情绪掌控-安东尼罗宾

安东尼.罗宾超级说服力 ----------课程整理 说服力是一个人成功与否的关键，世界上没有任何一种力量会比你去影响和说服你身边的人的力量更能够影响你的生活品质。成功与失败、快乐与悲伤、富有与贫穷之间的差异；你的孩子的命运有任何改变、你所交往的朋友有何异同；你的穿着打扮如何、驾驶什么样的车子、去什么样的地方、你所追求的生命最终自由；这所有的一切皆是源自于你影响自己以及你身边。这套课程的目的就是要协助你拥有今日世界上各种最佳的影响力策略。 每个人对成功的定义不同，有许多人说成功不一定完全用金钱来体现，是的，钱不是所有问题都能解决，但有足够的钱会令`匀解决一切问题。人的一生当中有几人能够明白悲与喜之间的差别，这个课程将陪你去研讨这个值得人深思的问题。不论你今天要任何事情，只有一件事会阻挡你，那就是恐惧，它是影响你的真正根源。 多年来安东尼.罗宾一直在研究着全国多位顶尖的说服力专家、市场行销专家以及销售专家。籍着使用行为模式的技巧，你可以明白有哪些特质让他们跟别人比起来就是不同，在人群中显得卓越突出，拥有非常兴奋的是，这套课程绝对不会和传统的、旧式的、你多年来皆已经听过或读过数次的[如何增加销售量]类的课程一样。我将会传授你这种基本且重要工具的使用方法。为了使课程达到最佳的听课效果，有一些基本的步骤外，在这里你还将学到什么是真正影响人们下最大决心的因素。你将会发现广告专家、市场行销专家以及说服专家是做了什么，从而让大众觉得他们想购买产品、觉得他们要乖乖地掏腰包。不过要注意的是这些专家所采用的手段是相当高明的，不同于大部分的销售人员为求成功而所采用的传统高压方法。 《一分钟经理人》的作者：肯布兰.查是这样评论安东尼.罗宾和这套课程的，人从出生到死亡都在影响他人或者被他人影响，安东尼.罗宾他是一个非常伟大的人，他可以让你先影响自己，让自己先相信自己，再去影响他人。安东尼.罗宾他是能完全改变你一生的人。 通过这堂课大家都希望有所收获，你有权实现你的目标，安东尼.罗宾实现了他的目标，他认为超级说服力是最佳最有效的工具，不止教你推销的技巧，这堂课的主要目的是：改善生活，改变他人观点及想法。先影响自己，再影响他人。当我们思考我现在的生活、现有的社会地位等等各方面的成功，有一个共同的地方，就是都离不开超级说服力，安东尼.罗宾很兴奋可以和大家分享这个他花了十年时光的成果，可能各位不了解他的过去，过去他不成功，过着相当差劲的生活，最大的原因就是不相信自己，无法有效的完成销售。享受说服的过程。当听说“不”的时候就会兴奋，因为你又可以去挑战了。但想要影响他人，必须要先影响自己，安东尼.罗宾花了十年时间研究这个课程，并非凭空想象出来的，我们最终的目的就是说服，达成成交，增加我们的收入，在这个推销的行业，最终的奖励就是“金钱”；不仅改变金钱„伀对孩子有着深层的影响：要知道真正的精英是不知道什么叫拒绝的。这是互动的课程，最重要„怀，让你成为更好的父母，更好的销售人员，更好的经理，更好的管理人员，更好的爱人等等。 让你拥有基本的影响力，说服的技巧是学无止境的，一辈子都需要勤加练习，此课程让你更投入生活、更投入工作、学习，让你更清楚销售是发自内心，重点是关心顾客，思考顾客的深层需要，并和顾客成为好友，帮助客户得到他们想要的，是透过你的产品获得他们想要的，安东尼.罗宾可以全方位的自我实现，他做到我关心人人，人人关心我，我为人人，人人为我。说服力的五个步骤找到自己的原动力和动机，也就是成功的理由。要成功的话，80%来自拥有充分的理由和原动力；只有20%来自他说使用的方法。真正的成功者有着不一般的信念，信念100%的决定了行动。要改变，就首先从改变信念开始，建立起影响力。课程的重点在震撼你，让你不要将注意力放在小事上，而是放在重点上，学会说服自己。重复、重复、重复，重复是掌握技巧之母。迈克尔杰克逊是众所周知的舞蹈天王，他的舞蹈独步整个世界，动作极难模仿，但是他这不可思议的舞步、今天的成就，是他苦练25年的结果。每天重复着这无聊的简单的动作。他热爱舞蹈，他热爱音乐，这是他生命的灵魂，他从中得到快乐，当然，也有辛酸和汗水，但成功就是简单的事情重复的做。真正卓越的人就是不厌其烦的每天重复着一件事，简单的事。也许有一些人，觉得总在重复一些单调的事情，非常无聊，但我可以明确的告诉你，除非你自己觉得无聊，生命绝对不会无聊的。你知道信心从哪里来的吗？就是从熟悉、熟练来的。比如说系鞋带，你已经重复了几十年了，你会没有信心将鞋带系好吗？你会如何回答我？有人说去听演讲没用的，听了我还是没成功，是吗？那你每天必须要做的事啊，而且你每天还要生活啊！就是运动一样，为了健康，为了活力，你每天还是要去做啊。不可能你一个月慢跑上半个钟头就指望有一个健康、充满活力的身体了啊！我们要锻炼自己成为卓越。不断的运用和练习认真的参与角色的互换，不是哪天，不是想：总有一天我会做的，而是要告诉自己：现在，马上，立刻，一定要去用。这不单是一对一沟通有效，这还是整体营销的成功关键所在，只要你去试一试。融会贯通不要说我用过了，我试过了，真的，不顺利，是，开始是有一些不习惯，但请你一定去领悟。安东尼.罗宾学驾驶直升飞机，一起学习的有85%没毕业。开始很兴奋，但只可离地10尺。学习飞行要驾驶飞机停在空中几个钟头，没有几个人愿意去做，所以现在就我一个人驾驶直升飞机在海峡两岸飞来飞去，只需十几分钟。告诉自己不要放弃，掌握好整个技巧。（愿意去付出重复的代价）加强一旦下定决心，就要使自己不断的努力、不断的修正，不受任何干扰，不论理解的多清楚，但就象肌肉一样，要练就需要不断的练习，从新手变成高手。 能力是可以培养出来的，通过正确的培养。曾经有个美国的行为学家做过这样的比喻：一个人的能力是这样被创造出来的，一个可爱的Baby，他来到这个世界上，什么都不知道，甚至连鞋带散了，会将人拌倒这么简单的事情他也不知道。当然，有一天，左脚踏上了右脚散开的鞋带，“扑通”重重的摔在了泥地上，记性不好的话，还会再跌几交，这时候是一种无意识、无能力的过程；然后，“喔”，原来是鞋带的问题，但不知道如何解决，这时候是一种有意识、无能力的阶段；接下来阶段是有意识、有能力，尝试将身体弯下去，笨拙的用小手慢慢的将鞋带系起来，还很害怕旁边有人打扰，“嘘，不要同我说话，要不然，我系错了”；随着年龄的增长，技巧的慢慢熟练，看到鞋带散了，一弯腰，不通过思考，这时就到了无意识、有能力。你现在是哪个阶段？作业：下定决心，成为说服力的大师，决心就是不会受到干扰。找一个搭档，每个星期联系三次，一个可以挑战你、可以鼓励你的人；提出五个问题，许下五个承诺，互相监督。找到追求卓越的理由——精英的共同点充足的原动力也就是让你晚上23：00还在不断加班的动力。清楚梦想定好目标，人生的目标就是增强说服力，精英不断的追求卓越，他们有着很多很多的原动力，也就是成功的理由。一个人是否成功，80%源自于他是否有充分的理由为比时间和金钱还重要十倍的事下定决心，追求卓越，20%才是他所使用的方法。信念动力源自信念，信念决定我们做什么，不做什么不管你认为自己行与不行，你都是对的。探索自己的信念，是什么深深影响你，让你感到骄傲。精英们有着不同于常人的信念，信念100%决定了行动，要改变就先从改变信念开始。杰克班的故事，相信很多人都听过，在他之前的几千年之中没有人能在4分钟内跑完1公里，但杰克班做到了，他说服了自己的心理和身体，他相信自己一定可以。在他完成之后的2年内有200个人也跑出了这个成绩；我们影响他人，什么是你深深相信的、确定的？如果你不去改善将会有怎样的结果？安东尼.罗宾认为自己是一个聪明、人缘好的人，但没有事业、感情空虚，现在因为他的信念改变了，他得到了美满的婚姻、幸福的家庭、丰厚的回报，现在对孩子的影响也很多，告诉你，只要能影响孩子，再影响你的顾客没问题。去思考人生的目的拥有策略有能力影响自己的情绪。也许他人怕你、不信任你，实际上不是他人怕你，是你自己怕他人怕你，学会安东尼.罗宾的不用语言去推销的方法：兴奋的声音、兴奋的手势、兴奋的眼神。销售实际上就是情绪的转移。有能力影响客户的情绪（你要销售的是情绪）订出策略，做好准备。你不敢打电话，就是没有准备好，还没了解清楚客户，你要清楚客户的需求。先准备好情绪，和客户的各种拒绝你的原因，以及应对的方法。享受过程。不是任何去推销，而是在推销中找到乐趣——完成目标的乐趣。享受过程非常重要，人生不止是为了工作，人生是一个过程而非结果。建立信赖感。朋友永远和朋友买东西。引起注意。他们能适当的引起他人注意，注意他本人和他的产品。记住，让别人想听你说话。J;]评估潜在顾客。有什么强烈的需求？把需求找出来，并好好定义。评估不止是对顾客的经济实力、主控权、社会地位等等的评估，而是更深层的了解什么是他最需要的，什么是能让他可以现在就去购买的理由，去填补他的需求。记住，不是单单让他感到兴奋，而是要让他觉得买得很合理。成交的关键，将拒绝的肯定句改为问句。当顾客拒绝你时，表示你的准备工作没做好。他拒绝你，不表示失败、不表示结束，恰恰相反，你的工作才刚刚开始。确定自己每天都有成长。请各位准备好，如果你自己不决定，吃亏的一定是你。五个承诺一定要去超越自己。如果我不能我就一定要，那你会发现你的能力绝对超出你的想象，继续做发现自己的潜能，下定决心，30天内你将会有巨大的改变。30天内将多做一倍的工作，多一倍的电话，这表示你是否愿意尝试。实现目标兑现承诺的最重要的是行动力。写下愿意做的理由。如果不能实现目标，只有一个原因，就是实现的理由不足，说服自己疯狂一点儿，给自己多一些的机会。对自己所学要负完全责任。想自己承诺：我对自己完全负责，遇上问题不要退缩，去探索、去发现资源。一定要有弹性。弹性就是终极的力量，学会掌握全局。当遇到一种状态的时候，又会看到另一面。当然，要首先明确结果，再不断的找方法、不断的尝试、不断的清晰、不断的许下承诺，写下一些理由来说服自己，必须让顾客清楚立刻购买的重要性。当顾客拒绝时就提出一个问题，有弹性表示永远有机会。重视团队的精神，将目标定在团队的目标上。人有的时候，不一定会为自己而努力，但却会为他人而拼搏。团队的目标最重要的是客户的需求。集中精神，不论周围发生什么事，都一定要集中注意力。作业： 好好思考，什么是有影响力的人，他们拥有的一切，是你所拥有的吗？这一切值得你去付出吗？这能让你将学习说服力、追求卓越的决心，就等于追求生存的决心？请下定决心。说服的技巧——为什么我们要购买清楚顾客购买的动机：当你想起百事可乐的时候你会想起什么？会想起一些国际巨星吗？迈克尔杰克逊、F4真的都喝百事可乐吗？那可不一定。但当自己心中的偶像，或是自己喜欢的人使用的东西，哪怕知道只是一种假象，也愿意去享受那种共享的感觉。顾客买的都是心中的欲望，是自己想要的东西（百事可乐，新一代的选择）。广告对于人们生活的影响，特别是孩子，比学校还有更大的影响力。请注意，影响的过程是什么？找出顾客的需求。人们不单因为购买而购买，他们买的是一种欲望。广告正好制造了并满足了顾客的欲望，他买的是一种快乐的感觉。顾客购买的动机很简单，两个：逃离痛苦和追求快乐让顾客建立对产品的强大欲望，买他会很快乐，不买他会很痛苦。扰乱顾客的情绪，当他的理智不清晰的时候，会产生购买。女人化妆是干什么呢？——逃离痛苦，逃离年龄给她带来的痛苦，逃离一些不满带来的痛苦，瑕疵带来的痛苦。AT&A是美国最成功的通讯公司，曾经他们有一个广告是这样的：一个年迈的母亲苦苦的在窗前眺望着远方的天空，她在想念远方的孩子，在等待儿子给她电话。终于，电话响起，当她听到电话那头传来盼望已久的声音时，流下了两行激动的泪水。这时旁边传出一句深沉的旁白“请别让您和您的家人越来越远，打电话给妈妈”。这就是找出伤痛，加深，加深，然后告诉你的顾客用你的产品让他逃离痛苦的方法，人是因为情绪做事的（人以情绪购买，而以理智为之辩解）注意：痛苦不是你去创造出来的，而是本身就存在的。你只是让他体会到，然后帮他解决。销售之前，请你为顾客问自己几个问题：你是否是他们心目中的最佳利益，也就是说，你是否是个专家，是否是他们的最佳选择。那是什么，对我有何意义？今天让你去吻一个美丽的女孩，那你当然是愿意的，虽然可能嘴上会说不要啦！可如果给你制造一个机会，你一定是愿意的。但此时如果你的太太坐在身边的话，那你还敢不敢决定？买一部奔驰汽车的价格可以买16部现代汽车，但你为什么会买奔驰？你买了会给你带来什么快乐？你不买会给你带来什么痛苦？如果单纯是用来代步的话，买一部现代也蛮好的啊。所以，人们真正购买的是感觉。如奔驰，是尊贵的感觉。学会去找出顾客所相信的价值，让他感觉到买的快乐比不买的大。我们的工作就是评估顾客，找出他强烈的欲望所在，比如说一个他很胖，一在说自己很胖，但没有真正的下定决心去改善，那是因为他的痛苦还不够，他还是觉得可以，没有人给到真正的伤害。推销是挑起人痛苦的过程，加强，加强，在加强。找出有关的事。找出痛苦，加深它，这个痛苦是本身存在的。用产品解决人是以情绪来做事没，以逻辑来辩解。推销是让顾客对你的产品和服务，产生最想要的感觉和心态需求的产生经济的产生就是制造不平衡每天早晨我都会给我的四个孩子榨橙汁，每人1/2杯。有一天，我给其中的一个孩子一整杯，其余的三个孩子每人3/4杯，结果呢？那三个孩子统统不满意。他们没有注意到他们杯子中多出1/4杯橙汁，只留意到了自己比他人少的那1/4杯，于是平衡被打破，需求开始产生，推动美国经济的秘密也就是这样，这也就是美国经理成长的过程。环境的变更一天我带太太到意大利旅游，太太突然很受伤的对我说：“她们都有一件貂皮大衣。”这就是需求的产生，难道街上的女人每个都有貂皮大衣吗？ 换句话来说，人们如果只是购买需要的东西，那现在美国的经济马上就会大幅度滑坡。对于销售来说，什么是说服力，说服力就是让顾客明确对你的产品和服务，产生最想要的过程。 作业：写出最近的三项采购，分析购物的原因（我为什么会买）想三次有强烈的欲望，但没买，然后以推销者的身份想一想如何卖给自己。再想一下自己的产品要如何销售（别人为什么跟你买）情绪的控制一定要管理好情绪，因为销售就是情绪的转移无法发掘无限潜能信念受到限制遇到困难时，情绪无法得到控制成功与失败的最大分别就是：在面临困难的时候依然正确的思考。请你考虑一下：如果不能控制情绪，你将会面对怎样的困境？（焦点放在怎样做能将困境扭转）你销售的情绪，不是产品改变情绪就是改变习惯的肢体动作。说“Yes”，不开心时就微笑，打开面部开关。人的脸部有80多条肌肉，可以组合无数表情，但请记住，说“Yes”的时候就微笑。改变呼吸方式。建立呼吸方式，深呼吸，来深呼吸一下，感受一下放松的感觉。记住腹部鼓起，要练习腹式呼吸，好再来一次，记住当情绪不稳的时候深呼吸。建立属于自己的激励动作。设计一下，你需要两套动作，一套强而有力，这个可以让你在瞬间达到颠峰状态；另一个稍微细致温和一些，这是方便你在人多时使用，不会干扰到周围的人。Yeah!!!!!!起来，我们动起来，大声的喊出”Yes”，肢体动作跟上。（我们的成功仪式每天必须，把自己带入颠峰状态）控制自己的思维范围让顾客有80%的时间说话，20%才是到你。问一问自己，一生当中什么是让你最快乐的时候，为什么他会让我快乐。你问什么你就得到什么，到目前为止最让你感到快乐的是什么，如果有会是什么？什么事能让我快乐？今天我有什么收获？今天我有哪些方面得到提高？作业：成功仪式（每天清晨）做十二次标准的模式（想象一下你最不想得到的图象；再想象一个你最想达到的或实现目标的影象，击碎它，大声说到“you,xi”，这是一个标准的仪式，他可以让你迅速的恢复自信，打碎迷惑、打碎自卑、打碎彷徨）。检查身体、情绪、心灵是否达到颠峰状态。想想看，在过去三年中，你因为没有管理好你的情绪，你损失了多少。人到了生命终结的时候，不是成为楷模，就是成为警惕。知道吗，一个人最大的错误，在于他害怕犯错。分析式说服力 分析式说服力的特点是让人不知不觉达到你想达到的目的。它其实是一门科学，人类做事的动机处于感觉，也就是引动点。我们要学的就是找出这个引动点。《动物农庄》里火鸡是最具母性的动物，科学家想知道母火鸡是靠什么来判断和保护小火鸡的。后来发现，它不是靠气味，也不是靠亲情，也不是靠视觉，而是小鸡发出的“咻咻”的叫声。如果小鸡不叫，母火鸡还会将小鸡啄死的。他们做了一个实验，将一只玩具的臭鼬放了进去，让它也发出“咻咻”的叫声，没一会，母火鸡开始照顾起这只玩具臭鼬来了。因为框视技巧，人们的影响来自于感觉。在美国有人做过这样的实验：在繁忙的办公室里，影印机前等待影印的人已排起了长龙，突然一个人拿着一份资料冲到最前面，大声的说：“可以让我先吗？因为这份文件很急。”结果95%的人都会让他先用。后来，甚至只要说：“我可以先用吗？因为我需要影印。”这样居然也可以，也有95%的人给他先。这个小小的故事告诉我们“因为”的力量，在与人交谈的过程中你可千万不要小看因为的力量，它可以代替许多的解释，“因为”的后面“相当于”事实。要知道乞求是没有用的，给他一个理由，不要问可不可以，行不行，只说“因为”，当然要注意语气的配合，着重的语气。现在就开始运用吧！。对比原理强烈的对比，一个人是借由评估来决定的，强烈的对比会让他缩短这个过程。我感到悲伤我们我没有鞋穿，直到有一天我看到一个人双腿俱残。高级的衣店里去买衣服，有经验的服务员他回带你先看最昂贵的西服，然后再告诉你，你适合一件什么样的毛衣，这是一个很有意思的销售过程。用这个方法，先不说你真正想要的结果，而造成假象，让人以为你真的要那个结果时，再给出真实的意求。关键在于“信以为镇”，不能让人产生怀疑，让人以为你有预谋。将右手放在开水中，左手放在冰水里，那你既感觉不到烫，也感觉不到冷。流浪汗的故事： 我们住的社区，大家都很有服务意识。有一次有人用我们的社区做研究，我在我们住的那个社区散步，突然一个人拦住了我的去路，问我是否关心流浪汗的生活，我回答“当然关心”，他说他问过许多人，人人都说愿意但都是嘴上说说，他问我是不是这样的人呢？我说当然不是，愿不愿意为社区的人民的公德心意识尽一点力？我说没问题，那好，那您能让一个无助的流浪汗到你的家中住上一年的时间吗？天哪！！！这绝对不可以。先生你不能这样漠视一些不幸的人的存在，您应该也考虑到自己也可能会有受窘的时候。他就这样一直逼一直逼将我逼到角落里，但我是绝对不会同意让一个流浪汗到我家中住一年时间的，这时间太长了。最后他说“那就半年吧”。不行，最后他说你既然要这样那就三个月吧。“OK，三个月就三个月，我答应”。如果他在第一次提出让流浪汉到我家中住三个月的话，那我可能一个月都不会答应，但他运用了对比的原理，我就这样掉进了的对比中。结果我们的这个社区被访过的50%同意了他们的要求。女童军售饼干的故事： 在美国有一个女童军创下了销售记录，销售饼干达4万盒。她将1000美金的棒球大联盟票和2美金的饼干相对比结合，几乎就没有人能拒绝她，这是一个销售的经典案例。女儿信的故事： 有一天安东尼罗宾的女儿在大学里给他写了一封信，信中的内容开始汇报了宿舍发生火灾，她受伤、住院、同居、怀孕、要结婚、染上性病等等，安东尼罗宾吓了一大跳，最后，女儿告诉他这一切都只是一个测试，实际上她现在很好，只是化学课被当掉了。让父母不要为她担心。 这是一封普通的家书，但是因为女儿先让父母的心情落到了低谷，又再告诉了他们平淡的事实，这份平淡立刻变得不平淡了。心情的再次回升让父母更加珍惜这封信的价值。 这个方法经常被家人利用，安东尼罗宾的儿子从不会说：“爸爸，给我300块钱吧”，而是说：“爸爸，给我3000块钱吧”。天啊，你干吗要这么多，“那好吧，你给300块好了”。谈判的最好方式就是分析式说服力。作业：想两个方法写出自己产品的强烈的对比回报原理，互惠原理互惠原理是一种黄金定律，可以制造强烈的回报感、义务感。秘诀在于：高心态，低姿态。想一想人们喜欢别人怎样评价他？说他是大方的人、很棒的人、慷慨的人、热心的人、博爱的人、善良的人、有勇气的人、有自信的人，社会管那些只收获不付出的人叫什么？小气的家伙、吝惜的人、吸血鬼、自私，不同比较了，答案已经出来了，没人会喜欢被人取笑，让人看不起。所以每个人都在获得的同时也愿意给予回报。你不断的尊敬你的顾客，他也会尊敬你，因为否则他会欠着你的。让你的顾客欠着你一大堆人情债，他会用实际的行动来回报你的。爱心基督徒的故事：一个让人一定要捐款给你，付出一定不要收回一次我带儿子去动物园，正低头向前走，突然一本书出现在我的面前，并伴随着悦耳的声音：“先生，这本书是赠送给你的”。我是一个爱书的人，立刻欢喜的将书接过来，马上意识到不对，抬头一看，原来是一个脖子上挂着中间画着红心的箱子的爱心基督徒，我马上说，我不能接受你的书……最后我在他的箱子里放了150美金。记住：一旦付出，决不收回；致富是施比受多。双重约束原理当你给一个问题，给对方一个有选择的假象，实际上是没有的。“这些资料对您很重要，您现在是决定见面的时间，还是写下见面的时间”。关键词是“或者”，“还是”。说完不要停顿，否则，他一思考，咦，两句话好象是一个意思，阻止害怕的决定，先知道什么是对他重要的。社会认同原理（人们会参照过去的经验和人）世上95%的是跟随者，虽不自觉但的确如此。以前安东尼罗宾没