）具有自主学习的能力；（2）具有积极的工作态度和强烈的责任心；（3）具有分析问题和解决问题的能力；（4）善于与人交流、与人合作。（5）具有爱党爱国的思想表3《医疗器械营销实务》课程教学目标与内容序号毕业要求指标点知识目标技能目标素质目标教学内容1自我介绍能够确认自己所承担的推销人员角色推销角色分析具有较好的学习新知识和技能的能力推销概论2推销体会报告能够综合运用各种不同的推销方式和模式针对不同的情况进行推销活动。推销模式培养学生树立勤奋好学努力进取团结协助精神和服务意识推销要素与推销模式3顾客名单及设计方案能够采用合适的方法和技巧去寻找顾客，设计寻找顾客的初步方案。顾客类型分析与寻找顾客培养学生在实际工作中中具有良好的匠人精神和职业素养医疗器械顾客寻找与分析4接近顾客时个人形象（举止、仪表、语言）总结能够运用有效的技巧接近顾客，取得顾客的信任，接近顾客时进行有效的沟通接近顾客培养学生用理论联系实际举一反三的方法医疗器械客户的约见与接近5谈判方案提交能够结合具体情景运用多种途径搜集信息，编制谈判方案。推销洽谈培养学生科学严谨的工作态度和精益求精的工作作风医疗器械推销洽谈6处理顾客不同异议的报告书能够结合具体情景运用处理顾客异议的多种方法分析问题，合理处理顾客异议解决顾客异议培养学生良好的职业道德医疗器械客户异议处理7成交合同提交能够根据实际情况，选择合适的方法促成交易促成交易培养学生树立勤奋好学努力进取团结协助精神和服务意识医疗器械推销成交与合同的签订表4《医疗器械营销实务》课程教学安排序号项目（模块）任务（单元）2教学内容重点、难点、考核点课程思政元素学时1项目一我国医疗器械市场分析任务1-1医疗器械的定义和分类1.1医疗器械的定义

1.2医疗器械的分类

1.3医疗器械的特点重点：医疗器械的分类难点：医疗器械的定义介绍国产医疗器械的发展历程，坚定民族信仰，提升民族自信4任务1-2我国医疗器械市场的构成和发展2.1我国医疗器械市场的构成

2.2我国医疗器械市场发展重点：我国医疗器械市场的构成难点：发展趋势介绍疫情期间我国呼吸机支持他国的大国风范22项目二医疗器械市场调查实务任务2-1撰写医疗器械市场调查方案书1.1确定调查的目的、主题与调查类型

1.2确定调查对象与范围

1.3选择调查方法重点：确定调查的目的、主题与调查类型难点：选择调查方法介绍国产迈瑞医疗器械的发展历程，坚定民族信仰，提升民族自信8任务2-2市场调查前期准备2.1设计调查问卷

2.2招聘和培训调查人员重点：设计调查问卷难点：设计调查问卷

介绍国产迈瑞医疗器械的发展历程，坚定民族信仰，提升民族自信6任务2-3实施调查3.1调查问卷的回笼与审核

3.2问卷编码

3.3数据录入和缺失数据处理重点：调查问卷的回笼与审核难点：数据录入和缺失数据处理我国社会主义市场经济制度在解决市场问题以及缓解社会矛盾中的优越性6任务2-4撰写市场调查报告4.1调查报告的结构

4.2调查报告写作的基本要求

4.3报告的陈述和演示重点：调查报告写作的基本要求难点：报告的陈述和演示我国社会主义市场经济制度在解决市场问题以及缓解社会矛盾中的优越性63项目三医疗器械市场开发实务任务3-1医疗器械市场营销环境分析1.1医疗器械市场营销环境的含义与构成

1.2医疗器械市场营销宏观环境分析重点：医疗器械市场营销环境的含义与构成难点：医疗器械市场营销宏观环境分析介绍国产联影医疗器械的发展历程，坚定民族信仰，提升民族自信6任务3-2医疗器械市场细分、目标市场选择与市场定位2.1医疗器械市场细分

2.2选择医疗器械目标市场

2.3医疗器械企业产品市场定位重点：医疗器械市场细分难点：选择医疗器械目标市场介绍国产联影医疗器械的发展历程，坚定民族信仰，提升民族自信64项目四医疗器械渠道管理实务任务4-1医疗器械渠道管理实务1.1医疗器械分销渠道概述

1.2制订渠道选择方案

1.3分销渠道选择方案评估重点：制订渠道选择方案难点：分销渠道选择方案评估介绍国产联影医疗器械的发展历程，坚定民族信仰，提升民族自信6任务4-2渠道成员选择2.1医疗器械渠道成员的构成

2.2医疗器械渠道成员的选择标准重点：医疗器械渠道成员的构成难点：医疗器械渠道成员的选择标准我国社会主义市场经济制度在解决市场问题以及缓解社会矛盾中的优越性6任务4-3分销渠道的管理3.1设定分销渠道管理目标

3.2激励渠道中间商重点：设定分销渠道管理目标难点：激励渠道中间商介绍国产联影医疗器械的发展历程，坚定民族信仰，提升民族自信45项目五医疗器械市场沟通实务任务5-1医疗器械促销方案设计1.1确定医疗器械企业促销目标

1.2确定医疗器械企业促销手段重点：确定医疗器械企业促销目标难点：医疗器械企业促销手段用数据分析国产医疗器械双循环机制，坚定民族信仰，提升民族自信4任务5-2医疗器械营业推广方案设计2.1制订医疗器械营业推广目的

2.2制订营业推广的政策

2.3确定营业推广费用预算重点：制订营业推广的政策难点：确定营业推广费用预算用数据分析国产医疗器械双循环机制坚定民族信仰，提升民族自信46项目六医疗器械招投标与融资租赁任务6-1医疗器械招投标流程与文件的编制1.1医疗器械招投标种类、范围与形式

1.2医疗器械招投标流程重点：医疗器械招投标流程难点：熟知医疗器械招投标种类、范围与形式用数据分析国产医疗器械双循环机制坚定民族信仰，提升民族自信6任务6-2医疗器械招投标合同签署与履约2.1政府采购合同内容

2.2合同格式正文(样例)重点：拟定合同难点：熟知政府采购合同内容用数据分析国产医疗器械双循环机制坚定民族信仰，提升民族自信4课程考核根据教学目标要求，采取过程性评价和终结性评价相结合的考核方式，突破知识考核的瓶颈，充分体现能力考核的要求。包括过程性考核和终结性考核，过程性考核30%，总结性考核70%，满分为100分。具体安排如下：总结性考核为期末理论考试，总分100分。过程性考核分为到课情况、小组讨论课堂发言、作业完成情况，具体得分比例、评价标准、评价主体如下表：考核评价表过程性考核（30%）终结性考核（70%）考核方式到课情况（5%）评价标准根据到课率进行打分，缺一次课扣1分，扣完为止；迟到、早退一次扣0.5。根据理论考试卷面成绩打分。总分乘以70%评价主体考勤班长、任课老师小组讨论课堂发言（10%）评价标准老师观查学生上课是否认真听讲、做好笔记、回答问题、参与讨论等情况加分。评价主体考勤任课老师、全班同学个人书面作业（5%）评价标准根据学生书面作业、填制单证评分。评价主体任课老师医院观摩（10%）评价标准根据小组总方案水平以及个人完成部分综合评分。评价主体全体学生、任课老师、校外专家五、实施要求1.授课教师基本要求本课程任课教师应具备高等学校教师任职资格或企业高级工程师资格。专职教师应具备中级以上职称，有企业锻炼经历。熟悉医疗装备领域专业知识和专业技能的“双师型”教师。具有良好的师德修养，能教书育人，具有良好的理论知识和丰富的实践经验及工学结合的能力，具有严谨的科学精神和创新的教育理念。2.实践教学条件要求本课暂时不安排校内实训（1）校外实习基地表6《医疗器械营销实务》课程校外实习基地序号校外实训基地名称合作企业名称校外实训基地功能接纳学生人数备注1西安冶金医院认识实习轮岗实习30人2陕西益之源医疗设备有限公司认识实习轮岗实习30人3教学方法与策略（1）教学方法本课程注重教师教学的互动，以教师的启发引导、讲解示范为辅，以学生自主思考和体验训练为主，融教、学、做为一体。主要采用了以下教学方法：启发引导：教师先提出问题，启发学生思考，并主动寻找解决问题的方法，然后由教师介绍解决问题的方法，归纳总结出一般规律或概念。情景模拟：情景模拟教学法是在进行实践教学的过程中，通过设置一些推销活动的真实场景，组织学生积极参与教学的一种方法。角色扮演：角色扮演教学方法是在特定情境之下，让学生扮演特定组织中的有关角色，通过体验式学习演练，达到掌握技能的目的。案例分析：案例教学法是指在教学中，通过分析和研究现有的案例，来解释所要讲授的教学内容并推动教学内容的发展与完善。教师通常以实际推销活动的案例来介绍所讲内容，教师还以案例为载体，拓展学生的视野，增长见识。个人体会发言。让学生以自己业余从事的相关实践活动为题进行体会发言，同学们共同分享，激发学生学习热情。（2）教学策略1）建立纸质、声音、电子、网络等多种媒体构成的立体化教学载体。2）多媒体教学。本课程实行全程多媒体授课，加强师生互动，广泛收集适合本课程教学的多媒体资料，运用多媒体创造仿真的教学情境。3）课堂辩论。通过对现实热点问题的辩论，充分调动学生学习积极性和参与性，提高学生获取知识能力、思维能力和分析解决问题的能力。4）教师及时向学生推荐扩充性学习材料，并指导学生阅读学习，从而拓宽学生的知识面，为学生的自主学习创造良好条件。5）在模拟案例中，适当使用现代教育技术，低成本高效果地培养学生的管理能力。鼓励学生开展推销实践活动，将学到的知识用于实践。6）创新考核体系，坚持考核内容综合化、考核标准职业化、考核方式多样化、考核时间全程化、评价主体多元化，充分调动学生学习探索的积极性与主动性。7）举办学术讲座和经验介绍。邀请企业的主管领导、专业建设委员会专家、企业界成功人士和优秀毕业生举办学术讲座和经验介绍，拓展学生视野，为学生树立具体的学习目标和学习榜样。表6《医疗器械营销实务》课程校外实习基地序号校外实训基地名称合作企业名称校外实训基地功能接纳学生人数备注1陕西斯瑞孚医疗设备有限公司产品营销302西安高正医疗设备有限公司售后营销303陕西益之源医疗设备有限公司产品营销304.教材、数字化资源选用表7《医疗器械营销实务》课程教材选用表序号教材名称ISBN教材类型编者出版社出版日期1《医