2013年保健品行业分析报告

2013年保健品行业分析报告2013年3月目录TOC\o"1-4"\h\z\u一、保健食品及膳食营养补充剂行业发展潜力巨大 31、中国保健品行业曲折中实现升级 32、国际经验表明中国保健品市场还有巨大发展空间 43、非直销渠道占比有望大幅提升 84、膳食营养补充剂行业竞争格局简介 10二、行业标杆分析：汤臣倍健 131、公司基本情况介绍 13（1）公司的营业情况简介 13（2）公司的控股股东及公司主体架构 152、公司战略远大，聚焦产品、渠道和品牌建设 18（1）公司的产品结构和产品力 18①公司的产品系列及结构 18②公司的品牌结构 19③公司产品的原料保障优势 21（2）公司的渠道力优势 22①终端类型数量增长和成熟情况 22②各渠道的未来拓展空间 23③渠道动力：利润驱动渠道 26④产品力和服务黏住消费者 27⑤渠道的精细化管理 28（3）公司持续投资打造品牌力优势 30一、保健食品及膳食营养补充剂行业发展潜力巨大1、中国保健品行业曲折中实现升级中国保健食品80年代开始兴起，以蜂王浆为标志。其后行业快速发展，以太阳神、娃哈哈儿童营养液、太太口服液、中华鳖精等为代表产品。进入95年之后行业开始了长达7年的调整期，行业发展混乱，大浪淘沙，这期间有三株的兴起与衰落，也有脑白金和纽崔莱等品牌的兴起，更有行业的管理规范。2003年之后非典之后，消费者健康意识空前提高，保健品需求爆发，加上03年后中国经济的快速发展，富裕了的沿海地区对保健食品的需求促使了行业的大发展。随着保健食品的快速发展，膳食营养补充剂行业也获得了快速发展，2011年，整个膳食营养补充剂行业市场规模约700亿元左右。但较美国和日本的膳食营养补充剂市场来看，还有很大的发展空间。2、国际经验表明中国保健品市场还有巨大发展空间国际上，膳食营养补充剂自20世纪60年代兴起，并取得了飞速发展。2010年全球膳食营养补充剂市场规模超过930亿美元，其消费主要分布在经济比较发达的地区，北美占全球消费额的份额为29.4%，欧洲为19.6%，人口数量最多的亚太地区的份额为43.1%。膳食营养补充剂在各国的发展状况相差很大，发达国家市场成熟度远远大于欠发达国家，美国、日本、西欧三大市场占有全球约70％的市场。美国是全球膳食营养补充剂的头号消费强国，市场规模已达约300亿美元，全美国有三分之二的消费者有消费膳食营养补充剂的习惯。日本是全球第二大膳食营养补充剂的消费国，市场规模约为160亿美元，全日本有三分之二的消费者有消费膳食营养补充剂的习惯。日本保健食品市场的经验表明，保健食品受人口老龄化影响较大，老龄人口数量的增加和占比的提升促进了保健食品市场的增长。日本保健食品市场在04年之前一直保持较快的增长，即使在上世纪90年代也保持很高的增速，虽然91年之后的日本经济基本停滞。这表明，除了经济和收入之外还有其它因素导致保健食品市场发展。数据表明同期，即88年之后的日本老龄人口（65岁及以上人口）数量不断增长，从1400万左右增长到3000万左右，翻了一倍多，65岁及以上人口占比则从11%增加至23%。美国保健食品市场的销售额数据表明，除了人口老龄化之外，经济增速和人均消费量也是影响保健食品市场增长的重要因素。近些年来美国的保健食品市场增速在5%-7%，高于日本的同期增速，但同期日本老龄人口的规模增速快于美国（日本05-10年的复合增速为2.65%，美国的复合增速为2.07%）。显示影响保健食品市场增速的因素除了老龄人口增速外还有其它因素。支持美国保健食品市场增速快于日本的解释为，美国的经济增速较日本快些，且美国的人均保健食品销售额较日本要低些。中国保健食品市场规模有巨大的发展空间。《食品工业“十二五”发展规划》提出，到2015年，营养与保健食品产值达到1万亿元，年均增长20%；形成10家以上产品销售收入在100亿元以上的企业，百强企业的生产集中度超过50%。用于补充人体维生素、矿物质的营养素补充剂被列入发展方向与重点。1）人均消费额角度看，2010年中国人均消费额仅为6.87美元，是日本的十九分之一，是美国的十三分之一。2）人口老龄化是推动保健食品快速增长的另一重要因素。数据显示，2013年之后65岁及以上人口规模每年新增人口数呈现逐步快速增加的态势。3）经济持续快速发展是推动保健食品快速增长的购买力因素。预计中国经济未来数年仍有望保持7%左右的高增速，随着实际收入翻番目标的提出和城镇化进程加快，预计未来居民收入有望持平或快于经济增长。4）“治未病”的观念不断深入，国民健康观念在不断强化，对行业发展产生持续的推动。行业竞争将逐步趋向有序。2012年3月，国家食品药品监督管理局下发《关于印发保健食品命名规定和命名指南的通知》，其中第五条明确规定“一个产品只能有一个名称，一般由品牌名、通用名、属性名组成”。后续如进一步条例化执行该文件，“套牌”、“贴牌”、“一号多用”等情况将逐步受到清理与整顿，市场将进一步得到规范。随着《保健食品监督管理条例》为标志的行业新规将在未来一段时间陆续出台，新条例的监管精神与细则要求将对未来膳食营养补充剂行业的发展产生重要影响，从严的行业监管将进一步拉高行业的门槛，推动行业走向竞争有序的状态。营养健康产业与膳食营养补充剂行业在发达国家已经是非常成熟的产业，但在我国属于迅速成长中的朝阳产业。3、非直销渠道占比有望大幅提升保健品的销售渠道分为直销渠道和非直销渠道，直销渠道有直销员、网购、私人医生、邮购等，非直销渠道有杂货店超市等一般零售渠道、药店、保健食品商店、保健品专卖店等专业渠道。美国本土保健品市场的经验表明，膳食营养补充剂行业中非直销渠道的销售占比在不断上升，达到80%左右（《2010年全球营养补充剂报告》）显示，美国本土直销品牌仅占18%）；直销渠道的销售占比则在不断下降。（注，直销中的网购渠道却能够保持很高的增速，预计随着网络购物的便利度提升、物流的便捷，网购渠道占比有望进一步提升）而中国目前直销品牌占整个市场的80%（安利、完美等），非直销售占比仅20%左右，参照美国和日本的渠道结构（美国非直占80%左右，日本非直约占64%左右），可以预计中国未来非直销渠道占比提升的空间较大。非直销比例提升的原因很大一部分是因为，直销模式培育消费者健康和消费膳食补充剂之后，消费者自行购买的比重也会逐步提升，非直销为这种购买模式提供了便利。保健协会预测非直销增速30%左右，预测未来发展会超过直销。4、膳食营养补充剂行业竞争格局简介我国膳食营养补充剂行业首先是依托直销巨头安利中国的力量开始起步。安利中国在市场早期阶段对消费者展开了大量的营养及健康知识、观念的普及教育，改变了消费者对传统保健食品的误区，培养了产品消费需求。随后，药店、商超、邮购、品牌连锁等非直销渠道开始逐步建立和成型，且其产品结构更加丰富，市场规模也快速扩大。中国膳食营养补充剂2012年的市场规模大约700亿元左右，其中非直销市场规模约为160亿元左右，大约占20%-25%。由于中国法律和市场的原因，直销渠道与非直销渠道相互隔离，直销领域的企业与非直销领域的企业通常不产生正面的竞争。以安利中国、完美中国为代表的直销企业仍然占据着较大市场份额，安利中国1995年在中国开业，2011年膳食营养补充剂产品零售额（含税）180亿元左右，约占中国30%的市场份额。完美中国1994年成立，2011年的保健食品产品零售额（含税）约35-40亿元。此外，作为第一批获得中国直销经营许可证的如新（中国）2003年成立，在中国也有超过10亿元的投资（注，如新集团自1984年于美国犹他州普罗沃市成立，全球年营业额超越15亿美元(约合100亿人民币)，活跃销售人员超过80万人）。而在非直销企业中，近年来以汤臣倍健为代表的企业发展迅速。汤臣倍健公司产品在2011年的零售额约为27亿元（零售额是指产品在销售终端的销售金额，并非指各个公司的销售收入。产品零售额与公司销售收入之间的差额包括产品增值税、经销商和零售商毛利），在膳食营养补充剂总体市场中占比约为7%左右，在膳食营养补充剂非直市场的占比约为30%左右。汤臣倍健在膳食营养补充剂市场的非直销领域的主要争对手包括NBTY2006年在中国设立的诺天源（中国）贸易有限公司、GNC在中国的健安喜品牌、北京益生康健电子商务公司、昂立天然元、广东康力士保健品有限公司等。其中，诺天源（中国）负责NBTY旗下Nature'sBounty(自然之宝）及MET-RxEngineeredNutrition(美瑞克斯)产品的在华销售。营养素补充剂和保健食品批准证书是行业主要的政策壁垒。拥有营养素补充剂和保健食品批准证书的产品能够进行功能声称，销售渠道更广（例如，直销法规定非蓝帽子不能在直销渠道卖，拥有蓝帽子之后相对更容易进入药店销售），也更容易获得消费者的信赖。而成功申请营养素补充剂和保健食品批准证书一般需要2-3年左右时间，期间需要进行大量的研究与实验，主要包括产品配方研究、产品质量标准研究、生产工艺研究、功效验证、稳定性、毒理、功能试验等。这就构成了国外竞争对手和潜在竞争对手进入国内膳食营养补充剂行业的时间成本。在当前监管趋严的情况下，一个批文用于多个产品、双商标、贴牌、套牌等情况将受到重点检查与清理，市场将进一步得到规范，而拥有众多批文和储备产品的汤臣倍健将从中受益。汤臣倍健拥有51个批准证书，优势明显。根据《2011膳食营养补充剂（非直销领域）报告》统计披露，截至2010年底，我国膳食营养补充剂产品数量约18,000个，取得营养素补充剂及保健食品批准证书的只占到产品总数的4%左右，其他产品主要是以普通食品形态存在。而截至2012年底，汤臣倍健公司共拥有51个营养素补充剂和保健食品批准证书，占公司膳食营养补充剂销售收入的比例已达到60%以上，远高于行业平均水平；此外公司还有24个新产品在申请营养素补充剂或保健食品批准证书，已进入保健食品注册评审阶段；此外，公司尚有40多个营养素补充剂和保健食品生产技术项目处于开发试验阶段，并拟申请注册批准证书，同时有多个项目正处于研究阶段。二、行业标杆分析：汤臣倍健1、公司基本情况介绍（1）公司的营业情况简介汤臣倍健创立于1995年10月，2002年系统地将膳食营养补充剂引入中国非直销领域，并迅速成长为中国膳食营养补充剂领导品牌和标杆企业，在膳食营养补充剂行业非直销领域的市场占有率排名第一。2010年12月15日，汤臣倍健（股票代码：300146）在深圳交易所创业板挂牌上市。公司主要产品包括蛋白质粉、多种维生素系列（男士、女士、儿童、孕妇）、维生素C片、维生素B族片、天然维生素E软胶囊、维生素A+D软胶囊、钙+D软胶囊、牛初乳钙片、骨胶原高钙片、螺旋藻片、红葡萄籽片、小麦胚芽油软胶囊、深海鱼油软胶囊、金枪鱼油软胶囊、蜂胶软胶囊、大豆磷脂软胶囊、角鲨烯软胶囊等100多个品种。主打品牌是“汤臣倍健”。另外还有针对细分市场的“十一坊”和“顶呱呱”和单品品牌“健力多”等品牌。2008年5月和2009年2月，公司产品分别荣获“国家奥林匹克体育中心运动员专用营养健康产品”称号和“公众营养发展中心营养健康倡导产品”称号。近年来公司快速发展，营业收入从07年的0.67亿元快速增长到2012年的10.67亿元，复合增速高达74%；营业利润从07年的1787万元增长到2012年的3.32亿元，复合增速更是高达79.36%。产品结构中，蛋白质/维生素/矿物质系列占比较大，大约占收入的39%左右，其次是补钙类产品收入大约占总收入的16%左右。从产品形态上看，片剂和胶囊的占比较大，分别占36.5%和33.5%，粉剂次之约占20%。销售区域角度看，公司的主要销售区域位于华东、华南和华中。12年的数据显示华南市场的增速放缓，全年仅增长25%，收入占比也从11年的28.8%下降到22.3%，但其他区域依然保持较快增长，因此确保了公司12年收入62%的高增速。盈利角度看，公司的毛利率高达60%以上，利润率也高达30%左右。如此高的盈利能力在食品饮料板块中除了中高端白酒见到之外，食品中较为少见，这主要与保健食品的行业特征有关，因为保健食品的购买者价格敏感度低。（2）公司的控股股东及公司主体架构汤臣倍健的大股东及实际控制人为梁允超先生，其持有公司57.49%的股权。梁允超先生1969年出生，1991年毕业于中南财经大学，中山大学管理学院高级管理人员工商管理硕士。1992年至1995年任职于广东太阳神集团有限公司，历任江苏市场、上海分公司负责人。1996年开始创业，一直致力于营养健康产品的研发、生产和市场推广；1998年至2001年在广东太阳神市场推广公司担任项目负责人；2002年至2008年历任广州佰健执行董事、总经理、监事。2008年担任海狮龙（汤臣倍健前身）董事长，自2008年9月16日至今任公司董事长。公司是96年开始创业，至今已经17年，核心人员董事长在太阳神最辉煌的时期待了4年，96年开始创业，98年整个团队和太阳神合作了一个项目，而不是公开披露的2002年，汤臣倍健品牌上市也已经10年了，另包括总经理汤晖在内的核心创业团队人员在保健品行业中已超过20年。汤臣倍健旗下全资子公司，广州市佰健生物工程有限公司成立于2001年，2009年开始主要负责对公司连锁营养中心进行统一管理和运营。全资子公司广州奈梵斯健康产品有限公司成立于2004年，主要负责“十一坊”品牌膳食营养补充剂产品的经营管理。全资子公司广东佰嘉生物科技有限公司成立于2012年，主要负责对公司新单品项目进行统一管理和运营。2、公司战略远大，聚焦产品、渠道和品牌建设根据公司制定的《2011-2015年度经营规划纲要》，汤臣倍健未来将不断打造与提升公司的核心竞争力，做强做大做优膳食营养补充剂主业。公司提出，不包括收购兼并，终端销售额短期内的目标是200亿元（主要在国内），折算成报表销售额约60亿元左右；而公司的终极目标不会只停留在NBTY和GNC上。汤臣倍健不一样的全球化战略。汤臣倍健的全球化战略为，从全球原料到全球品牌，打造“不一样的汤臣倍健，可信赖的汤臣倍健”。第一步，实施“全球的原料、中国的品牌、中国的市场”的道路；第二步，汤臣倍健汇聚全球营养品的精髓（收购或代理方式），是营养品的“联合国”，最终成为中国膳食营养补充剂行业的领导企业之一。聚焦“品牌”和“渠道”两个核心竞争力的建设。一方面坚持投资品牌，致力于公司主营大众化品牌“汤臣倍健”的广度和深度推广，积极拓展运动营养、婴童营养等细分领域和市场；另一方面，打造药店、商超、网购、连锁、婴童五大渠道优势；逐步推进连锁经营的发展，将其建设成为中国最大的膳食营养补充剂连锁经营网络，搭建顾客服务网络和系统，提升对消费者“服务力”，全面构建公司综合竞争能力。（1）公司的产品结构和产品力①公司的产品系列及结构公司的产品主要有蛋白质/维生素/矿物质系列、补钙及骨骼健康系列、女性健康系列、婴幼/儿童/青少年健康系列、男性健康系列、心血管健康系列、功能性健康系列、草本植物健康产品等八个系列。其中，主销产品蛋白粉占比约在10%左右，其次蜂胶、螺旋藻、钙片等也有较高的占比。公司将参考国外的产品系列设计，并根据中国人的身体需求来开发新产品，逐步拓展和完善产品系列。②公司的品牌结构公司目前的品牌主要有四个，分别为主导品牌汤臣倍健、高端品牌十一坊、婴童品牌顶呱呱和单品品牌健力多等。其中，主要品牌“汤臣倍健”为全家提供全面、系列的膳食营养产品，满足全家人一站式需求，占公司销售额的90%以上；针对不同细分市场和人群的专业品牌，如针对孕婴童的专业品牌“顶呱呱”和针对高端人群市场的产品品牌“十一坊”，约占公司销售额的5%左右。2012年公司成立佰嘉公司负责类似善存的单品品牌运作，并于2012年中推出的首个单品即骨骼健康产品“健力多氨糖软骨素钙片”，当年销售额约为352万，2013年将在更多城市做试点与推广“健力多”，2013年还将尝试推出一款新类型的单品。其中，“十一坊”是针对高端市场和人群的产品品牌，与公司全系列大众化的汤臣倍健品牌形成产品和品牌梯度，具有一定的特殊性。（1）产品品种结构不一样。以满足女性高端消费者需求为主，主要产品有小麦胚芽油软胶囊、胶原蛋白软胶囊、鲨鱼蛋白软胶囊、红葡萄籽软胶囊等。（2）消费对象不一样。十一坊产品主要面向年龄介于25岁至45岁间的高端都市女性，而汤臣倍健涵盖男女老少等各种人群。（3）销售渠道重点不一样。十一坊以全国一、二线大中城市的中高端商场为主，其他知名连锁药房专柜售卖为辅；而汤臣倍健等以连锁药店销售为主。（4）产品产地来源不一样。十一坊70%以上均由新西兰原装进口。另外，公司在2012年成立了专门的部门来开拓礼品市场（品牌不变，只是销售布局的扩张和渠道上的拓展，将商超开发和礼品市场结合运作）。未来公司还将推出针对运动员、健身塑身人士需求的专业运动营养产品。③公司产品的原料保障优势质量是品牌的基础。随着技术进步和扩散，配方在膳食营养补充剂产品中的壁垒不断降低，原料质量就成为非常重要的差异化所在，在食品安全频发的当下中国更是如此。公司实施原料质量保障计划，即“全球原料三步走”战略，分为原料全球采购、原料专控基地和全球有机农场三阶段。原料全球采购，国外原材料采购比重不断提升。公司不断提升原料全球化采购比重，国外原料采购占比不断提升，2012年达到76.41%，较08年的42.04%提升了34.37个百分点，预计未来这一比重有望达到80%以上。原料专控基地，2012年公司迈出“全球原料三步走”战略的第二步。2012年6月与巴西DuasRodas公司签署《天然针叶樱桃粉专供基地合作意向书》，与巴西APISFLORA公司签署《巴西绿蜂胶粉独家采购商和供应商协议》，公司确定了第一批全球原料专供基地。全球有机农场，学习纽崔莱打造汤臣倍健的核心竞争力。公司规划十二五之后将学习纽崔莱在美国、巴西、墨西哥拥有三大有机农场的原料保障模式（纽崔莱以自有有机农场为核心、外部非自有认证农场和全球供应链采购为辅助的全球原料网络），建立自己的有机农场。“全球原料三步走”战略将有效缓解公司膳食营养补充剂产品主要原料的供应风险（例如质量安全和品质问题），进一步强化公司在膳食营养补充剂行业的核心竞争力。汤臣倍健的梦想是，很多人想起这个品牌，不是某个国家，而是感觉全世界最好的东西都汇集在汤臣倍健，就是营养品的联合国。（2）公司的渠道力优势①终端类型数量增长和成熟情况对从事非直销保健品领域的企业来说，渠道网络无疑是公司最大的优势，截止2012年底，公司共有超过3.2万个销售终端，330多家经销商。终端数量的增长是收入增长的最主要原因，其次是单个终端销售额的提升。从08年至12年，全年有效终端数目提升了4.87倍，从4500家左右提升至2.6万多家；而单店平均年销售额仅提升了28%，从3.14万元提升至4.04万元。单店数目和单店销售额的提升贡献了公司四年6.52倍的收入累计增速。②各渠道的未来拓展空间公司目前终端主要以药店为主，但药店终端未来的增长空间仍较大。参考香港的同类上市企业，碧生源的终端网点数在13万家左右（96%为药店），未来汤臣倍健的终端网点数量仍有很大的发展空间。全国药店40万家，其中连锁的10几万家，百强连锁4-5万家，公司目前包含商超和药店在内的终端才3万家店。因此，仅药店终端一项就还有很大的发展空间。百强药店合作之后，商超渠道开始发力。公司目前合作的百强连锁药店有96家，与国大药房、老百姓大药房、中联大药房、大参林等全国大型连锁药店建立了良好的合作关系；商超渠道开发晚近期开始发力，2011年合作的百强商超还仅为13家，2012年底达到41家，目前已经与屈臣氏、沃尔玛、大润发等建立了良好的合作关系；在同行业中销售渠道规模处于领先地位。公司的婴童专业销售渠道等辅助性销售网络也在不断壮大，在细分市场的网络优势也逐步显现。网购渠道2011年开辟，目前销量仅次于美国纽崔莱。公司于2011年10月底授权专业的第三方开设网络官方旗舰店，采取疏导的方式规范网络销售行为，最大限度维护公司、经销商及消费者的多方合理权益，保证市场健康稳定发展。目前，汤臣倍健在淘宝网上的销量仅次于位列第一的美国纽崔莱，高于中国纽崔莱。将连锁业态定位为种子业务。连锁店渠道在国外是保健品销售的主要渠道，销售额超过30%，美国超过1/3是在连锁店卖的，未来很可能成为国内的主流渠道。2009年初，公司正式实施连锁营养中心经营战略（由佰健公司负责），按照公司规划，未来几年公司主要发展自营店和联营店，一方面，在重点区域购置若干商业房产，开设汤臣倍健营养中心直营店，控制核心市场，为迅速提升连锁店覆盖度造势，对竞争品牌构筑高市场成本壁垒；另一方面，利用现有渠道资源，重点发展联营店。公司2012年2月对广州佰健增资1.56亿元，把连锁业务定位为公司的种子业务，在健康微利的情况下来推进连锁业务渠道的建设，提前布局将要到来的终端竞争，短期内不准备发力，未来可能将收购国外品牌通过连锁渠道经营。1）连锁渠道的定位：服务客户的终端，同时也进行形象展示。2）连锁渠道的形式：包括自营、联营和加盟三种。2012年底自营、联营和加盟的家数分别为192家、385家、6家，联营店占合计数的比例从10年的1/2提升为2/3，加盟店的数量则持续减少，2010年底还有61家，2012年底也仅有6家。3）连锁店的盈利性：广州佰健独立负责连锁店的运营，11、12年的收入分别为2601万、4168万，利润分别为88.59万和-367.71万元（部分因为公司12年不再对联营店收取品牌使用及管理费）。预计连锁店规模到一定程度，盈利和收入会有跳跃式的增长，目前公司为了不影响经销商渠道，有意保持连锁店微利运营。4）连锁店建设目标：在五年规划中，连锁渠道的占比将达到5-6%左右，连锁店将达到2-3千家，直营与联营的比例约为1:3。未来公司将构建药店、商超、婴童渠道、网购、专卖店连锁等5个渠道网络，每个渠道有适合自己的品牌和产品去推。公司期望最终形成“在药店拿量，商超拿势，专卖店拿利”的格局。③渠道动力：利润驱动渠道利润驱动渠道。汤臣倍健的渠道策略是与经销商共同成长，为经销商和终端留出足够大的利润空间，以此抢占和激励渠道。公司以3-4折向药店供货，终端拿货价一般为6.5折，为渠道留出足够大的利润空间。经销商和药店等终端均有动力推公司产品。以零售额算，经销商利润比公司高；终端药店纯利并不高，但公司相对于别的竞争对手，竞争优势非常大，例如非药品中对药店的收入贡献和利润贡献排在第一位，所以药店有动力去推广，因为公司和百强连锁基本上能直营，能不断给有品牌的品种，能帮药店把赚惠氏等产品的钱通过公司的产品给赚回来。经销商流失率很低。相比国内品牌，汤臣倍健的产品质量和知名度都占优势；相对国外品牌，公司又有渠道利润空间的优势（国外品牌终端售价与汤臣倍健相当，但进口时需缴纳10%的关税和17%的增值税）。但公司成立佰嘉公司，运作单品，旨在靠品牌销售收回渠道利润。新品运作公司佰嘉，类似善存，专注单品，从渠道推动变为品牌拉动。厂家负责市场操作，产品的分销更加类似于快速消费品（例如可乐等），厂家拥有通路的主动权，分销商主要承担通路商角色，厂家不再以较大的折扣为终端供货，渠道的利润空间相应压缩。国内类似的例子如养生堂（需要调研确认），其七折就出货。公司公司认为，佰嘉的模式创新成功是最重要的，短期不看重盈利，对佰嘉的预期是亏两年半，希望在15年产出几千万的利润来，16年的时候开始发力。④产品力和服务黏住消费者公司在产品品质方面，坚持“取自全球，健康全家”的品牌理念，最大限度保障产品品质与原料供应。服务方面，公司不同于安利的直销模式，而是一种借助药店商超等终端面向消费者的非直销模式。药店商超等终端有营养顾问导购驻店，公司通过对销售人员较规范的专业培训，有利于更好地服务消费者。公司还通过营养中心的方式来服务教育消费者，通过传播健康观念、推广健康生活方式、定制个人营养计划等方式与消费者产生更直接的互动，对消费者需求做出更及时的反应，培养优质消费者，提高品牌忠诚度和续销率，提升品牌背后的服务价值，从而进一步提升品牌力。2012年，“汤臣倍健营养学院”正式成立，支撑公司服务力体系建设。2012年8月-12月，汤臣倍健营养学院共为各连锁药店培养学员近千名。学院由广东省营养学会协办，汇集外聘专家团队与企业内部讲师队伍，课程全面系统，开发了营养知识、医学基础、健康诊断检测、销售技巧及仪器检测训练等课程。教学体系灵活，通过全国班、省区班、考证班、网络课堂等多种形式，为更多学员提供系统、专业的培训，推动膳食营养补充剂在专业渠道更加健康的发展。⑤渠道的精细化管理经销商的选择与管理。1）公司对经销商的渠道覆盖能力没有特别设置门槛，但必须有一定的网络；2）要求新的经销商不能做类似产品，原有的经销商（85%以上是专营公司的产品）也逐渐要求不能同时经销其他类似品牌；3）加强ERP系统的建设和推广，新建设的ERP系统可以获得经销商销售的月度数据，未来将要求经销商强制联网，进行库存管理、加强客户的粘性；4）通过数据分析对经销商销售区域拆细，将经销力量集中到优势区域，保持50%以上增长；5）加强对窜货的管理：第一次会警告，同时提高供货价，减少返点，第二次发现则直接取消经销商资格；6）给经销商不断的培训，要把经销商的观念转变为经营终端；7）通过参股等方式与经销商结成更亲密的关系，与经销商更多分享公司成长果实。注：2012年7月17日至7月19日，汤臣倍健召开2012年全国经销商大会，从战略、策略及终端等具体执行层面，并提出“终端精细化管理”的经营策略，进一步升级公司的渠道力竞争优势。加强终端网点管理。1）提高新开网点进入门槛。根据终端店性质将新网点分A、B、C