万科集团融资商业计划书

万科集团

公司简介•万科公司股份有限公司，简称万科或万科集团，证券简称：万科A、证券代码：000002。公司总部位于中国深圳市福田区梅林路63号万科建筑研究中心。现任董事长为王石，总经理为郁亮。•成立日期：1984-5上市日期：1993-05-28•发行价格：10.53元•发行数量：4500.00万股上市保荐人:国泰君安证券股份有限公司

公司简介•万科是目前中国最大的专业住宅开发公司，也是股市里的代表性地产蓝筹股。总部设在深圳，至2023年，已在20多个城市设立分公司。2023年公司完毕新开工面积1248万平方米，实现销售面积897.7万平方米，销售金额1081.6亿元。营业收入507.1亿元，净利润72.8亿元。这意味着，万科率先成为全国第一个年销售额超千亿的房地产公司。

主营业务•成立之初，万科是日本著名电器品牌索尼的产品代理商。1988年万科才开始涉足房地产业，初涉足房地产业时确立的以服务为突破点，借鉴SONY的客户服务理念，在全国首创“物业管理”概念，并形成了一套超前的物业管理模式。1993年将大众住宅开发拟定为公司核心业务。至2023年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。

市场潜力及占有策略•截止到2023年6月30日，公司总资产为1605.1亿元人民币。2023年上半年，公司实现销售面积和销售金额分别为320.2万平方米和367.7亿元，销售金额同比增长19.5%。公司销售额占全国商品住宅成交额的比例为2.18%，在15个城市的占有率排名较2023上升，其中，在北京、天津、青岛等城市的排名升至市场第一，在深圳、无锡、沈阳、武汉、镇江等城市继续保持市场占有率第一的位置。目前万科业务已经扩展到42个大中城市，并拟定了以珠江三角洲、长江三角洲、环渤海湾区域和中西部区域四大城市经济圈为中心的发展策略。凭借一贯的创新精神及专业开发优势，公司树立了住宅品牌，并为投资者带来了稳定增长的回报。

重要竞争对手•据2023年中国房地产公司排行来看万科依然坐拥房地产第一把交椅。此外前５位的房地产公司分别为：•2恒大地产集团有限公司3保利房地产（集团)股份有限公司4上海绿地（集团）有限公司5大连万达集团股份有限公司

保利房地产（集团)股份有限公司•在这里我就介绍一下保利地产，由于我个人认为它对万科的威胁最大．因素就是它有着深厚的央企背景。该公司实际控制人为中国保利集团，是解放军总参谋部为背景的国资委直属国有独资公司。部分集团高层政府背景深厚，贺平——中国保利集团公司副董事长，总经理，总参装备部少将（少将贺彪之子，邓小平女婿），王小朝——中国保利集团公司董事，副总经理（杨尚昆女婿），叶选廉——解放军总参保利公司负责人（叶剑英之子）

保利房地产（集团)股份有限公司•保利的市场占有率虽仍低于万科，但增长率比万科高的多，在近年有望超越•保利与万科拥有基本相同的愿景，相似的目的体系•保利在一线城市选择地毯式的市场范围，在二三线城市选择延伸式的市场范围，与万科展开正面竞争•保利以项目地位及市场需求为基础，灵活选择竞争策略，兼顾了低成本和差异化，复合式营销模式保证销路，实现公司产品的快速销售周转

万科的营销•万科研究了全世界很多优秀公司的管理模式发现无论哪家公司，在他们的价值观中都有一条，那就是“以客户为中心”。这些优秀公司对消费者态度是敬畏，而不是运用。优秀公司强调给客户带来价值，而不只是让客户满意，比如万科选取的标杆帕尔迪，强调的价值观是“让客户惊喜”。由此，万科似乎找到了一条既拥有独特竞争优势，同时又可以保持公司灵活性的办法，那就是从过去以产品为核心的运营体系，转向以细分客户价值为中心的运营体系。

万科的营销•所谓以客户为中心的运营体系，讲的是万科不再以职业，收入，年龄等这类“物理”方式去把握客户，而是根据客户的内在价值以及不同的生命周期去把握客户。为此，万科把自己的客户细分为五类：一，注重自我享受的职业新锐，二，价格敏感的务实家庭，三，注重家庭的望子成龙家庭，四，关心健康的幸福晚年家庭，五，彰显地位的成功家庭。精细化细分客户，从而针对不同客户的价值去建不同类别的产品，在不同类别的产品中在此基础上，从产品（项目）赚钱机会，市场机会，土地运用，客户满意四方面提出运营解决方案，建立与客户需求相相应的梯度产品项目系列。

万科的营销•在房地产行业流传着这么一句话，房地产项目的竞争力是什么？地段，地段，还是地段。可见房地产公司对土地的依赖限度，问题是，土地又是由谁决定的呢？当然是政府，但现在中国的房地产行业正在进入理性时代，房地产公司之间的竞争，将从不规范走向规范，从依赖土地资源走向依靠对土地价值结识和挖掘能力的竞争。万科想打破房地产业的魔咒，那就是万科既然拿不到很好的地段，那万科就不再关注地段，而是把精力放到对目的客户的细分价值上来，通过社区的规划与设计（土地价值挖掘）来提高项目价值，从而提高项目的投资收益率，进而打败那些单纯依赖“地段（土地资源）”来获取利润的公司。事实上，万科初期的大多数项目都是建在城乡结合部，这并不是万科擅长城乡结合部，而是万科在土地协议转让时代拿不到好的地段，只好去城乡结合部拿那些别人不要的地。艰难的环境反而造就了万科的优秀，万科聚焦于中国正在成长的白领层，以洋溢着小资情调的花园洋房设计，以推崇开放社区与邻里沟通为主题的社区规划，以人文关怀与职业化为导向的物业服务，迅速获得白领层的爱慕，万科顾惜成长为中国房地产的领跑者。

万科的制度•万科有着优秀的公司文化和先进的人力资源管理制度，其创业者很早就完毕了转化为职业经理人的定位，很早就在公司内部建立了完善的经理人制度，从而避免了许多民营公司创始合作人之间的冲突和震荡，使管理团队得以长期稳定，并且养成了系统的经理人文化，理性的创业者和优秀的职业经理团队使万科在管理上可以集中精力，做细做深做透，不仅能在本地区积聚优势，并且建成了跨地区管理的高效体系。万科对职业经理人的素质规定很高，对职业经理人的选择、使用是优化组合、优胜劣汰、能上能下的原则。司重要采用有效的定期业绩评价体系，兼用其他辅助手段，对职业经理的工作和能力进行检查，将业绩直接与职位积分和当事者利益（工资、奖金等）挂钩，积分又直接与职业经理的职位升降挂钩。

万科的制度•万科的所有的权力都集中在总部，总公司与子公司、总公司职能部门与子公司职能部门之间也并不完全是指挥与被指挥、领导与被领导的关系，而是根据发展的需要和职能的种类，有些部门总部集权的限度极高，比如财务管理部门、资金管理部门、规划设计部门等；而其他职能部门，涉及营销企划部门、工程管。同时，万科内部形成了万科“忠实于制度”、“忠实于流程”的价值观和公司文化，这些制度和规范得以自觉和充足贯彻。万科在制度和流程管理上有不少创新，把很多具体事务性的工作上升到了制度和流程层面，譬如，公司如何对待媒体采访，如何对待媒体的负面报道，就各有一款专门的制度来指引、来规范，制度内容中涉及了负面报道的定义、合用范围和接待负面报道的流程等条款，尚有“要避免沟通内容成为采访内容”的字句。在国内很多公司还不太会接待媒体采访时，万科已经把应对媒体不同种类的问题都制度化了。

高管简介•••王石，男，1951年出生于广西。1968年参军，1973年转业。转业后就职于郑州铁路水电段。1978年毕业于兰州铁道学院给排水专业，本科学历。毕业后，先后供职于广州铁路局、广东省外经贸委、深圳市特区发展公司。1984年组建万科前身深圳现代科教仪器展销中心，任总经理。1988年起任股份化改组之万科董事长兼总经理，1999年起不再兼任公司总经理。现任万科董事会主席。•郁亮，男，1965年出生于江苏。1988年毕业于北京大学国际经济学系，获学士学位；后于1997年获北京大学经济学硕士学位。曾供职于深圳外贸集团。1990年加入万科公司股份有限公司。1993年任深圳市万科财务顾问有限公司总经理；1996年任万科公司股份有限公司副总经理；1999年任公司常务副总经理兼财务负责人；2023年起任公司总经理。1994年起任万科董事至今。现任万科总裁。

高管简介•••丁福源，男，1950年出生于广•刘爱明，男，1969年出生于江东。大专学历。曾供职于广东省团委旅游部、中国南海石油联合服务总公司、南海石油深圳开发服务总公司、南海华信集团公司。1990年进入万科。1991年2月任万科总经理办公室副主任；1991年10月任万科人事管理部经理；1995年起任公司党委书记至今。1993年出任公司首届监事会监事。1995年出任公司监事会主席至今。苏。1993年毕业于清华大学，获建筑材料硕士学位。曾供职于中国海外建筑（深圳）有限公司，任中国海外建筑（深圳）有限公司董事、助理总经理兼地产部经理；2023年任中国海外建筑（深圳）有限公司董事总经理；2023年任中海地产股份有限公司副总经理；2023年加入万科至今，任万科执行副总裁，兼任上海区域第一负责人。

财务分析2023-2023年万科集团偿债能力财务指标财务指标短期负债202320232023流动比率(--)速动比率(--)钞票比率(%)1.75750.426930.9481.91490.591233.79740.10041.58520.556829.0210.0139钞票流量债务比率(--)-0.0004长期负债资产负债率(%)产权比率(%)67.444167.001774.6861189.92941061.9252188.42521602.1304282.931利息保障倍数(--)2468.1269

财务分析•通过对万科公司连续三年财务指标的比较，不难发现近三年万科公司保持了比较稳健的负债政策和产权结构，对外长期偿债能力也较强。•从短期偿债能力来看，万科公司在2023-2023这三年时间里，流动比率一直保持在1.7左右，速动比率也一直控制在0.5上下。而按照国际惯例，当这两项数据分别保持在2:1和1:1时，说明公司的短期偿债能力和策略是比较适宜的。万科公司的流动比率略低于这一规定，此外它连续三年的速动比率也比较偏低。可以看出，作为一家房地产公司，销售不动产是它的主营业务，这一特点在一定限度上影响到了该公司的流动资产，从而影响到了它的短期偿债能力。

财务分析接下来再分析三年内的钞票流量债务比率，如下图所示，这是万科近2023的钞票流量比率变化图，2023-2023这三年时间里，钞票流量债务比率变化较稳定。

财务分析联系到这三年里万科公司的现金流量表（如左图），我们发现，2023年该公司的经营现金净流量为负，所以钞票流量债务比率也为负，但这点细微波动并不会影响到公司的短期还债能力。近2023该公司稳定的钞票流量债务比说明该企业一直采用稳定的营运资金管理政策，公司钞票流富余，且波动较小。

财务分析•从长期偿债能力来看，万科集团在前两年，资产负债率都保持在67%，而到了2023年该比率达成75%，产权比例也从188%增长到282.9%，增幅比例很大。参照下图2-1，这是万科公司近三年简化的资产负债表(为简化报表，一些项目未列出)•资产负债率的提高说明万科公司充足运用了了财务杠杆效应，此外这也和房地产公司的政策有关，由于公司在2023年采用了扩大规模的战略决策，四处购买土地，导致公司的借款急剧扩大，银行借款扩大了10亿多，所以使得2023年资产负债率增幅较大。•通过长期负债财务指标，我们还能了解到该公司的产权结构。在前两年万科公司的负债总额是股东权益总额的1.88倍，而到了2023年，该比例更是达成了2.82倍。这充足说明该公司长期采用高负债的筹资策略，这一筹资方式符合房地产行业的行业特点，尚有助于万科公司降低财务成本、资本成本。但是较高的负债也给公司带来了较高的财务风险，因此作为万科的高管层，应充足考虑到公司潜在的财务风险，特别是在遭遇经济波动时，更应当采用措施保证公