销售管理篇考试试题

销售管理篇考试试题一、单选题(每题2分，总计28分)1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解，以下叙述错误的是（）A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标；B、设定销售人员目标时应考虑：销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况；C、设定销售人员目标后，应当让总经理进行书面确认并签字；D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则2、销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是（）A、每周进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较；B、过程控制应贯穿整个销售。一般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多；C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售目标的实现。D、每天进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较；3、以下不属于销售过程管理中走动式管理的选项是（）A、销售经理或展厅经理每月至少要关注一名销售顾问接待客户情况；B、展厅经理每日如实填写和更新销售看板；C、总经理应有计划地走向展厅、车间，查看并发现存在的问题D、销售经理定期分析销售报表，对异常状况及时采取措施4、在库存车管理中，库存车要（）进行一次检查A、每天B、每3天C、每七天D、每个月5、以下不属于库存车管理规范的选项是（）A、地面平整无坑，有足够的承载能力。场地有必备的排水设施B、库存车辆摆放整齐，车头方向一致，应保证在一条直线上C、库存车辆保持前后车距不小于250mm，侧向距离不小于600mm（不得停放在树木或电线杆下面）D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗；6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是（）A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进行选择，保证光照。C、玻璃幕墙保持干净，定期保洁D、专项活动和节假日活动的物料及装饰物，按照长安轻型车规定悬挂和撤销，不得出现过期物料。7、以下关于外部功能区的叙述错误的是（）A、各个功能区的指示牌清晰，通道顺畅B、外部功能区分为客户停车区、商品车展场、试乘试驾区、交车区；C、客户停车区车位格标识、隔离黄线清楚，地标线不清晰应及时补漆D、试乘试驾车辆安排在展厅正面停放，车尾冲向过道8、以下关于展厅物料布置的选项叙述不正确的是（）A、产品资料架上摆放最新宣传单页和宣传册，且每种车型不得低于15份B、产品资料架放置在大门内一侧或展厅洽谈区附近，方便客户拿取C、保持物料整洁，若破损、褪色、变形、过期应及时更换，不得悬挂非长安轻型车品牌的装饰物D、活动宣传物料摆放应与活动主题车型保持一致9、以下关于展车维护的叙述，不正确的是（）A、营业时间内，展车不能上锁，方便顾客看车B、轮毂上的长安标识应保持与地面水平垂直C、展车前排车窗降下1/3，左右保持一致，后排车窗关闭D、车辆轮胎必须清洗、上光，各轮胎内侧护板擦拭干净，没有污垢10、关于客户洽谈区的叙述不正确的是（）A、客户洽谈区设置在玻璃幕墙或车辆展示区附近B、洽谈桌上可放置小型花卉、烟灰缸、荣誉牌、糖果盘等C、客户离开后，3分钟内清理水杯、烟灰缸等，将座椅归位，保持地面清洁D、桌面上的烟灰缸内烟头超过5颗后立即清理11、所谓潜在客户是指（）A、经销区域内，未来有购买能力，但仍没有接触并建立客户基本信息的客户B、曾经接受过或将来有可能会接受经销商的服务，正式纳入经销商管理并且有效接触的个人或公司企业C、具有高度好意愿及影响力，且对经销商销售、售后维修有经常性帮助者D、所有进店和来电的客户BPDCA循环法原则C、SMART原则D、可衡量可实现原则3、过程管理的方法不包括（D）A销售报表B、时间分配管理C、销售会议和销售培训D、到店客流量登记表4、车辆入库时，要按照（B）做入库前检查，发现缺陷问题及时反馈至长安轻型车市场营销部物流室A《长安轻型车临卖状态检查表》B《长安轻型车入库验收检查表》C5S检查表D《车辆调拨单》5、库存看板一般由（C）来填写A投资人B总经理C销售经理D销售顾问6、以下不属于周例会的主要内容的是（D）A一周销售工作回顾B销售业绩分析及改进C下周工作重点D小结当日工作成果7、以下不属于月例会的主要内容的是（D）A月度目标达成分析B战败客户分析及应对方案C绩效考核成绩D促销活动的安排8、外部夜间照明临街店面关闭时间不得早于（C）A20：00B21:00C22:00D23:009、根据展厅外部环境和内部环境对各个设施和功能区的要求，进行营业前检查，展厅经理或销售经理填写（A）A《展厅营业前检查表》B《卫生间清洁检查表》C《晨会记录表》D《主展厅日营业表》10、前台接待文件夹需要放置的东西部不包括（D）A《来电客流量登记表》和《到店客流量登记表》B《展厅销售日报表》和《营业前5S检查表》C《试乘试驾协议》和《试乘试驾评估表》D《价格明细单》和《展厅报价单》11、客户管理卡是指（C）A《潜客开发计划表》和《意向客户跟进卡》B《到店客流量登记表》和《来电客流量登记表》C《意向客户跟进卡》和《保有客户维系卡》D《到店客流量登记表》和《保有客户维系卡》12、以下由销售顾问单独完成的是（C）A《到店客流量登记表》B《来电客流量登记表》C《客户管理卡》D《潜客开发计划表》13、以下不属于潜客开发漏斗原理应用的是（D）A加大漏斗尺寸,淘汰不能带来利润的意向客户B更有效地说服不确定意向客户，寻找更好的意向客户C加快漏斗工作速度,每周补充漏斗D让漏斗顺其自然发展14、所谓H级客户是指（B）A当天定车B7日内可能购车C15日内可能购车D30日内可能购车二、填空题（每空1分，总计27分）1、销售管理篇中基础管理主要包括目标管理过程管理会议管理车辆管理关联业务2、SMART原则是指具体的、可衡量的、可实现的、相关的、有限期的（或具体的目标、可衡量目标、可实现目标、相关性目标、时间性目标）3、请列举四项销售过程中的KPI销售目标完成率、来电客流量与到店客流量、集客、留档率、再次邀约率、试驾率、成交率、各销售地点销量比例、老客户推荐率（随意4项）4、临时用车调拨（巡展、活动等）或二级网络调拨时要填写《车辆调拨单》并在车辆入库时认真核对此单5、每日晨会时需要填写的表格为《晨会记录表》夕会时填写的表格为《夕会记录表》6、请列举3项客户开发渠道基盘客户增购和推介、市场推广开发、到店来电、情报提供（随意3项）7、客户管理工具是指《到店客流量登记表》《来电客流量登记表》和《客户管理卡》8、请列举4项关联业务按揭贷款、保险业务、精品装饰、二手车、新车上牌（随意4项三、简答题（每题15分，总计45分）1、请画出销售过程控制步骤图，并写出过程管理注意事项（1）销售过程控制步骤图（2）过程管理注意事项=1\*GB3①每周进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较；=2\*GB3②过程控制应贯穿整个销售。一般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多；=3\*GB3③销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售目标的实现。2、请描述客户管理工具的组成及其作用（1）客户管理工具的组成《来电客流量登记表》、《到店客流量登记表》和《客户管理卡》（其中《客户管理卡》是指《意向客户跟进卡》和《保有客户维系卡》）（2）客户管理工具的作用=1\*GB3①收集展厅客流量数据；=2\*GB3②收集销售顾问潜在客户数据；=3\*GB3③帮助销售顾问的做好潜在客户的日常管理；=4\*GB3④帮助展厅经理监督销售流程的执行情况；=5\*GB3⑤帮助销售经理完成销售目标提供支