如何做好商品管理

如何做好商品管理演说非常道2

科学的订货管理季末打折清货商品店铺销售管理日常商品归并管理现金流/利润最大化商品管理的四个阶段订货管理是关键，是货品管理的源头。科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最小化总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配无规划、无计划库存预算渠道选择和折扣技巧差商品管理是经营管理的关键商品分析逻辑基础4市场需求(基础/核心)存进销(主导)陈列反映互相影响决定互相决定

市场需求是一切营销活动的基础和依据进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析商品分析重点指标库销比（总量、大类、小类、各系列的量是否合理）新旧货占比（反映库存年龄结构，老化程度）系列的SKU库存销售占比(反映产品畅滞销)SKU动销率、宽度和深度货品分析思路及步骤关键点1.库销比（按金额）=月末库存金额÷预估当月销售额

（以零售价计算）2.库销比（按数量）=月末库存数量÷预估当月销售数量

练习1.此表格您发现了什么问题？2.应当如何去解决？库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。时效性差库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理

0-3.03.0-4.04.0-5.0＞5.0该季货品的平均销售折扣率折扣率=实际销售金额/吊牌价金额=（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额新品占有率=新品库存÷全部库存×100%折扣率/新货占比知识点知识点新旧货比例优秀

良好

合格

不合格新品

＞80%70%-80%60%-70%

＜60%2024/6/21SKU:StockKeepingUnite单款单色=1个SKU如何确定店铺的SKU?A\B类店铺SKU深度计算最深深度＝某款销售量*(1+增长率)÷合理售罄率(85％)合理SKU订货数量=店铺SKU总容量*70%知识点SKU的上市比例

第一月第二月第三月SKU50%30%20%还要考虑的因数--服装面料季节性？--资金？--库存空间？知识点SKU动销率SKU动销率计算方法：SKU动销率＝销售有效SKU/库存总SKU数知识点售罄率售罄率=销售量/期初库存量（售罄率计算期间通常为每周、每月、每季、半年、全年）知识点售罄率<65%售罄率>85%库存积压进货量太少，出现脱销keepmoving永不止步17售罄率练习题分析结果第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50%至今总售罄率计算结果：90/100=90%注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和，因为每周用于计算的库量在减少。货品的生长周期货品生长周期有：导入期、成长期、成熟期、衰退期以夏季货品为例（不同货期不同货品周期不同）2024/6/21导入期成长期成熟期衰退期2024/6/21商品导入期：1-15天：季节宣导、主题陈列、产品学习成长期：15-30天（10-15天）及时补货追单、陈列的关注调整成熟期：30-90天畅销品大力销售、及时补货、关注滞销品和大量款的动销衰退期：10-90天货品归并、老货退仓、甩货终端盈利

KPI总销售额分类货品销售额同比分析坪效畅滞销款连带率客单价平均单价人效货品流失率客流量/进店率/试穿率/买单率库销比2024/6/21如何理解店铺KPI？

它们与商品的关系？总销售额2024/6/21主要店铺表现指标启示行动销售额了解生意走势为员工订立目标每天定期跟进,每周总结激励员工（鼓励、游戏）当目标订立后如何去实现2024/6/21会议（1）、月会：告知员工工作目标，订立行动计划。（2）、周会：发现问题，提出解决方案。（3）、例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案（每天做些什么）。（4）、晨会：为了完成当天的目标，我们该做什么？（5）、时段会议：“追”目标，定期检讨。（6）、晚会：总结当天目标完成情况，检讨问题。目的：通过会议，让员工了解目标，增加对销售的紧张度，时刻关注销售进度，全力以赴，从而达成最终目标会议总结的关键找出影响业绩的因素衡量问题的轻重缓急评估解决方案是否使用确定本周改进业绩的方案发现问题并寻找解决方案想出解决方案分类货品销售额主要店铺表现指标启示行动

分类货品销售额

1、了解货品组

合、销售情况。

2、了解消费取向，指导定货。1、每周查看各类别占总销售额的比例2、每周查看相应类别库存占总库存的比例3、将1与2进行比较当发现不一致时查找原因，找到办法。想一想：如何提高销售额低得分类别货品销售额？同比主要店铺表现指标启示行动

同比1、每年/每月/每周/时段比较

2、店与店之间的对比3、人与人之间的对比1、了解本周（月/季度/年）的销售情况；2、判断相同单位时间内的销售增长速度；3、找出影响销售增长/下降的关键因素；4、根据关键因素作出调整坪效主要表现指标

启示

行动坪效(每天每平米的销售额)

例如：店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数分析店铺单位面积的生产力了解存货数量与销售对比了解店铺销售真实情况1、货品管理2、人员管理3、陈列管理想一想：不改变店铺面积的情况下，如何提高坪效？畅销款主要表现指标

启示

行动畅销款（前10款）1、畅销的真正原因2、检查库存3、计算周转4、制定安全的库存线5、了解畅销货品的情况，准备替代（1）、如果畅销款库存充足，考虑让其带动滞销款，技巧式搭配销售。

（2）、如果畅销款式数量不足，可以寻找替代品。

（3）、补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式。如何对待畅销款？1、店长每周有找出店铺畅销货品吗?

2、畅销品库存够吗?

3、员工是否清晰畅销品的库存呢？4、管理者分析过货品畅销的原因吗？5、畅销款有替代款吗?6、店长是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品(例如滞销货品等)?畅销款滞销款主要表

现指标启示行动

滞销款（10款）

在什么时候定为滞销款？1.找到后几位的货品2.查找原因，想出方法3.进行尝试4.促销的方式1、店长每周有找出店铺滞销货品吗?2、店长是否找出不好销的原因？3、对于店铺的滞销品店长是否加强重视度？（令员工主推或让销售技巧好的员工负责销售）4、是否针对滞销品制定每人及每日销售目标，加强员工对滞销品的重视度？5、是否针对滞销品的销售做出个人奖励？6、数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他货品出样吗?7、店长是否在例会及现场教练员工滞销货品的卖点?如何对待滞销款大部分店长判断滞销款是经过10来天发现哪个款不好走就简单地判断是滞销款！一周就判断产品是滞销品太草率，当你发现产品跑得慢时，你要想100个方法去主推（加强重视），当这些方法都没用时你再判断它是滞销品！（1）、调整好的位置（2）、加大出样面积（3）、重复出样（4）、安排卖手销售（5）、每天订立销售目标（6）、淡场时加强销售技巧的训练（7）、找到对应的人群销售（8）、让员工穿在身上（9）、针对量大、单价高的款式实行员工奖励（慎用）分析滞销款报表的目的同样在于找到滞销款并了解它产生的原因，同样需要拿着报表，立于店铺，观察滞销品摆在哪里？谁在卖？顾客对滞销品的反应如何？遭遇滞销品，销售人员的心态很重要，不认为它是滞销品，而认为它是还没有想到合适的推广方法，还没有送到需求顾客手中的商品，基于此，只要善于分析和思考，总有方法让滞销品跑起来。好卖的商品人人会卖，让不好卖的商品跑起来才体现了店长的能力和专业。2024/6/21没有卖不出去的货品，只有没有想到的方法，

客流量/进店率/试穿率/买单率主要表

现指标

启

示

行动客流量进店率试穿率（留店时间)买单率位置位置/装修/面积/宣传/促销/橱窗/装修/陈列/氛围/服务(感受)/卫生/产品服务/产品/销售技巧/促销活动合适的商圈、竞争品牌、位置合适的位置/特色装修/合适的面积/提升客流的陈列、吸引的橱窗卖场氛围（音乐、灯光。。。）卖场维护、周期陈列调整、标准/附加/个性服务、产品解释标准/附加/个性服务、专业且熟练的销售技巧、有吸引力的促销活动连带率主要表

现指标

启

示

行动

连带率(销售件数/交易次数)了解货品搭配销售情况客人的消费心理检讨附加销售技巧1、管理者每天有计算连带率吗？2、管理者有给每位员工制定连带率目标吗？3、管理者是否在晨会或空场时训练同事配搭货品的行为呢？4、管理者是否在现场推动员工进行成套搭配从而提升连带率呢？方法:

1、熟练掌握陈列手册上的搭配。

2、通过销售游戏，训练员工的眼光、搭配能力，提高运作效率，确保最佳搭配。

3、对相邻区域做出关联性陈列。

4、任何时候都要让顾客拿着成套搭配的衣服进试衣间。

5、做好“附加推销”，一定要由心出发，多从顾客角度出发帮顾客推荐衣服！通常连带率在1.7-1.8之间，

如果低于1.3就要找出原因!客单价主要表

现指标

启示

行动

客单价(销售额/交易次数)

消费者消费能力货品与消费能力匹配客单价作为店铺货品参考1.增加平均单价货品2.高价位做特殊陈列、特殊推荐3.低价位货品吸引实用性客人4.最大限度发挥VIP客人价值想一想：如何提高客单价？销售技术FAB销售法

F（Features）产品特性

A（Advantages）产品优点

B（Benefits）产品好处USP销售法(UniqueSellingProposition)USP

独特销售卖点它们的USP脑白金——区别于传统的保健品，而是礼品奔驰——追求驾乘和舒适的最佳结合点，让驾驶充满尊崇感受农夫山泉——千岛湖深层之水，内含矿物质丰富，味道有点甜IBM——提供随需应变的信息化服务价钱售后服务品质颜色优惠保养效果/好处材料设计/款式用途独特销售点人效

主要表现指标

启示

行动人效（每天每人的销售额）如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总