房地产渠道策划（王晓宇）讲解

房地产营销与策划主讲：王晓宇

第11章房地产渠道策划1.1房地产营销渠道的内涵1.2房地产营销渠道的类型及特点1.3房地产营销渠道的选择1.4房地产开发商如何选择代理商随着市场从买方市场向卖方市场的转变，如何以最快的速度、最低的费用支出、最佳的经济效益，将产品转移到顾客手中，即如何构建一个高效、稳定的营销网络，就成为营销中的核心问题，“渠道为王”之说足以说明营销渠道在现代市场营销中的重要性。对于房地产开发商来说，营销渠道的决策与选择更成为营销活动一个非常重要的问题。概念：

所谓房地产营销渠道，是指房地产产品或服务由开发商转移给消费者所经过的流通途径（或称通路）。

在这条通路上，开发商是起点，消费者是终点，处于开发商与消费者之间并参与房地产交易活动的企业或个人是中间商（或称为营销中介）。1.1房地产营销渠道的内涵特点：（1）房地产产品本身不会因为渠道的变化而移动

由于房地产产品的位置固定性，造成了开发商虽然可以选择多种渠道来销售自己的产品，但房地产本身并不会随着渠道的变化而移动。事实上，在渠道中流通的只有房地产的各种权属关系。（2）房地产分销渠道短而窄

房地产分销渠道的长度较短，一般不会超过一个层次，即最多只经过一层中间商，而且采用直接分销渠道(即直销)的比例也比较高；房地产分销渠道的宽度也较窄，即同一层次上的中间商数量较少，很多情况下采用独家分销。（3）房地产中间商一般不拥有房地产商品的所有权房地产产品的销售则不然，绝大多数情况下，房地产中间商大多采用代理租售方式，因而不拥有房地产产品的所有权(产权)。在开发商层面上，除非万不得已，它是不会将房地产产品的所有权直接转移给中间商的。

作用：（1）良好的营销渠道有助于提高开发商的经济效益；（2）良好的营销渠道有利于实现开发商和消费者之间的及时沟通；（3）良好的营销渠道有利于改善开发商的经营管理水平。特性：我国房地产营销渠道的演变：起步阶段——单一分销渠道占主导：

1.2房地产营销渠道的类型及特点我国房地产营销渠道的演变：发展阶段——两部分销渠道占主导：

目前房地产营销渠道一般分为：代（分）销和直销。分销按照是否拥有商品所有权分为经销商（拥有所有权）和代理商（不拥有所有权）；经销商又分为批发商（经营批发业务）和零售商（从事商品零售）。

而房地产中间商一般不拥有房地产产品的所有权，更没有批发和零售之分，通常情况下仅指房地产代理商。所谓房地产代理商，是指接受房地产开发商、用户或经销商的委托，从事房地产销售或租赁业务，但不拥有房地产产品所有权的中间商。代理商只为开发商、经销商、购买者以及承租者提供咨询、代办业务，其目的是向交易双方或单方收取一定数额或一定比例的佣金。易居中国、中原地产、合富辉煌、世联地产为代表的国内房地产代理行业中的领军企业。1.2.1房地产营销渠道之代销

（1）独家代理

指房地产代理商受开发商的独家委托，全权负责房地产销售。即开发商只能与一家中介公司签订委托契约，不可同时与一家以上的代理公司签约。

房地产代销模式双方在明确销售价格、销售进度之后签订委托销售协议，代理商按实际的销售额提取一定比例的代理费。在合同规定的销售期内，如果开发商自行售出房屋，则无需支付佣金给代理商。

实践中，独立代理又可分为现场代理、风险包销售代理、全程代理、买断代理。

（A）现场代理现场代理是对一些开发商在销售有困难的情况下进行物业代理销售，并允许开发商本人销售，但手续仍由代理商办理，中介费同样收取。

（B）风险包销代理风险包销代理是代理商向开发商支付一笔保证金，保证在一定时期，销售一定数量的物业。这种代理方式的风险很大，但开发商比较乐意采用。

（C）全程代理全程代理是代理商在房地产项目前期便介入开发的全过程，从项目的可行性研究开始，提供市场调查、项目定位、提出建筑规划及设计要求、物业管理及经营规划、销售策划、项目推广、执行政策和全面推广销售的一条龙服务。

（D）买断代理买断代理是指代理商在市场调研、市场前景的预测及风险度测算的基础上，向开发商一次性买断房地产，然后在向社会销售，获得销售差价的代理方式。

（2）独家销售权代理独家销售权代理与独家代理只有一个重要区别，就是代理商有独家销售该标的物的权利，在契约有效期内不论是代理商还是开发商将房地产出售，开发商都必须向代理商支付代理费。经开发商同意，代理商也可以委托分代理，完成部分物业的销售代理工作。

（3）公开销售代理公开销售代理是指房地产开发商给众多的代理商一个平等销售房地产的机会，通知所有代理商以一个固定的价格出售房地产，如果有代理商找到了买主，它就有权取得佣金。在契约有效期内，开发商若自行售出房屋，则无须支付佣金给中介公司。

（4）联合销售代理联合销售代理是指同一个项目由多个代理商同时提供服务的代理模式。这种代理模式与公开销售代理不同，常见于规模较大的项目中，若开发商仅委托一家代理商，不能顺利实现项目的销售，于是将该项目同时委托给两家或两家以上的代理商进行销售。

（5）净值销售代理这种方式已经具有房地产行纪的特点，即开发商对其标的物设有固定价格(最低价)，不管代理人或经纪人实际售价为多少，只需将固定价格交给开发商即可。经纪人获取的佣金为售价与原底价之间的差价，但经纪人必须把差额告知开发商。也有采取按固定价格的一定百分率加上售价与原底价之间的差价分成计算佣金的。房地产代销即委托代理销售，是开发商经过中间环节（代理商）把房地产产品销售给消费者（业主或租者）。这种渠道模式已被越来越多的开发商所采用。房地产代销渠道的特点优点：

1）在营销专长上，优秀的代理商往往比开发商更加专业开发商的主要责任是整合房地产开发过程中各参与方的力量，而项目推广并非开发商的专业特长。尤其是新产品上市或者进入新的地区进行开发活动，代理商的专业优势就更加突出。

2）代理商所拥有的客户资料往往比开发商更加丰富没有客户网络，缺少客户信息，仅仅依靠广告宣传，犹如大海捞针，推广效果往往很不理想。而客户资料不是开发商短期能够积累起来的。缺点：

由于代理商的介入，使得开发商与消费者之间的关系分割开来，这样会对开发商掌握市场动向和消费者需求情况带来困难，久而久之开发商对市场的敏感度下降；由代理商负责楼盘的销售推广工作，使得开发商对销售节奏和销售价格难以把握；代理费的增加使得开发商的销售费用上升，也加重了购房者的负担；更为值得关注的是，若不慎选择了素质差的代理商，非但不能创造好的销售业绩，反而有可能对开发商的信誉带来不利影响。所谓即开发商自行销售，是开发商自己直接将所开发的房地产产品销售给消费者（业主或租者），不经过任何中间环节，它是目前国内房地产销售的主要渠道之一，其交易过程如下：1.2.2房地产营销渠道之直销优点：

1）可节省销售费用委托代理销售要支付1％～3％的佣金。

2）有利于更好地掌握目标市场的动态尤其是当楼盘开发为滚动开发、连续开发的情况下，就更需要积累客户资料，而产销直接见面对此提供了有利条件。房地产直销渠道的特点3）可有效地控制销售节奏和销售价格

销售节奏和销售价格的控制是房地产渠道控制中最关键的两个环节，也是最难以把握的两个环节。

分销渠道越长，开发商越难以把握这两个环节；相反，分销渠道越短，开发商就越容易控制这两个环节。

当开发商具备相应的销售能力，在对自身楼盘状况及市场动态把握得比较精准的情况下，直销可使销售节奏有条不紊，张弛相宜；销售价格也能灵活多样。4）有利于树立起良好的企业形象

目前，国内的房地产代理行业的服务水平和能力良莠不齐，需要改进的地方很多，服务活动中存在大量的不规范行为，例如，行业管理不健全、运行低效、侵害消费者权益的事情时有发生、素质不高的企业相对过多，优秀企业相对较少等等。开发商一旦选择了此类代理商，显然非常有损于自身的社会形象。而直销渠道可使开发商避免这方面存在的问题，有利于企业良好形象的建立。缺点：

1）推销力量不足开发商自行销售，必须组建自己的销售网络，需要增设销售机构、设施和人员，人力、物力投入较大，因而不可避免地要分散企业有限的资源和决策层的精力，这可能会使大多数开发商顾此失彼，使得资源能得不到有效利用。2）推销人员素质有待提高房地产销售不仅需要有强有力的推销机构，更需要既懂房地产相关知识（不仅仅是营销知识），又懂相关法律、法规且具有丰富推销经验的高素质推销人员，而这正是大多数房地产开发商所欠缺的。3）市场覆盖面不够开发商自行销售，可能会由于力量不足、推广不到位等问题，使得市场覆盖面不够，从而影响到销售业绩。另外，由于企业内部没有建立起专业市场研究机构，使得市场信息的收集不充足，分析不充分，不能形成有效的客户资料库，往往会形成销售盲区。

综合考虑，房地产直销渠道的优缺点不难得出，这种直销模式并不适合所有的开发商，但是当开发商是大型房地产开发企业、或者市场为卖方市场、或者楼盘素质特别优良的情况下，最主要的是开发商已经拥有了专业的营销组织体系、熟练的销售经验以及完备的客户网络时，则可以考虑采用这种直销模式，此时直销的优点可以充分弥补其缺点。1.3房地产营销渠道的选择市场因素企业因素产品因素影响房地产营销渠道选择的因素：影响房地产营销渠道选择的因素：（1）市场因素：a.公司规模、声誉。公司的规模大、资金雄厚、声誉卓越的公司，则选择配销通路的余地较大，可不依赖中间商的服务，自己建立销售网。b.顾客购买习惯：顾客购买习惯、愿意付出的价格、购买场所的偏好及对销售人员的要求，影响营销渠道的选择。c.销售的阶段性：房屋产品入预售到工程完成交房常需一两年的时间。通常在预售、半成屋、成屋等三阶段是开发商充分利用代理商的阶段，平常则采用直接销售。（2）企业因素：a.潜在顾客数量：潜在购买者越多，则市场范围越需要中间商来提供服务；若潜在顾客极少，则可由公司直接上门推销。b.管理能力。公司在营销方面的管理能力与经验影响到营销渠道的选择。许多公司在生产方面极内行，但在销售业务方面则一筹莫展，须将销售业务委托给中间商。c.开发商提供的服务。开发商提供的服务愈多愈完善，可大力提高中间商的兴趣与信心；建设一些大型项目，若能将规划好的公共设施(如游泳池、网球场、羽毛球场)预先施工完成，则能大大提高房屋代理公司的承接信心。（3）产品因素：

对一般产品而言，从产品价格、式样或款式、技术与服务观点等因素，都会直接影响营销渠道的选择。对房屋产品而言，因其不能移动性和庞大性，都要在工地现场做洽谈，渠道很简短，难以选择。如何把接待中心布置得温馨可人，比顾客愿意多驻留洽谈是极其重要的事情。房地产产品营销渠道其它推广模式(1)展览会推广模式对于房地产行业来说，展览会推广模式主要指房地产产品展览会，它是指政府相关部门或其它相关机构牵头组织房地产生产商不定期举办的房地产产品展销会，以此传递产品信息、加强与消费者双向沟通。通过实践来看，这种产品传播形式相对于其它形式成本更低，传播效果更理想，致使自“房展会”产生以来，受到了房地产开发商和购房者的普遍欢迎。特别是在上海等大型城市举行的区域性房地产博览会打破了区域封闭的界限，使房产信息在更广的范围内得到传播，使房地产市场更加开放，房地产产品的“缺点”被逐渐克服，其所有权流通面更广。房地产展览会主要用于尚未开盘、新开楼盘、涉外楼盘产品信息的推广，尤其是在楼盘急需扩大知名度，而企业的市场推广力量又相对薄弱时应用效果较好。特别是产品具有较高的投资价值时，房地产企业更应该积极参加房展会，以迎合当今“异地购房”投资的潮流。(2)客户关系型推广模式

所谓客户关系型推广模式是指房地产企业通过已有高度满意客户对公司所拥有产品的宣传达到销售产品目的的一种营销推广模式，又分为被动型和主动型。运用被动型客户关系型推广模式的核心在于提高产品质量及服务质量最大限度的满足业主需求，以形成良好口碑，激励客户主动实施宣传。主动型客户关系型推广模式主要方式是吸收会员参加客户俱乐部，并提供适合会员需要的服务，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益。所谓客户俱乐部，是由企业经营者出面组织，会员在自愿、互助、互惠的基础上自主参加，并有相应的权利和义务的自由协会或团体。“万客会”作为中国房地产客户会的一面旗帜，是万科于上世纪90年代在南方成立的第一家地产类消费者俱乐部，经过数年市场大浪淘沙，“万客会”不但给万科带来了可观的利润，同时也在市场和客户的心中竖起了一杆“信誉大旗”。1.4房地产开发商如何选择代理商（1）组成评审团队，并制定选择计划其主要任务如下：（a）收集市场上代理商的有关资料；（b）制定选择代理商的市场标准，并根据该标准初选一批代理商作为重点考察对象。当然，也可以根据需要随时增减代理商。（c）拟定一个详细的选择计划，对各项活动及所需时间和经费做出具体安排。（2）访问候选的代理商评审团队要照计划安排访问候选的代理商，收集所需的各种资料。需要收集的主要资料有：（a）代理商的基本状况，包括代理商及其员工的素质、经验、能力、实力、管理水平和财务状况等；（b）代理商的主要服务领域和服务范围；（c）代理商代理楼盘的规模及主要客户，成功代理项目占所有代理项目的比例；（d）代理商与客户的关系。（3）适时邀请候选代理商访问本公司在访问候选代理商之后，评审团队将其中不合格的代理商舍掉，并适时邀请余下的代理商访问本公司。这一阶段的主要工作包括：（a）介绍本公司的发展历史、组织结构；（b）介绍开发项目的基本情况及特点；（c）介绍楼盘推出和销售计划；（d）请各代理商在规定的时间内，给出各自的营销方案。（4）评审并最终确定代理商评审团队根据选择代理商的市场标准，设计一个评审表，并根据评审表中给出的评审项目和评分标准，确定代理商的人选。在交由决策者做出最终选择以后，开发商便与中选的代理商签订代理合同。开发商选择代理商的市场标准和评定方法（1）代理商的综合实力代理商的综合实力不仅体现在它的规模大、资金实力雄厚方面，更体现在它是否具有专业的营销技术、高素质的员工队伍以及对市场和消费者的深入了解上。一般来说，大型代理商的综合实力要比中小型代理商强，因而规模较大的楼盘通常倾向于委托给大型代理商，规模较小的楼盘倾向于委托给小型代理商。对于小规模的楼盘，大型代理商会觉得利润太少而不愿意承担，或者虽然承担但并不给予足够重视；而对于大规模的楼盘发售，小型代理商可能由于人力有限而难以承担。（2）代理商的过往业绩代理商的业绩决定了代理销售的工作安排是否能井然有序，是否能有针对性，是否能准确把握住该项目的市场脉搏，并能杜绝不该发生的事。只有当某个代理商曾代理的多数楼盘均有较好的业绩时，才能说明该代理商的过往业绩是不错的。倘若仅仅某个个案的成功销售，这并不能说明它具有优良的业绩，因为这种业绩的取得可能是靠某种运气而得来的。所以，考察代理商的业绩要在一定的时间空间内才可能比较准确。（3）代理商的擅长面因为各代理商的背景不同、成长经历不同，所以它的擅长面各有所不同。有的擅长企划，有的擅长广告宣传，有的擅长销售，有的擅长商场招商；有的擅长销售写字楼；有的擅长推广住宅，等等。另外，各代理商的客户群也不一样，有的代理商的客户群仅限于本地，有的代理商能拓展本省客户，更有的代理商有海外的客户资源。因此，即使某个代理商的过往业绩再好，但是它的擅长面与你的项目并不相符，你也应该忍痛割爱将其舍弃。（4）代理商的管理、沟通和协调能力房地产销售中涉及众多的服务环节需要代理商参与提供，这些环节既涉及土地、房产等政府部门，又涉及金融、法律等银行、法律部门，同时还要为消费者提供有关项目销售方面的各种信息咨询服务，其中任何一个环节出了问题都会影响到销售进程，甚至影响到企业形象。这必然要求代理商对内有一套严格的管理制度和管理方法，对外具有良好的沟通和协调能力，在出现问题时能及时妥善解决。（5）代理商的业内口碑代理商的业内口碑是非常重要的。一个口碑不佳的代理商，很难开展工作，因为它得不到各界力量的支持与信赖，得到的资讯也少，那么销售业绩就可想而知了。特别是在市场不景气或遭遇某些挫折时，口碑好的代理商必定会全力以赴，与开发商一起共度难关；而口碑差的代理商可能会溜之大吉。所以，开发商考察代理商时，最好能想办法了解该代理商的背景情况、处事态度，防止选到口碑差的代理商。案例：武宁公司武夷绿洲项目销售代理的选择武宁房地产公司简介武宁房地产公司，系福建省建工局下属的福建建工集团投资的国有控股上市公司一中国武夷实业股份有限公司与香港武夷集团投资组建。具有三级房地产开发资质、独立经济核算的项目型公司。开发公司形式上是合资企业，但实质上是典型的国有资产控股的企业，管理模式比较落后。武夷绿洲开发公司的组织架构图武夷绿洲开发公司与外部各合作伙伴的联络图武夷绿洲项目简介

武夷绿洲项目位于江宁区科学内，北临天元路，天元路是江宁新市区发展规划中心道路，也是一号地铁线的必经之路;南眺方山，方山是科学园是重要风景区，西傍秦淮河，近千米的秦淮河岸线是项目自然景观的最大增值点；东靠边竹山路，竹山路具有成熟的商业配套。项目总占地为672亩，周边有山有水，自然环境、区位交通优势比较突出。武夷绿洲项目的主要各项经济指标武夷绿洲项目简介武夷绿洲项目共分为赏桂苑、观竹苑、品茗苑、品兰苑、沁荷苑、腾龙阁六个组团，计划用8一10年时间开发完毕，目前赏桂苑已竣工交付使用，观竹苑已全部开工，并部分交付使用。项目的建筑形态为高层住宅、多层住宅、低层住宅及配套商业、车库和其它物业。武夷绿洲项目的营销渠道运作模式的现状分析武夷绿洲项目的开发公司是2002年4月成立，是投资商专门为操作武夷绿洲项目而成立，属于项目型管理公司，并于2003年4月开始正式运作武夷绿洲项目。就公司的实际状况，如上述分析，从企业的管理机制、人力资源的配置等方面考虑，确定采取将营销环节外包方式，整合企业外部资源，提高市场综合竞争力，实现整体利益最大化。从2003年4月至2005年底，就营销活动与外部进行合作，一共与三家代理公司合作过，其中前两家的合作都是提前终止，与第三家的(现在的)合作也是处于矛盾中。就其原因，有代理公司的，但开发公司的原因可能是更多一些。与营销代理公司的第一次合作开发公司的第一次合作方是世联公司，从2003年4月至2003年7月，主要是对前期准备阶段的事项进行合作。南京世联公司的前身是经营电视广告的广告公司，参与武夷绿洲项目时，是公司重新组建并进入房地产代理行业，双方的合作是建立在口头协议的基础上，主要合作事项是在开发公司参加03年度的一次房展会上，代理公司负责提供销售人员，向参观客户进行解说。之后，开发公司为了保持客户接待的连续性，要求代理公司指派一名销售人员到开发公司临时接待电话咨询和上门来访的客户。合作事项是在开发公司参加03年度的一次房展会上，代理公司负责提供销售人员，向参观客户进行解说。之后，开发公司为了保持客户接待的连续性，要求代理公司指派一名销售人员到开发公司临时接待电话咨询和上门来访的客户。第一次合作宣告失败是预料之中的，代理公司与开发公司都有责任。就代理公司来说，对自身的实际状况、房地产代理行业的现时状况认识不足，因为该代理公司的优势在于其宣传媒体方面的运用，特别是在电视广告宣传方面;劣势在于没有代理经验，缺少管理人员和熟练的销售人员;在文案与平面设计、案场管理、市场调研等方面没有优势，在房地产代理行业中缺少竞争力。因此其应该选择小规模、单一物业形态的项目进行合作，或者与开发公司进行阶段性、局部合作的可能性与成功的概率会更大。对于开发公司来说，一方面是由于没有合作经验，特别是在营销管理方面的；另一方面是对营销工作不重视，其营销观念还处于市场营销发展阶段的产品阶段，认为只要抓好产品，肯定就能销售出去，不重视客户的需求。开发公司把营销工作局限于销售阶段，忽略其在前期市场调研阶段的工作，没有对市场的调研、分析与预测，没有对市场进行细分确定目标市场，没有对消费者的需求现状进行调研，更没有对其需求的发展变化做出预测。因此对代理公司选择时机方面已经落后于项目的开发进度。在没有确定代理公司之前，开发企业可以与相关公司进行短期或阶段性的合作，但合作双方必须要有书面合作协议，把合作的具体事项、期限、报酬、对工作的要求等内容约定清楚，为日后双方进行清算明确各自的责任。由于开发公司自认为处于强势地位，达成口头协议就可以了，代理公司是不会反对的，结果双方在清算时，开发公司不仅是多花了钱，而且与代理公司的合作不愉快为日后的工作带来不便。与营销代理公司的第二次合作第二次是与南京易扬泰富营销代理公司合作，从2003年9月至2004年12月，主要完成了赏桂苑17幢多层住宅的销售代理业务。易扬泰富代理公司的创史人是来自于广东，在南京的第一个代理项目是上花园项目，有着比较成熟的代理理念和管理模，是开发企业通过招投标的方式选出来的。在合作期间主要完成了武夷绿洲赏桂苑01一17幢多层住宅商品房与28幢部分商业用房的销售，由于双方面存在的问题，于2004年底提前终止代理合同。原因一：企业战略此次营销代理合作的失败，开发公司的责任可能是主要的，因为开发公司对营销代理合作，从企业战略角度来说，认识不是十分清晰。虽然开发企业通过SWOT分析，认识到把营销环节分包出去，与外部寻求合作，整合外部资源，实现强强联合，增强市场竞争力。但是，开发公司对营销工作的涉及范围，工作职责认识不清，把营销工作范围狭隘化。认为营销代理公司基本上没有投入，就是随便找几个人，坐在家里等客户上门，十分简单。其实，这跟开发公司不重视人力资本是有关，把企业的投入局限于金融资本，而实际上，企业的投入，除金融资本外，还有技术、人才等，特别是人才，其重要性还处于上升的趋势中。原因二：人员协调开发公司在安排与代理公司协调的人员方面，也存在误区。开发公司要求协调人员必须是专业人员，这本身是没有问题的，但是其一方面安排策划人员与代理公司的企划组相衔接，另一方面安排案场管理人员与代理公司的案场经理相衔接，而且要求所安排的人员专业水平、管理经验及综合素质等方面要强于代理公司相应的责任人。所以在具体合作过程中，开发公司对代理公司的业务造成严重干涉，常常是自已站到营销工作的第一线，并且对代理公司的工作极其不满意。如果是这样，开发公司寻求外部合作，借用外部力量的意义何在?原因三：招投标环节1、缺乏准备开发公司在招投标环节的问题在于，首先，开发公司工作准备不充分。是选择某一方面的专业较强的代理公司，还是选择整体实力较强，各方面相对比较平均的代理公司，对合作方的基本条件没有清晰的构勒；其次，没有成立专门的筹备小组，也没有专门的负责人，对于代理公司的选择标准、评价，内部没有商议并达成一致意见；没有对房地产市场的代理公司进行调查分析，对代理公司行业状况只有片面的认识。认为选择代理公司是社会分工发展的趋势，是一种潮流，在项目结束时不需要考虑该部分员工的事后处理问题；没有在经济方面仔细核算过，是自行销售经济还是委托销售更经济；认为代理公司的综合实力越强越好，没有从开发公司的自身实际状况、项目的状况进行考虑。2、信息发布在合作信息发布方面，仅通过朋友介绍这种单一途径，结果寻求合作的信息没有传达出去，前来报名的代理公司不足巧家，可能错过最佳合作单位。3、资料审核在对代理公司报名资料审核方面，没有确定的标准，是否具备合法的手续，主要是营业执照是否在有效期内、是否已年检、注册地与经营地是否相符、是否具备经纪人资格。对偿债方面是参照注册资本还是实际到位资本，是10万还是20万，没有确定。对从业时间、经历的要求，对参与团队的主要人员及项目负责人等方面也没有明确的规定。

4、对代理公司市调在对代理公司市调方面，没有专门的组织，人员是临时安排的，没有进行人员分工和事前培训，更没有形成统一的对代理公司市调评判标准，由此而选出来的代理公司可能随意性很大。5、评标在评标方面，由于没有成立专门的专业的技术评标小组，没有设立评标依据，更没有对投标单位的技术标书进行仔细推敲，在董事长带领一名董事、三名高层管理人员，组成的临时评标小组用半天时间进行评标。临时评标小组成员中没有一人具有专业营销知识背景，面对厚厚的标书，在无法及时阅读完的情况下，把“看”的方式变更为“听”的方式，其结果是可想而知的。最终不能确定哪家代理公司作为合作方，凭直观印象先保留易扬泰富、垠坤、新景祥三家代理公司进入第二轮招投标。为了简化第二轮的评标过程，对标的物进行重新调整，确定把委托物业范围扩大为整个武夷绿洲项目，进行整盘考虑，以赏桂苑的多层与小高层、高层捆绑式先委托，后期开发组团代理另行商议委托。对进入第二轮的单位，不再制作技术标书，只要求对经济指标进行报价，针对价格策略、佣金、广告宣传费、销售价格、溢价分成及销售周期奖罚条件等主要经济技术指标进行报价并以标函形式进行投标。由本公司董事会组织评标，中标单位经双方协商后取得代理武夷绿洲首期商品房销售资格。要求填报的各项数据一旦被董事会确定，该数据单方均不得做调整，在销售中必须执行。中标单位在确保佣金比例、广告宣传包干比例、溢价分成比例等经济指标不变的情况，每期定价(起售价、实收平均价)另行商议，参与后期开发组团代理时，在同等条件下享有优先权。最终，易扬泰富代理公司成为武夷绿洲项目首个正式的营销代理合作方。6、代理合同在代理合同方面，由于开发公司自身缺少相关经验，又没有请相关的顾问，把代理合同的起草主动权让给了代理公司，结果代理公司在代理合同中列出了许多对开发公司不利的条款。如对委托期限的约定较模糊，“必要时双方可协商延长委托期限’，所指的具体条件没有列明，这成为问题纠纷的争议点；代理公司针对开发公司罗列并加大开发公司的违约条件的范围，表现在开发公司的职责中要求开发公司保证按约定的工程进度施工，而在实际中，开发公司的施工计划会因许多方面的原因而发生变化，而且其中绝大多数工程施工节点与销售进度的关联性不大；对资金回笼的比例要求没有列明，代理公司只承担指导职责，但资金是否及时到位会影响到开发企业的经营运作速度；考核起点不应以具体的时间来表明，因为开发企业办理相关销售许可证件的条件是受到众多原因的限制，这样对开发企业不利，所以考核时间最好是以该房屋的销售证所载的起始时间为准；在对委托销售的标的的价格约定方面，对中长期的价格进行具体约定是不科学的，因为市场的变动状况对房价的影响很大，因此成交均价要与市场上的同类产品的同期价格相比较而得出会更科学；对委托期限内的考核阶段没有明确的划分，是3个月考核一次，还是6个月考核一次，对考核的内容没有明确，对实际操作带来不便。原因四：双方的职责划分不清开发企业与代理公司没有根据代理合同对双方的工作程序与工作职责进行划分与细化，更没有形成日常工作计划标准，双方都无法参照，代理公司无法参照执行，开发企业无法参照考核，更不用说进行改进，使工作配合更加和谐。原因五：利益分配对利益的分配方案存在分歧。开发企业之前并没有与代理公司合作过，对佣金的支付没有直观概念，在前期主要是用相对比例来衡量，而在具体操作时，对绝对数字的金额十分惊讶，再加上对代理公司的具体工作不了解，而代理公司所反映的表面工作难以让其满意，于是产生用此佣金产生的工作结果是不值得的。而代理公司却认为，这是行业内的平均收入比率，自已为此项目也投入很多，在项目销售前期，实际利润是不高的。与营销代理公司的第三次合作第三次是与新景祥公司进行合作，从2005年1月起至今，就合作的过程来说，开发公司是还是不满意。就代理公司资格管理方面，代理公司从来就没有主动将已年检过的营业执照、法人经纪人证书、及所要求的具备上岗证的销售人员证书原件交予开发公司进行核对并留存