房地产活动策划（王晓宇）讲解

房地产营销与策划主讲：王晓宇

第13章房地产活动策划1.1何谓房地产活动策划？1.2房地产活动策划的形式1.3四大常用的房地产活动类型1.4如何策划房地产活动广义上讲任何策划都可以称之为活动策划狭义上讲在进行一项有目的、有计划、有步骤地组织人员参与的活动之前所做的非行动上的准备工作。

活动分为公益活动和商业活动，本课件仅针对商业活动而言1.1何谓房地产活动策划？

房地产活动策划是房地产广告活动中很重要的一个部分，一个具有影响力的活动对房地产企业的品牌建设和项目销售都起到推动和促进作用，一个成功的活动需要前期细心、周到的筹划。

一份可执行、创意明显的房地产活动策划，是提高开发商形象跟销售率的一种方式。活动也是一种广告行为房地产活动策划对于任何一种活动，针对于不同的房地产企业情况和市场分析，都可以衍变出无数的形式。房地产活动策划往往对于产品发布会、项目开盘、产品促销具有直接的效果，对品牌的建设具有间接的效果，所以它也是广告策划中的一个重要组成部分。1.2房地产活动策划的形式活动策划案形式多样，一般而言，包括：产品发布会、节日促销活动、周年庆典活动、楼盘开盘活动、新闻发布会、商业演出等。具体的操作方法有以下8种：1、邀约明星参加2、举行各类现场表演活动3、举办相关性的展会4、利用节日做文章5、举办各种比赛6、酒会，派对，焰火晚会等形式7、利用时装走秀等方式的“美女营销”8、对于展会还有很多商家流行的恐龙展

1、邀约明星参加，或者为明星举办演唱会：

这是很常见的形式，“简单暴力”，利用明星强大的粉丝团体和超高的人气，来获得大量的媒体曝光度和众多的追捧者的参与。从而达到很好很强大的宣传效果与成交量。但它可能会存在资金花费相对过高，时间限制性较大，极度依赖明星的档期时间来举行活动。

2、举行各类现场表演活动：

如舞狮，小品，相声，歌舞等各类娱乐节目。以喜庆，欢乐的形式来达到宣传目的。此种方法较大众化，普遍化。吸引眼球的力度不大，缺乏一定的创新性，宣传效果不明显。

3、举办相关性的展会：

在房产推介活动的同时举行各种家具展，车展等，这种方法相关性大，买房买车买家具一条龙，为购房者省时省力。但是这种方式的宣传效果与一般直接介绍楼盘的形式有什么区别呢？

4、利用节日做文章：

比如“浓情圣诞嘉年华”通过节日来策划活动很温情地的达到宣传效果，充满节日气氛。同时它的和第一种类似，受时间的限制性较大，毕竟值得利用的节日一年就那么几次。参加人员也相对较少，过节大家都忙着其他的活动呢。

5、举办各种比赛：

如篮球赛，足球赛，轮滑赛，书画赛，摄影赛，攀岩赛等比赛，在竞技的过程中体现丰富的社区活动，此种方法极具体验性，参与性高，资金花费相对较低，缺点就是宣传效果不够明显，媒体曝光度不够。

6、酒会、派对、焰火晚会等形式：

以轻松，不拘谨的和谐气氛达到宣传效果，针对性强，易完成交易由于此种方法的策划导致参加人数有限。也由于针对性强所以覆盖面稍低。

7、利用时装走秀等方式的“美女营销”：

此种方式能很好的吸引眼球，时尚大气，潮流，宣传效果也较好。此种方式的缺点就是宣传效果不明显，参与人群有一定的局限性，毕竟时尚往往掌握在少数人手中。

8、对于展会还有很多商家流行的恐龙展：

此种方法之所以很多房地产商家运用，因为它有较多的优点。它兼具游乐场，动物园，博物馆等性质，具有很高地科普性，知识性，趣味性；目标群体范围大，可携带小孩边看房边游乐；影响范围广，互动性也较强；时间不局限于节日，可随开发商自由选定；活动举行周期较长，可按整个项目情况决定周期长短，宣传效果显著。1.3四大常用的房地产活动类型“吃喝玩乐”四系暖场活动集锦活动形式：现场提供烧烤，散发的浓浓香气，勾起客户食欲，久久不愿离去。活动效果：客户逗留时间长，现场氛围越来越好。活动1——巴西烧烤

——使用最多的活动“吃”系列在售楼中心内，用长条桌布置成冷餐街，摆放精美的水果和糕点，身着整洁靓丽服装的服务人员为到场嘉宾提供细致周到的服务。高雅冷餐主要由糕点、水果和饮料组成。活动2——高雅冷餐“吃”系列活动3——日本料理日本料理包括：蛋塔、果酱派、奶油蛋黄酥、苹果酥饺、牛肉汉堡包、时尚巧克力……各式小西点应有尽有，给宾客视觉与味觉并重的享受。“吃”系列活动4——台湾精品布丁“吃”系列活动5——芝士火锅现场摆放一个芝士火锅。准备面包片、西兰花、鱿鱼须、鲜虾、小扇贝、圣女果等可沾煮芝士的美食。来宾可自行选择自需的美食，烘托热烈现场气氛。“吃”系列活动6——蛋糕DIY

看着一桌子的奶油、面浆、坚果等“美食”，小朋友们跃跃欲试。在观看老师制作奶油蛋糕的过程，系上围裙，围在小桌子旁一试身手。大家你争我抢将面浆灌进自己的蛋糕模子里，用各种坚果、奶油装扮自己的“作品”,享受DIY的快乐……“吃”系列活动7——燕窝品鉴“吃”系列活动8——鸡尾酒品鉴用色彩绚丽的鸡尾酒，配多种小点，唤起灵感创作的时尚视觉与味觉。“喝”系列活动9——葡萄酒品鉴现场将邀请高级品酒师，向宾客作现场的品酒介绍与赏鉴“喝”系列活动形式：百家乐、21点、赌大小等适合项目：非中心区域楼盘（中心区参与人数太多，无法控制）活动10——大战拉斯维加斯

——让客户上瘾的活动“玩”系列活动11——儿童游戏：踪林迷宫

以KT板材料制作小型的迷宫活动游玩区配合卡通造型的涂鸦画，让小朋友们体验绿野仙踪般的丛林探险。“玩”系列活动形式：在电脑和投影仪的配合下，把游戏投影在销售中心的大屏幕上，让客户们玩，分组PK，分发不同的奖品，街头霸王、PS、CS、泡泡龙之类的经典游戏，都可以拿出来给客户们玩。活动效果：参与度高、满意度高活动12——电玩PK赛

——勾起童年美好回忆“玩”系列巧手面人张：面塑即“捏面人”，是一种中国民间传统的雕塑艺术。面塑以夸张而又情真、简洁而不粗俗的独特风格成为中国传统技艺中的一大特色。一块简单的面粉，通过师傅的简单表演，就能成为各类漂亮的人物造型、动物造型。妙手草编秀草编是我国的传统手工艺品，勤劳智慧的劳动人民在生活和劳动中创造了它，普普通通的麦秸花草在一双双巧手的编制下变成了精美多姿的艺术品。各种工艺草帽和麦草工艺品、十二生肖、艺术挂屏、工艺脸谱、汴梁八景应有尽有、造型优美、做工细致精巧、形象丰富逼真、富有立体感。活动13——特色活动“玩”系列悠悠陶艺：以土石为基本原料，充分发挥想象力和创造精神制作出各式各样的器具或装饰品，然后置于火中烧炼，使其坚固定型而成为陶器或瓷器。现代陶艺独具艺术风格，独特而又多样的表现形式和手法具有旺盛的生命力。陶艺制作不是一件单纯的创造活动，同时在创作实践中又是一种发现活动，会发现许多意想不到的优美的艺术效果，在陶艺创作中表现着人们的思维方式和智慧。风筝：风筝是民族文化的瑰宝。地域文化的丰富多彩决定了风筝文化艺术各有千秋，流派纷呈。风筝文化具有时代性、民族性、地域性和相对独立性。在厚重的风筝文化部分，观众可以从历代诗人、名词作家、板画、邮票、电影、音乐、电视等诸多文化视角去认识风筝文化的内涵及其特征。活动13——特色活动“玩”系列活动14——十字绣DIY、拼图DIY十字绣DIY活动内容：在现场老师的指导下，用针和彩色线在绣布上绣出各种简易图案，绣好的成品可作钥匙饰品、手机套等。拼图DIY活动内容：现场嘉宾根据拼图说明方法拼出漂亮的图案，并赠送相应的画框装裱，以作纪念。“玩”系列泥人DIY活动形式：在民间艺人的现场指导下到场宾客和小朋友也可加入制作泥人的行列，制作自己心仪的泥人作品。民间剪纸活动内容：民间剪纸艺人现场创作的各式剪纸艺术作品，可以作为礼品赠送给现场嘉宾。活动15——泥人DIY、民间剪纸“玩”系列活动16——Mini沙壶球、推杆高尔夫球、打乒乓球、掷飞镖、夹圆珠不用担心有些人放不开架子，这些人中间只要有一个带动起来玩，其他人都会围过来，特别是很多小孩子缠着腰玩，这样的气氛非常旺！！！“玩”系列活动形式：日常家电拍卖（如电吹风、床上用品、电饭煲等）活动效果：活动既可以收回一部分成本，又能最大的调动客户的参与度，效果非常好活动17——家电拍卖

——可收回60%以上成本的活动“乐”系列活动18——猜价格赢礼品把一些家私电器的的价格让客户猜，给客户3次机会，猜到一定幅度之内（根据不同物品价格而定），就算客户可以得到此物品。这个活动客户参与度非常踊跃！“乐”系列活动形式：周五购买福利彩票（此彩票为周日开奖），通知客户周末来领取彩票，并可通过彩票编号现场抽大奖。活动效果：业主及客户到场踊跃（彩票可能中大奖，还能参与现场抽奖，双重惊喜，对客户刺激度高）。活动19——彩票抽大奖

——低成本、高刺激“乐”系列活动20——踩气球踩汽球：两人的左右脚捆绑三至四个汽球，在活动开始后，互相踩对方的汽球，并保持自已的汽球不破，或破得最少，则胜出。

“乐”系列活动21——椅上功夫椅子不停的减少，人数总是多一人，不停的淘汰没有坐上椅子的人。“乐”系列活动22——皮雕DIY现场制作，回馈客户专门设计皮雕。“乐”系列活动23——饰品DIY珠饰DIY：项链、手镯、吊坠等各种甜美冰品，搭配晶莹剔透的小型LV饰件，让来宾们串出一份浪漫心情。“乐”系列活动24——欧洲心愿树DIY宾客通过现场道具来装饰自己心愿树,切合亲身去感觉、去体验完美达到当天活动主题，竞展宾客能动手能力,与此同时达到现场气氛及互动。心愿树制作能更好营造强烈的喜庆氛围！“乐”系列活动25——香囊DIY熏衣草、薄荷叶、菊花、苹果、甘松、排草、玫瑰、檀木……各种各样的干香料，随你搭配，把它们装进精致小囊，可以放在衣柜里，可以佩带在身上，也可以送给心爱的人。跟着导师学习味道的搭配技巧……“乐”系列活动26——音乐散点音乐散点萨克斯、小提琴、钢琴、古筝、竖琴等表演，营造现场轻松、愉悦、高雅的气氛，在售楼中心安排萨克斯表演，演奏节奏舒缓的音乐，在售楼中心华丽的装饰和高雅的花艺的掩映下，带给现场嘉宾一次快乐的体验之旅。“乐”系列评价一个成功的策划案的两项标准具有良好的可执行性能够实现预期的目标1.4如何策划房地产活动活动策划案的基本因素活动时间活动地点活动目的参与人员活动的形式和内容工作人员安排活动的筹备日程活动的具体流程费用预算活动现场布置及物料准备策划活动根据活动规模可以分为两种，一种是大型造势的文化活动，这种活动一般在项目重要销售节点或者大的节假日进行。一方面可以通过大型活动在最短时间内为项目宣传造势，扩大项目的知名度。另一方面通过这种活动，可以使客户对项目产生一定程度的了解和认知，利用人际传播的影响力，提高项目的美誉度和认知度。这类活动的成功关键点在于，在活动正式举办前的一个月甚至更长时间，就可以提前借助活动炒作楼盘，所有的宣传用品、纸质媒介和项目软文等可以提前炒作，最大限度地扩大宣传范围。一、根据不同营销目的，策划不同类型的活动开发商可以利用大型节假日的契机，规律地策划每年固定的节点活动，一方面适合北海外地客户居多的现状，大型节假日期间在北海的业主较多，每年同一时间举办，会在业主心中形成一种固有的形象，有助于项目长期发展。另一方面由于每年活动形式一致，所用的物料也基本一致，可以节省更多的开支，达到花最少的钱取得最好的效果的目的。

另外一种是小型暖场活动，除间歇性的举办大型活动以外，其实开发商更多的是举办一些小型的案场暖场活动，以此来吸引客户看房，协助下定。首先，这种小型活动投入相对较小，操作起来比较方便，每周或者每月可以更换一次活动主题，为客户营造新鲜感。其次，售楼处配合活动布置热闹，为置业顾问和客户提供良好的洽谈环境，同时也能够在客户心中形成项目火爆热销的印象。小型暖场活动被大多数开发商热捧，活动形式多种多样，例如：为提升上客量所举办的，领海天域的“幸运大转盘”、富丽华海御的“红酒品鉴会”、万泉城“啤酒大胃王”活动等等。还有为鼓励客户下定成交所举办的，森海豪庭的“购房砸金蛋”、怡康春城的“购房送家电”、领海天域的“相约新马泰”活动等等。

任何事情的实施都具有一定的目的性，地产活动的最终目的无疑是为了提升销售业绩。某些开发商在活动策划过程中往往由于自身实力雄厚和经验丰富而一叶障目，忽略了市场和客户的差异性，忽视与策划人员和销售人员的沟通，成为独断方，一场动辄几万，甚至几十万的活动下来，不仅毫无成效，反而成了开发商夸耀实力的舞台。这种做法是特别不理智的，活动组织者遗忘了举办活动的初衷，即一切都是为销售服务。二、前期沟通是活动操作的关键，销量是检验活动效果的标准

只有明确了活动的目的，全体参与人员才能够朝着这个目标共同努力，这样的活动才会有成效。在活动策划初始，大部分策划人员要做的就是沟通工作，一是与销售人员沟通，二是与活动面向人群沟通，三是与开发商沟通。一些项目开发商选择的销售代理和整合推广代理是不同的两家代理公司，在日常工作中由于各自工作的独立性，有可能存在着信息交流的断档，因此首先与销售人员进行交流是至关重要的。因为销售人员对于市场和客户群体的掌握往往是最敏锐的，他们所提供的参考意见会更加具有借鉴意义。

活动何时进行，针对什么人群进行，以什么方式进行，是同销售人员沟通过程中策划人员可以得出的结论。由此便可以进行下一阶段的与活动面向人群沟通，通过市场调研的方式，掌握竞争对手的活动进展情况和活动效果，同时对已经上门的客户进行电话回访和问卷调查，如此得出的活动结论才是最行之有效的。但现在的活动策划经常是缺少这一步，由此可知，结果与预期还是肯定是存在一定差距的。最后，便是与开发商沟通，按照前两步调查的结果制定活动方案，再结合开发商的具体实际要求，例如资金限制等，在不更换大纲意图的情况下，对方案进行修改，这样出来的策划活动方案才能贴近实际、促进销售。

现在许多开发商在活动策划时将重点、难点放在活动当天的现场执行上，结果把自己搞得手忙脚乱，实际上开发商在活动策划的整体环节中应该充当指挥家的角色，完成任务分配和监督协调的工作即可，真正参与活动执行的是各个相关职能部门和配合单位。一场活动策划真正的关键点实际上是前期的活动推广和后期的延续性工作，在策划方案撰写的过程中就必须将活动的前、中、后期作为一个整体列入到考虑范围内，例如，活动结束后并不是曲终人散，如何通过各种方式延续活动火热的气氛和加强新客户的跟进工作，才是活动策划过程中应当着重考虑的。大部分客户并不会因为参与一场活动而匆匆下定，客户从活动的过程中感受到优质的服务和贴心的关怀，感受到一个项目的品质和开发理念，增加对该楼盘的好口碑，有助于客户购买意向的倾斜。三、活动策划要做好整体延续性，要注重细节把控和后期总结

在活动执行时，每一个工作人员的举止都代表着一个集体，任何细微的举动都有可能增加或丢失一名客户。这里有个真实的案例，有一位跟团来北海游玩的六旬老人由于旅途疲劳坐在石阶上休息，一位热心的外销人员担心老人受凉，为他铺上了一张传单，就是这一小小的细节，让老人感到无限温暖，最后通过传单上的电话找到外销人员，并购买了一处房产。最后，不要忘了每次活动一定要做后期评估，活动效果评估和反馈意见总结是一个自省和提升的过程，一个活动在短期内的收效可以靠销售数据体现，但是其长期效益却是隐藏的，更是巨大的，也是不可估量的。从活动来客质量测评、执行出现问题检讨、销售促进效果评估、客户后期反馈等四个方面入手，可以对地产活动进行初步的评估，由此考察活动是否达到预期效益。同时收集各方反馈意见，为下一次活动策划提供参考依据。在写作活动策划案时应注意以下几点：目的要明确、主题要单一，继承总的营销思想直接地说明利益点活动内容要围绕主题进行并尽量精简策划案要具有良好的可执行性变换写作风格切忌主观言论1、目的要明确、主题要单一，继承总的营销思想（1）举办一项活动往往耗费大量资源，包括人力、物力、财力。（2）没有目的，或者目的不鲜明的活动是浪费资源，是不值得的。

我们经常遇到这样一些厂家，看到人家公司做庆典活动，他也要做庆典活动，而且要求活动更热闹，规模更大、规格更高，但不知为什么,在活动中要传播什么信息也不清楚，显然没有目的性。（3）在策划活动的时候，策划者要根据企业本身的实际能力和市场情况做出准确的判断，提炼当前最值得推广的一个主题，而且也只能是一个主题。正所谓“有所为，有所不为”，这样才能把最想传达的信息最充分地传达给目标客户群体，才能引起受众群关注。2、直接地说明利益点（1）活动举办得非常精彩，很多人都受到了活动的影响，但是却没有形成购买冲动，为什么呢？（2）那是因为他们没有看到对他们有直接关系的利益点。（3）因此，在活动策划中很重要的一点是直接地说明利益点。3、活动内容要围绕主题进行并尽量精简（1）策划者的通病：认为只有丰富多彩的活动才能够引起消费者的注意。（2）太多、太复杂的活动内容容易造成主次不分。（3）太多、太复杂的活动会提高活动成本，造成执行者执行不力。4、策划案要具有良好的可执行性（1）一个优质的产品，一个新颖的创意策划，再加上一支良好的执行队伍，才是成功的活动。（2）执行是否能成功，最直接和最根本地反映了策划案的可操作性。（3）策划要做到具有良好的执行性，除了需要进行周密的思考外，详细的活动安排也是必不可少的。（4）活动的时间和方式必须考虑执行地点和执行人员的情况进行仔细分析。（5）另外，还应该考虑外部环境的影响（如天气、设备水平等）。5、变换写作风格（1）一般来说，策划者在写作过程中往往会积累自己的一套经验，都形成自己的模式。（2）经验和模式常常会限制策划者的思维，只有灵活的思维才能把握变化的市场。（3）策划书的内容上也同