中级经济师-商业、第三章商品流通企业战略管理（二）

（三）替代品的威胁（了解）

略

（四）供应商讨价还价的能力（★★）

♦供应商有较强的讨价还价能力的情形：（1）集中化程度高；（2）无须与替代商品进行竞争；

（3）下游企业多；（4）商品差别化；（5）前向一体化

★以上情形都是供应商有优势的情形

（五）买方讨价还价的能力（★）

♦买方有较强的讨价还价能力的情形：（1）买方相对集中并且大量购买；（2）购买的商品占买

方全部费用和全部购买量中很大的比重；（3）从该行业购买的商品属标准化或无差别的商品；（4）

买方的行业转换成本低；（5）买方的利润很低；（6）后向一体化；（7）供应商的商品对买方的商品

质量或服务无关紧要；（8）买方掌握供应商的充分信息

★以上情形都是买方有优势的情形

【真题：2014年单选】供应商经常利用自身具有的某种优势与商品流通惬意进行讨价还价，能增

强供应商讨价还价能力的行业竞争环境是（）,【2011年考过类似题】

A.供应商所处行业的集中化程度高于购买商行业集中度

B.存在大量的替代商品

C.存在大量可选择的供应商

D.供应商的商品无差别

【答案】A

【解析】参考行业环境分析中供应商讨价还价能力较强的情形。其中，“集中化程度高”，即供

应商所处行业由少数几家企业控制，其集中化程度高于购买商行业的集中程度，故选A。BCD选项，均

属于供应商处于劣势的情形，只会降低供应商讨价还价能力，故错误。

【真题：2013年多选】按照迈克尔•波特的观点，影响行业竞争的力量包括（）等。

A.文化价值观

B.潜在进入者的威胁

C.替代品的威胁

D.供应商讨价还价的能力

E.买方讨价还价的能力

【答案】BCDE

【解析】迈克尔•波特的五种竞争力量包括：行业内现有企业之间的竞争、潜在进入者的威胁、

替代品的威胁、供应商讨价还价的能力、买方讨价还价的能力，故选BCDE。

【真题：2013年多选】决定一个行业进入障碍大小的因素包括（）等。【2011年考过类似题】

A.规模经济

B.商品差别化优势

C.转换成本

D.人员素质

E.资金需求

【答案】ABCE

【解析】决定进入障碍大小的因素包括：规模经济、商品差别化优势、资金需求、转换成本、与

规模经济无关的成本优势，故选ABCE。

【真题：2010年单选】根据迈克尔•波特的行.业内五种竞争力量分析，会导致行业内现有企业之间

的竞争性相对减弱的情况是（）。

A.竞争对手众多且势均力敌

B.行业库存成本非常高

C.行业快速增长

D.无行业转换成本

【答案】C

【解析】会导致企业之间的竞争变得更加激烈的6种情形：（1）有众多势均力敌的竞争者；（2）

行业增长缓慢；（3）行业具有非常高的库存成本；（4）行业的商品没有差别或没有行业转换成本；

（5）行业中的总体经营规模和能力大幅度提高；（6）竞争者在战略、目标以及组织形式等方面千差

万别。故只有C选项，能使得竞争相对减弱。

【真题：2007年单选】按照迈克尔•波特的观点，下列情形中，买方讨价还价能力较弱的是（）»

A.买方相对集中并且大量购买

B.所购商品属于标准化商品

C.买方的行业转换成本高

D.买方掌握供应商的充分信息

【答案】C

【解析】ABD选项，均属于买方有较强的讨价还价能力的情形。

*注意：本题考核的是与教材相反的情形，需逆向思维

考点3：核心竞争力分析（重点）

（-）核心竞争力的概念（掌握，注意案例分析）

1、核心竞争力：指企'也独具的，经长期形成并融入企业内质中的支撑企业竞争优势，使企'也能在

竞争中取得可持续性生存与发展的核心能力。核心竞争力也称核心能力，是企业获取持续竞争优势的

基础。

2、普拉哈拉德与哈默尔的“树型”理论（熟悉）

①根系---核心竞争力

②树干和主枝核心商品

③树枝一一结合产品和服务的战略业务单位

④叶子一一最终服务

⑤果实一一企业的最终商品

3、核心竞争力的特征（掌握，注意案例分析）

特征记忆要点

用户价值有助于企业创造并实现用户可以识别的和看重的

独特性独一无二、企业所特有，具有不可模仿性、难以替代性

延展性衍生出一系列的新商品和新服务以满足客户需求

动态性随时间推移发生动态演变

局部优势性不是在每个环节都优于竞争对手。

不可分离性高度融合的，难以从企业主体中分离出来

不易模仿性-

★记忆技巧：对比特点对应记忆句中的同类词句

4、核心竞争力的分析（熟悉）

(1)人力资源

(2)技术体系

(3)管理体系

(4)信息系统

(5)价值观

【真题：2014年单选】M企业经营的所有商品都是知名设计师设计、手工制作，样式独一无二，虽

然价格十分昂贵，但是销售量仍很可观，M企业的核心竞争力源自()。【2012年考过类似题】

A.人力资源

B.价值观

C.设备状况

D.信息系统

【答案】A

【解析】核心竞争力的概念。根据本题所述可知给企业带来优势和利润的最终源头是“知名设计

师”，即人才，可知为“人力资源”，故选A。

【真题：2013年单选】“树型”理论将企业比作一棵大树，企业的最终服务被喻为()。

A.果实

B.叶子

C.树枝

D.根系

【答案】B

【解析】参考树型理论相关内容。最终服务是叶子，故选B。

【真题：2012年单选】普拉哈拉德与哈默尔指出，如果将商品流通企业比作一棵大树，那么为整

棵树提供养分、维系生命的根系是()。【2009年考过类似题】

A.战略业务单位

B.最终服务

C.核心商品

D.核心竞争力

【答案】D

【解析】参考“树型”理论相关内容。为整棵树提供养分、维系生命的根系就是核心竞争力，故

选D。

【真题：2010/2008年单选】企业的核心竞争力包含着一项或多项核心技术，这些核心技术相互配

合形成一个或多个核心产品，再由核心产品衍生出最终产品。这体现了核心竞争力特征中的（）。

A.独特性

B.延展性

C.动态性

D.不易模仿性

【答案】B

【解析】根据题目中的关键词句“由核心产品衍生出最终产品”，可知为延展性的内容。

第二部分：本节次要考点解析

考点4：宏观环境分析（次重点）

PEST分析法具体包括

政治法律（P）政局情况、产业政策、税收政策、政府订货、补贴政策

经济（E）国民收入、国民生产总值；企业所在地区的消费者的收入水平、

储蓄情况、就业程度

社会（S）社会文化、社会习俗、社会道德观念、社会公众的价值观念、

人口统计特征、人口规模大小、人口年龄结构、性别比例

技术（T）-

【真题：2015年单选】某商品流通企业组织相关专家对产业政策，税收政策以及这些政策未来的

变化趋势等因素进行了分析研究。该商品流通企业所进行的战略分析属于（）分析。

A.政治法律环境

B.经济环境

C.技术环境

D.社会环境

【答案】A

【解析】根据题目信息“对产业政策，税收政策以及这些政策未来的变化趋势等因素进行了分析”,

可知属于政治法律环境，故选A。

【真题：2013年单选】下列各种环境种，属于政治法律环境的是（）。

A.国家和企业所在地区的政局情况

B.国家或地区的国民收入情况

C.生产领域的科技进步情况

D.社会道德观和价值观情况

【答案】A

【解析】国家和企业所在地的政局情况属于政治法律环境，故选A。B选项，属于经济环境，故错

误；C选项，属于科技环境，故错误；D选项，属于社会环境，故错误。

【真题：2012年单选】某商品流通企业进行战略分析时，重点关注服务地区消费者的收入水平、

储蓄情况和就业程度等因素。该商品流通企业关注的是（）环境。

A.政治法律

B.经济

C.技术

D.社会

【答案】B

【解析】服务地区消费者的收入水平、储蓄情况和就业程度等因素属于经济环境中的微观经济环

境，故选B。

【真题：2008年多选】商品流通企业的战略分析包括外部宏观环境分析，行业竞争环境分析和内

部环境分析。其中，外部宏观环境分析的内容包括（）。

A.企业所在国家或地区的产业政策

B.企业所在国家或地区的国民收入及变化情况

C.企业所在国家或地区的税收政策

D.企业竞争对手战略

E.企业所在国家或地区的人口年龄构成的性别比例

【答案】ABCE

【解析】宏观环境分析包括四个方面：政治法律环境、经济环境、技术环境、社会环境。A、C选

项，属于政治法律环境，B选项，属于经济环境，E选项，属于社会环境，故选ABCE。D选项，宏观环境

分析不涉及竞争对手的内容，故错误。

考点2：企业资源分析（次重点）

♦企业资源的类型（对比熟悉）

有形资源财务资源资金、债权、其他权利

实物资源机器设备、工具器具、房屋

无形资源信息资源由企业内部和外部各种与企业经营有关的情报资料构成

技术资源形成产品的直接技术和间接技术以及生产工艺技术、设备维修

技术、财务管技术、经营管理技能、市场活动的技能、信息收

集和分析技术、市场营销方法、策划技能、谈判推销技能

品牌资源产品品牌、服务品牌、企业品牌

文化资源由企业形象、企业声誉、企业凝聚力、组织士气、管理风格等

构成

管理资源企业管理制度、组织机构、企业管理策略

人力资源有形与无形的统一资源

第三节商品流通企业的战略选择与实施

【本节考情分析】

一、重要考点

1、经营（事业部）层战略选择（案例分析）

二、次要考点

2、公司层战略选择

第一部分：本节重要考点解析

考点1：经营（事业部）层战略选择（重点）

♦经营（事业部）层战略类型：成本领先战略、差异化战略、聚焦战略（注意概念区别，案例分

析)

战略类型概念关键点(对应其名称)

成本领先战略采用各种手段加强成本控制，将成本降到最低

♦目的：获取成本领先的收益

差异化战略提供与众不同的商品与服务

♦目的：防御行业中的各种竞争力量，获得超过平均水平的利润

聚焦战略重点放在一个特定的目标市场上，为特定地区或特定的购买群体提供

(不围绕整个南某种特定的商品和服务

场)

(-)采取成本领先战略与差异化战略的原因(对比理解熟悉)

成本领先战略差异化战略

(1)形成进入障碍(1)形成进入障碍

(2)增强企业的讨价还价的能力(2)降低顾客敏感程度

(3)降低替代品的威胁(3)有效防止竞争者迅速模仿

(4)保持领先的竞争地位

(二)成本领先战略与差异化战略实施的途径(对比理解熟悉)

成本领先战略差异化战略

(1)改变流程，减少或简化多余的环节(1)独具特色的商品

(2)经营过程的部分环节实现自动化(2)快捷的商品送达服务

(3)更大范围地寻找便宜的进货渠道(3)快捷的商品维修服务

(4)规模化采购(4)别具一格的渠道方式

(5)采用有效的广告、促销方式

(6)产地销、以减少运输费用

(7)把不擅长的业务活动外包

(8)前向或后向一体化

(9)技术优势，以特殊专利或技术节省成本

★关键点：可能降低费用、成本★关键点：突出差异性，增加费

用成本

【真题：2015年多选】某商品流通企业决定采用差别化战略形成企业的竞争优势，可以采用的途

径有()o

【2010年考过类似题】

A.使用别具一格的渠道方式

B.提供与众不同的服务

C.寻找便宜的进货渠道

D.经营独具特色的商品

E.采购规模化

【答案】ABD

【解析】参考实施差别化战略的途径。CE选项，属于成本领先战略实施的途径，故错误。

【真题：2014年单选】商品流通企业通过提供与众不同的商品与服务，使顾客建立品牌偏好与忠

诚，由此获得竞争优势，这种战略属于()战略。【2009年考过类似题】

A.前向一体化

B.后向一体化

C.差别化

D.成本领先

【答案】C

【解析】参考差别化战略的概念。根据题目关键信息“提供与众不同的商品与服务”，可知为“差

别化战略”，故选C。

【真题：2013年多选】实施成本领先战略获取成本优势的途径包括()等。【2010年考过类似题】

A.经营过程的部分环节实现自动化

B.规模化采购

C.把不擅长的业务活动外包

D.产品多样化

E.前向或后向一体化

【答案】ABCE

【解析】实施成本领先的途径包括：（1）改变流程，减少或简化多余的环节；（2）经营过程的

部分环节实现自动化；（3）更大范围地寻找便宜的进货渠道；（4）规模化采购；（5）采用有效的广

告、促销方式；（6）产地销，以减少运输费用；（7）把不擅长的业务活动外包；（8）前向或后向一

体化；（9）技术优势，以特殊专利或技术节省成本等。故选ABCE。

【真题：2011年单选】某商品流通企业决定将经营战略的重点放在某个特定的目标市场上，为特

定的地区、特定的购买群体提供特定的商品和服务。这个企业所采取的战略属于（）。

A.成本领先战略

B.差别化战略

C.聚焦战略

D.稳定型战略

【答案】C

【解析】参考聚焦战略的概念。根据题目关键信息“放在某个特定的目标市场上，为特定的地区、

特定的购买群体提供特定的商品和服务”，可知为聚焦战略，故选C。

【真题：2006年单选】商品流通企业采取差别化战略的原因有（）。

A.增强讨价还价能力

B.降低替代品的威胁

C.形成进入障碍

D.降低顾客敏感程度

E.防止竞争者迅速模仿

【答案】CDE

【解析】参考采用差异化战略的原因相关内容。AB选项，属于采取成本领先战略的原因，故错误。

第二部分：本节次要考点解析

考点2：公司层战略选择（次重点）

♦公司层战略包括：扩张型战略、收缩型战略、稳定型战略、组合型战略（熟悉类型）

（-）扩张型战略（增长战略或成长战略）

♦特点：投入大量资金、扩大经营规模，强化竞争实力，开拓更多的市场，提高市场占有率。（注

意特点相关用词与其名称对应）

（二）收缩型战略一一是外部环境对商品流通企业不利、企业面临严重困难时不得不采用的向后

退却的总体战略

♦收缩型战略的种类（熟悉）

（1）抽资转向战略

（2）放弃战略

（=）稳定型战略一一是指考虑经营环境和内部条件，商品流通企业在战略期所望达到的经营状

况基本保持在战略起点的范围和水平上的战略。

1、特点：稳定地，非快速地发展，风险比较小

2、适用：对环境变化预测比较准确而又经营相当成功的商品流通企业。一般来说，奉行稳定型战

略的商品流通企业经营业务或领域单一

（四）组合型战略一一同时实行两种或两种以上战略的形式

【真题：2013年单选】从公司层战略选择角度看，抽资转向战略属于（）战略。

A.扩张型

B.收缩型

C.稳定型

D.组合型

【答案】B

【解析】收缩战略的种类包括：抽资转向、放弃战略，故选B。

【真题：2011年单选】某商品流通企业决定在战略期投入大量资金，扩大经营规模，强化竞争实

力，开拓更多的市场，这种战略是（）。

A.收缩型战略

B.稳定型战略

C.组合型战略

D.扩张型战略

【答案】D

【解析】参考扩张战略的概念及特点相关内容。根据题目关键信息“投入大量资金，扩大经营规

模，强化竞争实力，开拓更多的市场”，可知为扩张型战略，故选D。

第四节商品流通企业战略实施与控制

【本节考情分析】

一、重要考点

1、前馈控制、同期控制、反馈控制

二、次要考点

2、组织结构与战略

3、权力分配与战略

三、非重点内容

4、战略实施的基本原则

5、战略控制的作用

6、产生偏差的原因

7、战略校正

第一部分：本节重要考点解析

考点1：前馈控制、同期控制、反馈控制（重点）

概念要点优缺点

前馈控制在战略实施之前，对战略实♦优点：人们最期望采取的控制类型，有防患于

施中肯能出现的偏差或问未然的效果

题进行预测和估计，采取措♦缺点：由于未来的不确定性，企业不可能完全

施预先防止偏差或问题的把握未来会发生的所有时间和可能导致的结果

产生

同期控制发生在战略实施进行之中♦优点：控制效果明显，纠偏有力

的控制♦缺点：容易受管理者时间、经理、业务水平的

制约；容易在控制着与被控制之间形成心理上的

对立，容易影响被控制者的「作积极性和主动精

神

反馈控制控制作用发生在行动之后，♦优点：为管理者提供了关于战略计划的效果究

分析战略实施工作的结果，竟如何的真实信息；增强员工的积极性

将它与战略计划相比较，发♦缺点：“亡羊补牢”，获得信息时失误或损失

现问题或者偏差所在及其已经造成，弥补的措施只能在新的工作中产生效

原因，拟定校正措施以防止果

偏差或问题在下一次工作

中出现，最常见的控制类

型，如：企业根据业绩对管

理者实施奖惩，发现商品销

路不畅而加强促销等

★关键点：对应名称理解记忆，注意控制的时间阶段

【真题：2015年单选】某商品流通企业在战略实施之前，对战略实施中可能出现的偏差或问题进

行预测和估计，采取措施防患于未然。该企业所实施的战略控制属于()控制。

A.前馈

B.同期

C.反馈

D.现场

【答案】A

【解析】参考前馈控制的概念。根据题目信息”在战略实施之前”、“防患于未然”，可知为前

馈控制，故选A。

【真题：2015年多选】关于企.业战略控制中反馈控制的说法，正确的有()。

A.反馈控制在问题出现后采取管理行动，因此毫无意义

B.反馈控制在工作开始前进行，防患于未然

C.反馈控制的重点是对已经结束的工作进行评价

D.反馈控制的弥补措施在下一次工作中产生效果

E.反馈控制提供员工绩效信息导致员工工作积极性降低

【答案】CD

【解析】参考反馈控制的相关内容。A选项，反馈控制有自身的优点，并不是毫无意义的，故错误;

B选项，前馈控制才是在工作开始前进行，防患于未然，故错误；E选项，反馈控制可以增强员工的积

极性，故错误。

第二部分：本节次要考点解析

考点2：组织结构与战略（次重点）

♦战略与结构的配合具体指导原则（理解熟悉）

企业类型组织结构

单一业务和主导业务职能结构

相关产品或服务多样化事业部结构

非相关产品或服务多样复合式（或控股公司）

化（复合多样化）

考点3：权力分配与战略（次重点）

1、集权与分权的优缺点（对比理解熟悉）

集权分权

优点有利于保证企业政策的统一性，并能减轻高层主管的决策负担不仅有助于

促进商品流通企业的各个层次行动-消除过度集中的弊端，也有利于实践

致，能迅速地贯彻执行已作出的决策中培养更多独当一面的综合型管理人

以提高企业运作效率才

缺点①高度集权可能从正确性和及时性两①破坏企.业政策的统一性，带来企业

个方面损害决策的质量活动失控的危险

②商品流通企业的决策、管理权限过②受到基层管理人员所具备的素质和

度集中会极大地压抑企业员工的工作能力限制

热情和创造性，基层管理者习惯于机

械被动地执行命令，缺少发表意见和

参与决策的机会，会损害其积极性、

主动性，从而降低企业的活力

③企业内各部门和中、下层管理职位

权限很少，缺乏自我调整的能力，削

弱了整个企业对环境变化的应变能力

2、战略实施的方式（了解）

（1）指挥型

（2）合作型

第三部分：本节非重要考点解析

考点4：战略实施的基本原则（非重点）

1、适度合理性原则

2、统一领导，统一指挥原则

3、权变原则

考点5：战略控制的作用（了解）

略

考点6：产生偏差的原因（非重点）

略

考点7：战略校正（非重点）

1、局部校正

2、职能战略校正

3、总体战略校正

第三章历年案例分析题解析

2010年案例分析题解析

某商品流通企业的物流部门只为本企业提供服务。随着物流业振兴规划的出台，企业的决策层对

市场上现有的物流企业进行了调查分析，对本企业的资金运作、物流部门的员工及其技能、物流设备

及其运转能力等内部条件进行了认真的分析研究，决定成立一个独立经营、自负盈亏的MK物流公司。

新公司不仅为自己提供物流服务，而且可以为社会提供物流服务。

MK物流公司成立后着重调查分析了其他类似的物流公司，并对顾客需求做了调查研究，最后决定

在开发市场、服务、促销等方面将成本降到最低限度，以便在竞争中赢得价格主控权。

1、属于企业战略层次中的（）战略。

A.公司

B.经营

C.职能

D.营销

【答案】A

【解析】商品流通企业的战略可划分为三个层次：公司战略、经营战略、职能战略。根据题目信

息“企业决策层做出的成立MK物流公司”，即确定企业要经营物流业务，即确定企业的经营范围、经

营领域，可知为公司战略，故选A。

2、MK物流公司所采用的竞争战略属于()战略。

A.成本领先

B.差别化

C.专一经营

D.特许经营

【答案】A

【解析】根据案例中的关键句“最后决定在开发市场、服务、促销等方面将成本降到最低限度，

以便在竞争中赢得价格主控权”，可知为“成本领先战略”，故选A。

3、该商品流通企业在进行战略决策时，对内部环境做出的一系列分析，涉及的资源类型有()。

A.财物资源

B.人力资源

C.实物资源

D.声誉资源

【答案】ABC

【解析】根据中文资料信息“对本企业的资金运作、物流部门的员工及其技能、物流设备及其运

转能力等内部条件进行了认真的分析研究”对应可知：资金运作涉及财务资源，物流部门的员工及其

技能涉及人力资源，物流设备及其运转能力涉及实物资源，而声誉资源未提及，故选ABC。

4、MK物流公司成立后所做的调查分析涉及迈克尔•波特行业竞争力量分析中的()方面。

A.行业内现有企业间的竞争

B.供应商讨价还价的能力

C.替代品的威胁

D.买方讨价还价的能力

【答案】AD

【解析】根据中文资料信息“MK物流公司成立后着重调查分析了其他类似的物流公司，并对顾客

需求做了调查研究”可推出：“其他类似物流公司”即“行业内现有的企业间的竞争”；“顾客”即

“买方讨价还价的能力”，而供应商和替代品方面的信息没有提到，因此选择AD。

2006年案例分析题解析

2006年6月13日，北京节能环保展览会在农展馆开幕，开幕仅三天就接待了3万余人次。在这次展

览会上，生产数码产品的某公司推出了自主研发的新型节能插座。由于这种插座采用了先进的嵌入式

技术，使其具备了安全节能的功能，即如果使用者忘记拔插销，也不会待机耗电，这是普通插座无法

比拟的。尽管这种新型插座标价高达200元，但到该公司展台咨询的消费者依然络绎不绝。该公司决策