【基于4P理论的S公司口香糖产品的市场营销策略探究12000字（论文）】

基于4P理论的S公司口香糖产品的市场营销策略研究摘要口香糖是一种现代生活方式下的时尚快速消费品，是随着人们不断增长的物质消费水平而不断发展的。消费者日益增长和变化的消费需求，曰香糖从レ义清新曰气功能为主，向保护牙齿、健康减肥等多功能转变，因此更多的消费者不知不觉加强了对口香糖的关注，并逐步形成购买的一种生活习惯。随着我国人均消费水平的不断提高，与此同时作为日常快速消费品的口香糖也出现了较高的増长速度。中国口香糖市场销售的价值年均复合增长率在12%以上，口香糖的整体市场需求处于上升趋势。纵观整个口香糖行业，可以发现无糖化，时尚化，功能化和细分化将是未来几年口香糖斤业的一个发展趋势。S公司作为口香糖行业的龙头企业，同样面临着消费升级带来的环境压力，调整营销策略，适应新的变化，是企业保持持续竞争优势的重要保障。本文以市场营销环境分析理论、４Ps营销理论为基础，先对整个宏观经济环境和食品行业环境进行了简单剖析；然后分析了S公司的市场营销现状及问题，最后结合S公司本身的企业文化特点和产品的特点，选制定S公司的品牌在区域市场上的营销方案。关键词：S公司；口香糖；市场营销；PEST模型；渠道目录TOC\o"1-3"\h\u321931绪论 1254621.1研究背景 1192471.2研究意义 1166221.3文献综述 1129591.3.1国外文献综述 160601.3.2国内文献综述 2249171.3.3文献评述 3256901.4研究的思路与结构 371632相关理论概述 3207312.1市场营销的内涵 311512.2４Ps营销理论 3327262.3市场营销分析工具 4255632.3.1PEST模型 4119342.3.2STP模型 5161403S公司口香糖产品的市场营销现状分析 5317633.1公司概况 5309103.2口香糖市场的宏观环境分析 5111163.2.1政治环境 534593.2.2经济环境 6236253.2.3社会环境 698653.2.4技术环境 789593.3公司口香糖市场营销现状 7243613.3.1产品策略现状 731963.3.2价格策略现状 7153003.3.3渠道策略现状 7128213.3.4促销策略现状 812344S公司口香糖产品市场营销存在的问题 8258544.1产品策略存在的问题 838464.2价格策略存在的问题 8302624.3渠道策略存在的问题 95034.4促销策略存在的问题 918455S公司口香糖产品市场营销策略的优化建议 9308945.1产品策略优化 9288245.2价格策略优化 10297055.3渠道策略优化 10306225.4促销策略优化 1153326结论 114159参考文献 131绪论1.1研究背景休闲食品，作为一种快速消费品，以谷物、墓类、坚果、果蔬、庶糖等为主要原料，经过一定的加工工艺制成的，方便人们在休憩、闲暇时食用的成品食物。休闲食品给人最直接的印象是色鲜味美、食用方便。正因如此，休闲食品成为人们闲暇休息的首选食品。休闲食品主要包括糖果及蜜饿、糕点、饼干、馨片等膨化食品、坚果炒货、巧克力甜点等，随着人们生活水平的不断提高，休闲食品的市场需求也与日俱增。经济快速发展背景下，消费者的消费观念发生了转变，消费能力也较以往有了很大幅度的提升。同时，伴随着休闲食品的流行，消费者对休闲食品的需求不断增加，并对休闲食品的口味、品种Ｌ义及质量等提出了更多更高的要求。正是由于消费者这种需求的多元化以及差异化，带动了休闲食品及休闲食品企业的快速发展。如今，休闲食品在市场中更加多样化，并按照产品的结构特征、消费者的类型和需求开发出不同种类的产品，呈现不同的发展方向，在功能、风味、营养、乐趣等方面不断开拓创新，休闲食品的发展更加多元化，呈现繁荣的发展景象。随着中国人均消费水平的提高，日常快速消费品的口香糖也出现了较高的增长速度，口香糖市场销售价值年均复合増长率达到12％上，口香糖的整体市场需求处于上升趋势。纵观整个口香糖行业，可发现无糖他，时尚化，功能化，细分化将是未来几年口香糖行业的一个发展趋势。1.2研究意义首先，在理论意义上来说，本文对于外资企业尤其是中小型外资企业在华的营销所遇到的普遍性问题进行分析，对这类企业的营销策略的规划等有一定的理论意义，同时有助于我国企业在进军国际市场时能够优化其在全球市场的营销行为。其次，从实际意义上来说，本文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了S糖果（中国）公司的市场营销环境及营销策略的现状及存在的问题，并基于4Ps理论在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应分析和建议。同时作为本企业的现任员工，希望通过本论文得出更加优化的营销策略，让公司在竞争越来越激烈的市场环境中，提高自己的核也竞争力，继续扩大市场份额，提升客户满意度和客户忠诚度。1.3文献综述1.3.1国外文献综述上个世纪，营销策略理论在西方兴起，根据市场环境和企业能力，分析目标市场，确定价格，完善结构，建设渠道，进行促销等各种方法、制度、措施，实现企业预期发展目标，给企业带来盈利，营销策略的制定有4Ps、4Cs、4Rs理论。1960年，杰罗姆·麦卡锡在《基础营销》这一书籍中提出了著名的4Ps理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。1967年，菲利普·科特勒在《营销管理》中指出以4Ps理论为核心的营销组合方法，奠定市场营销理论基础。二十一世纪初，在发达国家呈现进一步细化和个性化的市场营销总趋势，互联网的发展促进了市场营销的变革，改变了传统的营销思路，结构更加精简、反应更加快速、沟通更加顺畅的营销组织构建原则被确立，普遍认同采用数字化的分销渠道。在互联网不断发展和新媒体手段不断丰富基础上，网络整合营销遵循4I原则：趣味原则Interesting）、利益原则（Interest）、互动原则（Interaction）、个性原则（Individuality）,该理论突出运用网络营销的趣味性、趋利性、互动性、个性，用抓人眼球的多元方式达到最佳推广效果，提升目标消费者服务的同时精准宣传[7]。1.3.2国内文献综述20世纪80年代，西方的现代营销理论初入中国，综合运用国外的理论和方法并结合中国国情，营销学者和专家进行设计和研究规划，取得了良好效果，围绕国内企业的营销策略，结合具体行业给出了可行性建议和操作方法。邵声群提出，意大利口香糖市场竞争也是如火如茶，并且曰香糖市场占到整个糖果销售额的18％，对欧洲的曰香糖市场来说“18％”是一个偏高的占比。阻嚼型的口香糖和泡泡糖分别占销售总额的10％和80％。意大利市场延续了欧洲口香糖市场的发展趋势，功能型的产品、不含甜味剂Ｗ及不含糖的产品更受到消费者的青睐和喜爱。高冬梅的观点是：消费者认识口香糖品牌的主要渠道是广告，企业通过广告可Ｗ提高产品的知名度，提升消费者的购买欲望；口香糖企业要抓住年轻人送个主市场，还需要不定期的推出多种口味的产品及一些有创意的包装；还要注意提升产品的附加功能，如防强、减肥、戒烟等等。翁靖一、卢咏来、王润国、刘全用认为：传统口香糖功能简单，常采用难于生物降解的弹性体和树脂作为胶基，残基被丢弃后，既难除去，也污染环境。在保证口香糖具有特定功能的基础上，采用可生物降解弹性体和树脂作为胶基制备口香糖，是其重要的发展趋势。杨飞提出，在糖果行业，口香糖是增长速度最快的一类品种。虽然Ｗ前消费者不知道口香糖对牙齿是否有害，但是在狙嚼它的过程中确实能给人带来愉快、放松、注意力集中的一系列感受。如今，人们在巧嚼口香糖的同时，不仅要求能清新口气、保护牙齿，还要避免摄入多余的热量。尹红梅对中国二、四级口香糖市场进行了研究，并对S口香糖在该市场的渠道建设、终端管理、营销策略等方面深入探讨，以提高S口香糖在该市场的布市率、渗透率及重复购买率，提升市场份额。1.3.3文献评述综合以上国内外学者对跨国企业营销策略的分析和研究，我们能够从中找关于外企在华营销的比较成熟和适合的营销策略体系。“本±化”是在跨国企业营销策略中出现频率最高的词汇，因此对于跨国企业来说，制定一套适合当地的营销策略是能否取得成功的关键因素，每个企业需要根据所处行业的特点、企业的现状及发展的规划制定一套详细的策略。因此，本文借鉴国内外关于跨国企业营销策略的研究，根据外资企业自身的特点，尝试为企业找到一套最适合自己的营销策略方案，以提高企业品牌知名度和市场占有率，真正为社会、为客户创造最大的价值。1.4研究的思路与结构本文以市场营销环境分析理论、4PS营销理论为基础、PEST分析理论，对S糖果（中国）有限公司的营销策略进行研究和探讨。首先对整个宏观经济环境和食品行业环境进行了简单剖析；接着采用五力模型对行业的环境进行了剖析，目前的竞争对手，口香糖行业，消费特征，替代品，再接着对公司的目标市场进行选择。根据上述的分析资料；接下来利用PEST分析法对S糖果（中国）有限公司的产品在中国市场的营销环境进行了分析，并制定出S糖果（中国）公司的产品营销策略；接着结合S糖果公司本身的企业文化特点和产品的特点，选择和制定S糖果公司的品牌在中国市场上的营销策略方案；最后制定其产品在中国市场上的产品策略、价格体系、促销策略、渠道策略，制定出了适合S糖果公司的营销策略方案，并提出了保障措施。2相关理论概述 2.1市场营销的内涵关于市场营销的定义有很多种，其中最简单的定义是：市场营销就是管理有价值的客户关系。市场营销有双重目的：通过承诺卓越的价值吸引新顾客Ｗ及通过创造满意来留住和发展顾客。许多人认为市场营销仅仅是销售和广告这些推销手段。而管理大师彼得？德鲁克认为：市场营销的目的在于使推销成为多余。推销和广告仅仅是＂市场营销组合＂的一部分。广义上，市场营销是一种通过创造和与他人交换价值实现个人和组织的需要和欲望的社会和管理过程。在狭义的商业环境中，市场营销涉及与顾客建立价值导向的交换关系。因此可以将市场营销定义为：企业为从客户处获得利益回报而为客户创造价值并与之建立稳固关系的过程。2.2４Ps营销理论菲利普·科特勒（1967）在《营销管理》中指出以4Ps理论为核心的营销组合方法后，如今4Ps分析法已经被广大营销经理们所认可，通过理性化的营销过程，来进行稳健的营销行为。通过适度营销，可以提升企业的产品销量，同时也能够增大企业利润，因此通过合理运用4Ps营销组合，可以较好地指导商业营销。1.产品企业通过对其所生产的产品进行包装，打造产品品牌，提升产品服务品质，做大做强经济实体。产品是4Ps营销理论中的首要因素，只有做好产品，才能进行好的营销，因此优质产品是进行产品营销的根基，通过产品营销让消费者获得优质产品，激发消费者旺盛的购买力。2.定价通过对产品价格进行研讨定价，并商定折扣，约定付款时间，从而为企业商品营销做出准确的价格定位。公司可以通过对原材料的购入价格、生产成本以及对同类产品竞争对手的价格进行分析，从而实现对自身产品进行定价。对于4Ps理论中的价格，企业不仅需要将自身产品的成本以及利润计入其中，同时也要准确地把握衡量竞争对手的定价政策，通过合适的价格来营造良好的营销环境。3.渠道渠道建设涵盖了分销渠道、存储设施和运输渠道的建设，渠道建设的本质是打通产品与消费者之间的联通环节。因此为了让企业产品能够顺利进入市场，企业必须准确地加强产品渠道建设，将产品运输的途径环节、存储场所和运输方式纳入渠道管理，牢固树立“渠道为王”的营销理念，打造一条产品销售的畅通渠道。4.促销企业通过广告、推销等形式对商品信息进行传播，以加速产品的市场消化速度，激发人们的购买欲望。通过进行促销，可以有效提升产品销量，增加企业利润。促销的方式很多，各种各样包含并不仅限于进行价格战、即买即赠、第二件半价等形式。促销本质上是一种公关活动，也是营销活动的末端环节。促销的关键点是树立好与消费者的沟通桥梁，增强消费者的购买意识，让消费者快速决策购买产品，并让消费者进行二次以上的重复消费。2.3市场营销分析工具2.3.1PEST模型在二十世纪末，美国学者Johnson,G.与Scholes,K.（1999）首先提出了PEST模型，该模型主要分析了一些企业所无法掌控的外部环境。PEST指的是政治（Political），经济（Economic），社会（Social），科技（Technological），这四大外部宏观环境因素对企业的经营和发展有着重大的影响。企业在对不同行业的外部环境进行分析时，可以根据外部的宏观环境与自身的经营状况，调整企业的生产经营和发展战略。PEST分析法也就是企业对政治、经济、社会、科技等四大外部宏观因素分析的最常用方法。2.3.2STP模型市场细分(MarketSegmentation)的概念最早是美国市场学家温德尔史密斯(WendellrSmith)于20世纪50年代中期提出的，此后，美国营销学家菲利浦科特勒进一步完善和发展了温德尔史密斯的理论，从而最终形成了目前成熟的STP理论(市场细分一一Segmentation、目标市场选择一一Targeting，定位一一Positioning)战略营销的核心内容就是STP理论，STP理论中的STP分别是Segmenting,Targeting,Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、口标市场和市场定位的意思。选择确定目标消费者或客户是STP理论的根本要义，又称市场定位理论。根据STP理论，市场是多元化、多层次消费需求的集合体，是一个综合体，任何企业都无法满足所有的市场需求，企业应该根据不同购买力、需求等因素把市场分为由多个相似需求构成的消费群，也就是若干子市场，这就是所谓的市场细分。企业可以根据自身的战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合STP理论的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让目标消费者注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。3S公司口香糖产品的市场营销现状分析3.1公司概况S公司是糖果业界公认的领导者之一，产销口香糖、薄荷糖、硬糖、软糖以及棒棒糖等多样化产品。公司在超过40个国家开展业务，而闻名于世的S产品行销180多个国家。S总部设在美国伊利诺伊州芝加哥，是始创于1911年的私营家族企业S公司公司的一个子公司。S公司是全球最大的食品公司之一，年营业额300亿美元，生产许多世界领先品牌的产品，涵盖包括巧克力、饮料、食品、宠物护理产品、系统生物科学研究和S糖果六个事业部。S公司在全球拥有19家生产工厂:五家在北美、六家在欧洲、一家在非洲、两家在印度以及五家在亚洲/太平洋地区。S中国是中国最大的糖果公司，也是中国最大的口香糖制造商。目前己在中国设立了两家独资企业一一S糖果(中国)有限公司和S糖类(上海)有限公司，并拥有三家工厂，分别设在广州经济技术开发区、广州市番禺区和上海市松江工业区。3.2口香糖市场的宏观环境分析3.2.1政治环境（1）相关的法律法规近几年我国出台了一系列的食品相关法，各方面的标准、检验、监测系统已经基本形成。我国现行的食品相关法共有100多件，其中包含991项食品安全标准；1100项食品加工标准。《食品安全法》、《进出口商品检验法》、《进出境动植物检疫法》、《产品质量法》、《食品生产加工企业质量安全监督管理办法》、《食品生产企业危害分析与关键控制点（ＨＡＣＣＰ）管理体系认证管理规定》等法律条款都是与休闲食品息息相关的。（2）强化监管体系为使国内商品和国内市场国际化，我国定制了《食品安全行动计划》，不仅提高了食品行业的投资口槛，也强化了监督管理体系，政府部口与社会媒体深入合作，对食品检查结果如实公布，确保广大消费者的知情权。（3）増加技术部口和技术人员主管食品行业的部门不仅通过引进技术增强了检测方法，也加快了检验检疫机构的建设。截止到目前，我国在全国范围内共建立了30多个检验检疫局、300多个检验分局以及160多个检验检疫中也。此外，国家还单独设立了进出口食品安全研究所，着力研究食品安全检测技术，并对进出口食品实施安全检测。3.2.2经济环境根据国家统计局数据，2020年，我国经济运行持续稳定恢复，在世界主要经济体中率先实现正增长，粮食生产再获丰收，产量连续6年保持在1.3万亿斤以上，经济总量迈上百万亿元新台阶，一至四季度GDP增速分别为-6.8%、3.2%、4.9%和6.5%，经济显现出持续恢复势头，展现出我国经济发展强大韧性，新产业、新业态、新商业模式蓬勃发展，网上商品零售保持较快增长，全国实物商品网上零售额比2019年增长14.8%。受到疫情的影响，全年社会消费品零售总额相比上年下降3.9%。其中餐饮收入下降16.6%，商品零售下降2.3%，疫情防控对于餐饮行业产生了重大影响。支出构成方面，居民在食品烟酒人均消费为6397元，属于年均消费的主要支出。未来居民消费将发挥越来越重要的作用，成为拉动国内经济“内循环”的重要助力。3.2.3社会环境随着这几年居民收入的逐步提高，消费者对生活品质的要求也越来越高，休闲食品的品牌价值需求将被进一步得到激发。互联网经济下，消费者需求和消费习惯发生明显变化消费者对休闲食品的需求层次明显提升。随着整个社会经济条件的改善，人们不止在节假日才购买大量的休闲食品，而吃零食已经演变为－－种生活方式。当然随之而来的，是消费者对商品的需求层次不再停留在基础的生理和安全需求，更多地上升到商品所带来的尊重、归属Ｌ义及自我实现需求。具体表现在消费者对休闲食品的品类要求会更丰富、品质要求也越来越高，对价格的敏感度降低，同时对消费体验的关注度提升。其中消费体验包括在消费过程中沟通的愉悦程度、对商品的包装喜好程度、商品的陈列摆放的舒适程度、处理果皮的方便程度、Ｗ及商品所带来的社交价值等等，都成为影响消费者决定购买的重要因素。3.2.4技术环境随着＂互联网＋＂行动的推进，休闲食品与电子商务技术及信息技术结合日益紧密。电子商务技术的发展与应用不仅将提高休闲食品的运营效率，也将推动休闲食品的市场销售。通过建立线上商务平台，休闲食品的生产企业可以进行全面和快捷的线上展示、订单管理、线上支付、会员管理、售后服务等运营工作。消费者可足不出户，通过在线进行选购并支付后，即可享受配送到家的便捷服务。相对于个体经营、超市卖场、连锁零售等传统经营模式来说，食品的电商行业满足消费便利、价格较低、SKU众多、渠道层级较短等特征，增长较为迅速。休闲食品伴随年轻消费者成长，该人群大多具有网购习惯，年轻消费者愈加偏向于线上消费休闲食品作为即食需求属性较低、便于运输、保质期相对较长等特性决定其适合向线上发展。3.3公司口香糖市场营销现状3.3.1产品策略现状S一贯Ｗ时尚、健康的品牌形象领导局级口香糖市场。其产品在功能、口味研发、产品包装等方面都处于行业前列。＂S＂口香糖的外包装主要为白、黄、绿Ｈ种颜色。除视觉冲击外，白、黄、绿还代表兰种口味。国内市场以绿色的绿箭为主。市场逐渐成熟的时候，S糖果公司又推出无糖木糖醇、防止蛙牙＂为诉求点的＂益达＂口香糖。包装则是鲜明的多，不仅色彩多样，包装规格和形式也是不同。3.3.2价格策略现状企业在制定产品的售价时，会考虑到很多的因素。生产成本是最重要的因素，低于成本的售价就会导致企业亏本，是不符合企业的经营原则的，因此它是价格的下限ＰＷ。但是如果企业制定的价格过高，消费者不能够接受，则就是有价无市，因此消费者能够接受的最高程度就是产品价格的上限；考虑到市场竞争者的价格水平，为了提高市场占有率，企业就必须在价格上保持在一个合理的区间。所Ｗ，成本、需求、竞争是企业在制定产品价格时必须考虑的Ｈ个因素，由此衍生出来常见的Ｈ种定价方法：一是以成本为导向的定价方法，二是以需求为导向的定价方法，三是以竞争为导向的定价方法3.3.3渠道策略现状口香糖销售渠道一般分为传统、批发和现代三个渠道。传统渠道一般简称为TTCTraditionalTrade)，包括食杂店、仓卖店、烟酒店、亭摊档等。批发市场包括批零店和批商店。现代渠道业内简称MTCModemTrade)，指的是至少拥有一台或多台收银机的终端门店，包括大型商超、全国连锁超市、百货商场、便利店等。根据门店的规模大小，口香糖在大型商超、连锁超市和小型便利店中界定出的权重客户分别为KACKeyAccount)，中型门店和小型门店。首先，S公司口香糖的销售网络覆盖率非常高，覆盖几乎所有的食杂店。所有卖食品的零售店都有S公司的口香糖。其次，S公司口香糖的陈列与众不同。在超市、连锁店S公司口香糖不止陈列在主货架上，而且还放在收银口，这种独特的陈列方式刺激了消费者随机购买的欲望。在大多说食杂店、小杂货店，S公司将专门设计的产品陈列架放在柜台上。S公司与现代渠道的各KA卖场签订了陈列协议，以保证终端的陈列效果。3.3.4促销策略现状针对促销方面，S公司对经销客户较少做促销活动，主要靠品牌影响力、优质陈列来自然出售产品。针对经销商，达到公司一定的要求及标准，公司给予经销商激励奖励(激励费用全额二完成目标量的相应销售额X1%);逢年过节，会相应赠送一些赠品，如年历等;因产品毛利较低，S公司很少做产品搭赠活动。针对消费者，为吸引消费者购买，会在KA卖场做买赠活动，赠品有S公司产品，有其他非口香糖产品，不时还会有一些抽奖活动;新品上市，会有相应的试吃派送，及店内促销员支持活动。大型促销活动较为少见，比如“益达洁白笑出彩色人生”等大型笑容征集活动。4S公司口香糖产品市场营销存在的问题4.1产品策略存在的问题世界上没有一种可以永久畅销的产品，迟早会被市场所淘汰。随着人们生活水平的的提高，口香糖消费者的品位在不断更新大多数人己不再满足于普通口香糖带来的体验及早己普及的保健功能，一般口香糖己经难以抓住消费者的心。主打“酷炫”路线和“味道持久”特色的炫迈口香糖，以“味道持久”的差异化定位填补市场空白，成功地将逐渐引领口香糖行业从之前的“保护牙齿”的战略转向为“时尚”战略，掀起口香糖行业的时尚潮流风暴。作为市场领导者的S也就不能够仅仅依赖现有产品求得永久的发展，而是必须根市场变化作出调整，开发出适合市场的新产品。新产品开发是满足消费者新的需求、改善消费结构、提高人民生活素质的物质基础，企业的活力和竞争力也正在于此。4.2价格策略存在的问题在消费者由购买意愿最终形成购买行为的过程中，企业的价格策略具有重要的影响。对消费者而言，在购买商品时大多会考虑商品是否有折扣，支付是否有期限等;对企业而言，在进行价格决策或定价时，其主要考虑到的因素是消费者的需求、产品的成本以及同类产品的竞争等因素。这些都直接影响企业的利润和成本补偿，更关系到企业产品的销售以及产品后续的促销活动等。产品价格的高低受多重因素的影响，一般情况下，最高价格是由市场供需决定的，受市场需求影响;最低价格是产品的成本价格，受生产成本影响。因而，最终的销售价格是居于最高价和最低价之间的一个价位，最终价格的定位是参考竞争对手的同类产品的价格。企业可以自由在这个浮动区间进行必要的促销活动，例如开展薄利多销、针对节假日或特定商圈进行打折促销活动。4.3渠道策略存在的问题尽管S的布市率平均在９７％Ｗ上，甚至每家小区的小卖店、烟酒店都在柜台上摆放了S专用的口香糖旋转六角架，但由于S的业务主管将主要精力放在了大卖场和超市上，对于小卖店的拜访无法一一满足，所Ｗ有些小店的货品严重短缺，甚至出现过期产品未下架的情况。而且不是每家小店都会记住业务员的电祐也不是每个电话都能及时得到补货，送种不足就给竞争品牌提供了见缝插针的机会。从S2020年的销售数据分析，第二、三季度渠道客流出现负增长情况，对比竞争对手情况，除炫迈外，其它口香糖公司现代渠道销售额増长均为负值，销售出现负增长情况。零售增长放缓的最大原因其实是购物者的购买行为正在发生变化，实体店的人流越来越多地流失到电子商务，面对来店人数减少这样的趋势，实体零售店最有效的应对方法就是让每个购物者的购物篮，让他们多买一件。而实体店众多的品类中，冲动性品类是帮助购物篮加多一件的有效品类。4.4促销策略存在的问题S在终端无比霸气地抢占了最有利的地势，并赢得大量商家的支持，可谓占据了地利、人和，但正因为这种不可一世的霸主也态，导致S经销商或终端业务主管自以为是的轻视其他竞争品牌，也因此造成过一定损失。目前已投放市场的促销广告多用重复品牌口号的方式，带给消费者的文化体验较少，围绕健康时尚这一卖点情感性不够，未对产品功能进行阐释和突出产品特色。因促销形式过于粗放，消费者无法对其各系列产品产生准确认知。同时，消费者对于公司促销活动的反馈渠道并不畅通，没有通过收集促销活动的反馈了解消费者对品牌和产品的认识程度及评价，从而及时调整促销方式，达到更好的促销效果。5S公司口香糖产品市场营销策略的优化建议5.1产品策略优化S公司，在制定产品策略时，应明确本企业目标消费群体中的不同年龄阶段的消费群体在消费时存在的差异性，从而根据消费者需求、消费特征、区域特征的不同，对目标市场进行详细的划分，对产品进行重新定位S糖果公司应将产品定位于中高端产品，并尽可能的通过多种方式实现与消费者的沟通，获得消费者对产品的反馈信息，进而改进产品、研发新品，同时也可以让消费者感受到有特色、以消费者为中也的的企业文化。所谓的产品组合主要是指企业制造或销售的全部产品、产品线的组合形式。它包括产品组合的长度、深度、宽度三个方面。企业为了能够更全面的满足顾客的需求，应当根据市场需求的状况，适当的对自己的产品组合策略进行调整，比如开发一条新的产品线，用新的系列产品来满足客户新的需求，这也就是扩大产品组合策略；或者在原有的产品线上开发新的产品项目，Ｗ此来丰富自己的产品，满足客户的不同需求，这也就是所谓的加强产品组合深度策略。本文主要从店铺产品组合上进行优化，有以下策略：1.专注TOP35SKU(全店型):益达中瓶，绿箭中瓶，5元产品，条装产品，薄荷糖/彩虹糖。2.重振条装/片装(全店型):绿箭条装/益达条装//5元产品;100%收银口开盒。3.回归益达中瓶(中型以上门店):TOP7中瓶100%分销;100%收银口盒。5.2价格策略优化在原材料价格的上涨和强大的竞争压力之下，为了确保每一种产品有一定的利润空间，除了做好内部管理和降低产品成本，价格调整无疑是最为便捷、最为有效的手段。及时对产品价格加以调整，有利于企业巩固已取得的市场地位。但是企业在调整价格之前，必须慎重地考虑众多内部和外部因素，在目标市场中使选定的价格能为企业带来最大的竞争优势。在保证取得一定利润的前提下，S公司在降价的过程中，采取较为妥当的市场跟随策略，更加注重产品质量和售后服务的完善，不仅可加深消费者对产品的忠诚度和信也，巩固已有的产品市场，而且提高了市场占有率。一是差别定价策略。为了最大限度的占领市场，S应当对产品价格进行划分，区别出中、高、低Ｓ个档次，满足不同顾客的需求。二是地区定价策略。在东部等发达地区，经济水平较高，应当制定较高价格。而在中部地区以及少数西部地区，则倾向于低定价，送样更有利于占领市场，为以后伺机应变做好铺垫。在江苏、浙江等地则比其他地区价格高10％左右。5.3渠道策略优化针对传统渠道和批发渠道，S强调的是服务，也就是对地区经销商的服务，一是物资支持，包括六角架、澳洲架、落地架等陈列工具；二是人员支持，在每个城市的大街小巷都能看到S业务员走街串巷为这些小店提供补货、清理工具、替换临期品等服务。由于这些食品店、干杂店小而散，只有在这样细致的管理下，才能按照S的要求配备相应的产品品种和库存量。而对于批发渠道，S则设置了最低的出货量和库存量，在给予经销商支持的同时也不会放松压货。拓展市场增长销量，对于口香糖来说就是增长该市场的人均消费数量。S需要做的就是针对曰香糖的消费特征，理清自身产品特点、渠道经营现状等，才能根据其特点设计对应的渠道架构。S渠道策略应当侧重覆盖２亿目标消费群体和全国各区域范围内的1万县镇和40万口店。利用经销商和S的能力来开拓新渠道，发展上／下游批发；拓展三、四线城市，推进郊县拓展，＂星火计划＂拓展；优化经销商布局。5.4促销策略优化媒体广告投放与否的作用己经不容质疑，适度的广告投放对于巩固公司在消费者也目中的形象非常重要。很多国外品牌如宝洁、肯德基，他们己经妇孺皆知，新产品的推出也不是很频繁，即使不做广告也一样有很多客户，但是他们依然大量的进行广告宣传，目的在于向消费者传达一种存在性，深化消费者也目中的印象，前提是他们有足够高的销售额做后盾。从央视黄金时段的广告权拍卖每年大量厂商趋之若鸯便可见一斑，即使很多企业由于重金夺得广告权而玲掉仍不乏有企业前赴后继。企业投放广告的诉求不一样导致投放强度不一样。企业处于上升期可短期投放大量广告迅速扩大知名度，短期的超量投入由后期销售额的上升来弥补；企业处于市场维护期就应该改为保守的广告策略，稳固已有消费者。企业官方网站是消费者了解企业的直接渠道，有温度的企业网站能让客户留下深刻印象和愉快的浏览感受，不单是起产品展示这一作用。企业在建立和维护网站时要结合信息技术发展趋势坚持与时俱进、创新思路，要充分发挥微信、微博、小红书、抖音短视频等新媒体平台作用，增加粉丝互动，吸引消费者眼球，赋予信息生命力。特别是在功能食品行业，实践证明与受众的积极互动在企业产品研发和营销方面都行之有效，化单向灌输为双向沟通，及时感知和接受受众对于产品关注点变化的讯息。在日常使用频次较高的“两微”平台上，要充分考虑受众阅读时间，以精炼文字和显眼图片尽可能多传播有效信息，加强内容价值建设，做好清晰分类。根据不同的宣传文案选择合适的平台展现，如关于企业沿革、宏观叙述等长文应在官网进行呈现，如趣味图文适合微信、微博、小红书等互动性平台呈现。用好图文，选对平台，能有效提升文案活力和对受众的吸引力。6结论6.1分析与总结本文在充分分析了S糖果公司所处的口香糖市场发展背景，深入研究了S糖果