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文档简介
《房地产经纪类岗位培训》课程广州城市职业学院项目五房地产居间业务房地产经营与管理专业教学资源库RealEstateOperation&ManagementResourceLibrary单元四房地产居间业务的促成职业教育房地产经营与管理专业教学资源库技能点：能促成房地产居间业务素养：严谨认真的学习工作态度遵纪守法的职业意识团队协作精神知识点：客户接待基础知识房源客户匹配原则房地产居间合同签订要领异议处理既是房屋成交的一种障碍，又是客户对房源感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。异议看楼前——异议处理01看楼中——障碍排除02看楼后——促成售后03目录开高价客户一直寻找附近小区盘，价钱能付得起。可否让客户看楼？抗拒放盘分析当前市场价格，及同小区内同户型放盘价格
看楼前—业主异议复盘拓盘不常在家使业主清晰一次性付款及按揭付款的区别。付款方式特殊情况看楼前—业主异议说服业主放Key或安排他人协助看楼
减少业主异议:拍针——如果客户当面问业主价格···业主听后···——如果客户当面表示非常喜欢该单位…业主听后…
喜欢价格01短片分享：因熟盘谈到好价
看楼前—客户异议没兴趣观望名额没时间没钱不看楼
减少客户异议:拍针1、如果对物业很满意···2、难免有人捣乱···3、准时到达···总价开价去零心理—更易主导谈价单价开价更易接受价格,减少难度
减少客户异议:开价原则
看楼中—业主异议房屋缺点行家搞破坏看楼阻碍因素租客不配合
看楼中—客户异议处理三步骤用心聆听不要反驳客户在等你的反驳，不要掉进陷阱淡化缺点人无完人万物都有缺点优化卖点以优点淡化缺点！引导客户注重核心需求，逐步接纳意见顶楼
向马路朝西缺点：优点：通风采光，有天台,价钱平，最高……楼距宽，通风采光好，方便……光线好，不潮湿，晒东西方便……一个缺点=N个优点凡事有两面看楼中—客户异议：亲戚朋友尊重留给他们好印象，增加成交机会。聆听喜好各有不同，聆听他们的意见，再加以适当的专业意见。促成客户不买，朋友反而买。客户先买，然后跟随买。1绝不能得罪2获取名片3主动请教看楼中—客户异议：风水师看楼后—双方拉价业主反价外因—行家故意开高价内因—觉得卖低了看楼后—双方拉价客户资金减低资金负担延长付款时间借装修贷款增加按揭成数延长按揭年限看楼后—客户其他异议交楼时间付款方式户口问题配套客户减佣减价
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