经销商拓展市场的八大策略

【tips】本文是由梁老师精心收编整理，值得借鉴学习！经销商拓展市场的八大策略纵观的全局，面对残酷的，广大都在苦思冥想“赚大钱”的“硬道理”，都想在自己的疆土上插上密密麻麻的“小”，都想让自己开发的网点变成一张疏而不漏、错落有致、布局合理的“”。但是由于经销商的不同，、、充足程度、和，以及的和能力等方面的不同，采取的也就不同。我们常说：大开发大“捞大鱼”，小老板开发“小市场”摸小鱼。其实这句话告诉经销商。市场的开发与拓展一定要分析自己的资源现状并制定具体的开发拓展策略，如果没有具体可行开发策略的必然造成市场发展不均衡、市场布局不合理、太激烈等不良影响。

那么经销商如何设计自己的市场拓展策略呢？如何让自己“栽活一棵树木，成就一片树林”呢？下面几种市场开发策略可供经销商因地制宜使用，同时，经销商也可以根据自己的具体情况将多种开发策略有机地结合起来，已达到有效拓展市场的。

一、“”拓展策略

开发市场就如同打仗，如果你兵强马壮，装备精良，而且军队士气比较高涨，就可以采用“攻取要地”的方法打入敌方心脏；如果人员少，队伍弱小，而且敌我力量悬殊，就不能“自己找事往枪口上撞”而首先要建立自己的“根据地”，要通过根据地先生存、后发展、再反击。滚雪球策略和以上的军事理论有异曲同工之妙。“滚雪球”拓展策略是最常用的一种策略，即在现有市场的同一区域内，采取区域内拓展的方式，在开发完一个区域后，再向另一个新的区域进军的拓展策略，具体来讲这种拓展策略是以某一个区域为经销商市场拓展的“根据地”进行精耕细作，把“根据地”做大、做强、做深、做透，并成为经销商将来进一步拓展其它区域的基础和后盾。在根据地市场占据了和绝对稳固之后，在一次为基地向周边临近区域逐步滚动推进、渗透，最后到达“星星之火，可以燎原”，占领整个。

这一策略在市场操作中比较稳健、有序，最关键的是经销商能将自己的有限集中到最重要的市场上去，避免战线拉的太长、摊子铺的太大，导致经销商后续支持不到位而出现大波动和损失。

二、“采蘑菇”拓展策略。

与不同的是，采蘑菇拓展策略是一种跳跃是的拓展策略，经销商开拓区域市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的原则，而不管选择的区域是否临近，即首先选择和占领最有吸引力目标区域；采摘最大的蘑菇，其次在选在和占领，对经销商较有吸引力的区域；即采摘第二大蘑菇，不管这个区域是否与原来的区域临近。这一策略其实就是一种优领“”的运作策略。一般比较适合较高的一。同时要确保、人力、力的有效匹配。对于而言，可以和上游联合制定策略。同时将和经销商的资源有效的在一起。快速抢占，优先确立自己在区域市场中的优势。

三、“”拓展策略

将某一个区域市场分成若干个相互关联的“战区”，每个“战区”再分成若干个相互呼应的“战点”，每个“战点”又可链接成若干条紧密相连的“战线”，梳理市场脉络，突出重点，抓住关键，带动全局。尤其是比较大的经销商更认真分析和研究。

化整为零的策略一定要突出的灵活性、每个战区的统一部署和，因为这一策略需要依据有效的协同作战才能获得整体市场的启动，所以经销商一定要找到每个区域的切入点，然后通过每个切入点带动市场全面辐射

化整为零的策略是一种典型的以少胜多、以弱胜强的市场拓展方法，但需要经销商具有很强的市场掌控以及能力，要发挥每个战区的市场同步效应，进而达到开发的目的。

四、

“撒网开花”的拓展策略是经销商在拓展其区域市场时，采取到处撒网，遍地开花，向各个区域市场同时发动进攻，对各个市场同时占领的方式，撒网策略具有极大的威力，可以在非常短的时间内达到同时占领整个。但是，这种策略成功的条件极为苛刻，在整个区域市场同是拓展，需要的人力、力和显然非商所能承受；同时，在整个市场发动进攻，无论是自己开山凿渠还是鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到的情况和难以的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，则经销商难以应付同时发生的各种意外情况。作为经销商如果能采取这一策略，一定要对自己做一个客观的评估并作出内没有市场回报的打算，最关键的是考虑自己的、综合实力能否支撑这一策略

五、“呼应”拓展策略

各区域的布点尽量以某一个中心乡镇（县城）为中心，进行点面，它会达到辐射的作用。很多时候其实是可以打三足鼎立的，如同，选择三个乡镇作为据点。当三个乡镇市场完全占据了之后，三个乡镇当中的三角形机会受到一定的影响，三个乡镇周边的区域市场也会受到影响。根据当地市场的不同实际，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”据点的方法，还可以采取同心圆的方法。

六“保龄球”拓展策略

保龄球运动具有这样的特点：各个保龄球之间存在一定的内在联系，只要恰当地击中关键的第一球瓶，这个球瓶就会撞到一大变球瓶。

经销商在拓展的同时也可以运用这样的方法。要占领整个区域市场，首先要攻占整个中的某个“关键市场”——第一球瓶。然后利用这个关键市场的巨大辐射作用影响周边广大市场，已达到占领大片市场的目的。这种策略，我们称之为保龄球策略，当然这是一种先难后易的市场拓展策略。关键市场往往是必争之地，要攻占该要点，必须耗费大量的和人力，但一旦占领，其他市场就“横扫千军如席卷”了。

七、“农村包围”拓展策略

和先难后易的保龄球策略相反，这是一种先易后难的市场拓展策略。及先蚕食较容易占领的周边市场，积蓄力量，并对目标市场形成包围之势，同时也对目标市场形成一种无形的影响，等到时机成熟，一举夺取目标市场，对中小型来讲，首先选择进攻最难的目标市场，则欲速不达，成功的可能性很小。这时还不如选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和经验，另一方面对目标市场给予一种潜移默化的影响。在实践中，农村包围城市的策略的实施常常伴随这“时空间断法”的运用。经销商在包围占领周边市场时，会对目标市场进行一定的，但却没有的跟进，有意造成市场空缺，让和宣传有一段时间间断，令有好奇到寻觅，有寻觅到渴望，形成势能的递增积蓄，有如大坝之水与长江，人为地制造水位落差，最后形成万马崩腾之势，为一举占领提供依据

农村包围城市的策略比较适合运作低的二三线经销商。也是一种避实就虚、以点带面、逐步渗透的。

八、“一线穿珠”拓展策略

在完成初步开拓后，经销商不可避免地会遇到如何建立的问题，老练的经销商会以接近艺术的手法，开拓完，其中比较典型的是一线串珠。即内或区域市场之间的干线为主线，将区域贯穿呈线，形成纵横交织的格