同策开盘流程业务动作标准化

开盘流程业务动作标准目录业务准备开盘物料准备人员准备流程安排业务准备业务准备通过逐层蓄水，加大客户购买意向，营造紧迫气氛，提高购买成功概率思路：开盘前需确定事项：开盘时间蓄水时间开盘量预约蓄水客户量？注意：需要一定利好以刺激客户，如：开盘当天拥有此预约单能获得少量优惠第一步：无门槛方式蓄水业务准备若客户已具有一定基数，且对市场价格情况有一定程度的把握可免去该过程目的：降低客户门槛后，在短期内吸引较多的客户进场蓄水判断客户情况以作为定价依据暂不对外做报价采取不收取费用的预约方式业务准备第二步：设定门槛方式蓄水，预约采取方式：收取小额费用，但采取未购买成功可退还的方式注：小额费用具体金额确定，通过总房价的百分比确定意向金额度（对客户产生一定影响的额度，意向金可定为定金的10%）确定预约优惠额度，通过增设一定优惠增强客户购买意向，优惠幅度视具体情况而定业务动作：新预约单的制作，注意预约单优惠的限时性与限量性，增强客户紧迫程度对外报大致价格范围，一方面判断客户意向程度，一方面通过大致报价进一步试探市场反映开始着手价目表的制作在收钱前须取得预售许可证业务准备预约客户相对未预约客户具有更大的选择空间预约对客户的三大利好预约后可获得本案在开盘时的一定优惠预约后业务员会将本案销售信息及时与客户进行沟通注意点预约启动前期，因需要快速增加预约量，为求量阶段，应增强业务逼迫定力度，强调以上三点利好当预约量达到需求量的50％—70％时，应控制预约成交率，为求质阶段，应做好新进场客户的教育工作，并开始着手已预约客户的稳单稳单办法业务准备电话沟通，及时通报预约数量、价格情况增强客户购买信心邀约客户或客户家人参观现场或样板房，通过增加客户对个案了解的次数增加其购买概率传统的沟通方式：查询客户资信、工程进度通报、利好信息通报、节日问候、生日问候等等确定客户房源落点，并给予客户信心业务准备第三步：开盘方案的确定依据现场预约量和客户回馈信息决定领号（开盘客户次序的排定）、开盘方案市场反应热烈，预约量充足客户对总价的承受力和认可度较高开盘条件社会关注度高，不断有新客源进场发放认购号过滤出有效客户和疏导认购房源开盘方式开盘方案一业务准备目的：开盘前集中对客户进行挤压，制造紧张气氛，对客户进行最后的压迫临时发号确定选房顺序一、发号地点通常选择售楼处二、发号方式临时通知预约客户缴纳与定金数额相当诚意金（含此前预约金），取得顺序号码单，以号码单上的顺序号作为选房序号。三、领号资格审核内容预约单、收据、身份证原件、人民币XXXX元。

开盘方案一业务准备临时通知采用短信平台告知，以保证信息到达的同时性发号前应准备物料价目表制作完毕顺序号码单制作完毕顺序号码单需开发商敲公章客户签到本财务准备同策汇短信准备业务准备注：发号信息对业务员需绝对保密，避免出现业务员提前通知现象，因此而影响整体局势业务准备开盘方案一业务操作细则：公开价目表（价目表禁止出现遗失）。召集业务人员开会，宣布正式开始发号。通过同策汇短信告知价格公开、发号及开盘信息。事先确定内部关系户名单做号码预留。要求业务员做好客户对房源、位置的引导工作，确保在客户第一顺位的房源被选择后迅速有第二选择。财务开出20000元的收据，上面写明收款事由开作“预收款”，以便直接转为定金收据。退款时间在客户填写号码单之前明确告知，避免产生后续问题。若领号数量不够，后续工作主要为继续邀约客户支付领号诚意金。若号码数量已经达到预想数量，对后续客户依旧做教育，鼓励其开盘当天至现场售楼处增加现场人气。若关系户较多，可采取关系户独立分开发号业务准备易出问题点：关系户处理办法内部客户提前发号，避免产生影响外部客户领号秩序问题注意点：意向房源单对房源做规定，所选房源不可更改若选取其他房源则可取消其选房资格与关系户说明白其中利害关系，依然强调保密性对业务员也需要保密，避免影响后续开盘秩序对关系户进行排序，放弃部分无关的关系户发号时间：安排在对外部客户发号之前

发号地点：不可安排在售楼处发号方式：由专人电话联系告知领号的时间、地点、和具体方式，发号的同时签订意向房源单和内部客户承诺书，由开发商保留，客户不做保留操作办法：若关系户较少，可采用保留号码的方式在对外发号的同时，直接留取前几个号，或跳跃性留取相对靠前号码业务准备开盘方案二预约量不充足，无法达到盛大公开的数量要求客户对市场依旧保持谨慎态度开盘条件社会关注度不高，现有客层购买力不足开盘当天直接邀约预约客户到现场认购开盘时间放在周末时间，时间延迟到10－11点，务求聚集更多的人气开盘方式依据客户到现场的先后顺序排定选房顺序现场由座位编号决定客户顺序，使客户在现场停留时间加长，保持现场充足人气业务操作细则开盘当天公开价目表，吸引人气。通过同策汇短信告知开盘信息，并由业务员再次和预约客户沟通，增加客户回笼次数。要求业务员做好客户对房源、位置的引导工作，确保在客户第一顺位的房源被选择后迅速有第二选择。现场选房顺序由客户到场的先后顺序排定。可安排在上午10:30开始选房，人气将更有保障。定金现场收取，在流程中加入财务收款流程。业务准备开盘方案二开盘流程准备开盘流程准备选房现场区域划分停车引导区指挥引导所有来访车辆停放于停车场，若售楼处门前车位数量不够，事先联系当地交警将车辆停放于支路两侧，派专人看管。身份确认处外场候选区选房签约区礼貌要求客户出示选房顺序单、身份证，登记后进入会场，新客户一律不准入内，另有两名工作人员做解释工作并登记意向客户。客户入场后可以查看销控情况，确定需要选择的房源，等候进入内场正式选房。以一定量客户为一批，等候进入选房区，选定房号后，回收选房顺序单换取正式认购书，客户签署正式认购书。销控区确定房号，确认销控。（专案和女专）身份确认处客户凭身份证原件和选房顺序单签到，进入内场等候区派两人在前台，检查客户资料，确定身份外场候选区客户在此处等候叫号进入选房签约区，同时可初步选定房号由没有带客户进入选房的业务员做客户的意向引导按照排队顺序号分批次进入选房，确认选定房号；每批客户有5分钟时间选房签约区通过销控板及总销控的确认选定房源总销控向总销控确认房号，交还选房顺序单后，领取认购书；公示销控板做销控由专案和一名助手做总协调填写正确的客户信息，并签字确认将签好订单送总销控审核确认无误后，总销控将定单客户联交给客户，结束选房流程选房流程开盘流程准备流程拟定原则开盘流程准备注：在开盘前1~2天针对所有流程进行实战演练开盘流程应该是单向循环并且是有序的。具有易控制性，每位工作人员坚守自己的岗位，并且只做一件事情。具有很好的可复核性，重点是销控的复核。流程需具有造势功能，各个区间保持有一定的联系，能互相了解到少量情况，便于给客户造成紧迫感。

开盘物料准备物料名称及准备人员、事项相关说明负责部门填写好的定单将订单的单价、面积、总价、房号、签约时间填写好，客户只需填写客户信息并签字确认敲好章的选房顺序号码单签到本（2个）(签到区)开盘音乐节奏相对贴近心跳的音乐开盘多媒体设备销控本(2个)笔（30支）另需两支彩色水笔，用于总销控标记小黄点200个用于贴在销控板上，表示已售房源活动展板价目表及销控表2个样本合同及五证一照多本正式合同文本，客户签大定前需对合同无异议各区导示牌4个签到区、等候区、候选区、签约区各台面台卡总销控、选房处无线话筒软护栏用于分隔各个功能区域对讲机（7个）警察开发商保安（10名）开发商∕物业开盘物料准备灰色部分物料在开盘前一天需测试，开盘前半小时再行测试类别规格数量场内等候区指示牌2块资料审核指示牌1块预选区指示牌1块大型销控板1块定购区指示牌1块银行咨询区指示牌1块付款区、开单区、资料复核台卡各1块洗手间指示牌、出入口指示牌各1块导视系统开盘物料准备保洁大垃圾袋N个保洁人