国际货物买卖合同的磋商与订立课件

国际货物买卖合同的磋商与订立第一节国际货物买卖合同的磋商第二节国际货物买卖合同概述第三节国际货物买卖合同的成立出口贸易的基本流程

贸易磋商签订出口合同履行出口合同进口贸易的基本流程贸易磋商签订进口合同履行进口合同出口前的准备进口前的准备国际货物买卖合同的磋商贸易磋商贸易磋商第一节国际货物买卖合同的磋商一、交易磋商的含义及重要性交易磋商（Negotiation）指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程磋商目的买卖双方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易磋商内容主要包括买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件交易磋商的重要性具有高度的政策性、策略性、技术性，只有知己知彼，方能稳操胜券属于国际商务谈判的内容二、交易磋商的内容及方式㈠交易磋商内容合同签订商品品名商品品质商品数量商品包装商品价格货物运输运输保险货款结算争议解决㈡交易磋商的方式：口头磋商正式磋商参加展览会、展销会磋商到买方或买方公司磋商电话磋商非正式磋商㈡交易磋商方式：书面方式通过信件磋商通过电传磋商通过传真磋商通过电子邮件磋商通过电子商务方式磋商三、交易磋商的一般程序交易的一般程序交易磋商询盘发盘还盘接受发盘接受必要环节，构成合同成立的条件㈠邀请发盘(Invitationtooffer)，询盘，询价邀请发盘（发盘邀请）指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件（询盘），或者就该项交易提出带有保留条件的建议（虚盘）在通常的交易中并非必不可少的环节在一些特殊的贸易方式下，如招标投标、拍卖等，情况则有所不同发盘邀请的种类买方询盘：邀请发盘Invitationtomakeanoffer卖方询盘：邀请递盘Invitationtomakeanbid发盘邀请（询盘）实例WeareoneoftheleadingimportersofDCcamerainthecityandarewillingtoestablishbusinessrelationswithyourcompany.Forthetimebeing,weareinterestedinyourDCcamera,detailsareperourinquirynoteNo.5678attached,andbegladtoreceiveyourlowestquotationASAP.Wewouldliketosaythatifyourpriceisattractiveanddeliverydateacceptable,wewillplacealargeorderwithyouimmediately.发盘邀请的意图表达与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否探询一下市场价格，询盘的对象也不限于一人商品目录通常是询盘的一种形式发盘邀请中的注意事项询盘不一定含有“询盘”字样询盘虽无法律约束力，但可做为解决争议的参考询价应获得尽可能全面的信息或条件尊重交易对手，及时处理答复避免暴露我方的买卖意图㈡发盘、报盘、发价、报价，要约(Offer)1.发盘的定义及具备的条件发盘定义：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘”(《联合国国际货物销售合同公约》)一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格，或规定如何确定数量和价格，即为十分确定发盘的构成必须具备下列三个条件：向一个或一个以上的特定人提出表明订立合同的意思，这种意思可以用发盘、递盘等术语和语句加以表明发盘的内容须十分确定发盘的实例WethankyouforyourinquiryofJuly10th,askingustomakeyouafirmofferforblacktea.Wehavesentaletterthismorning,offeringyou120metrictonsofblacktea,atUSD958netpermetrictonCFRShanghaiforshipmentduringNovenber/DecembersubjecttoyourorderreachingherebyJuly30th.2.发盘的生效、撤回和撤销发盘在送达受盘人时生效（《公约》）撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力《公约》规定：一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人不管是否可撤销，均可以撤回撤回通知最迟应与发盘同时到达除了不可撤销的发盘外，发盘可以撤销某些发盘不可撤销《公约》规定的不能撤销的发盘：发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的（实例）受盘人有理由依赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的依赖行事（书中的案例）3.发盘的失效《公约》：一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止此外，以下情况也可造成发盘的失效：受盘人作出还盘发盘人依法撤销发盘发盘中规定的有效期届满人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。在发盘被接受前，当事人丧失行为能力、或死亡或法人破产等4.发盘的种类实盘（FirmOffer）即有效发盘虚盘（Non-firmOffer）即发盘邀请可撤销发盘（RevocableOffer）不可撤销发盘（IrrevocableOffer）可撤销的发盘在撤销前、不可撤销的发盘，对发盘人均有约束力㈢还盘、还价(Counter-Offer)还盘的含义受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，对发盘提出修改意见用口头或书面形式表示出来口头与书面效力相同吗？为什么？不相同怎么办？对还盘的处理可以表示接受，也可以进行再还盘还盘的循环有时一笔交易往往要经过许多回合，才能达成还盘的两个法律后果对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘还盘做出后，发盘人和受盘人发生了易位新受盘人的处理办法同普通的受盘人一样，有权针对还盘的内容进行考虑，决定接受、拒绝或是再还盘经多次还盘后的发盘内容如何确定？还盘实例WearereceiptofyourletterofApril20offeringus100setsofthecaptionedgoodsatUSD585perset.Whileappreciatingthequalityofyourcomputers,wefindyourpriceistoohigh.Somecomputersofsimilarqualityfromothercountrieshavebeensoldhereatalevelabout30%lowerthanyours.Shouldyoubereadytoreduceyourlimitby,say10%,wemightcometoterms.Itishopedthatyouwouldseriouslytakethismatterintoconsiderationandletushaveyourreplysoon.还盘的注意事项可以使用或不适用“还盘”字样，还可以写明“接受”字样，但是对重要条款有修改可以针对价格，也可以针对数量、品质、装运等一般只针对修改部分做还盘接到还盘后要认真核对，避免失误㈣接受、承诺(Acceptance)交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为1.构成有效接受要具备的条件接受必须是由受盘人做出（特定性原则）受盘人表示接受要采取声明的方式（明示原则）接受的内容要与发盘的内容相符（镜像原则）接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效（到达生效原则）2.对有效接受条件的几点说明用行动表示接受国外老客户之间可行，但我国加入公约时有保留有条件的接受实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘非实质性变更原则上构成有效接受，发盘人拒绝须明示《公约》：有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的添加或不同条件，均视为实质上变更发盘的条件《公约》：对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，除发盘人在不过分迟延的时间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受迟到接受、逾期接受受盘人的接受通知晚于发盘人规定的有效期送达原则上，发盘人不受其约束，不具有法律效力《公约》规定接受在下列两种情况下仍具有效力如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将此种意思通知受盘人如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，认为该发盘已经失效在接受迟到的情况下，不管受盘人有无责任，决定该接受是否有效的主动权在发盘人受盘人有责任，发盘人明示同意，接受方为有效发盘人沉默=接受失效受盘人无责任，发盘人明示拒绝，接受方为无效发盘人沉默=接受有效3.接受的撤回英美法的规定：投邮生效（与发盘不同）大陆法的规定：到达生效（与发盘相同）与发盘的撤回基本相同，《公约》规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回接受不可撤销接受为什么不可以撤销？发盘经还盘后接受或有条件接受，合同内容如何确定？4.关于接受的注意事项表示接受时应对洽商的函电和谈判记录慎重核对接受可以简单表示，也可详细表示表示接受应在发盘规定的有效期内进行表示接受前应仔细辨别是发盘还是询盘、虚盘还是实盘收到接受后，认真分析接受的有效性出口贸易的基本流程

贸易磋商签订出口合同履行出口合同进口贸易的基本流程贸易磋商签订进口合同履行进口合同出口前的准备进口前的准备国际货物买卖合同概述、成立签订出口合同签订进口合同第二节国际货物买卖合同概述一、国际贸易买卖合同的概念货物买卖合同指卖方为了取得货款而把货物的所有权移交给买方的一种双务合同国际货物买卖合同指营业地处于不同国家的当事人所订立的货物买卖合同双务(Bilateral)指合同双方相互承担义务，同时，双方都享有权利，一方所承担的义务正是另一方所享有的权利二、国际货物买卖合同的特点㈠国际货物买卖合同具有国际性衡量国际性通常采用的标准有：交易双方当事人的营业地处于不同的国家当事人具有不同的国籍订立合同的行为完成于不同的国家货物经由一国运往另一国我国的有关法律规定，国际性的标准则采用第一种情况，即交易双方当事人的营业地处于不同的国家㈡国际货物买卖合同买卖的标的物是货物《公约》则采取了排除法，即将下列产品排除在该公约的适用范围之外：供私人、家属或家庭使用而进行的购买经由拍卖方式进行的买卖根据法律执行应进行的买卖各种债务券或者货币的买卖船舶、汽垫船或飞机的买卖电力的买卖㈢国际货物买卖合同的性质为买卖所谓买卖合同，按照《英国货物买卖法》的规定，是指由卖方将货物的所有权转换给买方，以换取买方的金钱作为对价这一特征是买卖合同与其他类型的合同如租赁合同、承揽合同等的重大区别三、国际货物买卖合同的形式合同的形式是交易双方当事人就确立，变更，终止民事权利义务关系达成一致的方式，是合同当事人内在意思的外在表现形式形式的种类根据《公约》和《合同法》的规定，当事人订立合同，有书面形式，口头形式和其他形式书面形式书面形式是指合同书，信件以及数据电文等可以有形地表现所载内容的形式可以加强当事人的责任心，督促全面，正确地履行合同在发生纠纷时，便于举证和分清责任是合同的主要形式口头形式交易双方当事人之间通过对话方式，包括当面谈判和通过电话方式而订立的合同简便易行，对保证交易迅速达成起着一定的作用因缺乏文字依据，一旦发生纠纷，当事人往往举证困难，不易分清责任其他形式除书面、口头形式之外的合同形式如通过发运货物，或者预付货款等行为形式表示对合同内容的确认四、国际货物买卖合同的内容（合同条款）确定合同双方当事人权利与义务关系的重要依据，同时也时判断合同是否有效的客观依据一般包括以下条款：当事人的名称或者姓名和住所，标的，数量，质量，价款或者报酬，履行期限、地点和方式，违约责任，解决争议的方法五、订立国际货物买卖合同应遵循的原则平等原则自愿原则公平原则诚实信用原则合法和尊重社会公德原则第三节国际货物买卖合同的成立

一、合同有效成立的条件当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议买卖双方当事人应具有法律行为资格和能力合同必须以双方互惠、有偿为原则合同的标的和内容必须合法合同的形式必须符合法律规定的要求二、书面合同的签订书面合同的意义作为合同成立的证据作为履行合同的依据可作为合同生效的条件书面合同的类型（一）正式合同（Contract）。繁式合同、全式合同内容全面,对双方的权利和义务均有明确规定,包括主要条款(品名、质量、规格、数量、包装、单价、装运港和目的港、交货期、支付方式）和一般条款（保险、商检、争议索赔、仲裁和不可抗力等销售合同（SalesContract）购货合同（PurchaseContract）确认书(Confirmation)。简式合同一般只包括交易的主要条件和部分一般条件，分为销售确认书和购货确认书销售确认书（SalesConfirmation）购货确认书（PurchaseConfirmation）书面合同的类型（二）协议(Agreement)只要协议对双方的权利和义务作出明确、具体和肯定的规定，即使书面文件上被冠以“协议”或“协议书”的名称，一经双方签署确认，即与合同一样对双方具有约束力但是“初步协议”（PreliminaryAgreement）或“原则性协议”（AgreementinGeneral）除外备忘录（Memorandum）双方商定的交易条件明确具体地在备忘录中作了规定，并经双方签字，具有合同性质但“谅解备忘录”（MemorandumofUnderstanding）例外书面合同的类型（三）意向书（LetterofIntent）双方当事人为了达成某项协议所作出的一种意愿的表示，对双方没有约束力，仅负有道义上的责任订单（Order）和委托订购单（Intent）前者是进口商/实际买方发出，后者是代理商/佣金商发出经磋商成交后寄来的订单和委托订购单视为国外客户的购货合同或购货确认书，签发前须仔细审阅，及时提出异议若未经磋商寄来的定单和委托订购单，视为发盘或邀请发盘书面合同的内容约首（Head)—序言部分，包括合同的名称、双方当事人的名称和地址(全称)，双方订立合同的意愿和执行合同的保证本文(Body)—主体部分，列明各项交易的条件或条款，如品名、品质规格、数量、单价、包装、交货时间与地点、运输与保险