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文档简介

杨元庆传奇开始的地方——联想电脑的渠道！“不管多么完美的产品，不管多么合适或低廉的价格，不管广告及促销多么富有创意，也不管消费者的需求多么强烈，如果没有渠道，消费者是无法获得需要的产品与服务的。”“渠道”的含义营销渠道即是产品与服务的所有权或使用权在市场流转过程中所有参与的个人或组织的集合，既包括生产者，也包括消费者，既包括生产者企业内部的市场营销组织与个人，也包括生产者企业外部的有关中间商，同时还包括一些辅助组织，比如物流仓储公司、银行及金融代理商等。在所有这些组织或个人的集合中，生产者是营销渠道的起点，而消费者则是营销渠道的终点。“渠道”的含义产品强势的时代渠道强势的时代消费者强势的时代制造为王销售为王黏性为王服务为王基础能力基础能力生产者消费者渠道“渠道”的含义渠道产品消费者渠道建设就是让产品具有足够动能“滑”向消费者的过程！渠道的功能渠道的结构渠道的结构密集渠道策略：选择性渠道策略：单一渠道策略：中间商类型中间商既不是生产者也不是消费者，而是介于生产者与消费者之间、参与产品或服务的流通业务、并促进交易行为发生和实现的个人或组织。中间商的类型批发商：零售商：物流商：自古商人多遗恨，来去匆匆均为利！代理商经销商代销商电商中间商类型中间商的价值减少交易次数，降低交易成本连接制造商与消费者之间的桥梁，简化商品流通过程商品的聚集、归类、分装，贴近消费者实际需求调节供需之间的矛盾，维持企业生产的稳定性促进市场信息合理、高效流动，提升社会创新效率分担市场交易风险，缓解社会矛盾关于渠道的一二三影响渠道结构的主要因素产品因素市场因素企业因素中间商因素环境因素渠道系统基本类型传统分销渠道系统垂直整合渠道系统水平整合渠道系统混合型多渠道系统网络营销渠道系统两兄弟“卖”水渠道系统设计流程确认渠道设计必要性确定渠道目标明确渠道任务制定可行的渠道结构评估影响渠道结构的因素选择渠道结构渠道系统设计流程确认渠道设计必要性渠道最典型的特征是具有稳定性：新商业模式的建立产品的变化产品生命周期的不同阶段市场营销的重大变革商业格局的变革竞争环境的变化外部环境的变化渠道系统设计流程企业目标决定营销目标，营销目标决定渠道目标；渠道目标应当以消费者的要求为核心；消费这的要求主要包括：购买量、购买频次、购买便利性、购买时间、购买方式、购买理由等特性分析；确定渠道目标明确渠道任务任务是实现目标的方式与过程，是功能性的具体体现。明确渠道任务，以及明确任务完成的可能性与方式。

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