诺贝尔眼科商业计划

诺贝尔眼科商业计划书

2014年5月2目录项目摘要商业策略及管理原则概览市场选择和竞争定位产品与市场规划组织和人力资源财务目标与融资需求风险投资安排说明项目摘要（把商业计划书的要点在本页做简要介绍）项目背景国家“新医改”政策鼓励民营机构投入医疗市场，支持为基层群众提供符合他们实际医疗健康需求的办医方式

项目简介通过建立眼科中心及连锁网点补充大医院的服务，做到预防为主，便民利民。

市场现状与竞争优势投资1元于预防，可省却10元的治疗费用。据不完全统计深圳公立、民营眼专科医院共5家、公立、民营综合医院内设的眼专科30家，深圳眼科医生300-400人，深圳常住人口1800万人，每3万人拥有一名眼科医生。民营医院就医环境有所改善,但服务项目多雷同于公立眼科医院，现有的眼科医疗机构多以治疗眼病为主，市场还没有一间以眼保健为主的眼科机构。综上所述，眼科医院人满为患，医生不能细致耐心的看病，90%的病人对诊病的时间、医生态度不满意，这为我们建立一所能提供个性化服务的眼科服务机构创造了机会。我们有深圳市眼科医生的业务能力分析和与他们互动的资源，有他们治疗过病人的详细信息，有医生想帮助病人进行深度治疗却受困于环境、设施而不能做的病人和医生的资料。大脑接收信息90%通过眼睛完成。然而，现代生活方式如手机、电脑、电视、焦虑、易怒、熬夜等因素对我们眼睛的伤害不可避免。每个人都需要养护眼睛！眼科养护市场、预防市场、连锁市场、社康市场都是空白！眼科健康管理市场更是个空白！我们就此市场的大量需求，做入市准备。

3项目摘要商业目标与市场策略预计在五年之内打造成深圳市干眼症、视疲劳、眼整形等领域的眼科知名品牌企业。在策略上从以下5方面入手,争取做到百姓方放心、信赖的眼科1掌上眼科：电脑、手机、电话接入，方便市民就医2贴心眼科：给客户建立个人专属眼科数据库，医疗顾问对客户进行详细沟通与专业指导3心中眼科：从简单的眼部护理，到眼部动态发展的跟进，主动指导实施眼睛诊疗方案，满足不同需求，步步走入顾客心中。4流动眼科：定期不定点走入基层进行义诊活动，树立企业形象、建立品牌。5身边眼科：基层网点覆盖（中心成立并稳定发展一年以后开始启动网点建设）融资需求：总投资额1.5720亿元第1年，启动资金210万，完成一个中心的初期基本建设，第2--3年，再融资加盈利额640万，完善中心和建设3个基层运营网点（80-100万建一个网点）第4--5年，再融资加盈利额2880万，续建网点15–25个第5--6年，再融资加盈利额1.2个亿，在全市完成医疗服务网点的网络建设，使基层网点保有量达到50个以上,并建立一个眼科医院商业策略和管理原则概览

关键成功要素

●办医宗旨：顾客至上，服务为重。

●服务理念：为民、便民、利民。

●经营战略：重品牌、重标准、重服务、重人才、轻资产。

●经营理念：实现顾客利益最大化；充分体现医疗机构的社会效益；从平实的服务与付出中、从顾客的认可中，获取可观的经济效益。

●经营模式：以一个门诊部为医疗中心，辐射全市近百个眼科基层网点。

●办医特色：眼疾的治疗与预防保健并重；专业队伍的稳定与人才储备并重；有效管理与科技创新并重；整体良性运作与网点扩张并重。6商业策略和管理原则概览

使命－愿景－

价值主张我们的使命–

我们希望在3到5年之内让深圳眼睛干涩、流泪、老化的人群有一个预防、治疗的场所，让百姓在看眼睛的过程中得到充分的保健、预防知识，让眼科医生接近百姓。我们的愿景是具有持续的竞争优势–

成立中心后，重点培育社区网点的内科医生，让他们在基层，根据我们的服务项目，对简单的眼病给予及时的诊断、处理，把高端客户输送到我们中心，使企业具有毛细血管造血功能。我们的价值主张–

我们的客户价值主张–便民、利民是我们的宗旨，让客户得到去医院得不到的眼科服务。

我们的员工价值主张

–打造光明使者，在工作中实现价值。

我们的合作伙伴价值主张

–

透过眼睛服务，给客户送上健康。

我们的股东价值主张–

公益、盈利的结合体现。我们的使命、愿景和价值主张与切实的商业指标有明确的联系。（留白–有具体数据后添加（来自预算模式）举例–头两年：

[X]销售收入和[Y]市场份额Xx服务推出市场与

[X]各渠道伙伴签约[留白：根据运营预算总结的JV成功的补充数据]参考的商业指标7商业策略和管理原则概览

战略目标和主要驱动优先市场细分产品与服务竞争优势的运作资源第一年 第二年

第三年眼整形和干眼症的养护斜弱视、青光眼、白内障、虹膜炎、甲状腺突眼、糖尿病眼底病的跟踪、养护、治疗眼科体检市场1眼泪膜重建和眼养护2眼青春术3双眼皮4眼袋5睑缘痣6汗管瘤7黄色瘤8抬头纹9上睑下垂10斜视11泪点插管、流泪12内翻倒睫13角膜异物14纹眉纹眼线15眼科检查指标数据的建立1弱视、近视矫正疗程2甲状腺突眼养护、内科会诊3青光眼的普查、用药、理疗4糖尿病眼底筛查、激光治疗5虹膜炎、白内障辅助理疗通过眼科指标数据库的建立进入眼体检市场拥有专家团队拥有需要服务的病人信息专家团队专业技术市场需求银行、体检中心、美容会所战略目标概况–最初1－2年81. 商业策略和管理原则概览

关键的管理原则这些原则，将被管理团队严格执行并纳入公司的日常操作及执行中1品牌+行为标准建设2人才+培训机制建设3服务+权益意识培养4技术+预防为主原则5经营+社会效益优先6创新+信息资源累积7利润+责权利的完整什么是在战略上要做的服务未得到认可前不盲目发展网点不做虚假广告宣传不做超标准范围的服务不做医疗风险高的项目什么是在战略上不做的92. 市场选择和竞争定位

市场现状及细分市场行业现状概览：2009年国家新一轮医改启动，医疗卫生服务回归于社会公益性事业，国家“新医改”政策鼓励民营医疗机构积极探索用市场竞争机制促进公益性事业健康发展的创新实践活动，支持为基层群众提供符合他们实际医疗健康需求的办医方式受到国家原有医疗体制和布局限制以及新体制建设存在滞后的影响，“看病难、看病贵”的矛盾依然突出。政府与公立医院在短期内无力加以解决，这就为具备理念创新和细分化能力的新型医疗服务机构提供了充足的发展空间国家医疗保障服务体系的建设与完善，将为公众提供更加即时便利的服务，关键取决于基层与社区的终端服务质量和水平。这种“零公里”、“下沉式”的基层服务，在帮助民营医疗机构提高自身素质、增强抵御行业风险的同时，更有利于发挥它们所具有的独特优势。细分市场市场描述1眼压问题2流泪问题3眼干问题4视力问题5老化问题1青光眼是致盲眼病，目前医院对眼压普查、用药、跟踪极不方便，病人的依从性不好，建立青光眼档案，定期监管眼压、调整用药。2流泪、眼干几乎在人的不同阶段被困扰着，原因多种多样，治疗手段皆不相同，目前医院只是单一的给病人开点眼药水，三分钟把病人打发了，大量病人需要洗眼，泪膜重建。3老化、视力下降影响人的生活质量和寿命，爱护脚部固然重要，但是眼睛的爱护不亚于脚部，到处都是洗脚屋，透过眼睛我们可以了解到脑部、乃至全身的血管变化、睡眠情况、肌肉张力、心肝肾胰的功能，目前医院里没有根据眼睛的疾病给予全身综合治理的服务，我们在第三年会重点开发眼家庭医生保健业务。102. 市场选择和竞争定位

市场规模和增长—中国市场2013年中国xx市场规模为xx亿元，到2017年将增长至xx亿元市场增长的关键驱动因素：1：用眼过度，眼保健意识的提高，市场需求不断增大，2：眼科医生紧缺，培育困难，政府投入有限3：行业专业性高，入市门槛高，行业投资跟不上市场需求图表市场规模按产品划分（举例）市场规模按区域划分（举例）112. 市场选择和竞争定位

市场规模和增长—深圳市场2013年中国xx市场规模为xx亿元，到2017年将增长至xx亿元市场增长的关键驱动因素：1深圳眼科医生资源紧缺，注册人员约300-400名，我们有和眼科医生互动的渠道和能力，共同撬动市场2我们有深圳约70%曾经看过眼病的人员信息，我们有针对他们设计的开发项目3医生与病人合作，开发爱眼项目图表市场规模按产品划分（举例）市场规模按区域划分（举例）

第一部分深圳眼科现状公立眼科医院1家民营眼科医院4家公立综合医院眼科17家民营综合医院眼科13家深圳眼科医生500-600人深圳常住人口1800万人13深圳市场现在的竞争对手主要是：市医院眼科、爱尔、爱视、科美、鹏程、阳光、林顺潮等眼科医院。。。。。2. 市场选择和竞争定位

竞争格局市场份额市眼科医院，日门诊量1000人月收入约1000万元，医生93人，员工400人林顺潮眼科医院，日门诊量130人月收入约200万元，医生10人，员工50人爱尔眼科医院，日门诊量150人月收入约300万元医生15人，员工80人市第一人民医院眼科，日门诊量180人月收入约50万元，医生10人，员工30人市第二人民医院，，日门诊量200人月收入约80万元，医生105人，员工50人市中医院眼科，日门诊量60人月收入约20万元，医生4人，员工8人市港大医院眼科，日门诊量50人月收入约44万元，医生3人，员工8人图表14我们将和市民营眼科医院竞争，并通过服务和产品赢得竞争的优势。2. 市场选择和竞争定位关键竞争对手评估ABC我们竞争定位优势市眼科医院和综合医院内设的眼专科：人员、设备、名声、客源都有先天优势，可信度高。爱尔眼科，上市企业、资金雄厚、投资巨大、拥有高端人才储备、有知名品牌效应。林顺潮眼科，港人创办的第一家眼科，政府和市民关注度高，政府给予特殊政策，有国际高端人才进驻，创造高端品牌我们有在其他医院工作的眼科专家资源，重点开展他们无暇顾及的普查、培训、预防、养护、

整形项目；根据其他医院制订我们的转诊服务，对高端人群和国际友人给予个性化服务；培训基层医生把眼科诊疗带到顾客身边各项公共资源先天不足。如果不能取得医保资格则减少大量客源，因此尽量走高端路线；外界对我们医疗水平有所怀疑，这会影响对高端目标客户的吸引力。劣势服务差、效率低、措施死板、人情扭曲、价格不灵活、浪费大。顾客为健康不得不选择，但憎其官僚，一旦有水平相当且服务好的眼科，客户会移情它顾成本高、产品项目和公立眼科医院雷同，没有眼科的差异化服务港人管理、在营销方面不灵活，对合作单位的营销机制不好产品服务对比服务内容诊疗项目几十年无变化，重点开展青光眼、白内障、屈光等，对新增眼疾的需求没有服务策略项目设计雷同公立眼科医院，老套、跟不上市场需求的变化同前回避他们的强项和成熟项目，重点攻克干眼症、流泪、眼老化项目特性眼病治疗市场为重点同前同前眼养护、整形市场为重点收入/利润市眼科医院每月约1千万综合医院眼专科约20--50万300万200万预计月收入20-60万参考15市场选择和竞争定位

市场选择我们瞄准的是眼养护和整形市场，这类市场能发挥我们可持续的竞争优势，能充分缩短产品打入市场的时间，并带来丰厚的利润回报。在这个前提下，我们选择了目标市场，并制定出了竞争中的定位。患者选择就诊考虑的要素口碑和疗效占83%服务占72%医院环境占68%医生名气占38%交通因素占28% 价格占18%竞争要素组合（举例）细分市场竞争对手我们的竞争优势/劣势眼养护眼整形视光学分布在小区里的弱视、眼保健连锁视光学店铺民营医院眼中医和整形医院围绕眼睛做细分市场的客户营销拥有眼科细分市场的专家团队启动资金少、企业品牌建立需要一段过程？？？16价格服务公立眼科医院2. 市场选择和竞争定位

竞争定位通常，在一个既定的市场领域，我们会开发同业界领先规格相比拼的产品，而产品标价则大约保持在市场上第二品牌的水平。竞争定位图打造眼科医生多点职业的民营平台给病人提供选择多名医生诊疗的机会用优质服务让来诊患者得到相应帮助（就地诊治或转诊服务）竞争力提升的关键要素爱尔阳光科美鹏程林顺潮公司目标服务目录一级服务目录二级服务目录服务内容1眼压普查2眼健康指标检查3眼保健咨询指导4屈光不正防治--如近视、弱视、老花的咨询、检查、评估，养护5青光眼诊断、治疗、随诊6白内障术前、后处置7眼底病筛查8角结膜炎9虹膜炎10视神经炎治疗11转诊服务12上门服务1泪道病治疗-泪道插管2干眼症护理泪点栓塞3角膜异物4眼外伤的处置5霰粒肿、麦粒肿6黄色瘤7眼肿物的手术8斜视9胬肉10内翻倒睫11上睑下垂的手术12眼部除皱13川字纹14抬头纹15鱼尾纹16眼睑纹17双眼皮18眼袋19眼角开大20眼角提升21切眉22绣眉、绣眼线检查项目1视力裸眼2矫正视力（验光试镜主导眼）3云雾试验4角膜曲率5眼轴长度6角膜厚度7气动眼压8眼压日曲线9眼球突出度10眼位11调节力12集合近点13融合力14集合力15立体视16色觉17对比度18膜知觉检查19角膜染色20泪膜破裂时间21泪液分泌时间22屈光间质（角膜、虹膜、瞳孔、晶体、玻璃体、网膜）治疗项目熏蒸、离子导入、针灸、按摩接触镜、药物、手术1718是要提供一个比竞争者更xx，各领域的xx都处于领先位置。市场策略高端市场–开发医院不易完整开展的项目，如泪点栓塞、眼整型。策略：和银行、会所等合作中端市场–眼保养、眼健康指标数据库。策略：和医生及体检机构合作低端市场–服务眼科医院无法覆盖的城市人口--如基层社区；服务其无法承接的特需人群--如盲人等；填补其无法触及的薄弱区域--如边缘地区。策略：中心成立稳定1年以后，启动网点建设和义诊活动商业模式与市场策略概览商业模式以医疗服务管理中心为核心，向外辐射，依靠高端专家管理团队为各基层网点提供全面的技术支持与运行管理；基层网点把各自的医疗服务信息向高端管理层进行即时数据反馈。所有医疗服务活动根据“服务下沉”与“重症上交”的方式，上传下达直接互动，各网点直接互联，通过无层级、点对点的自动化网络管理有序运行，避免或减少中间环节过多，信息质量衰减，无谓成本过高，管理波动等现象。整个系统实现信息透明，资源共享，有利于对边际成本和突发事件的控制与管理。逐步实现管理高端对医疗服务终端的无区域限制的自动网络化管理。19公司的发展阶段划分建立一个眼科中心第一阶段第二阶段第三阶段完善眼科中心，建立三个网点2014--20152015--20162017~2019完成30个网点建设，升级成眼保健、整形医院20服务项目推广策略与节奏（要细致推敲、结合医生的特点和市场到时再研究，初步如下）Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4里程碑服务项目1干眼症流泪服务项目2视疲劳服务项目3整形等服务项目4近视弱视一11243201520162017132参考321营业网点建设节奏Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4市场里程碑中心网点1网点2。。。200720082009参考22基本定价和折扣原则试业期按价格标准打5折开业后按价格标准打7.8折所有项目有中高档两种价格，根据消费能力、项目组合进行予差异化对待根据市场动态地制定价格，价格策略旨在通过成本和价格控制实现利润的最大化。价格和折扣将根据成本和友商价格水平综合制定基准价格计算示例比如重睑术：市场价格1200---30000元我们最低定价折扣和利润示例市场定价原则根据我们的地理位置、装修格调、出诊医生、同类项目其他机构的收费标准综合考虑进行定价。4. 市场推广方式

定价策略23收入模式-眼整形服务/项目服务/产品内容共31项服务，详细模式见附件7《眼科项目规划》收入模式市场定价参考定价建议眼回春术1切眉2收紧轮砸肌3提升眼角肌4睑皮紧致术全套18000单项各5800医生提20-50%顾问提3--5%护士提2-3%8000-40000试营业期5折开业后8.8折最低7.8折熟人3.8折--院长签字特殊免单--院长签字双眼皮1埋线法2微创三点法3全切法4睑皮紧致术5提升眼角肌28003800580058005800普遍2000-28000最低1200最高18万同上收入预测-xx收入/项目2424项目假设说明2015年2016年2017年2018年网点个数351030日流量152535人均消费金额100150180人员安排一个医生两个护士810收入总计45,000112,500189,00025组织结构的设计目的在于实现最大程度的灵活性、响应力以及各个职能部门之间的交叉协作能力。5. 运作

–机构组织和人力资源

组织设计原则业务驱动因素和主要成功因素组织绩效要求组织结构设计原则265. 运作

–机构组织和人力资源

组织结构（示例）首席财务官管理员（财务状况和分析）财务报告应收账户应付账户财务部系统集成和服务未来的职能薪酬福利招聘培训公司发展员工关系行政管理团队成员关键销售市场技术支持商业首席运营官人力资源副总裁首席顾问法律顾问商业顾问运营副总裁IT运营质量和成本控制供应链管理业务进程采购管理首席执行官首席运营官董事会内部审计交易合法性275. 运作－－机构组织和人力资源

员工人数规划员工总数预计xx年底达到xx人，包括员工人数增长201420152016xx部门总计xx部门销售营销总计总体和行政（G&A）行政和管理人力资源IT财务总计JVCO员工总数人力成本预测281、 投资目标：   成为本区域以商务休闲为主、兼顾情调消费的领导性品牌咖啡店，时尚消费场所。   3年左右收回总投资成本，并逐渐开始赢利。   2、 投资任务   (1)为资本落实稳定、理想的投资渠道，为投资场所的业主提供稳定、合理的收入。   (2)顺利完成品牌店的建设和发展，逐渐使投资的资本产生收益。   (3)合理利用现有场所，以品牌店优势提升自身和天池宾馆形象，提高宾馆知名度和客源数量，实现双赢。   3、 成功的关键   (1)投资方与业主的良好合作，发挥双方资源的最大组合优势。   (2)充足的市场需求，积极有效的推广计划。   (3)选址的把握。咖啡店的地址要求是环境优美(如南山路)，或有成型的商圈(一般来讲，喝咖啡属于娱乐休闲的交流活动，典型的区域主要有购物中心、电影院、高档社区、写字楼、高校等)，两者至少要具备一点。   二、投资方简介   1、投资方性质   股份制方式合作的个人投资者。产权、权责关系明晰，经营方式灵活，便于处理投资方月业主的合作事物。   2、股东简介   3、运营模式299.财务目标汇总

财政项目汇总此业务预计于xx年实现纯收入盈利，xx年实现现金盈利.日历年度美元币值（单位：百万）收入销售成本总利润

毛利润运营支出运营收入息税折旧及摊销前利润率占总收入的比例纯收入资本支出集资前的现金流动量注意:2007年的数字不包括一季度。309. 财务目标汇总

收入预测明细到xx年底，年度财务总额预计达到xxMM。到xx年为止，

在市场的份额预计达到x%。百万（-按主要产品种类销售额-

销售汇总表--

市场份额31资本支出

明细大部分的资