渠道开发-渠道分析课程

渠道分析课程目录CONTENTS01如何寻找渠道02渠道开发销售工具03渠道合作建立04配合渠道做业绩PART.01如何寻找渠道渠道如何寻找咨询其他城市影音渠道，寻求中间人搭线（名单）对于自己区域内有影音渠道的代理商、经销商、中间人，可通过寻求他们在中间介绍的方式认识其他城市做同品牌的影音负责人咨询当地设计师，寻求中间人搭线设计师会跟非常多的品牌合作，其中就包括了影音的品牌，可以通过当地设计师牵线搭桥的方式认识当地影音品牌的老板，快速的建立联系咨询当地运营服务商，寻求中间人搭线通过当地的运营服务商的人脉资源，获取当地影音品牌的老板联系方式，通过中间人介绍的方式快速与影音品牌建立联系渠道如何寻找可查询到的渠道-智能影音行业智能影音行业：当地经营智能影音品牌门店、智能影音经营公司渠道分析：渠道客户群体成交前后的客户都可衔接我们的产品，在客户安装智能影音的空间安装高尔夫模拟器，可共同发开的客户覆盖率高，该类型渠道可以发展成我们的经销商；该渠道主要集中分布在家居建材广场，如红星美凯龙、居然之家、星艺佳等智能影音常见品牌：阿米娜智能影音、者尼智能影音、CAV智能家居、哈曼、JBL可查询到的渠道-智能家居行业智能家居行业：当地经营智能家居品牌门店、智能家居经营公司渠道分析：渠道客户群体成交前后的客户都可衔接我们的产品，在客户安装智能影音的空间安装高尔夫模拟器，可共同发开的客户覆盖率高，该类型渠道可以发展成我们的经销商；该渠道主要集中分布在家居建材广场，如红星美凯龙、居然之家、星艺佳等智能影音常见品牌：欧瑞博、米家、海尔智家、摩根智能家居、美的美居等渠道价值判断代理商当地城市可开发的渠道资源多种多样，在人员、精力及能力有限的情况下，梳理出目前可开发的渠道种类，结合开发难度及代理商人脉资源，做优先级处理，稳扎稳打步步击破。意愿强：一般价值渠道弱强能力资源强弱意愿弱：低价值渠道意愿强：高价值渠道意愿弱：高价值渠道意愿强：低价值渠道意愿弱：低价值渠道意愿强：高价值渠道意愿弱：一般价值渠道渠道价值判断一般来说我们尽量是找资源强的渠道。资源强，意愿强，能力强，这种肯定是最有价值的，一般能够突破一家，给你带来的产出非常可观。资源强，意愿强，能力弱，这种渠道也不错，但是需要多花心思，配合他们开展业务。资源强，意愿弱，能力强，这种基本上也是要重点突破的，主要是要尽快识别渠道的诉求，找到合作结合点，这种渠道一旦突破就会有很大的价值。资源强，意愿弱，能力弱，这种渠道可以放放，先通过1-2个项目合作，再想办法沟通。可以看到，这里的判断，首先是渠道要有资源，没有资源的渠道基本上对我们来说价值都很低。当然，不是说低价值渠道就完全不要投入精力，这也还是要看你的精力，我们这里只是说，在精力有限的情况下，优先投入价值高的渠道。那这里可能有人要问，那我要是没有价值高的渠道怎么办，那这个时候就只能是先从价值低的渠道去进行培养，然后把这些变成价值高的渠道了。PART.02渠道开发销售工具渠道合作建立工欲善其事必先利其器：外出拜访开发渠道前，需要准备好渠道开发的工具，做好充分的准备。产品册子、合作协议、个人名片、着装礼仪、成功案例产品册子合作政策个人名片渠道合作建立武汉运营服务商案例：渠道合作建立贵阳运营服务商案例：PART.03渠道合作建立渠道合作建立找到了，如何约提前了解渠道的基本业务范围、主要客户业务范围内的合作点、同类型客户的案例、准备些同类型渠道的案例、公司渠道政策等做好准备陌生电话约渠道介绍客户介绍等多种约访方式价值特别高的，初始不见面；需要持之以恒、多种方式价值渠道要持之以恒渠道合作建立-中间人渠道约见PPPPurpose

目的我们为什么要见面?Process过程我们将如何进行？Payoff收益此次交流对彼此有何好处?

示例：

X总，您好，我是衡泰信XX，现在做高尔夫模拟器业务，我是XX把您介绍给我的，所以今天就给您打个电话。

我看您主要是在做只能影音这块的业务，我们公司目前跟很多类似于您这样的智能影音品牌门店有合作，目前共同开发客户促进双方的业务增长一直做的很不错（准备当地的案例较好，至少是本省的）

打电话给您主要是想就高尔夫模拟器与智能影音的市场机会沟通一下，看能否找到一些合作的点；也顺便跟您请教一下智能影音该怎么做。大概也就占用您半小时，不知道您周三上午时间合适不？渠道合作建立-陌拜渠道约见PPPPurpose

目的我们为什么要见面?Process过程我们将如何进行？Payoff收益此次交流对彼此有何好处?

示例：

X总，您好，我是衡泰信XX，现在做高尔夫模拟器业务，在网上查到了拿到了您的联系方式，想耽误您5分钟，不知道现在是否方便。

我看您主要是在做只能影音这块的业务，我们公司目前跟很多的智能影音品牌门店有合作，目前共同开发客户促进双方的业务增长一直做的很不错（准备当地的案例较好，至少是本省的）

打电话给您主要是想就高尔夫模拟器与智能影音的市场机会沟通一下，看能否找到一些合作的点；也顺便跟您请教一下智能影音该怎么做。大概也就占用您半小时，不知道您周三上午时间合适不？渠道合作建立1、了解渠道—渠道业务基本信息&渠道诉求2、找到合作点，并解决渠道意愿了解判断认可约见目标：首次上门拜访首次拜访渠道，不要想着一口吃成一个胖子，一次性搞定客户，这样反而会让我们陷入被动。第一次上门拜访以激发渠道的兴趣为主，建立与渠道的朋友关系，不聊详细的业务，严格遵守约定的时间结束面谈，做好下次见面的铺垫，掌握主动权。对于比较看重客情关系的区域，争取第一次能够与渠道吃饭，并且适当的调整首次上门拜访面谈的的内容，以建立客情关系为前提给渠道讲解行业及成功案例二次上门拜访二次拜访渠道，需要把详细的合作模式，利润空间以及如何开展业务跟渠道讲解清楚，争取跟渠道吃一次饭，可以选择约见的时间为饭点前一个小时，同时为下次见面做铺垫，邀约展厅考察。若渠道合作意愿强，可尝试在第二次见面就签订合作，若达不到签约的程度，则不擅自修改开发流程，做好铺垫为下次面谈做准备。二次上门拜访对于目的是转化为城市运营服务商的渠道，则需要进一步讲解公司的支持体系，给渠道建立足够的信心，主要包含以下三个方面。东莞代理商1-6月份线索数据公司投钱大几百万广告费获客，客户资源免费给到代理商跟进，扶持运营服务商快速的在当地开展业务二次上门拜访第二点：独家经营权，公司会给到新的服务运营商做经营区域保护，确保运营服务商的利益；当地渠道资源导入，公司免费将当地城市的渠道资源及老客户资源给到新城市服务运营商，帮助运营服务商快速的掌握当地渠道资源，更好的开展当地业务。第三点：培训+带教，公司总部有专门的业务支持部门提供专业的业务培训，帮助运营服务商快速的掌握产品知识、销售流程、竞品分析及安装售后知识等，同时公司业务部门有城市经理帮助代理商开展业务，在当地做业务带教。三次展厅面谈第三次约见渠道，争取放在展厅进行，目的是要达成合作，在展厅做品牌、产品认可，向渠道详细讲解合作协议，若就某项条款为达成一致意见导致未签订合作协议，则告知渠道需要向公司做特殊申请，待审批完成会再次登门拜访，为第四次面谈做铺垫三次面谈若没有展厅展示，展示产品场景的工具第三次跟进常见的渠道的顾虑点：利益分配：渠道觉得利润空间低，赚不到钱客户资源损失：若当地运营服务商是做影音的，影音渠道担心客户被运营服务商挖走展厅上样投入大：渠道展厅上样需要腾空间，投入资金上设备，投入较大（资金投入分析引导）对于三次面谈后依然是无意向的渠道，可以放进渠道客户池，后期再找合适的机会的转化，保持与渠道客户的黏性，短期内可不花太多的精力。PART.04配合渠道做业绩渠道合作建立-产品能力培养对于独立开展衡泰信品牌产品经营经销商，我们需要对经销商进行培训赋能、工具输出，帮助经销商快速上手业务，有业绩产出销售为渠道赋能的前提是自身需具备产品讲解能力、产品知识能力、掌握客户需求场景、区域相关案例培训学习计划表输出E-learning学习平台渠道合作建立-业务导入渠道业务导入指的是通过一系列动作，推动渠道业务与衡泰信业务相结合，以获取更多机会，并帮助渠道具备业务能力获取商机培养能力梳理客户资源并分析机会，制定客户拜访计划产品能力培养导入商机获取工具方案制作能力带渠道客户参观展厅客户需求挖掘能力客户沙龙活动客户转化能力共建展厅或演示中心渠道客户开发-需求沙盘运营渠道资源分析的理解：结合渠道类型，寻找到业务结合点后，需要进一步梳理渠道客户，客户主要分为俩类：个人零售客户和商用客户，个人零售客户以产品优势驱动和客户需求驱动为主，商业客户以盈利模式及运营支持驱动为主，进而挖掘商机拜访。个人客户商用客户别墅安装客户自建房安装客户办公室安装客户商务接待安装客户4S店、售楼处安装客户其他个人类型客户开球馆对外经营客户开会所对外经营客户其他类型商用客户渠道客户开发-客户梳理、制定计划核心目的：获取渠道的客户资源并帮助梳理出机会，加深认可和合作注意事项：（1）这项工作要建立在渠道已经可以开放部分或全部客户资源的基础上。（2）机会要从产品、场景、行业几个维度进行分析（3）做完分析之后务必要形成记录，并双方达成一致的工作计划。（4）渠道客户资源做共同开发需要分工明确，我方与渠道方的角色定位(1)需求运营沙盘:清楚各行业的用户需求有哪些，为分析客户机会做准备(2)客户资源机会分析表:客户机会分析并行程表格记录(3)制定拜访计划：双方达成一致意见后，对梳理完存在机会的客户制定拜访计划，约定好时间节点渠道客户开发-制定拜访计划与渠道方共同盘点并分析可开发客户名单后，制定拜访计划通过记录表方式呈现，通过表格工具相互监督拜访工作推进进度，提升共同开发客户的效率。每周或半个月与渠道方进行项目复盘会，针对客户现状沟通本周或接下来半个月的拜访计划，输出会议记录更新《客户拜访计划表》相互监督执行。渠道客户开发-展厅参观核心是邀约与渠道方共同开发项目约见客户的核心是邀约客户到展厅或当地球馆进行体验考察邀约后转化个人客户邀约到展厅体验产品，结合客户的需求分析导入产品，进一步挖掘客户需求进行产品匹配，相似安装案例导入提升客户成交意愿。球馆会所客户邀约到当地营业状况良好的球馆做考察；商业模式导入做ROI工具测算，分析投资人收益，产品