渠道管理附有答案

渠道管理[复制]您的姓名：[填空题]*_________________________________1.产品在营销渠道中流动时，存在五种以物质或非物质形态运动的“流”，其中“供应商→制造商→经销商→消费者”表示（）。[单选题]*A.所有权流(正确答案)B.信息流C.促销流D.商品实体转移流2.渠道的每个层次中所需要中间商的数目多少称（）。[单选题]*A.直接渠道B.间接渠道C.渠道长度D.渠道宽度(正确答案)3.短渠道一般不适用于（）的销售。[单选题]*A.一般消费品(正确答案)B.专业性强的商品C.鲜活商品D.体积大的笨重商品4.根据生产厂家是否与消费者直接接触，渠道可以分为（）。[单选题]*A.长渠道和短渠道B.直接渠道和间接渠道(正确答案)C.宽渠道和窄渠道D.密集分销和独家分销5.渠道管理的根本特点是（）。[单选题]*A.组织内部管理B.平等部门间的管理C.上下级间的管理D.与外部组织间的跨组织管理(正确答案)6.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商是（）。[单选题]*A.批发商B.运输公司C.制造商代表D.代理商(正确答案)7.分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的（）所组成的统一体。[单选题]*A.制造商B.中间商(正确答案)C.服务商D.消费者8.渠道具有本地化、排他性、独特性、（）的特点，因此，渠道日益成为企业竞争力的主要力量。[单选题]*A.可复制性B.不可复制性(正确答案)C.同一性D.分散性9.在我国渠道管理的发展趋势中，渠道成员之间的关系正在由交易关系向（）转变。[单选题]*A.竞争关系B.伙伴关系(正确答案)C.管理关系D.对立关系10.了解目标顾客的服务需求是企业进行（）的前提。[单选题]*A.营销渠道战略规划(正确答案)B.营销C.制定策略D.管理规划11.渠道宏观因素，是指那些对企业分销活动产生直接或间接作用的大范围的社会约束力量，是企业不可控的因素。营销渠道宏观因素主要由政治与法律、（）科技与自然所构成。[单选题]*A.人口、经济、社会文化(正确答案)B.经济C.文化D.地理12.在购买过程中营销渠道提供给消费者的单位数量，叫做（）。[单选题]*A.订购点B.订购量C.使用率D.购买批量(正确答案)13.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（）。[单选题]*A.直接渠道(正确答案)B.间接渠道C.宽渠道D.窄渠道14.我国的秘书职业化开以下对直接渠道描述不正确的是（）。[单选题]*A.对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产B.生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法C.生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量D.生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务(正确答案)15.在渠道战略选择中,三种典型的分销渠道战略包括密集分销、独家分销和（）。[单选题]*A.经销商分销B.选择分销(正确答案)C.批发商分销D.网络分销16.（）包括直邮、目录营销、电话营销等分销渠道和新媒体渠道(互联网、多媒体销售、互动电视直销)、自动售货等。[单选题]*A.直销渠道B.无店铺渠道(正确答案)C.分销渠道D.电子渠道17.传销又叫“多层次营销”,是一种以（）为理论基础,以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。[单选题]*A.市场营销学B.市场倍增学(正确答案)C.市场策划学D.市场传播学18.连锁经营按照所有权构成不同可以划分为正规连锁(直营连锁)、自愿连锁和（）。[单选题]*A.国际性连锁B.特许连锁(正确答案)C.非正规连锁D.区域性连锁19.就目前情况看,以电脑(互联网)为依托的电子分销渠道出现了两种新的发展趋势:移动的电子分销渠道和（）的电子分销渠道。[单选题]*A.现代物流B.社交网络(正确答案)C.大数据D.云服务20.A和B两家公司分别生产日化用品和高档手表，A公司选择大型零售超市作为其销售渠道的成员，B公司通过高档百货商店进行销售，它们选择渠道成员的因素是（）。[单选题]*A.市场定位(正确答案)B.形象匹配C.效率提升D.利益平衡21.某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发达的地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是（）。[单选题]*A.经济因素(正确答案)B.人口因素C.技术因素D.政治因素22.从原则上讲，销售渠道建立的目标是（）。[单选题]*A.迎接竞争者挑战B.满足分销商的发展要求C.为顾客创造尽可能多的价值(正确答案)D.提升厂商的创新能力23.某大型家具超市需要建立沙发的采购渠道，为了提升自己的议价能力，其所选择的供应商应该具有的特点是（）。[单选题]*A.提供特色产品(正确答案)B.很容易进行向前一体化C.有很多类似的客户D.面临激烈的竞争24.烟草、药品等实行专卖制度的产品的厂商在进行渠道选择时，应该首先考虑（）。[单选题]*A.目标市场的选择B.竞争者的状况C.既有的渠道经验D.相关法律法规的要求(正确答案)25.渠道设计是企业对于自身产品未来的营销渠道的长度、宽度和（）的提前规划。[单选题]*A.分销模式(正确答案)B.产品结构C.价格体系D.媒介策略26.（）。[单选题]*A.渠道的长度(正确答案)B.渠道的宽度C.渠道的深度D.渠道的关联度27.营销渠道的宽度是指渠道同一层次选用的（）数目的多少,多者为宽、少者为窄。[单选题]*A.中间商(正确答案)B.供应商C.制造商D.服务商28.电子渠道、直销从渠道分类上属于（）模式。[单选题]*A.新兴渠道(正确答案)B.传统渠道C.特殊通道D.间接渠道29.渠道成员在选择所代理经营的品牌或产品时，会把企业所制定的（）作为重点考察的要素。[单选题]*A.渠道环境B.渠道政策(正确答案)C.渠道结构D.渠道地位30.厂家为鼓励经销商将畅销品与滞销品一并推向市场，规定如果经销商进货的同时买时不同类型或档次的商品，将全部货款打9折。这种激励方式属于（）。[单选题]*A.协作力度折扣B.数量折扣C.进货品种搭配折扣(正确答案)D.现金折扣31.渠道成员的选择应当遵循目标市场原则、形象匹配原则、分工合作原则、发挥优势原则效率效益原则、（）原则。[单选题]*A.共同发展(正确答案)B.公平公开C.按劳付酬D.保持控制32.同一层次的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）。[单选题]*A.水平渠道冲突(正确答案)B.水平渠道竞争C.垂直渠道冲突D.多渠道冲突33.光明牛奶公司希望为其新品种酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（）。[单选题]*A.不同利益主体的矛盾(正确答案)B.专业化渠道企业发展缺乏稳定性C.渠道成员的任务和权力不明确D.生产企业对中间商的依赖过高34.当分销商进行恶意的跨地区冲货销售，或是进行恶性的价格竞争，而对制造商或供应商的政策和双方的合同条款置之不理时，应该通过（）解决。[单选题]*A.法律手段B.调解C.仲裁D.渠道成员的清除和替补(正确答案)35.企业分支机构或市场业务人员、中间商、代理商为了获取超额销售提成或商业返点，以低于企业定价的价格同授权区域外销售产品的现象，被称作（）。[单选题]*A.自然窜货B.良性窜货C.恶性窜货(正确答案)D.渠道窜货36.在当前的工业品市场，用户品牌忠诚度并不高，分销商常常希望经营第二甚至第三产品线，以扩大其经营规模，并免受制造商的控制。引起这种渠道冲突的原因是（）。[单选题]*A.价格原因B.存货水平C.技术咨询与服务提供D.分销商经营竞争对手产品(正确答案)37.（）是指厂家以一定时期的销量为依据,根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还或补贴。[单选题]*A.渠道促销B.市场支持C.返利(正确答案)D.通路费用38.渠道促销是制造商针对中间（）（经销商、代理商、批发商、终端零售商）所进行的促销活动，目的是刺激渠道成员的进货热情和销售积极性。[单选题]*A.制造商B.服务商C.渠道商(正确答案)D.消费者39.生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的（）。[单选题]*A.货款返还能力B.财务状况C.绩效(正确答案)D.违约赔偿能力40.在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种（）的流通方式。[单选题]*A.低成本低效益B.低成本高效益(正确答案)C.高成本低效益D.高成本高效益41.在选择中间商时，（）是最关键的因素。[单选题]*A.市场覆盖范围B.分销商声誉C.分销商财务状况D.分销商促销能力(正确答案)42.渠道成员的评估标准中最重要的是（）。[单选题]*A.销售能力B.库存状况C.合作态度D.销售业绩(正确答案)43.在评估分销渠道的指标中，最重要的是（）。[单选题]*A.经济性标准(正确答案)B.控制性标准C.适应性标准D.灵活性标准44.属于水平渠道冲突的是（）。[单选题]*A.连锁店总公司与各分店之间的冲突B.某产品的制造商与零售商之间的冲突C.玩具批发商与制造商之间的冲突D.同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突(正确答案)45.同一层次的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（）。[单选题]*A.水平渠道冲突(正确答案)B.水平渠道竞争C.垂直渠道冲突D.渠道系统竞争46.玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（）。[单选题]*A.渠道竞争B.垂直渠道冲突(正确答案)C.水平渠道冲突D.水平渠道竞争47.光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（）。[单选题]*A.角色失称B.感知偏差C.沟通困难D.目标不相容(正确答案)48.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。[单选题]*A.宽度(正确答案)B.长度C.深度D.关联度49.含有一个销售中介组织的销售渠道称为（）。[单选题]*A.二层渠道B.零层渠道C.一层渠道(正确答案)D.三层渠道50.出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫（）策略。[单选题]*A.窄渠道B.宽渠道C.长渠道D.短渠道(正确答案)51.企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。[单选题]*A.中间商的业绩(正确答案)B.企业实力C.交易关系组合D.市场形势52.渠道管理的根本特点是（）。[单选题]*A.组织内部管理B.平等部门间的管理C.上下级间的管理D.与外部组织间的跨组织管理(正确答案)53.在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较耐用的新产品，一般采取（）。[单选题]*A.零渠道(正确答案)B.一级渠道C.多级渠道D.宽渠道54.在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高，服务水平又不好时，企业往往选择（）。[单选题]*A.零渠道(正确答案)B.一级渠道C.多级渠道D.宽渠道55.渠道管理的基本内容不包括（）。[单选题]*A.经销商管理B.渠道终端管理C.终端消费者管理(正确答案)D.员工培训56.格力的（）模式是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。[单选题]*A.联销体B.网络营销C.连锁经营D.区域股份制销售公司(正确答案)57.家用电器（）的结构是：厂家--分公司--子公司--办事处--零售终端。[单选题]*A.制造商主控自建渠道模式(正确答案)B.直销模式C.零售商为主导渠道模式D.批发商带动零售商模式58.苏宁易购属于电子商务的（）。[单选题]*A.O2OB.B2CC.B2B2C(正确答案)D.C2C59.（）是指厂家尽可能多地通过负责任的、适当的批发商、零售商推销产品。[单选题]*A.多重渠道模式(正确答案)B.厂家直控模式C.平台式渠道模式D.专业市场渠道模式60.（）是指通过专业批发市场向终端进行扩散的分销方式。[单选题]*A.多重渠道模式B.厂家直控模式C.平台式渠道模式D.专业市场渠道模式(正确答案)61.渠道冲突从实质上讲,主要表现为（）、观念冲突和目标冲突。[单选题]*A.利益冲突(正确答案)B.关系冲突C.人员冲突D.时间冲突62.渠道冲突的解决方法多种多样,主要有（）、劝说、谈判、申请仲裁、法律诉讼、清理或退出。[单选题]*A.沟通(正确答案)B.对抗C.冷战D.仲裁63.窜货俗称“冲货”，是销售网络中的的分销机构受短期利益驱使,违反销售协议，有意识地跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的（）。[单选题]*A.恶性销售行为(正确答案)B.良性销售行为C.关联交易D.促销行为64.关联交易新型的厂商关系应该是一种（）,厂商之间既是矛盾对立体,又是利益共同体。[单选题]*A.合作伙伴关系(正确答案)B.交易关系C.对立关系D.管理关系65.渠道产品的优化组合就是探讨渠道（）。[单选题]*A.产品线(正确答案)B.新产品开发C.产品生命周期D.产品定价66.客情关系，又称客户关系,是指企业和自己的供应商、分销商、服务商以及消费者之间由于业务往来而形成的交互关系，它既包括（）,也包括情感关系。[单选题]*A.业务关系(正确答案)B.价格关系C.品牌关系D.服务关系67.营销渠道的基本功能包括（）。*A.便利搜寻(正确答案)B.提供市场信息(正确答案)C.降低成本(正确答案)D.分装商品68.垂直市场营销系统有（）。*A.管理系统(正确答案)B.合同系统(正确答案)C.公司系统(正确答案)D.直销系统69.渠道成员包括（）。*A.生产企业(正确答案)B.用户(正确答案)C.物流公司(正确答案)D.代理商(正确答案)70.下列属于直复营销的方式有（）？*A.A.人员推销B.电话营销(正确答案)C.网上直销(正确答案)D.邮购(正确答案)71.制造商自组销售队伍的原因有（）？*A.与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群B.会全力倾注于公司的产品上(正确答案)C.受过较好的训练D.由于其前途维系于公司的发展，他们表现得比较积极(正确答案)72.分析企业自身情况，应从（）方面进行。*A.企业实力(正确答案)B.企业产量C.企业管理能力(正确答案)D.企业渠道控制能力(正确答案)73.营销渠道战略规划的原则有（）。*A.以顾客为导向的原则(正确答案)B.协调共享原则(正确答案)C.利益最大化原则(正确答案)D.稳定可控原则74.企业需要进行渠道战略规划的情形有（）。*A.企业新建时，产品所处生命周期阶段发生变化时(正确答案)B.当企业的产品或市场发生变化时(正确答案)C.国家政策发生变化时(正确答案)D.竞争格局发生变化时等(正确答案)75.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的有（）。*A.直接渠道(正确答案)B.直销(正确答案)C.零级渠道(正确答案)D.短渠道(正确答案)76.对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（）。*A.渠道通畅B.经济性(正确答案)C.可控性(正确答案)D.适应性(正确答案)77.为发展与经销商之间的关系，厂商应努力为经销商提供（）。*A.满意的产品(正确答案)B.全面的服务(正确答案)C.信息的通道(正确答案)D.经营的场所(正确答案)78.渠道成员选择的标准有（）。*A.合作意向(正确答案)B.财务能力(正确答案)C.抗风险能力(正确答案)D.销售能力(正确答案)79.企业在选择销售渠道成员时，应当遵循的原则为（）。*A.选择有销售能力的原则(正确答案)B.适合目标市场的原则(正确答案)C.互利互惠的原则(正确答案)D.形象匹配的原则(正确答案)80.吸引中间商的方式多种多样，如采取做事政策、对中间商给予业务上的支持等。大体来说，这些方法可以划分为（）。*A.完善渠道服务(正确答案)B.产品导向(正确答案)C.诚信合作(正确答案)D.掌握利益分配权81.企业制定渠道政策的步骤包括（）。*A.渠道政策调研准备阶段(正确答案)B.渠道政策讨论编写阶段(正确答案)C.渠道政策修订完善阶段(正确答案)D.渠道政策公开公示阶段82.企业为满足渠道成员精神方面的需求，可以制定的激励措施有（）。*A.提高渠道成员地位(正确答案)B.加大返利力度C.加强渠道成员参与(正确答案)D.提供适销对路的商品83.返利是对渠道成员最直接、最刺激的渠道激励方式。通常企业为保证返利形式的多样化，可选择（）。*A.返还50万元现金(正确答案)B.经销商下次提货享受九折优惠(正确答案)C.向经销商提供培训机会D.向经销商赠送1辆配货车(正确答案)84.企业产品销售区域是渠道控制的重要内容。为保证和维护渠道成员的销售空间和利益回报，企业对产品销售区域控制的具体工作应包括（）。*A.划定销售区域(正确答案)B.收集市场信息C.防止窜货，稳定市场(正确答案)D.加强陈列展示力度85.分销渠道常见的渠道冲突的类型包括（）。*A.水平渠道冲突(正确答案)B.水平渠道竞争C.垂直渠道冲突(正确答案)D.多渠道冲突(正确答案)86.引起渠道冲突的直接原因有（）。*A.价格原因(正确答案)B.存货水平(正确答案)C.技术咨询与服务提供(正确答案)D.分销商经营竞争对手产品(正确答案)87.渠道冲突的管理方法包括（）。*A.法律手段(正确答案)B.谈判和调解(正确答案)C.仲裁(正确答案)D.渠道成员的清除和替补(正确答案)88.窜货是渠道冲突的最典型情形，也是困扰企业营销人员的众多问题之一，常见的窜货类型包括（）。*A.自然窜货(正确答案)B.良性窜货(正确答案)C.恶性窜货(正确答案)D.渠道窜货89.加强对销售渠道的管理，主要通过（）。*A.实行产品代码制(正确答案)B.对企业内部经销商的管理(正确答案)C.设立市场总监并建立市场巡视员工工作制度(正确答案)D.对销售终端的管理(正确答案)90.对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（）。*A.渠道通畅标准B.经济性标准(正确答案)C.可控性标准(正确答案)D.适应性标准(正确答案)91.对渠道成员的绩效进行评估的标准有（）。*A.销售绩效(正确答案)B.分销商的忠诚(正确答案)C.财务绩效(正确答案)D.分销商的创新(正确答案)92.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的有（）。*A.直接渠道(正确答案)B.直销(正确答案)C.零级渠道(正确答案)D.短渠道(正确答案)93.影响分销渠道设计的因素有（）*A.产品特性(正确答案)B.竞争特性(正确答案)C.企业特性(正确答案)D.环境特性(正确答案)94.在选择特许经营的经销商时应该考虑的首要因素包括（）。*A.经营者学历B.信用(正确答案)C.销售能力(正确答案)D.财务能力(正确答案)95.快速消费品多重渠道模式的优点有（）。*A.市场覆盖面大(正确答案)B.市场控制力度大C.市场扩展迅速(正确答案)D.对渠道管理要求低96.家用电器零售渠道的优势表现在（）。*A.体验优势(正确答案)B.成本优势C.服务优势(正确答案)D.库存周转效率高97.家用电器企业电子商务可选择（）。*A.O2OB.B2C(正确答案)C.B2B2C(正确答案)D.C2C98.分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此，使用的分销商越多，渠道效率就越高。[判断题