碎片零售时代-销售员如何与时俱进

【tips】本文是由梁老师精心收编整理，值得借鉴学习！碎片零售时代，销售员如何与时俱进？作者:老万

的时代已然来临

说起碎片化，大家的第一反应是当下的及资讯获取碎片化了：通持，经由、、视频、各类及主题等路径，人们可以使用不同的姿势（工具上、床上或者马桶上），在各种零碎时间获取各类资讯让自己“渊博”。

而我想说的是，不仅仅是，人们的“吃喝玩乐、衣食住行”都已经有了碎片化的：吃喝有平台，想啥点啥不用非到饭点不必花时间来回折腾；玩游戏不用非得坐在前一把三四十分钟，随便在哪“”打开想玩就玩十几分钟；买衣服更简单，不用逛App打开啥都有；出行不必自己有车，、想出门骑上就走；就连最安稳的“住”，都开始大力推行“集体住房”，甚至还有共享，让住也变得“碎”一点。

当整个的“碎片化”已经变得不可阻挡的时候，我们传统是不是也审时度势，与时俱进呢？因为的场景、以及来源一样会变得碎片化！

开枪瞄准的是新的零售场景

正是敏锐地嗅到了这一变化，才会在近日对“办公室无人值守”这一概念进行疯狂：种子轮、天使轮、PRE-A轮、A轮各轮次皆有，金额从几百万到几千万，其中的代表有猩便利、果小美及七只考拉等，也在9月宣布会通过其京东到家在开设“无人值守自助”。

大家的目光都聚焦在了办公室这一个相对封闭的购场景之上，它们认为在办公室和楼下之间，无人货架是有其存在的：们是会选择就在自己办公桌边，这样一个新的场景下，去购买自己的馋嘴零食的。

资料显示，目前中国有超过5000万家企业，且还在逐年增加，仅中，就有接近一亿的上班族和办公人群。面对这样一个庞大的族群，办公室无人值守货架哪怕是做到其中十分之一的生意，也会是一个十分了不起的数字，非常有空间。

关注的焦点在于低高流量

然而单单一个新的场景，并不足以造成资本涌入的疯狂。在线上日渐枯竭，活跃成本居高不下的情况下，它们觉得客流最最靠谱的来源，依然是线下。线下目前来看在客流方面表现较好的是（如、凯德等），不过其的成功对选址、、水平的要求非常高，在集客程度上获客也十分依赖。另物中心为投入，一旦失败，损失巨大且回转余地小，因此对此业态的投入一直非常谨慎。所以，在前段时间如“盒马鲜生”“超级物种”“生鲜传奇”等这样一类线下社区与小区才会受到资本的强烈关注或投入。

同时对比之前火热异常的“”模式，们发现，“无人值守”在设计中的低成本高流量获取模式，或许才是他们更偏爱的“轻”模式：低成本的原因是人力低（一家现代，编制为6—8人；夫妻老婆店，通常是2—3人。中国网披露，2016年上半年中人工费用占比为43.08%，部分门店的人工费用甚至可以占到五至六成）、低（或无）、没有重设备投入（相对无人便利店），可快速复制；办公室相对封闭，人员待在里面的时间长，容易产生稳定客流，转化低。

这样一个成本低、布点快的新流量获取通路对于资本是非常有诱惑力的，为什么有不少的（如）也参与其中，很大程度上也是因为这个原因。

在这个背景下，商品的能带来多少反而不是资本所最关注的，因为对它们来说简单的差这个太过于原始了，拿到流量之后的变现，才是其真正的目的所在。

当无人值守货架在某个区域的覆盖率达到一定程度后，它就可以比较容易地来搭载各种手段：

1．卖加盟：迅速积累大量；

2．卖：稳定，精准；

3．卖流量：在铺设到达一定密度时后，可通过发员，线下往线上导流；

4．卖：积累，客群清晰，者众；

5．卖等附加：提供“煤”；

6．卖终端：做设备提供商。

寻找时间与空间上的空白点

2017年似乎成了“无人”的元年：、无人（自动）贩售机、无人值守等“新”不断强力发声。其中无人便利店和无人值守货架是新生事，而无人（自动）售货机则是从不被重视的后台被推到了前台。作为从一开始就极其关注无人零售的研究者，笔者认为不管哪种玩法，其实找的要么就是时间上的空白点，要么就是空间上的空白点，然后从这些空白点中来创造新的零售场景与。

1.无人便利店：时间空间上的空白点

目前看来，先行的无人便利店如缤果盒子等的选点是在中高档小区里面，一般在小区的楼栋中心位置，也就是说在的家与小区外的之间的空白点。设想的购物场景是顾客一下电梯，就能买到，24小时营业。无论是深夜看球赛没啤酒了，或者是购买一些应急，都能穿着睡衣下楼就买到（走路50米以内）。没有，现在的顾客都太“懒”了，大晚上你就算只让他走200米去小区外的便利店，他或许最后会选择用来解决这个问题（当然这会带来新的问题或是安全问题，还有额外的用）。在后期，无人便利店也会被在大型企、基地中心等一些相对比较封闭的场景内。

综合看下来，的未来还是比较的。当然由于尚处在试验阶段，所以的质疑和当下中存在的问题是不可避免的，但相信都能找到解决的方案。

比如大家所关注的偷盗问题，由于小区的相对封闭性和无人便利店安保设备的完备性，偷盗者必然会暴露自己的身份，对于便利店里这些低的商品而言，犯罪的过高；再比如大家关心的鲜食与水果的问题，最开始因为与新鲜度的原因，无人便利店并没有售卖此类商品。为了解决这一问题，从业者们正在积极想出各种解决方案，比如采取无人便利店内嵌自动贩售机的模式：在无人便利店里加上一台盒马鲜生的盒饭自动售卖机，不就可以鲜食了吗？

2.无人（自动）贩售机：时间上的空白点

自动贩售机在欧美以及日韩，体量庞大，其发展得益于对大型营业时间的严格。为了保障的合法休息以及保障小业者（主要为夫妻老婆店）的发展空间，在夜间及周日绝大多数是关门的。为了摊薄，大卖场开始推行在晚上关店以后在卖场门外、放置自动贩售机进行补充型，同时在、站、医院、公园、学校等高人流量高的地点，也会发现大量的自动贩售机。

我国目前的情况是，在2012至2016年间，自动贩售机翻了近4倍（达到近20万台，年75亿元），年平均在25%以上，并仍保持上升态势，超过了绝大部分。预计在2020年自动贩售机的保有量会达到110万（2017—2020年+55%），年销售额会达到440亿元（2017—2020年CAGR+56%）。

弹丸之地的日本现在的自动贩售机保有量在2016年为500万台，相比之下在我国还有非常大的空间，所以无人（自动）贩售机也成了2017年的“无人”零售的高温点之一。有理由相信，未来在那些不适合开24小时的高流量高租金地点，自动贩售机作为高投入产出比的补充型零售，表现必然会越来越抢眼。

3.无人值守：空间上的空白点

无人值守货架除了找到办公室这一传统空间上的空白点，同自身时也具备以下特有的一些优势：

a.相较于自动贩售机，开放货架低（自动贩售机单机成本在2万—2.5万、开放货架成本100—300元），因此可实现快速铺设，也没有复杂的设施门槛；

b.相较于自动贩售机，无人值守货架是开放的，能让触碰，数量也更为饱满，更具备吸引力；

c.相对于，没有复杂的技术设施门槛；

d.办公室是封闭环境，容易形成流量入口；

……

如果其能妥善解决好自身的问题，同时将成本保持在可控范围之内，并做到一定程度的，这一还是非常值得期待的。

继续任人打劫还是墨守成规？

有不少的传统零售同仁，在面临业绩不好的时候，会说出以下几个原因：

1．对我们的冲击太大了，打劫掉了我多少份额；

2．线下的又新开了多少家店，打劫掉了我多少份额；

3．今年的“”（如盒马鲜生、超级种、无人店）冒出来好多，疯狂推广拉客，打劫掉了我多少份额；

……

诚然，这些原因当然会对我们的业绩产生部分影响，但并不会是全部原因！墨守成规的代价只会是自取灭亡。

相比被动挨打，我们更的是寻找出新的增量。在遭遇的时候，我们有没有跟那些、电商以及力量一样去思考，尝试找到新的业绩增长点？我们有没有尝试去创造新的场景，有没有去寻找新的客源？无论是在时间还是在空间上。这些都是我们需要深刻反省的问题。

实际上是业，它不光者