营销人员工作行为手册模板

营销人职员作行为手册河南金烽通讯设备前面内容安排:刘德华照片目录董事长,总经理照片河南金烽通讯设备介绍金立客服体系MC品牌建设金立手机所取得荣誉金烽通讯设备营销人员日常工作制度目录河南金烽通讯设备介绍金立客服体系MC品牌建设金立手机所取得荣誉金烽通讯设备营销人员日常工作制度序言手册宗旨和目标销售人员职责和工作内容销售人员素质要求用户用户访问计划和工作销售回款分销上柜组合营业主推产品陈列售点广告和助销价格管理促销管理工作体系工作评定售后服务销售人员自我管理销售人员培训

企业介绍河南金烽通讯设备是一家专业从事手机代理销售、维修现代高新技术企业。我企业所代理品牌“金立手机”是现在中国手机行设计和研发最深最广品牌之一。5月取得GSM和CDMA手机生产双牌照，并核准许可年生产手机700万台。重视对卓越品质追求，将“金品质，立天下”作为企业使命，全方面开展全员、全线、全程“金品质工程”，企业上下一心，坚持品质就是生命，立志为广大消费者提供金品质产品，打造金品质品牌。企业组建中国最具实力“金立移动通信设计院”和中国第一条为研发配套试生产线使手机调试、测验和研发成为一条完整生产链，有效缩短了手机研发周期，确保了手机生产质量。河南金烽通讯设备秉承“认真，快速，坚守承诺”企业理念，销售网络遍布全省各个地市，建立了完善高效用户服务体系，在全省建立了17个地市级客服中心，售后服务网络覆盖了全省各大中城市和偏远地域，为消费者提供全方位专业化金品质服务。为适应企业发展需要，我企业期望业界及社会各界有志之士加入，对新入职职员提供含有竞争力薪资待遇和个人发展机会,为了能让职员不停成长、进步，企业有着完善培训体系，可使受益终生断挑战自我、挑战未来，金烽通讯企业将为你提供无限发展空间，施展才华舞台。金烽通讯设备营销人员日常工作制度为了便于企业正常运行及可连续发展，同时为了最大化服务各地域经销商，企业对销售人员提出以下行为规范，望给配合。每位销售人员再入职后，需严格学习本手册，并要求背诵。全部销售人员进入市场后，每到一个地方需用当地固定电话（）向企业汇报行程。不报行程者，将不予报销来往车费。全部销售人员在再09：30之前，向企业汇报前一天所负责区域销量。全部销售人员在每七天一之前应将人周计划发至企业邮箱。全部销售人员在每个月五号之前应将周总结发至企业邮箱。本手册所包含资料可能是商业机密，属于河南金烽通讯设备全部。任何时候均应把它放在安全地方。不得以任何理由复制本手册内容。当你离开企业或转移她处时，必需把本手册交还给你经理。丢失或损坏本手册时应立即向你经理汇报。并以书面形式说明丢失或损坏具体情形。序言致金烽企业全部营销人员欢迎加入金烽企业营销人员行列，成为这个大家庭中组员。作为金烽营销人员，期望你们热爱本职员作，执着于这一事业，成为金立手机事业前进先头兵。在这里，有必需让大家了解我们这个企业理念和精神。做企业最根本东西，就是本分。说话要算数，是一个本分。立诚守信，言真行实，一直是金立人不变作风。不管是金立手机发展，还是金烽企业发展全部在于良好信誉度。客观地讲，信誉是一笔巨大无形资产，守信誉能带来巨大收获。我认为好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏未来才不会吃亏，有人看上去很聪慧，算得很精，甚至能骗钱，但她赚不着大钱。只有智慧人才能挣大钱，她不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。企业不要什么钱全部赚，这是一个本分。企业应该有道德，有自己标准。有些生意哪怕再盈利，假如违反自己做企业标准，那我肯定不会去做。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场正确把握基础上进行正当经营。假如什么钱全部想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱当然很关键，但挣钱过程更充满了乐趣，假如挣钱就是目标，那眼光就太短浅，这种企业极难长大。做企业要有责任感，而不是简单为了盈利，盈利只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会发明财富，提供就业机会等。企业不是什么事全部做，这是一个本分。也就是遵照“焦点法则”，把80%精力放在20%事情上，那么20%事情会带来80%效益。有多大能力做多大事，而不是有多大胆量。实际上每个企业资源全部是有限，包含人力、物力、财力，把这有限资源用到无限投资方向上去肯定要出问题，有企业什么全部在做，但全部没有什么特点，你不知道它到底是干什么。这种企业问题可能短期内不会表现出来，但未来很麻烦。必需要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端技术开发出最尖端产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼事。要老老实实做事，是我们做企业准则。做企业其实很简单，没有什么花拳绣腿，最厉害招数是没有招招，一拳打出去，很朴实。我认为也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧全部是很关键，爱迪生相关成功公式：99%汗水加1%灵感，这里一样适合。必需老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时全部可能碰到困难和挫折，有时甚至是灾难性打击，但企业家必需能扛得住，绝不能放弃自己追求，大家老是埋怨自己运气不好，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一个精神，百折不挠，方能致胜。要处理好企业利益链。一个企业全部有一个利益链，供给商也好，批发商、零售商也好，消费者也好，全部是利益链中一环。就企业内部来说，从高层管理人员、中层管理人员一直到基层工人，全部有其利益要求。俗话说，有钱大家赚。各方面利益处理得好，这利益链就会运转正常，假如某一个步骤出了问题，那么就会一损俱损，所以每一个步骤全部不能忽略。要敢为天下后。我认为敢为天下后对较小企业尤其关键。我们实力原来就不强，极难跟世界级大企业相比，所以，我先看人家国外大企业做什么产品，而且要看它什么产品好卖，然后我再做什么，这么成功机率要大得多。其实，先和后是相正确，临时。进入市场有前后之分，这只是竞争开始，以后者确有不利之处，但超越前人本身就是巨大动力和目标，而且在更后面看清对手和市场，更轻易看到，自己差距，也更轻易少走弯路，只要能找到突破口，就能够集中优势兵力，快速切入，快速跟进，以后居上。不攻击对手。我认为相互攻击是种不健康行为，做企业要有点风度，攻击对手恰恰是没有自信表现。心态上要沾染这些东西，纵然一时得手，未来总是要摔交。靠攻击她人过日子，是得不偿失。其实，每个企业全部有自己优点，也有自己短处，宣传自己优点就行了。我一直这么认为，一个企业失败，企业家要负关键责任；一个企业成功，功劳肯定是大家。我们企业成功和发展需要各方面人才，给大家提供充足施展才华舞台,提升我们专业化水平和企业素质。市场竞争背后其实是人才素质竞争。企业发展，需要我们人才队伍不停壮大。我们正在处于一个竞争日趋国际化时代，我们企业面临更为严峻挑战。和跨国企业这些重量级企业相比，我们还是一个弱者，我们在资金、技术、管理、经验及产品开发能力上全部肯定要逊一筹。我们要不停努力缩小和她们差距，提升我们专业化水平和整体素质；我们要把企业做大，把它培养成为世界级和重量级选手。为此，需要大家励精图治，共同努力，共同奋斗。总经理

手册宗旨和目标目录页码本手册宗旨一--1本手册目标一--1学习目标1、知道为何要使用本销售手册2、了解我们这本手册能做什么本手册宗旨本手册意在为企业营销人员提供规范化和标准化运作指导，统一于在金烽企业理念，在市场细化工作中形成统一思绪，统一形象，以规范化和标准化作业，推进通路建设和零售终端建设。这几年来，金立手机在市场上地位不停加强，建立了相正确品牌优势，各级经销商队伍也伴随企业发展而规模不停扩大。不过伴随企业发展，伴随进入WTO日程临近，我们所面临竞争也日益猛烈，所面正确对手更为强大。而我们在市场和销售工作和跨国企业相比，确实存在很大差距，关键表现在标准不统一，操作不规范，思绪不明确，运作不够程序化，人员无经验、管理上过于依靠经验和感觉。所以建立一套理性化、标准化、程序化、规范化统一做法是我们当务之急，并以此来培养适合企业发展销售人员。本手册制订，很大程度上是对以往企业和个区域市场销售实战经验总结，并吸收了中国外优异营销理论，经过搜集提炼，综合整理成册。所以，也仍然需要在实际中不停检验、修正和完善。本手册目标本手册使用者为企业各级营销人员和各级代理业务经理。目标是达成:帮助销售人员提升和达成专业化销售水平和技能。帮助销售人员掌握专业销售日常工作具体内容和操作方法。帮助销售人员提升业务工作效率，有效完成工作任务。作为营销人员，要依据手册统一标准和规范从事市场工作，在实践中加以利用和推广，推进我们营销工作向更高层次前进。销售人员职责和工作内容目录页码销售人员使命四--1销售人员职务描述及职责四--1销售人员访问工作进程四--3销售人员每七天工作安排四--3销售人员天天工作准备工具四--4学习目标1、熟悉销售人员本职员作。2、培养良好工作习惯。销售人员使命工作使命确实定有利于销售人员明确工作努力方向和目标，明白需要做到什么？达成何种目标？怎样去努力等。销售人员工作目标关键是：1、提升销售量和立即回收货款；2、建立良好战略伙伴式客商关系，帮助用户销售我们产品，发展和巩固销售网络；3、规范售点终端产品展示，达成第一注目率，树立良好品牌形象；4、售后服务。销售人员职务描述及职责经过职务描述能够明确销售人员工作范围，划分责任，那些是属于销售人员职责范围事情，怎样进行目标管理，怎样考评评价、怎样提升业绩，和向谁汇报等，职务描述形式和内容以下：岗位名称：销售人员所属部门：市场部上级主管：×经理地域：×城区位置：×街道工作目标：经过优质服务和零售支持工作，和经销商建立良好关系以达成分销目标和提升销售量，并立即回收货款。本职责任：1、销售。2、回款。3、分销。包含：开发新售点。开发新区域市场。寻求新用户。找出新营销渠道。（如：学校、集团购置等）4、上柜组合。5、营业主推。经过提供最好服务组合和合理利润，加强和零售商及其营业员沟通和联络等方法来达成零售商主推我们产品目标。工作包含：和商场、经销商、营业员保持亲密、良好关系。按造访工作表格进行工作，服务用户。帮助处理用户问题，如遇难题立即汇报。对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。6、产品陈列展示。争取产品上柜最大陈列面。产品陈列标准化和规范化。争取产品在售点和货架最优位置。7、售点广告和助销。包含售点广告制作、公布和维护，宣传品摆放标准化和规范化等。8、促销工作。促销，包含安排促销活动，和用户取得协议，安排促销员和促销品等。9、零售价格管理。比如：对违反最低零售价处理，说服零售商采取提议零售价。10、反馈市场信息。包含：竞争者活动情况（如：促销、价格变动、新产品上市）。用户反应和问题、评价。市场新动态或趋向。11、行政工作。具体是：完整填写多种工作表格。填写销售汇报。下定单。天天向上级主管汇报。销售人员每七天工作安排周一周二周三周四周五周六9:00-10:00ABBBBB10:00-11:00BCCCCC11:00-12:30CCCCCC12:30-13:30DDDDDD13:00-17:00CCCCCC17:00-18:00EEEEEF字母所代表意义：A:向销售经理汇报上周工作，陈说本周计划，接收任务。B:工作计划有没有调整，若有，重新计划；若无，造访用户。C:造访用户。D：午餐。E:总结当日工作，安排第二天工作。F:总结本周工作，做下周工作计划。销售人员天天工作准备工具。1、企业介绍。企业历史，取得成绩，和企业现实状况等。2、产品介绍书。包含全部主推机型功效介绍、性能指标、产品外观图等。3、价格表。包含二级价、批发价、提议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。4、造访路线。5、证件。包含营业执照、产品合格证、质量体系证等复印件，自己身份证实等。6、定货单。7、宣传用具。包含产品宣传彩色单张和软性文章等。8、每七天行程表。9、地图。10、文具。包含：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。11、用户资料和用户档案。用户姓名、年纪、通讯地址、联络方法、销售情况、资金实力、人际关系等。

销售人员素质要求目录页码素质五--1五心五--2对销售人员形象提议五--2学习目标努力塑造专业形象素质老实守信。和用户建立信赖关系，需要销售人员含有“诚”“信”品格。销售首先是销售自己，推销自己人格，信用不好，生意极难维持。用户接收一个销售人员前提是用户对她信任，这么才能保持交易可连续性和良性发展。敬业精神。坚守本分，保持认真工作态度，是这一职业所必需。坚持不懈。成功销售人员总是比她人坚持得久一点，工作更刻苦一点。销售遵照“平均法则”，通常探访若干数目（比如是一百）用户，才有一家愿意购置，那么必需忍受九十九次拒绝，必需忍受一次一次拒绝，坚持下来，离成功才能越来越近。吃苦耐劳。销售是一项十分艰苦工作，处于销售前线，条件艰苦，工作量大，面临多种复杂问题和障碍。没有吃苦耐劳精神极难扛得住。善于沟通。销售是一项说服性沟通工作，需要70%倾听，30%表示。善于沟通者轻易成功。优异销售人员会不停探询用户需要，将心比心，以细腻感受心和同情心，判定用户真实需要并加以满足，最终成交。处理问题能力。优异销售人员应含有处理问题能力。能对突发事件做出正确快速反应。主感人生态度。销售人员天天全部承受来自企业、用户、家庭方面压力；销售人员天天全部是单兵作战，承受着成功和失败喜怒哀乐。销售人员必需有主感人生态度，不屈不饶精神，远大眼光，坦然、成熟地面对和处理挫折和失败，面对推销工作巨大犀利压力和严峻考验。协作精神和团体精神。在企业内部形成良好工作气氛和团结协作精神是很关键。个人能力当然关键，但只有团体协作才能迸发出最大能量。五心日常心责任心耐心（恒心）诚心（爱心）进取心对销售人员形象提议1、男性销售人员衣着规范及仪表。西装：深色，最好为深蓝色。衬衣：白色，重视领子、袖口清洁，并熨烫平整。领带：以中色为主，不要太花或太暗。长裤：选择和上衣色彩质地相衬面料，裤长以盖住鞋面为准。便装：中性色彩，洁净整齐，无油污。皮鞋：最好为黑色系带式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦洁净。短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。身体：要求无异味。头发：梳理整齐，不要挡住额头更不要头皮屑。眼睛：检验有没有眼屎，黑眼圈和红血丝。胡子：胡须必需刮洁净。手：不留长指甲，手心干爽清洁。2、女销售人员衣着规范及仪表头发：洁净整齐不留怪发，无头皮屑。眼睛：不要有渗出眼线，无眼袋和黑眼圈。服装：西服套裙或套装，色泽以中性为好款式要简练大方。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面光亮和鞋边洁净。袜子：长筒丝袜，色泽以肉色最好。首饰：不可太过醒目和珠光宝气。身体：不可有异味，选择高端香水。化妆：一定要化妆，但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。3、行为要求。平视对方、眼光停留在对方眼眉部位。距离对方一肘宽距离。手自然下垂或拿资料。挺胸、直立。平稳地坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前倾。4、语言要求。语气和缓、热情、充满自信。声音洪亮。避免语速过慢。避免发音犯错。用户目录页码销售渠道七--1定义七--2多种渠道组织机构七--2零售用户七--2零售渠道按用户性质分为七--3零售渠道关键人物七--3不一样渠道关键人物七--3学习目标1、熟悉销售渠道。2、抓住各渠道中关键人物。销售渠道1、销售渠道按产品分为：一、AV产品1）百货商场。2）超级市场。3）电器专营店。4）专营店。二、通讯产品百货商场。超级市场。电器专营店。专营店。三、电脑电玩产品百货商场。超级市场。书店。电器专营店。专营店。2、按销售政策分：一级代理。二级代理。三级代理。批发市场。5）县级用户6）零售用户。定义百货商场。是综合性商业经营场所，店面大，有商场售货员服务，划分不一样品类集中售卖，是消费者常常光顾场所。超级市场。固定场所，商品开架陈列，明码标价，消费者自选商品，无售货员服务，出口一次付款结帐。电器专营店。专门经营AV产品（影碟机、功放）或通讯器材（电话、手机等）或电教娱乐产品，店面较小，商品展示面较狭窄，店面数量多，集中在一条街或一个区域，形成大规模经营情形，是我们各产品销量最大渠道。专门店。金立自有或和代理商合作固定经营场所，有专业促销人员，统一店面设计和陈列，专门单一销售金立产品。书店。展销书籍及文化用具固定场所，是复读机关键零售场所，来此消费者以大、中学生居多，而复读机售点多以独立柜台为主。批发市场。大宗产品交易场所，购置者一次购置量大，以转售为目标。集团购置。以机构团体为购置单位，由一次性购置量较大消费群体组成。多种渠道组织机构领导决议层：总经理业务决议层：业务部财务部仓储部实地操作层：采购层组长、柜长营业员零售用户零售用户包含零售终端经营者，同时也包含零售中间商或经纪人，我们既能够采取直接向零售商店直接供货直营方法，也能够经过中间商向零售商店供货代理或经销方法。零售渠道按用户性质分为：1、国营：由政府全部。2、集体：由一批投资者，政府和私人，私人和私人全部。3、私营：由私人本身资金投资。零售渠道关键人物在使用户中人人对你产品产生爱好同时，你要搞清其中谁是拿主意做决定人。通常，做决定人是有一定权威，从这点能够将她识别出来。你访问用户并对她们做销售说明时，能够话，尽可能观察大家听从谁指挥。年纪、看东西神态、动作或谈话方法，这些常常会帮助你识别出谁是做决定人。对于我们所访问用户，关键人物可能包含在下面：1、负责进货：商场经理、家电商场主任、采购经理、采购员、店主。2、店内支持：家电商场主任、家电组长、柜长、营业员。3、购置活动：柜台营业员。不一样渠道关键人物百货商场超级市场电器专营店专门店书店批发市场集团购置新用户电器经理电器经理店主店主经理店主单位领导采购采购经理采购经理店主店主采购经理店主采购员销售电器经理营业员电器经理店主营业员店主营业员经理营业员店主营业员单位领导回款财务经理财务经理店主店主财务店主财务陈列营业员营业员营业员营业员营业员营业员促销家电组长营业员店主营业员店主营业员经理营业员店主营业员

用户访问计划和工作目录页码访问计划八--1用户访问步骤八--1用户访问目标八--2学习目标1、怎样计划一次访问。2、进行有计划用户访问。访问计划计划是销售工作成功基础。要预先确定你想完成什么，并针对所期望结果制订出一个行动方针。访问计划第一步，是决定销售什么，在哪里销售，和什么时候销售。访问计划中，十分关键部分是你对每一用户了解。你用户将欢迎你向她们提出帮助她们生意主意和计划。当计划访问时要预先估量到反对意见：假如你已经做了有效工作，对你用户有深入了解，并全方面了解你准备进行销售整个计划，你能降低用户提出反对意见可能性。简单地说，降低出现反对意见可能性就是在你推销中，已包含相关资料，使得在预期买主提出反对意见之前，就有效地对之做出解答。用户访问步骤因为各用户情况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样。不过，几乎全部零售推销访问中，全部有部分确定步骤。这些步骤确保访问得以完成。计划/设置目标；天天工作第一步是检验你当日行动计划。如这计划未制订好，则花一点时间来制订你日程和目标。在进入售点前，复查以下你计划和目标。回顾访问；假如以前有遗留问题，在再造访之前一定要考虑清楚怎么处理。并对部分关键信息如买主姓名，用户需求，限制及机会等加深记忆。问好；在进入售点时，向工作人员问好。检验货架/POP；根据企业标准，评定我企业产品在货架上位置、空间和排列情况，评定POP放置是否有效、到位。了解产品销售和库存；了解我们产品多种型号在该售点销售量，搜集销售过程中出现问题；检验售点库存。调整计划；依据实际销售情况和其它原因（淡旺季、促销等）来调整销售计划。向用户决议人介绍和说服；用户只有具体了解产品价格、功效、性能和售后服务等，经过深思熟虑才能决定，所以在和用户决议人交谈时，一定要讲产品优势讲出来。成交，确立下一步工作；当用户决议人同意合作后，应该将付款方法、进货方法、进货时间地点等确定下来。对相关人员对应培训；对售点销售人员做企业介绍、产品知识、产品陈列和POP部署培训。道别；统计、汇报、总结。对照你这次访问目标衡量取得结果。如是成功，试试找出成功原因。如不成功，试试去发觉其原因。花些时间去找出怎样能最好地克服你弱点，并促进你优点。用户访问目标1、认识；认识是开展销售工作第一步。给用户好第一印象是很关键。2、建立用户关系；3、产品知识培训；对用户进行产品知识培训能够让用户愈加好为消费者服务。4、帮助再销售；在对销售意见达成一致后，采取必需行动使之实施。5、提升产品陈列水平；好陈列能够激励消费者冲动性购置，增加销售和利润；改善售点形象。6、用户服务；推行服务承诺，提供商品资料，联络用户感情。7、进销存掌握；对用户进货量、销售量和库存量要了如指掌，经过这些数据能够分析出该用户销售是否正常，是否有潜力可挖。8、提议提升销售方法；9、进行终端助销；经过POP等宣传材料把消费者注意力引向我们品牌。10、建立良好关系；和用户建立良好关系是稳定销售关键步骤，也为销量提升打好了基础。11、商场主推；商场是树立品牌形象关键场所，做到商场主推，能够促进该区域整体销量提升。12、共同做大生意。让销售网络中每个组员取得应有利润，共同赢得市场，才能将生意做大。

销售目录页码销售九--1区域销售目标确实定九--1合理销售定额特点九--1影响销售目标实现原因九--2提升销售量路径九--2学习目标了解销售管理。完成销售。销售和回款管理，是零售终端工作中最基础和最根本内容。销售是经过帮助我们用户达成她们目标和增加她们生意，来取得定单，提升我们销售量。区域销售目标确实定区域销售目标确实定需要依据以下原因：区域内总市场情况。竞争者地位。现有市场拥有率。营业主推程度。该地域过去业绩。新产品推出。促销和广告投入。合理销售定额特点公平。定额真实地反应销售潜力。可行。定额可行并兼顾挑战性。易于了解。易于了解定额数量和分配理由。灵活。依据环境改变而改变才能保持士气。可控。检验实施情况，方便采取方法。影响销售目标实现原因1、市场原因潜在市场消费人数多寡。销售季节性。用户购置习惯（地点、价格、服务要求等）。售点地理集中性。2、竞争原因市场竞争猛烈程度。竞争对手促销方法。竞争对手铺货数量、付款方法等。3、经销商经销商所能提供服务（运输、培训、售后等）。经销商配合程度即营业主推。4、产品原因产品功效、外观和价格。产品质量。5、外部原因社会关系。政府法令。（如高考要考查英语听力等）提升销售量路径1、产品方面质量改善。稳定可靠质量可加强经销商信心。功效改善。强大新奇功效能够吸引更多消费者。样式改善。2、价格方面特价。削价。提价。3、通路方面在现有通路上提供更多产品支持和陈列。开发更多售点，巩固已经有售点。开发新类型通路。4、广告方面提升广告费用。修改广告内容。改善媒体组合。变动宣传时间，频率或规模。5、促销方面采取有效促销方法。如赠品、竞赛等。选择合适促销时机。如春节、元旦、周末、平时等。选择适合促销场所。如百货商场、专卖店、广场等。6、服务方面改善售后服务。扩大对用户技术支援。7、销售政策和销售人员重新划分销售区域。改善销售访问计划。增加和提升销售人员质量和数量。修改对销售队伍奖励方法。

回款目录 页码回款十--1信用额度内容十--1确定信用额度方法十--1帐期十--2结算方法十--2支付方法十--2创设回款实现良好条件十--2回款注意关键点十--3学习目标了解回款相关概念。完成回款。收回货款才算完成销售。信用额度内容对某一用户，唯有在所确定金额程度内铺货才是安全。也只有在这一范围内铺货，才能确保用户业务活动正常开展。确定信用额度方法周转资金分割法周转资金（流动资金-流动负债）/经销商个数综合判定法依据经销商收益性、安全性、流动性和销售能力、购货情况和职员素质等综合确定一个大致信用额度，然后依据支付情况和交易额大小确定一个安全信用额度。另外，对于以我们产品作为营业主推经销商（同类产品中我们产品营业额占其总营业额75%以上）能够给她较高信用额度。对于有潜力用户，则应仔细审核，合适给少许信用额度。帐期依据用户进货量、信用额度确定一个用户回款最终期限。结算方法1、现款现货。2、预付款。货源担心。资金担心。3、铺货。支付方法1、现金支付。2、支票支付。3、货物抵押。创设回款实现良好条件搞好回款工作，除了加强回款工作管理以外，还要善于创设回款实现良好条件，即经过自我努力而达成回款环境改善，从而促进回款工作开展。1、提升销货和服务质量。在具体销售工作中，要努力向用户提供一流产品，一流服务，公平交易，诚实本分，只有这么，才能赢得用户尊重，为回款工作打下良好基础。2、重视用户资信调查。市场交易并非不存在风险，为了尽可能降低交易风险，销售人员有必需先对用户资信情况做出评定。对用户实施资信评定，首先能自觉回避部分信用不佳用户；另首先，也便于为部分用户设定一个信用额度，从而确保货款安全回收。3、加强回款技能培训。回款信心培养。销售人员应该明白，回款是正当商业行为，没有必需在催款时心存歉意。培养多种催款方法。要善于结合时间、地点和环境条件做出灵活安排。4、回款工作制度化。为了确保回款工作正常开展，各级经销商应努力实现回款工作制度化。就是对回款工作每个步骤，如销售目标设定、激励制度，回款技能培训，回款工作配合等方面做出明确要求，方便回款工作有章可依，有规可循。回款注意关键点最关键是预防呆帐。销售人员应该明确收回货款才算完成销售。准备用信用额度交易前，应根本做好信用调查并决定正确和合理信用额度。应快速取得经销商经营或支付情况异常情况。交易开始后，要定时性重新研讨信用额度。若发觉异常情况，应立即采取必需方法（如限制销售，促进回款，没收担保物或抵压金等）。债权管理及促进回款。不可将债权管理全部权利委托给销售人员和财务人员。部门主管对于经销商销售额、收款额、未收款额等应常常留心是否正常。回款应常常叮嘱催促，尽可能降低回款时间。回款是一个销售周期最终一个步骤，完整销售必需是圆满处理回款问题。

分销目录页码分销定义十一--1分销计划十一--1分销内容十一--1分销意义十一--2用户在分销中取得好处十一--2分销标准十一--2分销维持十一--3学习目标1、学习分销概念。2、提升分销率。分销定义在我们生意中，当我们某个型号或类型产品被某个用户库存，而且可供用户购置时，我们就说这个牌子或规格正被分销。世界上最好产品，即使这些产品还得到可能是最优异广告所支持，但假如它们没有摆在消费者能够购置到地方，那么，它们仍然无法售出。分销计划当为现有某种型号或类型做一个首次销售演示时，你必需记住两个基础点：这种产品正在被企业出售，因为它满足用户真正需求。你销售演示应该仔细地计划好，而且有说服力地向用户讲述出来，使得用户能了解怎样经过库存这种产品而得到好处。分销内容分销是指产品从出厂经过若干流通步骤抵达零售终端过程。分销水平是产品抵达消费者程度，分销过程通常由厂家经过经销商到零售商，进入售点，摆上柜台一系列步骤组成。所以，分销率包含深度、宽度和上柜组合三个尺度。1、深度。指某一品牌产品及其销售网络按地域等级垂直向下抵达层次。即从中心城市向所属郊县和周围全部城市、县、乡、镇和村存在潜在消费群体进行分销。如从一级城市到二级城市再到县、镇。如某区域有10个县，金立手机抵达8个，在县级分销广度为80%。2、宽度。指某一品牌产品及其销售网络抵达同一层次全部区域单位程度。如金立手机在北京200个售点中抵达180个，分销密度为90%。3、上柜组合。（第十二章介绍）分销意义1、提升市场拥有率。分销要达成较高深度和宽度，这是快速提升产品市场拥有率有效路径。2、扩大宣传效果。在分销过程中，销售人员对产品进行介绍，发放宣传资料，回复用户咨询等，这是一个面对面产品宣传，销售人员充当活广告和义务广告员作用。这种灵活、具体、形象、深刻、全方面地宣传产品，其效果是广告和媒体难以达成。3、优化市场结构。在分销过程中，涌现出一批信誉高、销售好网点，显露出部分信誉低、销售差网点。好网点继续管理，差网点给予淘汰，最终掌握信誉好、销售好优质网点。用户在分销中取得好处消费者需要。你全部产品全部经过了考验，所以含有信得过得质量，而且已得到发展，以满足用户得真正需求。用户好处。当用户库存消费者喜爱型号或类型产品时，商店号召力将能吸引住尽可能多用户。广告支持。电视和其它新闻媒介广告把你各个牌子质量告诉消费者。用户好处。因为广告宣传结果，消费者知道你每个产品质量。用户只要库存这些牌子供用户购置，就能够从这种广告中取得营业额和利润。消费者需要。你产品使设计来满足用户要求或愿望，而且是大规模地满足这些需求或愿望地。用户好处。经过消费者对你发售每个产品需求，你为用户提供了机会，让她们能增加她们现有销售额和利润。分销标准不一样产品有不一样分销标准和要求，但就金立手机而言，通常要求分销深度最少到县级。考虑到电子行业购置集中度相对较高，分销宽度达成80%已经足够，主力机型上柜率应为100%，但假如不一样类型售点价格不统一情况下，能够考虑不一样售点分配不一样机型。分销维持在你取得分销以后，把分销继续维持下去就是你责任了。正如你随时会失去销售之外，你随时全部会失去某个牌子分销危险，这是因为：1、因为订货不妥或缺乏足够货架空间而造成没有库存。2、货架空间或位置不佳，使这种牌子未能很好展示给用户看。3、用户决定中止经销。4、缺乏助销。下面列出部分你能够采取行动，这些行动能够帮助你维持分销：1、依据初始订单出售合适数量全部各个规格，以预防库存用光。2、确保良好货架空间和位置，让这些产品能很好展示给用户看。3、确保这种产品定价适宜。4、利用助销辅助手段来把消费者注意力吸引到新产品上。5、教育售货员，使她们能主动向用户推荐新产品。

上柜组合目录页码上柜组合概念十二--1上柜组合目标十二--1上柜组合实施十二--1学习目标了解上柜组合具体内容。能够按规范进行上柜组合实施。上柜组合概念针对不一样产品在不一样类型零售终端特征和销售差异，提出依据企业总体推广策略并结合销售经验产品和主推组合。上柜组合目标1、把消费者注意力吸引到主推组合和产品上，从而提升销售量。2、提升品牌形象。上柜组合实施1、AV产品。2、通信产品。3、电玩产品。

营业主推目录页码主推关键性十三--1营业主推若干力量十三--1营业主推影响原因十三--2怎样形成营业主推十三--2学习目标1、了解营业主推相关知识。2、在已经有售点实现营业主推。主推关键性营业主推是指品牌及其产品被优先和关键向消费者推介和销售并给予好评过程。中国电子产品零售终端，品牌专卖店被消费者接收程度低，消费者大全部在综合很多产品类别和品牌商店及其柜台购置，厂家多数情况下共用同一经销商、商场、柜台和营业员。在购置交易当中，因为信息不对称，卖者处于主动和甚至支配性地位。所以，在销售当中，哪个品牌及其产品被优先推介，对其销量增加有很大影响。营业主推若干力量营业主推力量，是由经销商、商场及其柜组、营业员这几方面组成，是这些方面共同作用，共同参与结果。经销商主推。指经销商对所经营多个产品中某个品牌及其产品关键推介。如对某品牌和产品向零售商和商场优先和关键销售。商场主推。指商场对所经营多个产品中某个品牌及其产品关键推介和销售和其它支持。如提供最好场地、位置和柜台，指令柜组和营业员主推某品牌。柜组主推。指商场柜组对某个品牌及其产品关键推介和销售和其它支持。如提供最好柜台和陈列位置，要求营业员主推某品牌。营业员主推。指营业员对某个品牌及其产品向消费者优先和关键推介，给予好评价。上述主推力量紧密联络，环环相扣，相互推进。所以主推必需兼顾上述各方力量。营业主推影响原因1、品牌。强势品牌能够促进销售，提升销售量。2、相关支持和服务。如好售后服务能够降低用户经营风险，广告支持能够加紧产品流转速度，降低库存。3、产品信息。产品信息有利于处理怎样推问题，使主推轻易和简单。如向营业员培训产品知识，让她们掌握产品优点和卖点，消费者轻易接收，主推者操作轻易。4、利益。主推形成首先是利益驱动，这是关键推进力。5、决议人。6、关系。良好合作关系和相互信任有利于形成主推。怎样形成营业主推1、强势品牌。选择强势品牌，能够降低投入，提升利润。2、厂家主推和相关服务、支持。厂家主推指厂家关键推介某个主力牌子、产品和机型。如金立广告关键推金立A280，F6等手机。厂家主推对经销商、商场、营业员主推含有引导作用和提醒作用。另外厂家良好服务如包换、退货、维修，市场保护政策，和广告支持有利于处理经销商、商场后顾之忧，愿意主推。3、充足产品知识培训及营业技巧培训。4、派驻促销员。向商场派促销员专卖自己产品，主推程度高。5、保护各方合理利益。这是处理利益链问题，任何一个利益步骤处理不好，全部会形成主推阻力。比如给商场所理利润，给营业员合理分成；处理和防范窜货，保护经销商利益。6、形成良好亲密关系。

产品陈列目录页码陈列目标十四--1有效产品陈列标准十四--1产品陈列位置十四--2陈列方法十四--2用户从陈列中取得好处十四--3学习目标了解我们产品陈列准则。达成终端陈列第一注目率。陈列目标陈列是指产品在售点空间摆放方便销售和展示。良好陈列首先能够提升注目率，深入有机会推销产品，从而完成销售。良好陈列管理有利于预防断货，使消费者轻易找到所需产品，反应了售点价值形象。好陈列带来好销量和利润。所以在每个销售点里争取比其它品牌产品愈加好陈列位置是很关键。陈列目标就是在零售点固定陈列空间里，使每一个产品取得最大销出量和最大广告效果。有效产品陈列标准有效产品陈列能够刺激消费者购置欲望，进而购置商品。要做好商品陈列，必需遵照部分基础标准，包含利润性、好陈列点、含有吸引力、方便性、价格和稳固性。利润性。要确定商品陈列必需是有利于提升店面销售潜力。经过各方面努力，要争取有利于销售陈列点位。要记下增加销售量尤其陈列方法和陈列物。适时告诉商店经理商品陈列对利润好处。采取优异先出标准，降低退货可能性。好陈列点。好陈列点和差陈列点相比，销量会有很大差异。含有吸引力。充足利用现有商品数量，堆放在一起显示气势。正确摆放商品价签；完成陈列工作后，有意拿掉多个商品，一来能够留空隙方便用户那取，二来借此显示商品良好销售情况。陈列时把自己商品和其它品牌商品划分清楚。配合陈列空间大小，充足利用广告宣传品来吸引消费者注意，也可利用整堆不规则排列法，节省事件，并发明特价优待意义。方便性。商品陈列必需摆在消费者轻易拿取位置。争取好陈列点，让消费者能从不一样方向取得商品；货架上最少有80%商品，能够让消费者很方便自行取购。记住货架正确位置，不要把不一样类型产品混放，助销宣传品不要贴在商品上。4、价格。价格对消费着者购置含有极大吸引力，价格本身含有销售力。要注意多个方面：价格要标示清楚。价格标示必需陈列在醒目标位置，数字大小多少也会影响价格吸引力。直接写出特价数字比告诉消费者折扣数更有吸引力。5、稳固性商品陈列在于帮助销售而不是特技演出；在做展示时，既要考虑合适高度吸引力，更要顾及它稳固性。产品陈列位置产品应陈列于消费者进店时所能看到最好位置，并尽可能占据较大陈列空间。产品裸机陈列时，两机之间保持一定距离，并分类按次序陈列，左边陈列低价产品系列，中间部分为主推产品，右边陈列高价产品系列。3、产品应正面、水平陈列，并应注意保持产品清洁。4、有价格标示售点，应尽力做到地域标价统一陈列方法1、按用户可否自由选择，可分为三种形式，具体以下：自选式。产品以用户轻易拿到方法，方便用户自由挑选。封闭式。通常是指用户必需经过营业员才那到产品陈列方法。产品展示。产品放置在封闭玻璃柜里仅供消费者观赏，作为广告宣传一个方法。2、按摆放产品所依靠隶属物又可分为：货架式。经过货架上产品有序陈列达成刺激消费者冲动购置目标。适合于电话机。柜台式。在柜台上陈列产品方法。堆放式。在地面将某一品类产品集中码放陈列方法。调查证实，堆放式比通常陈列高出一倍销量。特殊货架方法。通常为厂家自行设计提供，以立地或悬挂方法附着于卖点货架两端或正面，专门用来展示自有品牌产品，货架上有醒目标品牌标志。专用展柜或展台。由厂家统一设计，专门用来展示自有品牌产品，附加有品牌标志。用户从陈列中取得好处当消费者在陈列中看到我们各个产品时，她们会很轻易地认出它们。这么，就能取得快速周转。我们产品全部比较快速被消费者购置。快速购置意味着快速周转，而快速周转就会产生销售额和利润。我们各个产品在它们产品类别中，通常被视作优质标准。我们产品能产生较高每次产品销售额和利润。经过陈列我们产品，用户们将能增加每平方米利润和销售额。

售点广告和助销目录页码售点广告十五--1助销十五--1售点广告和助销作用十五--1助销标准十五--1宣传广告陈列基础标准十五--2宣传品摆放和售点广告维护十五--2学习目标1、了解售点广告和促销作用。2、根据规范做售点广告和促销。售点广告是指在售点公布含有品牌视觉形象功效广告，如店头、门头广告，柜台广告。助销助销是为用于把消费者注意力引向我们品牌任何附加材料，包含吊旗，货架说明、贴墙广告、标牌、价格标签、海报等。助销标准和标准是在每个商店分销中每个产品全部受到POP材料支持。售点广告和助销作用1、统一规范视觉形象，提升金立手机在终端第一注目率。2、树立品牌形象，提升品牌价值。使消费着生动体验金立品牌信息。3、使金立在众多竞争对手中形成和市场份额优势。4、吸引消费者，促进产品销售。有效售点广告和助销能够给用户购置活动提供和增强刺激，促进消费者购置。5、宣传产品知识。产品宣传资料能够帮助消费者具体了解产品功效、性能、操作等方面信息。助销标准在每一个售点分销中每个产品全部受到助销材料支持。宣传广告陈列基础标准1、销售人员有保金立全部商标版权及形象责任。2、商标不可被其它图案和物品遮盖和包围。3、商标不可歪放，不可更改和删减任何部分。4、广告品必需贴于售点显眼地方，不可被其它物品遮挡。5、陈列工具等不可摆放其它品牌产品。6、海报、贴纸等必需贴在和视线水平处，以不挡住产品为基准。7、立即更换已褪色、损坏或附有旧广告口号广告品。8、广告品应附有适宜消费者信息及和售点活动及销售产品相一致。9、广告牌、灯箱等大型广告用具应由市场专业售货员按标准制作并经企业总部认可，不得随意涂画。10、广告用具应常常保持整齐、清洁。宣传品摆放和售点广告维护POP摆放及其维护是经销商销售人职员作职责。在访问零售商店时，需要考虑POP制品是否全部已摆放出来并投入使用，是否按统一标准进行摆放，是否强于竞争对手，广告制品是否需要添置和更新等。

价格管理目录页码价格管理目标十六--1价格管理标准十六--1进行价格管理原因十六--1价格管理内容十六--1价格管理工作十六--2学习目标知道为何要进行价格管理。依据价格管理进行销售。价格管理目标：确保经销商利润，加强市场竞争力、提升市场拥有率。价格管理标准：严禁低价，不激励高价进行价格管理原因1、能够给渠道中各组员一个公平竞争宽松环境和条件；2、价格管理能够保障销售通路顺畅，也能够将合理价格提供给消费者；3、抬高价格，造成失去部分消费者，造成区域内绝对销售量下降，等同于帮助竞争对手提升销售量；4、压低价格会影响周围地域正常销售，从而造成恶性循环，直至大家全部没有钱赚，而且也牺牲了自己合理利润。价格管理内容是：最低零售价。提议零售价。商店店家定价通例。季节性定价。促销定价。竞争定价。依据市场情况，金立要求了产品最低零售价和提议零售价。价格管理工作1、价格规范；检验零售定价是否低于最低零售价，方便保护各零售商合理利润，使她们有主动性主推金立产品，避免价格战。2、检验零售定价是否远高于提议零售价，预防零售商片面追求单机利润，零售价格居高不下，使价格成为销售瓶颈，浪费已经投入广告和其它资源。3、检验各零售点零售价格相差是否很大，避免消费者价格异议，影响金立形象统一。不一样售点类型会有价格管理问题。个体经营和承包商店和出租柜台价格自主权较大，是价格规范管理关键。国营商场往往倾向于追求单机利润，零售价偏高。超市擅长打低价。我们严禁低价出售，同时也不激励高价销售。零售网点密集区域，统一零售价格是十分必需，这么才能确保零售商利润，拥有更多售点。

促销管理目录页码促销十七--1促销目标十七--1促销产品选择 十七--2针对经销商促销方法 十七--2针对消费者促销方法 十七--2促销时间 十七--3促销区域 十七--3促销组织、实施和监控 十七--3促销效果评定 十七--3新产品促销 十七--4学习目标知道怎样展开促销活动；能对已实施促销活动做出正确评定。促销促销是经过信息传输和说服活动，和个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促进她们接收某种产品。促销目标对经销商和消费者促销，要服务于整体市场目标，有目标有针对性地进行。通常而言，促销关键是为了达成：提升产品销量。有效促销活动能够激发需求，在一定情况下还能够发明需求，从而提升销量。突出特点，树立形象。市场上同类产品增多、竞争猛烈，同类产品功效差异细微，而且这种差异消费者往往不易觉察。所以，采取促销行动宣传自己产品不一样于同类竞争产品特点。使消费者对企业本身及产品有深刻印象，充足认识到本产品带给消费者利益。巩固和经销商合作。打击竞争对手。比如促销使同一柜台和同一商场竞争品牌产品销量降低。促销产品选择是指选择何种规格型号产品进行促销。通常我们全部选择新产品进行促销，另外也能够对清库产品或老机型进行促销。针对经销商促销方法添购折让。指短期内减价，以刺激经销商够新货，通常见于新产品上市时，激励经销商陈列或赔偿陈列柜架所造成损失。清货折让。提供一定金额，激励经销商赶快清理积货或快速周转库存。广告赠品。厂家将部分印有品牌名称或产品东西赠予给消费者。最常见如笔、衣服、手表等尤其推销金。给经销商或其推销员尤其金钱或礼品，请其尤其介绍我们产品而非竞争者产品。设备赠品。赠予装置给购置一定数量货物经销商。如货车等。售点陈列及展示。在售点上进行产品陈列和展示说明，关键吸引消费者对零售店主意。针对消费者促销方法无偿样品派送。无偿样品是将产品直接送到消费者手中一个促销方法，关键针对潜在消费者。当一个新产品或改良产品推向市场时，为了激励消费者试用，提升产品著名度和美誉度，能够采取这种方法。赠品。赠品通常以消费者为对象，以无偿来缩短或拉近品牌和消费者距离。3、价格优惠。经过降低价格来吸引消费者。4、产品展示。产品展示有以下多个：现场演示；店内展示；展览会；咨询服务讲座；参观总部（企业、工厂）5、服务促销。以活动或劳务性工作向消费者提供服务，以取得消费者好感，进而促进销售。如售后服务、维修服务、送货服务、培训服务和付款方法服务。促销时间促销举行时间，通常依据下列五个原因确定：节假日。如元旦、“十一”、“五一”等。季节性。如春节、暑假等。现在流行、有新闻性话题。企业庆典节日。企业策略性决定。促销区域要考虑促销实施地域范围。因为大量广告常和促销同时进行，为加强实施效果，应让广告范围和促销实施地域相一致。促销组织、实施和监控经过促销组织达成各部门之间协调配合，以确保促销工作顺利开展。安排具体人员去完成促销计划，确保促销活动能够正常实施。为了监控促销过程，我们要有些人员对促销过程中每一个步骤做时事监控，了解促销时机、促销区域是否适宜，促销品选择是否适当等、是否达成促销效果，倘若促销效果离预期目标相差甚远，能够考虑停止促销活动。促销效果评定1、事前评定事前评定是促销计划正式实施前所进行调查测定，用以评定该计划可行性和有效性，或以次在多个计划中确定出最好方案。征求意见法。即邀请部分消费者对备选几套方案发表意见，选出一个能够得到普遍接收和相对理想方案。试验法。即选择一定地域、在一定时间内对备选方案进行短期试验性实施。依据市场统计和信息反馈最终确定实施效果最好方案。2、事中评定事中评定就是在促销活动进行过程中对其效果进行评定，主要方法是消费者调查。促销活动进行期间消费者动态，可经过现场统计来分析消费者参与数量、购置量、购置量增幅等。消费者意见，包含消费者参与动机、态度、提议、要求、评价等。3、事后评定事后评定就是在促销活动告一段落或全部结束后对其产生效果进行评定。常见方法有：比较法。即比较促销活动开展前后销售额改变情况。在假定其它条件不变前提下，可对销售额增幅和促销投资进行比较，以判定和评价其实际效果。调查法。即对参与促销活动消费者进行调查，以了解她们对促销意见和受影响程度，和她们由此取得利益。新产品促销新产品推广工作关系到市场认同和接纳程度，关系到产品销售量，以至企业和产品市场形象。1、新产品推广和消费者对新事物认同度、感知度及需求程度相关，也和新产品本身特点相关。2、新产品投放市场首先要突出品牌形象，包含：新产品相对优越性：尤其是能够直接被消费者知觉和认同新增加产品功效、成本消耗节省等特点。产品使用便利性：强调新产品性能、用途、使用方法轻易掌握，不需要复杂专业知识和技能，没有烦琐操作程序，短时间内就能学会使用。3、新产品投放市场推广过程关键有五个步骤。广告宣传，引发注意。激起问询，提供咨询。展示、演示，增加试用。提供优惠，激励购置。强化认同，促进传输。

工作体系目录销售部门组织模式销售人员工作职能销售人员培训体系人员招聘学习目标明确销售部门运作体系及个人在部门内所饰演角色销售部门组织模式组织模式设计是为了确保整个组织在不停改变外部环境中，能够自我完善、自我发展。总起来讲，组织设计应表现以下标准：目标：组织设计应有自己奋斗目标。分工：各部门及个人有具体任务。权威：组织内应有最高权威。统一：组织内应有统一指挥、命令、步调、规范。责任：组织内各部门和岗位、职责明确。跨度：管理跨度应有效合理。本企业销售部门适用以下两种组织模式地域型组织模式优点：地域经理权力相对集中，决议速度快；地域集中，费用低；人员集中，易于管理；区域内有利于迎接挑战。产品型组织模式优点：适合技术含量高，产品种类多企业；生产和销售配合紧密，供货立即。销售人职员作职能销售人员在指定区域内开发和维护用户，完成销售部门下达销售、铺货及收款目标，并在指定区域内维护、巩固现有市场基础，主动开发新用户，占领新市场，提升市场拥有率。销售人员培训体系销售人员应主动学习，以提升个人理论水平。部门经理应定时组织相关工作内容培训。人员招聘人员招聘由该部门经理负责。新聘人员应符合企业发展需要，含有销售人员应有素质。