2月份工作总结市场部

鞍山鑫路鑫店市场部二月工作总结邹宇——市场部目录一客户信息分析（3—8）二广宣营销活动分析（9-37）三区域市场情况分析（38-78）四3月份工作规划及方向（79-87）第一部分：客户信息分析2月来电（店）客户数据同比数据环比数据2月来电客户批次分析及客户信息渠道统计2月进店客户批次分析及客户信息渠道统计7项目全月合计比例构成合计所占比例关注度排名关注车型雅绅特来电132.20%21

3%6来店81.36%瑞纳来电396.61%12321%3

来店8414.24%伊兰特来电223.73%6912%4来店477.97%悦动来电305.08%12922%1来店9916.78%i30来电20.34%203%7来店183.05%名驭来电20.34%112%10来店91.53%领翔来电30.51%193%8来店162.71%YF来电61.02%163%9来店101.69%途胜来电111.86%559%5来店447.46%ix35来电437.29%12722%2来店8414.24%合计590100.00%590**各车型来电/进店关注度统计项目全月合计比例构成来店（来电）信息来源统计客户未留来源信息批数9315.76%客户留有来源信息批数49784.24%合计590100.00%客户信息来源报纸（A）50.85%杂志（B）00.00%电台（C）00.00%电视（D）00.00%网络（E）13122.20%户外（F）00.00%展示会50.85%电话查询7412.54%基盘与介绍18130.68%路过19432.88%合计590100.00%客户来源分析-分类集客数据第二部分：广宣营销活动分析2月营销费用收支0.5促销佣金：56570元（不含沈阳车）办事处差异化支持：30000元（含大屏2万）营销费用：10797元2月份东北办事处市场活动差异化支持目录广告宣传分析营销活动分析序号媒体名称投放日期投放内容投放车型投放规格费用金额类别1钢都周报2月25日大车型促销YF预热第八代索纳塔*车展赠送2鞍山汽车网2月1日-28日瑞纳及促销宣传全系首页.子页.焦点新闻.通栏.软文*年度合同3电梯框架1月28日-2月28日第八代索纳塔YFC四个小区总计60块*差异化挂钩1月份费用合计**广告宣传汇总（店内自投）2月媒体简报钢都周报鞍山汽车网网络截图楼盘名称鞍山大德翠韵华庭四期广告数量15媒体形式框架广告1、楼盘全景照片2、电梯远景（含远景电视广告）3、广告近景照片电梯框架照片—117楼盘名称鞍山大德金典世家广告数量6媒体形式框架广告1、楼盘全景照片2、电梯远景（含远景电视广告）3、广告近景照片电梯框架照片—218楼盘名称鞍山韩城公馆广告数量12媒体形式框架广告1、楼盘全景照片2、电梯远景（含远景电视广告）3、广告近景照片电梯框架照片—319楼盘名称鞍山申江翠湖豪庭广告数量27媒体形式框架广告1、楼盘全景照片2、电梯远景（含远景电视广告）3、广告近景照片电梯框架照片—4序号媒体名称投放日期投放内容投放车型投放规格1岫岩供求世界DM2月24日YF预热第八代索纳塔1/2版2岫岩供求世界DM2月24日三大车型促销三款大车型1/2版2月外阜支持-（鞍山汽贸岫岩分公司）2月外阜支持-简报广告宣传分析营销活动分析赏好车、中大奖——元宵灯谜会活动日期活动地点场地面积活动车型活动费用2月16日-20日店内*全系405元场地选择原因活动目标人群分析店头活动活动背景：进入2月份由于受到春节长假的影响，来电/店客户数下降较大，销售业绩有所下滑，根据以往的惯例，车市出现短暂的淡季。

1、借元宵灯迷会为机会，提高展厅进店量.2、消化意向强客户，促进成交。赏好车、中大奖——元宵灯谜会活动现场照片活动亮点介绍：1.为进店看客户现场精心准备的汤圆一份，为订购车及保养维修客户准备汤圆礼品一份；2.进店的客户即可参加店内组织的猜灯谜活动，猜对的客户获得精美礼品一份；3.凡活动期间订/购车的客户,即可参与抽红包活动.根据所拿下红包内附的奖券上金额.可从当日购车款中扣除金额为(180-580元不等)；通过以上活动方式，让客户停留在店内的时间延长，提高成交机会。元宵灯谜会活动亮点介绍邀约客户数*

到场客户数*

到场率*

接待客户数98留档客户数74

留档率76%

意向客户数74H级：12A级：21B级：26C级：15现场订车数17检讨分析：活动前对销售与售后到店客户数量预估准备不足，只准备了200道灯谜，活动第三天就全部猜完。也没有对猜谜数量进行规定，使一些客户没有参与到猜灯谜活动。宣传效果分析：利用店头活动为噱头，结合媒体配合宣传报道，提升关注度与进店量。活动期间来电量较同月增长1.7%，进店量增长5.7%。客户满意度分析：在寒冷的冬季为客户端上一份暖暖的汤圆；客户为猜中一条灯谜iPhone上网查询或打电话询问家里人，进店完全参与的活动中，并得到了乐趣，这些都是对客户真诚服务的体现。元宵灯谜会活动效果分析活动改善建议：任何事物都没有100%的完美，猜灯谜奖品样式不多，准备工作还不是十分充分，任何调动一线员工积极性，使得全员主动参与，这些都是以后活动中需要进行改进的地方。活动执行分析：活动前市场部组织召开了活动前准备会议，各部门很好的配合活动的进行，使活动开展的较为顺利。并且通过活动使得公司团队凝聚力与各部门协同配合都有所提高。元宵灯谜会活动执行分析与改善建议媒体投放统计表（包括活动前及活动后）类型主题投放时间规格网络团团圆圆闹元宵2月14日图片轮显网络团团圆圆闹元宵2月14日软文元宵灯谜会活动媒体简报或网络截图《钢都周报》2011景子街迎春汽车展览会活动名称第八代索纳塔新车展示承办媒体鞍山市广播电视局《钢都周报》活动时间2月18日-20日（周五-周日）活动地点鞍山四隆集团景子街购物广场参展车辆第八代索纳塔/ix35活动效果销售6台，订单23台（其中ix35成功预订一台）留档客户数87活动费用10000元（附赠钢都周报1/2广告两期）厂家支持10000元项目金额场地费10000元YF背景布1个70元X展架3个75元宣传条幅72元Ix35卖点车贴75元雇车100元合计10392元费用明细表姓名车型合计ix35YF瑞纳伊兰特悦动名驭途胜张涛8511***15黄金萱441*1**10刘婷婷221*1118张悦122****5王岩1672000025谷远志5152*2**24合计36359141187销售顾问接待客户统计钢都周报新春车展活动现场布置照片活动亮点介绍：本次车展活动，我们采用了店头与车展现场联动的促销方式，车展现场要是对两款现场进行宣传，客户对北京现代两款新车型第八代索纳塔及iX35车型关注度非常高，其时尚大气的外形吸引了众多客户驻足观看。我们对两款车也进行的相关的装饰，并结合第八代索纳塔香港游活动为亮点，重点向客户推荐介绍即将上市的第八代索纳塔。通过一系列工作的开展，活动期间成功预订第八代索纳塔一台。两名新入职的销售顾问王岩和谷远志在客户接待与留档方面也做的很不错。钢都周报新春车展活动亮点介绍检讨分析：由于商场的特殊地理问题，场地面积也有限，其它车型没有参加车展，也无法在活动现场进行试乘试驾，使得客户只能到店进行看车或试乘试驾。宣传效果分析：利用商场集客量大的特点，并结合主办方《刚都周报》的媒体宣传。本次活动不但扩大了北京现代的品牌知名度，扩大了宣传范围，而且还收集了大量的第八代索纳塔意向客户资料，为日后达成销售的提升奠定了坚实的基础。活动改善建议：以后车展活动中，在条件允许的条件下，在现场准备试驾车供客户进行试乘试驾。钢都周报新春车展活动效果分析媒体投放统计表（包括活动前及活动后）类型主题投放时间规格报纸新春车展今年首波购车潮2月18日整版钢都周报新春车展活动媒体简报或网络截图第三部分：区域市场情况分析2月份区域合资品牌业绩达成（前十）2月份鞍山地区统计范围内的16个品牌18家店（一汽大众与广汽本田各两家店）共计销售755台，环比下降65.7%，我店销售80台，排名第三，占10.6%。受春节长假影响，各店销售量均出现不同幅度的下降，广汽本田和东风悦达起亚跌出前十。本店销量同比与环比分析2月份各车型销量所占比重2月份销售结构图本店各车型销售比重比结构分析东风日产2月份销量数据（总计59台）主要竞争对手竞品数据分析东风日产同比与环比数据对比竞品广告宣传汇总分析竞品厂家媒体名称投放日期投放内容投放车型投放规格投放频次东风日产鞍山交通广播2月1日-28日新世代中级车阳光30秒全月鞍山汽车网2月1日-28日阳光及促销广告全系车型首页.子页.通栏.软文全月太平洋汽车网鞍山站2月1日-28日全系广告全系车型首页.子页.通栏.软文全月鞍山电视台《车行天下》2月1日-28日韩丹试驾天籁阳光每车3分钟全月鞍海路擎天柱2月1日-28日户外广告玛驰/阳光全月竞品媒体简报-东风日产竞品网络截图-东风日产主要竞争对手竞品数据分析上海通用同比与环比数据对比竞品广告宣传汇总分析-上海通用竞品厂家媒体名称投放日期投放内容投放车型投放规格投放频次上海通用供求园DM2月17日深呼吸斯帕克1/2版1期供求园DM2月17日开年巨献全系1/2版1期钢都周报2月18日凯越给力价8.88万凯越1/2版1期钢都周报2月18日热爱追逐表现由T科鲁兹1/2版1期千山晚报2月23日出弯140M决胜段VS英朗1/2版1期钢都周报2月25日大马力，超安全景程1/2版1期钢都周报2月25日前驱王VS君威1/2版1期鞍山公交网2月1日-28日视频广告凯越科鲁兹各30秒全月鞍山电视台《车行天下》2月1日-28日视频广告新君越科鲁兹各3分钟全月鞍山汽车网2月1日-28日全系广告通用别克.雪佛兰全系车型首页.子页.通栏.软文全月铁西联营LED显示屏2月1日-28日视频广告新君越科鲁兹30秒/75次/日全月竞品媒体简报-上海通用竞品媒体简报-上海通用竞品网络截图-上海通用东风悦达起亚2月份销量数据（总计27台）主要竞争对手竞品数据分析东风悦达起亚同比与环比数据对比竞品广告宣传汇总分析——东风悦达起亚竞品厂家媒体名称投放日期投放内容投放车型投放规格投放频次东风悦达起亚千山晚报1月19日新年喜开驶来店赢大礼全系1/4版1期公交视频1月1日-31日视频智跑/福瑞迪各30秒全月鞍山汽车网1月1日-31日智跑及促销宣传全系车型首页.子页.通栏.软文全月鞍山电视台《车行天下》1月1日-31日韩丹试驾智跑每日3分钟全月鞍海路擎天柱1月1日-31日户外广告智跑/秀尔全月竞品媒体简报——东风悦达起亚竞品网络截图——东风悦达起亚瑞纳雅绅特市场监控2月份鞍山地区C1级别市场销量C1级别在2月份销售60台，环比下降24%，瑞纳销售8+雅绅特销售2，占本级别的16.6%。分别排在第3及第7名。环比数据对比伊兰特市场监控2月份鞍山地区C2（A1）级别市场销量C2(A1)级别在2月份销售182台，环比下降18.3。伊兰特销售12，占本级别的6.5%，排名第6。环比数据对比悦动市场监控2月份鞍山地区C2（A2）级别市场销量C2(A2)级别在2月份销售160台，环比下降22%。悦动销售22台，占本级别的14%，排名第2。环比数据对比i30市场监控2月份鞍山地区两厢车级别市场销量两厢车级别在2月份销售18台，环比上升12.5%,总体增加2台，主要增长点体现在高尔夫6上。环比数据对比名驭市场监控2月份鞍山地区D1级别市场销量D1级别在2月份销售32台，环比下降46%名驭销售1台，占本级别的3%，排名第6。环比数据对比领翔市场监控2月份鞍山地区D2级别市场销量D2级别在2月份销售128台，环比下降34.3%。领翔本月销售2台占本级别的1.5%，排名第10。环比数据对比SUV级别市场监控2月份鞍山地区M级别市场销量M级别在2月份销售179台，环比下降37.6%ix35销售19台+途胜销售14台，占本级别的18.4%,分别排名第4及第6。环比数据对比第四部分：3月份工作规划及方向3月北区事业部营销策略-第八代索纳塔推广项目宣传形式次数具体要求说明备注YF第八代索纳塔广宣报纸宣传2期1、同城市两家以上特约店可联合投放报纸广告，所有版面要求1/2彩板2、报纸版面按照本部要求发布必做可立项广播宣传4次/天15天/月1、同城市两家以上特约店可联合投放，联合投放要求为整月投放且4次/天2、单店特约店投放要求为投放15天且4次/天3、广播媒体选择应为当地主流电台，如交通台等；具体媒体要求见媒体库附件4、广播宣传内容事业部统一下发-特媒投放持续1、内容：第八代索纳塔预热广告2、数量：100块/店3、范围：所有特约店必做利用0.5%费用，与差异化捆绑-软文宣传2期1、每家特约店需投放2期第八代新索纳塔报纸软文宣传2、报纸软文按照广州车展软文刊登3、软文内容由事业部统一提供4、内容：第八代索纳塔北美业绩、奖项、国产版改进内容等必做不立项软文见官网及此前邮件短信宣传客户所有客户发送短信邀请到店赏车及预定有礼；必做不立项彩信见官网后台竞品客户马自达6、雅阁、君威竞品保有客户信息收集及发送短信邀请到店赏车及预定有礼项目宣传形式次数具体要求说明备注YF第八代索纳塔营销活动新车室内展示3次/月1、主题：第八代索纳塔室内“品·智·生活”主题展示2、巡展内容：第八代索纳塔单车型展示、资料发放必做方案、制作文件及效果图1月底已经提供长期定点展示持续1、机场、商场长期静态展示2、范围：北区35个重点城市（名单见第八代索纳塔营销计划要求，重点要求省会城市）必做店头试驾4次/月1、主题：第八代索纳塔“品智生活”店头集中试驾会2、内容：赏车+试驾会预计试驾车3月中旬到店，到店后开始执行试驾活动必做方案按照第八代索纳塔营销计划要求执行高端活动配合-参与大型高端活动冠名及赞助、大型高端活动现场车辆展示及资料发放选做-价格你定活动店头持续主题：“价格您定”，猜价格赢大礼内容：1、填写价格问卷猜价格即有精美礼品（特约店自备）2、订车（3000元订金）获赠高尔夫球练习场3000元专业训练必做不立项竞猜单张及物料1月初已经提供店面配合资料摆放-第八代索纳塔资料摆放于特约店资料架显著位置，所有到店客户发放资料必做不立项资料1月10日已经到店店头改造-1、首批35座重点城市特约店于1月25日前改造完成，第二批其他特约店于3月上旬改造完成必做不立项改造方案细则将于近期发送特约店3月北区事业部营销策略-第八代索纳塔推广3月北区事业部营销策略-第八代索纳塔推广项目车型宣传形式次数具体要求备注大车整体战略领翔名驭途胜报纸宣传1期1、同城市两家以上特约店可联合投放报纸广告，版面要求1/2彩版2、单店特约店版面要求1/4彩版3、宣传要求：进行价格宣传-领翔129800元；名驭99800元，途胜139800元软文宣传1期1、每家特约店需投放2期大车促销报纸软文宣传2、报纸软文字数要求800字以上3、软文内容由事业部统一提供（10月初供稿，每月更新）-展示拜访2次1、大客户上门展示单月2次，针对2家不同大客户2、大客户上门拜访、预约试驾，拜访2家以上大客户3、展示严格按照巡展要求开展，可增配试驾区3月广宣计划项目类型媒体名称投放日期投放内容投放规格投放费用形式提交北京现代形式报纸YF预热钢都周报汽车版1/4版*车展赠送0.5报纸大车型促销钢都周报汽车版1/4版*车展赠送0.5报纸YF预热鞍钢日报汽车版1/4版*鞍钢日报车展赠送差异化网络鞍山汽车网3月1日-31日广告条处扔重点宣传YC，促销信息软文随时更新。*年度合同0.5网络太平洋汽车网3月1日-31日促销信息软文随时更新。*媒体公关0.53月差异化活动计划项目类型活动日期参与车型活动地点活动费用备注《鞍钢日报》2011汽车展3月18日-20日全系鞍山市体育中心8500元赠1/4版