医药行业如何构建简单、高效营销组织

【tips】本文是由梁老师精心收编整理，值得借鉴学习！医药行业如何构建简单、高效营销组织设置要先有，后有工作，再有，最后才能形成营销组织。意思是说，在和前提下，有哪些工作事务要做，工作事务其实就是工作活动；知道工作事务后，就设置以承接工作事务；由于很多工作事务是串联进行的，就是多个进行，这就需要有工作流程；把工作流程对接起来，就形成了营销组织。

其实，有了企业发展战略、和商业模式后，以为导向的就基本清晰了。体系化营销要注重三点：、市场和。

系统的建设：包括营销组织、、和营销等。

营销组织层面，不同的制药由于、产品战略、商业模式不同，是有很大区别的。

很多制药内部看似有营销部、力部、企划部、市场部、销售部、事务部、部、部、部、诸多事业部、区域事业部、部、部等，但是部门内容存在巨大差异。由于制药企业的商业模式不同，很多部门的设置有较为严格的要求。不同商业模式下，营销组织的部门存在很大差异。

现在一些制药企业的很多部门设置是无效的，或者部门设置重叠，造成很大的，同时很多具体无部门承接。

设置要先有工作，后有工作，再有，最后才能形成营销组织。意思是说，在和前提下，有哪些工作事务要做，工作事务其实就是工作活动；知道工作事务后，就设置以承接工作事务；由于很多工作事务是串联进行的，就是多个进行，这就需要有工作流程；把工作流程对接起来，就形成了营销组织。

这样构建的营销组织具有简单化、和高的特性，因为事务都由具体的岗位承接了，不存在遗漏、重叠，各司所职。

营销组织设置，在一般有两大类型：

一是：被称为“”，或“”，或“”、“”。直线职能制的和命令是一条直线，一层管一层，不跨层级，不交叉，不重叠，每个部门都承载一定的专业工作。

直线职能制的主要业务承接者是和，因为生产和销售承接了制药的根本要素，但也存在参谋部门，比如部、事务部、部、企划部等。参谋部门主要是制定、方案、建议等，不能直接向层级部门人员下达任务，而是交给所有者发布并执行。

直线职能制是高度的形式，现在中国绝大多数制药都是直线职能制营销组织模式。

优点：直线职能制的营销组织低、清晰、指挥统一、细密、注重专业化、效率较高。

缺点：由于直线职能制高度集权，下属部门和缺乏必要的权，压力最终汇集到高层，同时直线职能制部门横向联系差，缺乏部门间。在方面，由于条较长、决策慢，容易与市场脱节，市场人员或者看到的内容或者汇报的内容经过多层传递后到了决策层已经发生扭曲或者信息勘误，致使决策层很难看清市场的实际状况。

在进行制药时，进行。

组织再造示意图

直线职能制的营销组织再造是为了更适合和发展，现在很多制药企业的营销组织都存在低下、困难、执行混乱、人浮于事的情况。原因是战略不清晰，或者在重塑时很多组织岗位不是根据战略发展需要设定的，而是根据需要自行设定的。

二是：最早起源于美国。我国制药企业事业部制发展历程较短，基本都是从直线职能制上添加事业部形成的。

事业部制适合大中型制药，大中型制药企业的众多、大、品种多、广，如果再用直线职能制就很难构建有效的体系。

中国的制药企业目前多在进行多元化发展，也会进行多元化的营销布局，这时就需要对原有的直线职能制进行，但很多制药企业的营销组织改造存在问题。很多制药企业仅仅是在直线职能制基础上添加了事业部，这不是真正的事业部制，所以，很多制药企业在事业部运行中存在诸多问题。

真正的事业部制是每个事业部，有较大的权限。

第三方平台麦斯康莱创始人史立臣认为事业部制其实是把部分产品的、营销等统一聚合，形成独立的，凡是和这个集群产品的、生产、、、、生产、参谋等都汇集到事业部中，但这种类型的事业部在国内制药企业中是比较少的。

由于一些大中型制药企业的原材料采购、生产、仓储、物流、销售、生产是统一运行的，所以，国内的制药企业就在营销组织中建立了事业部。而很多营销体系中的事业部还