万达商铺定价

如何进行万达商铺定价主讲人：陆鸣宇2014年9月20日目录三、商铺定价的前置工作一、万达商铺产品简述二、商铺定价的首要原则四、商铺定价的两大主要阶段五、商铺定价的基本步骤六、心得体会一、万达商铺产品简述1）大商业外铺2）室外步行街（一环、二环、三环）3）十字街商铺4）底商（住宅底商、办公底商）1、按商铺位置划分大商业外铺室外步行街住宅底商十字街商铺1）一拖二2）分层商铺3）一拖N4）酒楼……2、按商铺形态划分1）面积指标：启动概念阶段：核算总图指标、调查测绘法规及分摊原则（可售商铺的总面积指标一般在拿地前后已确定）方案深化阶段：分铺方案审核，预测面积与指标核对2）柱网距离、进深长度等调整余地较小：商铺承担着贡献现金流的使命，为“高利润”来源，高指标、高建筑密度导致商铺产品建筑结构调整余地不大3、万达商铺的边界条件二、商铺定价的首要原则1、以决策文件为基准，作为定价前提确保完成决策文件，保证销售面积和销售收入满足集团要求2、整盘一次性定价：商铺定价不考虑推盘批次和开发节奏的因素位置、产品是决定商铺价格的最重要因素3、建立完整商铺价格体系：

打破步行街和底商的界限，通盘考虑整体商铺定价三、商铺定价的前置工作1）建筑优化：层高、开间分割：全力争取一楼使用层高，为高价格提供支撑；开间分割要从经营和销售两个角度进行反复权衡，关键是控制总价；剪力墙：减少对商铺使用功能影响住宅剪力墙对底层商铺内空间有较大影响的，原则上要求结构转换楼梯：宜设置在商铺靠后部位，留出铺前“营业空间”；1、产品设计优化剪力墙转换前剪力墙转换后1）建筑优化：管井、消防栓：尽量设置端头，或与柱头合并自动扶梯：一般会对铺面遮挡，设计尽量优化转换层：结构转换在二层商铺顶会出现较大的梁断面，设计需要考虑“转换梁”对净高的影响1、产品设计优化转换后的承托梁高近1.8米不遮挡商铺展示，但减少面积2）配置优化煤气：在方案设计阶段对餐饮商铺位置进行约定，具备燃气接入条件水电：餐饮铺一般按200-250w/㎡预留，普通店铺100w/㎡厨房下水需要接入隔油池空调机位：室外机位于商铺屋面或与外立面统一设计，不影响店招1、产品设计优化1）面积指标测算，不低于签批版平面方案建筑第一版施工图完成后，对项目整体面积指标进行初步测算建议提前找当地测绘机构，用方案图将商铺面积核算，以免面积误差差距较大2）关注共用空间及测绘原则对于商业综合体的外廊、扶梯、通道、过街楼等部位，套用国家规范时界定模糊，各地面积测绘计算方式均不同咨询当地面积测绘要求，提前沟通共用空间的界定及面积分摊2、销售面积核算四、商铺定价的两大主要阶段输入：项目总平图、可售物业平面（白图）；

输出：商铺总销初排，分区均价阶段11级1级1级1级1级1级1级1级1级1级2级

22级2级22级2级2级2级2级2级3级3级3级4级4级1类铺2类铺3类铺4类铺

建筑面积分类单价分类总价一类铺7674406003.1亿元二类铺20152355007.2亿元三类铺5089334601.7亿元四类铺9115300402.7亿元

420303500014.7亿元输入：一版施工图（蓝图，含结构、建筑细部）输出：一铺一价阶段2五、商铺定价的基本步骤1、测算销售收入，分区定价：1）商铺总销满足决策文件为前提2）分区定价，“先横向，再竖向”，单价不拘泥于步行街和底商概念3）草算各区域及各层均价，验算总销实现情况步骤一：测算销售收入，分区定价分区定价：“先横向，再竖向”步骤一：测算销售收入，分区定价1级1级1级1级1级1级1级1级1级1级2级

22级2级22级2级2级2级2级2级3级3级3级4级4级“横向”定价：即分区定价，不考虑产品形态，按照位置、区域设定分区价1类铺4万元/平2类铺3.5万元/平4类铺3万元/平3类铺3.3万元/平1“纵向”定价：即分层价格，满足分区总销前提下，拟定分层商铺各层单价2二层均价约为一层40%-50%三层均价约为二层40%-50%步骤二：建立价格权重系数位置；面积；开间进深比；（正常比例为1:3）楼层：标准“一拖二”商铺，二层的单价约为首层单价的40%—50%；一、二层分开的独立商铺，还需考虑各分段商铺的分摊系数、租金水平；步骤二：建立价格权重系数能否做餐饮；商铺铺内部柱网、管道井、楼梯等：是否对后期使用产生影响是否方便后期改造展示面；其他；步骤二：建立价格权重系数权重系数范例步骤三：找准“基准铺”目的：“基准铺”=“参照物”，是整个商业街的衡量标准，其他商铺均在此基础上进行优劣对比、价差调整办法：一般以数量较多，开间、进深、面积、铺型相同或相似的商铺为基准铺，并进行定价。基准铺步骤四：价格表初排根据个人习惯，建立指标测算、商铺分区、系数表、价格表、折扣表等链接关系步骤五：建立价格标杆公认黄金点位、争抢商铺必须设立价格标杆与其他商铺拉开价位，便于合理引导，分流客户作为单价高点，凸显其他铺位性价比，保证各种类型商铺去化均衡步骤六：分层铺的定价关注扶梯上下口：扶梯遮挡铺后期经营、租赁相对困难，价格适当调低紧邻电梯上下口处且不遮挡，原则上位置较佳，可适当加价，但不排除后期施工原因导致扶梯移位，遮挡商铺的风险天桥连通：连通铺两边商铺可适当提高单价动线死角：定价凸显性价比，以合适业态引导客户部分2层角铺，可做1拖2，通过分铺解决得房率差异：由于各层公共部位面积不一、施工图分段测绘等，均可导致各层、各区商铺分摊系数差异较大步骤七：特殊铺的定价端头铺：如层数相同，一般为价格标杆，具体视面积、周边交通等因素转角铺：展示面较好，适当定高10%-20%，但若为异形，内部空间平效比较低，可采用综合定价遮挡铺：扶梯、配电箱等可能会有遮挡，一般比基准铺低约20%节点铺：广场、办公进出口等节点铺，可适当提高约10%左右异形铺：可按正常定价的50%-80%定价连接铺：不同类型商铺之间价格平稳过渡，差异不宜过大；如有差价，要有合适理由步骤八：价格修正1）比单价、比总价：单价是每个商铺客户对项目的第一反应总价是最后能否成交的关键。采用“总价控制”原则，对存在总价抗性的铺位进行价格调整是否有总价替代商铺，进行微调（如一层、二层面积不同，总价相同商铺）调整至营销副总、营销经理、销售经理，对商铺的相互关系很纠结，价格、面积、位置综合比较难以选择步骤八：价格修正2）关注：端头铺：往往是价格标杆，总价须与中间段面积较大商铺对比转角过渡铺：价格平稳过渡超大铺、超小铺：通过总价、租金测算等反复验证“设计硬伤”铺：价格有足够吸引力，保证去化步骤八：价格修正3）租金反推修订：根据商铺价格，按阶梯投资回报率反算租金价格，通过租金水平、租金价差检验商铺价格是否合理根据销售价格、市场租金水平，测算投资回报率，根据投资回报率检验商铺价格，制定相应说辞六、心得体会1、关于餐饮条件和上下水：在规范允许内，最大程度争取设置餐饮条件，增加商铺附加值协调1.底商：塔楼设置油烟井,高空排放,使底商达到餐饮条件。2.一环铺：与燃气公司沟通走内线,增加室内探测报警，满足燃气验收。部分底商和一环铺无法按照集团标准预留餐饮条件,对销售不利全部商铺预留餐饮条件，为商铺销售提供有力保障！六：心得体会结果2、关于商铺的用电设计容量：餐饮铺按建造标准通常为250w/㎡预留，可适当提高至300w/㎡3、关于楼梯优化:

4.2米开间商铺，楼梯尽量靠后端设置，降低交房抗性，为前端预留使用空间4、关注商铺过程中的设计变更：万达商铺通常为整个项目的首期销售产品，预测版的施工图纸与后期实际施工不符的情况经常发生，如燃气表间、变电站、消火栓等造成的交付面积差异超过3%的情况。一定要跟踪设计图纸，并在销售和交付过程中进行风险规避