商圈开发讲解

《房地产经纪类岗位培训》课程广州城市职业学院项目五房地产居间业务房地产经营与管理专业教学资源库RealEstateOperation&ManagementResourceLibrary单元二房地产居间业务的房源开发管理职业教育房地产经营与管理专业教学资源库技能点：能有效的开发房源素养：严谨认真的学习工作态度遵纪守法的职业意识团队协作精神知识点：商圈开发基础知识商圈的调查与开发单击此处添加副标题演讲者：课程目的：

通过参加该培训，帮助经纪人掌握商圈开发的系统化基本技巧，基于不断的演练和辅导的基础上，演化成为自身程式化的应对技巧，从而克服面对陌生客户时的恐惧心理，最终经过不断的实践形成独特的营销风格；建立庞大的客户资料、商圈资料库，从而奠定你在不动产行业获得成功的基础。我们与传统中介操作模式的主要区别？

你认为中介行业是如何开展业务的，如何获得房源和客源？房源客户职业技能专业知识？你武装好了吗？同等需求比例、成交率下

客户基础多与少的区别：

20%成交率8单不动产需求40%40人客户基础100人

20%成交率160单不动产需求40%800人客户基础2000人客户开发之——目标市场开发

目标市场是指一个选定的市场部分，在这个市场的范围内，你不断地传达有关你自己和你公司的消息。这种营销方式的目标是要赢得声誉，使业主和客户在有不动产需求时能够想到你。目标市场的主要类型地理性目标市场（商圈开发）职业性目标市场为什么要进行商圈开发？商圈开发会给你带来什么？、客户基础、稳定业绩、丰厚的回报、迈向成功的基础商圈开发的分类：粗耕精耕面点结合商圈开发前的准备工作1、克服心理障碍——做好被拒绝思想准备2、资料的准备——地图、开发表格、市场行情的掌握和了解3、制定开发的计划和步骤4、工具——文件夹绘图工具指南针5、确定商圈范围6、成为该地区的不动产专家，了解竞争形势。7、选择适当的方式组织有关房产和个人的信息。8、建立一套适当的系统，记录你的工作过程。9、制定预算。选择一个地理性目标市场（商圈）

向你所在门店面其他前辈进行相关情况的了解。此外，还要考虑到以下因素：靠近你的住处或店面。房产流动率。你与当地居民联络的能力。房产的数量。

许多经纪人选择了两个不同价位的目标市场。这样，在市场形势对市场的一个部分产生不利影响时，选择了两个目标市场的做法就显出了优势。商圈开发的主要方法1、小区房产政策、知识咨询会

选择小区——联系物业管理公司或居委会2、派发DM资料派发地点：信箱、家里、小区门口、菜场、公园门（晨练）、大型公共活动场所3、陌生拜访

小区写字楼专业市场电话与面访的开发技巧你在陌生拜访最担心的是什么？遭到拒绝、闭门羹受到不礼貌的接待被客户、或前台敷衍了事拿不到有效的信息。。。陌生拜访（二）商圈开发中的困难一、门难进：小区保安居委会管理人员派出所公司的前台接待其他（比如“小区居民”）

二、冷漠的态度：留下资料，以后再联系我们没有需求。。。三、进展缓慢

这是一个长期的（不能马上就有明显效果的）基础工作解决的办法：一、端正自己的心态，明白自己是做什么的，保持镇静二、建立良好的第一印象；热情、微笑、耐心解释，提供充分的证明三、一次不成功，可以多次接触四、利用现有客户资源帮助你开发服务客户帮助客户如何看待我们和客户之间的关系解决VS心态解决VS印象良好的第一印象规范的礼仪和举止用名片或职业服装证明自己的身份准备好专业展示资料运用经纪人文件夹解决VS多次接触通过多次接触，逐步消除陌生感，建立关系

陌生半陌生不陌生

先交朋友，再进行下一步的开发要有锲而不舍的精神每次接触后总结分析，为下一次做准备你不可能一次就能成功解决VS资源利用

如果遇到比较难进入的小区和物业；就从公司已经登记的客户资料库中，寻找在该小区居住的客户以拜访或看房的名义进入该小区进行开发活动利用已经存在的客户资源进行开发商圈开发总结优势及劣势做好记录、建立资料库

物业资料库客户资料库

做好记录，能够提高你在目标市场营销中的工作效率。从人物的姓名和地址开始，组织好记录的信息。你可能需要收集的其它信息包括：他们的房产偏好、生活爱好以及卧室和浴室的数量。跟进的计划及方法电话回访我们的目的加强关系找到关键人（具体需求人）确定是否有需求约会见面争取对方推荐。。。电话回访电话回访（跟进）遇到的困难有需求推拒无需求推拒。。。如何识别客户有无需求及如何对待？

继续接触跟进

有一种方法能够确保你既可以与所有的人保持接触，又能以不同的方式与他们保持接触。那就是将你的目标市场分成三个部分，一个月中面谈拜访其中的三分之一，同另外三分之一的人进行电话接触，向剩下的三分之一的人发信函。下个月再轮换接触的方式。你可以作一个如下的日程表。

第一月第二月第三月第一组 拜访 信函 电话第二组 电话 拜访 信函第三组 信函 电话 拜访下一步就是获取房产委托、争取成交第一步获取初步信任工具：个人文件夹第二步收集信息工具：房产勘查表第四步营销展示工具：用