置业公司拓客落地执行方案

PAGE1人海风暴赢在执行《中原XXX地产营销中心全年20亿基础目标保障拓客执行方案》目录第一部分组织结构第二部分拓客执行第三部分薪酬/奖励第四部分考核制度信息覆盖+全面聚焦+抢夺市场+人群到达+长期渗透对XXXX市范围内的所有大型社区、主流商圈、工作场所、专业市场、城中村无缝覆盖每天渠道人员不低于50人，拓客置业顾问不低于20人通过大规模、多人次的人海战，在短时间内完成信息的覆盖和到达，实现项目产品造势及销售的目的。通过精派、粗派的区别，集中优势力量，深度挖掘潜在客户。通过脉冲营销方式，集中优势力量，增强营销气势，实现信息的持续性到达。第一部分组织结构（一）销售分组（XXXXXX项目人海战团队分为以下几个销售及保障组）销售管理及分组人员配置管理岗1名主抓总经理+1名项目营销总+1名外拓经理+1名销售经理5个销售组每组13人：3名置业顾问+10名外场拓客蜜蜂1个大客户团购组1名销售经理+5名分销置业顾问1个CALL客组2名专职电开管理人员+精CALL+海CALL4个后台保障组策划推广组+督查统计组+行政保障组+招聘培训组（二）岗位描述销售组核心岗位序号固化工作工作标准化动作管理层项目营销总1各部门工作系统性执行推广、销售、招聘培训、督察、目标制定与考核工作的系统化执行；2会议类每日早上7：30-8：30点组织全体工作人员早例会；中午召开各销售组的梳理会（根据各销售组的目标完成情况进行选择性梳理）每晚21--22点召开各销售组目标兑现、次日目标制定及各部门工作安排会；每周日晚召开每周的工作总结及计划会议；每月召开月末冲刺会及月初动员会召开日工作复盘、周工作复盘、月工作复盘会议3基础管理类每日销售数据、客户信息管理4团队建设类招聘、维护、激活、培训、考核；每周招聘计划制定每周培训两次每月举行一次团队集体活动5思考类思考推盘策略与系统执行思考客户利益点、做长线工作、做客户满意度思考目标补差与目标预警措施思考后台各版块工作梳理关注线上线下活动结合，同时执行落地6销售业绩类日销售组织及目标兑现补差措施制定周目标制定及月目标警示会办卡、来访工作的梳理及跟进7方案活动类认筹、开盘、抢销、目标补差等各类方案制定及执行外拓经理1外拓组织每晚22:00之前做好次日整体拓客计划；每日早上7:30-8：30集合外拓人员并召开外拓早例会，强调当日工作安排及目标任务；每天不定时随机对各个拓客人员进行检查指导；每日中午13:30集合外拓人员召开外拓午例会，强调目标任务完成情况；每日晚上18:30-20:30组织夜场拓客；每晚21:00召开拓客人员晚例会，总结当日拓客情况、兑现目标奖罚，并布局次日拓客布局2人员招聘每晚21:30之前确认次日拓客人员名单及外场派单人员人数（招聘）3人员培训每日早上8:00派单人员集合签到时进行整体培训，每周有计划的对外拓人员进行培训考核外场经理1协助营销总安排的工作上传下达即时传达营销总安排的固化工作及临时工作，并反馈至营销总2监察项目各环节执行情况监察项目外销拓客、线上线下推广等各环节执行情况是否与方案脱节，即时上报至营销总并要求整改销售组销售经理1组织各小组工作组织各小组拓客、接待、销售2每日工作盯小组置业顾问、盯客户、盯案场关注小组每个置业顾问的接待量、回访量、邀约数量及意向客户量针对置业顾问接待客户问题提前梳理，提前沟通解决每日销售日报表、意向客户梳理表、一户一档表、小组PK业绩表每日紧急集合，及时梳理目标差距和置业顾问一对一的帮扶和沟通3每周工作周目标任务分解及倒排周置业顾问业绩办卡管理层每周一次团队座谈，疏导团队，增强团队凝聚力4每月工作配合项目总组织置业顾问开月度启动会、目标预警会、月底冲刺会议关注每个置业顾问动态，随时调整，改变置业顾问月度业绩排名月总结与计划置业顾问1客户拓展拓客、电开、拜访、巡展、团购推介等2客户谈判客户服务、价值销讲、帮客户找到合适房源，直至意向3客户成交促成客户办卡4客户维护老客户维护，节日问候、礼品、答谢、推介会蚂蚁拓客1人员招聘每人每天晚上21:00之前通过回访等途径确定次日拓客人员2监督管理每日早上7:30-8：30到达集合点集合拍照并召开早例会；8:00在派单人员分配过后带领各自拓客人员按时到岗进行半个小时的培训，并按点位分配到位；上班期间拓客人员不得脱岗，对拓客人员培训监督到位、执行到位；每日中午12:00派单人员下班时即时回收小蚂蚁的剩余单页并通知下午上班时间及集合地点；下午14:00之前确保各自派单人员到岗完毕并进入工作状态；晚上18:30下班时回收派单人员剩余单页、兑现派单人员目标任务完成情况；对突发事件及时做有效处理3客户拓展拓展、寻找潜在客户每日留电20组/人、拉访2组/人做好详细的客户情况记录（一方面自己把意向客户电话及详细信息登记在个人客户登记本上，另一方面带到售楼部进行登记）4拓展客户跟踪每个专员必须准本个人客户资料本，详细记录跟踪个人客户，对个人拉访、留电客户回访邀约到访（三天一邀约、五天一回访），跟踪维护，挖掘老带新大客户团购组团购置业顾问1制定大客户拓展计划根据项目及市场情况，罗列寻找企业、单位大客户，并制作大客户拜访地图集拓展计划，每周提前对即将拜访的大客户进行预约2大客户拜访准备了解大客户相关信息及关键人物，制定详细的大客户拜访及物料准备3组织团购公司推介会结合大客户情况制定折扣和价格优惠前后对比、团购操作模式（时间范围和认筹方式）、项目竞争优势、项目实景样板间照片，进行产品推介4跟踪成交维护认真填写大客户拜访情况表，跟踪联系有效客户，进行多次回访直至成交，并做好售后服务工作，维护老客户，挖掘老带新督查统计组督查专员1巡展点巡查对巡展点随机检查（人员在岗、工作状态、物料储备、目标完成情况），并及时要求、通报2精拓检查提前准备置业顾问拓客布局图，随机检查置业顾问在岗情况及目标完成情况，并及时汇报3派单检查提前准备派单地图，随机对各点位拓客人员在岗情况及派单说辞，并及时通报4Call客检查不定时检查call人员在岗情况、工作状态及目标完成情况，及时通报5物料检查每日上午、下午下班检查物料回收情况，每日晚上检查仓库物料剩余情况，并及时汇报相关责任人，按既定要求进行通报统计专员1统计人员数量每日晚上统计当日单人员、拓客人员数量（上午、下午）并统计预估次日派单人员、拓客人员数量（上午、下午）2统计派单人员工资记录派单人员当日奖罚，制作当日派单人员工资明细3统计拓客人员奖罚统计各拓客人员业绩完成情况及奖罚明细4建立大客户团购档案整理大客户信息存档5界定推荐客户归属界定兼职经纪人推荐客户奖励策划推广组策划总监1项目整体营销策略、活动策划方案、营销推广思路等推广专员1推广活动效果评估根据当日销售情况总结各项推广效果2案场营销活动执行对接合作商执行案场各种营销活动3物料策划设计根据物料剩余情况及节点、活动情况及时设计新物料，并快速跟踪确保及时到位4看房车管理联系、制定看房车管理规定（上下班时间、使用规定及报备标准），对看房车进行编号分配CALL客组电开专员1培训说辞根据项目节点、活动情况，提前制定回访说辞及答客问，并对call人员进行培训考核2意向登记表电开登记本提前制定、打印意向客户登记表及电开登记本，并要求call人员做好详细登记3准备电话资源提前准备回访资源第二部分拓客执行（二）培训【培训组织、培训执行、培训物料、培训计划】1、培训组织营销总为培训负责人，针对置业顾问采用一周封闭培训，每日上午培训+下午对练+晚上考核。培训主体培训地点培训时长培训人置业顾问售楼部7天营销总兼职顾问售楼部1小时电开专员兼职小蚂蚁项目外场集合处0.5小时外场经理2、培训执行①电开培训电开说辞根据项目情况以及节点制定……电开流程拨号电话接通未通标注（无人接听、忙音）或X（空号、停机）礼貌通话“您好，这里是中信国安城，我们在…”，热情、欢快引导来访详细记录客户情况电开目的寻找意向客户，邀约到访，要尽可能清晰地描述清楚陌电客户的个人情况（贵姓、从哪里出发去往项目、感兴趣的是叠拼还是洋房活动等等），以便追访人员有足够的追访理由再次打电话给客户。②外场培训+要求岗位基本要求培训（1）我们所在的项目情况…………（2）上午上班时间是8:00-12:00，下午上班时间是13:30-18:30，上班迟到或者下班早走按开除处理，没有工资（3）5分钟不发单页、坐着或者闲聊的一次警告，二次直接开除全天没有工资（4）严禁多发，每人只能发一张单页，发现多发立即开除（5）离岗必须向蚂蚁拓客专员备案，否则超过10分钟不在岗开除处理，离岗不得超过20分钟，否则开除处理（6）下班时剩余单页及物料必须上交至外场经理，不得私藏、变卖单页，否则开除永不录用派单技巧：一看二问三照顾，要热情、顽强，执着，至少邀请三次，要敢于要求，“离这也不远，耽误您几分钟的时间，我带你去看一下，实地考察一下。”（1）一看：客户的衣着、外貌，凭第一直觉看是否有购买能力。30-50岁，真正客户群；25-30岁，成家立业；30-50岁，子女生活，自己换居住环境。第一时间主动迎上去介绍，用几句话的时间，观察准客户。（2）二问：主动询问，引起客户兴趣。“您最近是否考虑购房？考虑多大面积的？在哪里购房？”“房子即将开盘，要不您留个电话，开盘前有什么信息或优惠活动和礼品赠送好即时通知你！”（3）三照顾：离开时，回首看客户。如果客户仔细看宣传单，有两种形式：一是同行，二是准客户规范要求：向着人流呈45°角，站立，微笑，单要把正面向着别人，这样就可以让别人看到你给他的是什么了，然后说，欢迎了解中信国安城！如果他接了单页你就得说谢谢，如果他不耐烦不接，那你就要说不好意思，打扰了！态度始终要好。不能因为不接单你就态度不好，被拒绝了一次要马上调整过来，准备下一个人的。（1）发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近你，进而有兴趣了解你所派发的DM宣传单，并引起客户群对产品的好奇和好感。2）发传单要在行人过往的路线上，最好不要挡在行人的面前（一定要准备好，不要突然举起你的手）；在卖场出入口发单时，身子侧站，不要挡住顾客的路。发单时，尽量往行人有空闲的手上递！

（3）拿宣传单动作，建议以一边的手臂为依托托着宣传单，宣传单正面朝向行人，将客户产品或服务的内容展现出来，确保行人拿到的宣传单是正的，以便行人比较方便的第一时间看到上面的内容。

（4）发单时要用礼貌语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆说出产品主题，（最好总结在10个字以内）而不是简单的发单机器人。

（5）发单时要善于观察，及时走动派发，要主动。（6）不要怕被拒绝，当你给别人派单时，你心里一定要暗示自己：你是在帮他！因为你无偿的将一条也许对他有用的信息传达给他（实质上也是这样的），不接单对他而言可能是一个损失！如果有人接了传单，一定要说声“谢谢”！（7）被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没被别人踩脏，要回收重新派发；如果被踩脏了，拣起来丢到就近的垃圾桶拓客三部曲第一步:拉访，讲解必讲说辞，引导拉访“那这样吧，先生/小姐，‘百闻不如一见’我们有免费的班车你到现场详细了解一下，相信一定会给您一个惊喜，耽误你几分钟时间，会换来一生的好环境或会给您一个满意的投资方案”第二步:留电“没关系的，留下电话我们才能周到全面的为您服务，因为这样内场专业的置业顾问才可能及时准确的把我们项目信息传递给您，以后买房说不定还能给您提供一点建议，给您点参考”（3）第三步:引导来电“当然您也可以打下面的电话咨询下，单页下方有我们的热线和地址第三部分薪酬/奖励（一）薪酬制度：基本工资+绩效工资+成交提成奖励+现金奖励岗位基本工资月度绩效工资提成办法现金奖励备注试用期转正绩效工资考核标准拓客专员2000元/月（1个月）2500元/月0-2000每月完成4套目标可拿到全额底薪完不成周成交1套目标处罚500元/周月业绩为0淘汰根据情况制定电开专员20002500元/月0-2000根据情况制定奖罚包括日常目标任务奖罚、售房奖励及部分特殊奖励福利主要包括节假日公司物资福利及社保津贴节假日公司给予的现金补贴或红包补助第四部分考核制度（一）拓客考核：考核主体考核指标目标设定奖罚外拓置业顾问留电考核10组/人/天完成奖10元，完不成罚10元拉访考核2组/人/天完成奖30元，少1组罚20元CALL客人员回访量考核200组/人/天完不成处罚20元邀约到访考核1组/人/天完成奖10元，少1组罚5元巡展人员留电考核10组/人/天完成奖10元，完不成罚10元拉访考核2组/人/天完成奖30元，少1组罚10元团购置业顾问拓客大客户（公司/企事业单位）2家/周少1家罚100元推荐客户到访10组/周完成奖200元，完不成罚100元（二）目标考核：①考核指标及权重考核指标权重考核目标备注认筹期（周考核）办卡量60%2张卡/人/周拓客留电（拓客/巡展）10%20组/人/