公司内训师工作指导手册模板

前 言首先，欢迎您来到凯迪拉克内训师大本营，成为凯迪拉克品牌精髓和知识传输者，您将和上海通用一起为我们经销商成长而共同奋斗。众所周知，中国汽车市场经过多年连续高速增加，已经成为全球最大汽车市场。伴随市场高速发展，汽车品牌之间竞争尤其是豪华汽车品牌之间竞争将会更为猛烈。市场竞争不仅是汽车厂商之间竞争，也是厂商销售、服务网络间竞争。这种竞争最终表现在怎样争夺用户资源、提升用户成交率、建立忠诚用户至上。只有把握用户需求，赢得用户满意企业才能继续生存和发展。所以，这种竞争更是销售、服务优异人才竞争。经销商拥有良好专业素质销售服务队伍，是我们在愈加猛烈市场竞争条件下赢得忠诚用户，实现效益确保。培养良好专业素质经销商队伍不可能一蹴而就，而有效系统内部培训是快速提升人员能力、确保人员水平最好渠道。为了帮助凯迪拉克经销商建立起自己内训制度，规范和提升内部培训能力水平，我们开发了本手册。此手册紧紧围绕内训师工作，以实用性为标准，从内训师岗位职责、凯迪拉克经销商培训体系、内训开展、内训考评管理、培训规范及工作支持等对内训工作进行具体说明，并介绍了常见培训方法，提供了对应内训管理工具。我们相信，经过学习本手册，经销商内训师将明确内训工作该怎样开展，经销商总经理和销售经理也能对内训工作有个清楚轮廓，了解本身该在支持内训方面做怎样工作。目 录第一章 经销商内训岗位概述-------------------------------------- 04内训师岗位设置目标--------------------------------------- 05内训师任职能力模型--------------------------------------- 05内训师培训认证体系--------------------------------------- 06内训师日常工作职责--------------------------------------- 07第二章 经销商培训支持协调-------------------------------------- 10销售培训项目介绍----------------------------------------- 11销售培训平台介绍------------------------------------------ 12内训师职责------------------------------------------------ 13帐号信息管理---------------------------------------------- 14在线报名管理---------------------------------------------- 15在线学习管理---------------------------------------------- 16第三章 经销商内训开展指导-------------------------------------- 17培训开展步骤---------------------------------------------- 18培训需求调研---------------------------------------------- 19培训计划制订---------------------------------------------- 20培训前期准备---------------------------------------------- 22培训组织实施---------------------------------------------- 23培训考评评定---------------------------------------------- 24培训效果汇总---------------------------------------------- 25培训常见模块和形式--------------------------------------- 26第四章 经销商内训考评管理--------------------------------------- 29内训师日常工作考评标准----------------------------------- 30内训岗位管理政策------------------------------------------ 31内训工作反馈要求------------------------------------------ 32内训师岗位激励-------------------------------------------- 32第五章 附录------------------------------------------------------- 33上海通用经销商培训规范----------------------------------- 34附件----------------------------------------------------- 35第第一章节经销商内训岗位概述内训师岗位设置目标内训师任职能力模型内训师培训认证体系内训师日常工作职责本章节将针对凯迪拉克经销商本章节将针对凯迪拉克经销商内训师“岗位设置目标”、“任职能力模型”、“培训认证体系”、“日常工作职责”多个单元来展开说明。我们将经过这一章节关键明晰以下几点：为何要设置“内训师”这一岗位？内训师关键从事哪些工作内容？内训师能够经过何种培训及认证方法取得晋升？内训师岗位设置目标凯迪拉克经销商内训师作为联络上海通用及经销商关键岗位之一，饰演着很关键角色，我们将从两个层面了解内训师岗位设置目标。

对上海通用层面对经销商层面帮助SGMS开展经销商人员培训和店内转训帮助SGMS培养良好专业素质经销商队伍成为凯迪拉克品牌精髓和知识传输者有效开展内训工作，确保培训资源得到充分利用和有效共享加强经销商内部培训统一组组织、协调，深入提升内训效果保障培训效果能在实际工作中得到巩固，培训中所掌握知识、技能能在工作中得到充足利用内训师任职能力模型2.1入职条件说明大专以上学历；十二个月以上汽车行业工作经验；含有良好文字和表示能力，汽车行业相关专业知识；熟悉电脑操作，含有课件制作能力；含有良好协调沟通能力；有驾照并有熟练驾驶技能2.2任职能力要求入门参与凯迪拉克内训师入门课程培训并经过考试初级参与凯迪拉克内训师基础课程培训并经过考试经过凯迪拉克内训师初级资格认证考试高级参与凯迪拉克内训师高级课程培训并经过考试经过凯迪拉克内训师高级资格认证考试内训师培训认证体系3.1内训师岗位认证体系四、内训师日常工作职责内训师岗位职责制订培训计划落实SGMS对凯迪拉克授权服务中心培训计划帮助各部门制订凯迪拉克授权服务中心内部培训计划开发课程、落实培训负责凯迪拉克产品、竞品知识、基础销售步骤内部培训负责新进销售顾问入职前上岗培训，并参与内部考评认证依据内部运作情况，编定内部培训教材，为销售顾问教授自学课程搜集培训线索考评各销售顾问内训情况，报SGMS每个月向SGMS提交人员变动情况帮助SGMS搜集培训需求定时反馈一线销售话术内训师年度工作：了解企业年度销售任务凯迪拉克年度上市车型和集中培训时间段年度经销商人力资源配置信息搜集年度企业各个部门对内训师培训提议年度培训需求年度满意度弱项其它竞争车型上市情况制订制订年度培训计划拆分年度计划至月度反馈将年度培训计划上报凯迪拉克销售培训内训师月度工作：关注关注凯迪拉克月度培训计划关注上月实施培训培训效果和反馈制订依据年度计划细化分解调整月度培训计划实施按时制订月度培训计划按时完成培训总结做好培训归档向凯迪拉克培训部提交月刊投稿反馈月度培训总结（列入商务政策）月度培训计划（列入商务政策）每个月投稿一篇（列入商务政策）季度提交经典案例（列入商务政策）人员变更内训师每日工作：参与晨会夕会：对培训事宜信息搜集整理，作为培训前需求调研一部分了解当日交车数量及交车销售顾问搜集经典案例并转化成教材总结前日培训，和次日培训内容和人员关注培训管理系统：查看培训通知，并根据要求实施，立即关注并下载最新下发课件及资料，开展内部培训内部培训沟通：制作销售数据汇总，找出问题，和相关人员讨论培训方向和培训课程形式现场培训销售人员：对于销售过程出现弱项同事给现场立即教导定时进行教练式一对一教导组织并实施培训：按培训计划完成当日培训，做好对应总结并分类存档集中培训尽可能安排在工作时间，中午午休时间进行，下班时间集中培训时间不宜过长而且要确保培训人数，并以行政制度作为培训保障全员培训能够分批次，或结合参训人员具体情况组织实施制订对应考评制度以保障培训有效实施4.5资料管理：每三个月更新凯迪拉克最新培训课程、图书馆资料清单依据现有资料进行分类归档（电子文档，手册）经过培训管理系统下载最新培训资料文档并分类归档依据企业人员参与培训课程立即进行资料补充完善立即下载更新资料并对档案进行更新4.6销售人员成长管理：建立新入职人员培训档案制订对应新入职人员培训计划提供对应学习环境及工具为每位入职人员计划成长阶梯并激发其学习爱好入职入职内训考评销售顾问申请LMS帐号WBT入门课程学习IBT基础课程学习专业级销售顾问申请DOSS帐号三个月内六个月内十二个月内第二第二章节经销商培训支持协调销售培训项目介绍销售培训平台介绍内训师职责帐号信息管理在线报名管理在线学习管理本章节将针对上海通用汽车凯迪拉克销售培训进行介绍，将经过“培训支持项目概述”及“LMS在线学习管理”两个关键单元来展开介绍。我们将经过这一章节明晰以下关键：经销商内训师关键支持类工作有哪些？怎样应用LMS在线学习系统有效完成上述支持工作？、我们内训师将提供何种支持？销售培训项目介绍现在凯迪拉克涵盖关键经销商培训项目有：产品培训、岗位培训、岗位认证、融入教导、区域培训、专题支持。项目说明产品培训包含新产品上市培训和在线产品强化培训，经过分阶段培训（自学预习阶段、集中培训阶段、区域培训阶段、跟踪检核阶段）覆盖产品全生命周期，提升产品销售岗位培训依据岗位职责要求，覆盖经销商多个岗位，开展培训，包含：总经理、销售经理、市场经理、展厅经理、内训师、试乘试驾专员、销售顾问、DCC岗位认证结合岗位培训，认证关键岗位业务技能。现在开设岗位认证项目有：内训师岗位认证、销售顾问岗位认证融入项目对新开业经销商实施业务运行教导项目，提升销售服务运行能力，帮助新经销商愈加好融入SGMS体系区域培训经过区域经理、区域培训讲师、经销商内训师团体有效合作，确保培训体系运作、各培训项目标落实专题支持针对事业部和区域特定业务需求（如销售顾问大赛），进行专业方案咨询和培训支持销售培训平台介绍为满足学员多感官体验学习需求，上海通用汽车经销商培训已拥有七种关键培训方法，即七动课堂：传动课堂、网动课堂、触动课堂、视动课堂、声动课堂、微动课堂、移动课堂。类别特点内容内容类别特点内容内容传动课堂集中培训（IBT）面对面集中讲课形式，以讲师向学生传授知识为主互动沟通演练网动课堂网络培训（WBT）基于LMS在线学习系统网络课件自学具体详见附件5：《LMS协调员使用指南–凯迪拉克版》时间灵活信息传输快视动课堂网络直播培训(VCT)经过培训师在上海演播室讲课，全国各地学员经过视频参与直播培训具体详见附件5：《上海通用汽车经销商在线直播学习平台操作手册》信息传输快辐射范围广讲授更生动触动课堂导师引导式培训（ILT）在老师引导下实际操作演练学习形式，学生动手操作为主深入处理问题贴合实际操作声动课堂在线语音培训(VOC)经过PC/手机终端收听录制好课程进行学习具体详见附件5：《上海通用汽车经销商培训移动学习终端操作手册》短小精炼移动微动课堂公众微信学习(WeidongClass)利用公众微信学习经销商培训部推送资讯，含有内容多样，篇幅微小，新鲜立即特点具体详见附件5：《上海通用汽车经销商培训微动学习终端介绍》新鲜立即互动移动课堂移动学习(MobileLearning)用手机APP或Android用户端登陆学习系统，随时随地自主学习培训课件具体详见附件5：《上海通用汽车经销商培训移动学习终端操作手册》学习时间灵活学习地点灵活内训师职责为配合并落实上海通用汽车经销商培训实效，内训师将结合LMS系统提供培训支持、帮助培训管理，接下来我们针对相关事宜展开说明。LMS定义：LearningManagementSystem，上海通用在线培训管理系统。LMS网址：。LMS内训师帐号权限：帐号信息管理、在线报名管理、在线学习管理。帐号信息管理：定时（最少每个月一次）查对DOSS人员立案信息和LMS人员帐号信息，确保两个系统数据一致。当数据存在差异时，经过DOSS管理员调整DOSS人员信息或联络培训部调整LMS人员帐号信息。（经过经销商DOSS管理员及LMS协调员帐号“用户信息管理”功效获取相关数据）（联络方法详见附件3：联络方法汇总）在线报名管理：经过“课程报名”功效，最少每日一次查询IBT培训课程挂网信息，在和经销商管理者进行充足沟通前提下，为经销商人员在线报名IBT培训，管理培训后续事宜。在线学习管理：组织经销商人员学习WBT课程，统计学习完成率，并将培训数据反馈给经销商管理层。

帐号信息管理：LMS帐号管理步骤图：经销商DOSS系统数据管理员将经销商人员信息在DOSS系统中进行录入/调整；SGMS培训部经过DOSS系统获取经销商人员信息，并将相关人员培训数据录入DOSS系统；SGMS培训部会依据DOSS系统经销商人员信息开设或调整LMS帐号；经销商内训师获取DOSS系统和LMS系统人员信息并进行匹配和查对，确保其一致；当数据存在差异时，经销商内训师立即反馈至经销商DOSS数据管理员或SGMS培训部进行更改。具体详见附件5：《LMS协调员使用指南–凯迪拉克版》

在线报名管理：内训师能够查看SGMS培训部上挂IBT课程信息，并有责任在和经销商管理者进行充足沟通情况下，为其它学员在线报名。经过LMS“课程报名”下控件，内训师能够为本人、单名学员、多名学员进行IBT课程在线报名，并查看相关信息。本人/单名学员在线报名步骤图：多名学员在线报名步骤图：具体详见附件5：《LMS协调员使用指南-凯迪拉克版》在线学习管理：内训师须定时组织相关岗位人员学习在线学习课程，并能够追踪到每个学员在线培训数据，包含WBT课程学习统计、在线测试统计等；也能够查看经销商在线培训数据报表，而且有责任将培训数据反馈给经销商管理层。查看学员培训路径步骤图：查看学员培训统计步骤图：查看培训汇报步骤图：具体详见附件5：《LMS协调员使用指南-凯迪拉克版》第三第三章节经销商内训开展指导培训开展步骤概述培训需求调研培训计划制订培训前期准备培训组织实施培训考评评定培训效果汇总培训常见模块和形式本章节将关键针对内训师工作开展要项来展开了解。我们将经过这一章节关键明晰以下关键：内训师怎样开展培训工作？内训师开展工作过程中有哪些注意事项？培训开展步骤经销商内训师培训工作关键包含：SGMS转训工作开展、经销商内部培训开展（可分为新人入门培训及弱项提升培训）。经销商培训工作开展，就是经过科学步骤及方法帮助相关岗位人员在知识、技能和态度方面达成甚至超越标准，继而帮助经销商在实际运行过程中处理所碰到问题、达成所设定目标！总而言之，内训工作开展关键步骤肯定包含：搜集渠道分析方法目标确定培训需求调研搜集渠道分析方法目标确定培训需求调研培训前期培训当日培训后期总结反馈归档对讲师评定对学员考评课程准备资源准备人员准备年/月度计划PDCA形式及内容要求培训计划制订培训前期培训当日培训后期总结反馈归档对讲师评定对学员考评课程准备资源准备人员准备年/月度计划PDCA形式及内容要求培训计划制订培训前期准备培训前期准备培训组织实施培训组织实施培训效果汇总培训考评评定培训效果汇总培训考评评定培训需求调研培训需求调研是内训开展第一个步骤，内训师须根据不一样目标，合理搭配需求调研方法，做到“调研目标明确、调研内容全方面、调研结果真实”效果。2.1需求调研步骤：搜集培训需求选择分析方法搜集培训需求选择分析方法确定培训目标搜集培训需求：SGMS：和凯迪拉克培训部进行沟通了解培训要求区域：和MAC进行沟通了解培训关键及要求企业内部：和部门经理、各岗位人员进行沟通了解需求选择分析方法问卷调查法访谈法观察法确定培训目标依据分析方法实施培训分析统计分析所得培训需求信息制订内训课程培训计划设定培训目标2.2使用工具《凯迪拉克内训需求访问表》——附表9《凯迪拉克销售顾问内训需求调查问卷》——附表10《凯迪拉克内训需求观察调查表》——附表11培训计划制订了解了培训需求后，下面进入到培训计划制订步骤，内训师须制订详实、科学培训计划来指导工作开展，包含对培训目标、内容、对象、时间、地点、方法及考评等要素简明说明。3.1培训计划内容计划和实施(PDCA)月度培训计划年度培训计划计划和实施(PDCA)月度培训计划年度培训计划培训计划需包含以下内容：WHY培训目标WHAT培训内容WHO讲课讲师WHEN何时进行WHERE何地进行HOWMUCH培训成本HOWTODO怎样完成年度计划分解为月度计划，月度计划计划分解为周度计划月度计划可极据上海通用培训部阶段性培训要求和本身情况制订，并征求学员意见。月度计划每个月25号前完成，每个月最少培训4次。为参训人员制订个人培训档案3.2使用工具《凯迪拉克经销商年度内部培训计划表》——附表1《凯迪拉克经销商月度内部培训计划表》——附表2《凯迪拉克经销商内训工作PDCA计划表》——附表3《凯迪拉克经销商人员培训档案》——附表43.3PDCA计划表填写要求 PLAN（计划）：依据月度培训计划安排月度具体工作，分为四个方面：产品、步骤、技巧及凯迪拉克培训部开展相关培训，填写时具体到具体内容（如：凯迪拉克风尚运动轿车ATS产品六方位绕车介绍演练），SGMS培训安排指4S店人员参与SGMS安排培训（包含培训内容，参与人员等相关信息）。DO（实施）：依据计划时间节点来评定是否按计划内容按时完成，是否达成当初预期效果。CHECK（检核）：状态为标识该项培训计划是否按预期完成培训内容（用绿、黄、红三种颜色标注），问题分析是指对在实施培训过程中存在不足进行原因分析（如状态为黄、红两色，必需进行问题分析）ACTION（改善）：对存在不足和问题，在下阶段工作中怎样立即补足，对于问题发生在以后工作中该怎样进行避免。培训前期准备结合培训计划，我们将开展各项准备方法，关键包含：课程准备、资源准备、人员准备，为后续培训开展打下基础。培训前期准备内容课程课程准备资源准备准备人员准备培训课程准备课件开发及准备课件内容熟悉课程步骤设计及试讲培训资源准备培训场地（会议室、展厅等）培训教具（投影仪，电脑，投影笔，白板等）培训资料（课件，学员手册等）培训后勤（签到表，茶点等）培训人员准备内训师个人着装、情绪参训人员资料、内训期望培训组织实施准备好后，将依次进行：培训组织、培训实施，按项目计划节点按部就班地完成培训项目，正确实施、传输到位。培训组织实施内容步骤培训前期培训前期培训当日培训后期培训前期下发培训通知：通知培训内容，培训时间及需参与培训人员和各部门经理进行沟通确定培训当日和培训人员再次确定提前做好培训场地准备培训结束后将场地清洁归位培训后期对培训实施情况进行总结分析，改善工作缺失和不足培训考评评定完成培训后，需进行两层次评定：评定培训及评定学员，为后续培训改善及补训提升提供明晰方向。6.1培训考评评定内容对讲师对讲师评定对学员考评对讲师评定讲师利用《凯迪拉克内训师自我评定表》对上课情况进行自我评定学员利用《凯迪拉克内训评定问卷》对讲师上课进行全方面评定汇总评定内容，找出培训时微弱步骤及学员对培训期望，在后续工作中进行调整和改善对学员考评每个专题培训结束后，需对学员进行培训内容考评，以了解培训效果及学员掌握程度依据不一样培训内容开展多程方法考评和评定（如：笔试、演练六方位绕车，异议处理等）6.2使用工具《凯迪拉克内训师自我评定表》——附表5《凯迪拉克内训评定问卷》——附表6培训效果汇总最终，我们需将完整培训过程统计并汇总，整理并完善经销商培训资源，打造培训工具库，同时保持沟通顺畅。7.1培训效果汇总内容培训总结培训总结培训反馈培训归档培训总结依据《凯迪拉克内训评定问卷》中内容进行分析总结每次培训后，依据学员相关考评成绩进行分析总结依据培训后学员日常工作效果进行分析总结培训反馈将培训效果及月度总结立即和企业上级领导、相关部门经理进行沟通将培训总结反馈给凯迪拉克培训部并进行沟通，了解工作中优异之处和不足，后续工作方向和提议（联络方法详见附件5）培训归档培训结束后，将签到表、培训相片、考试试卷、评分表、培训总结和职员培训统计表进行汇总归类，统一放置7.2使用工具《凯迪拉克经销商培训总结》——附表7《凯迪拉克经销商内训月度总结》——附表8培训常见模块和形式8.1.新销售顾问入职培训：目标：将新入职销售顾问在要求时间内培养成长为一名合格销售顾问培训提议：集中讲课占60%，演练40%（六方位绕车，步骤演练，情境模拟）在每个时间节点制订考评，未经过考评需重新学习。再次考评经过后方可进入下一阶段课程学习考评方法可结合WBT课程（具体详见附件1：岗位课程设置）时间段培训内容培训方法使用工具入职一星期企业文化品牌文化汽车基础知识集中讲课WBT课程课后测试题LMS账号入职30天凯迪拉克产品和竞品知识集中讲课绕车演练WBT课程课后测试题六方位绕车清单入职二个月凯迪拉克销售步骤集中讲课步骤演练WBT课程销售步骤考评案例入职三个月展厅实习（参与接待）展厅实习（内部步骤熟悉）展厅实习（售后回访实习）展厅实习（工具应用）资深销售顾问带教展厅接待用户实践内训师现场指导销售协议DOSS帐号8.2.在岗人员培训：目标：巩固销售顾问车辆产品知识，六方位绕车及销售步骤利用能力循环培训：产品巩固培训，六方位绕车演练，销售步骤培训，销售步骤演练培训提议：集中讲课占20%，演练80%（六方位绕车，步骤演练）内训师依据日常展厅观察和销售顾问实际需求，关键培训目前迫切需要相关步骤及技巧时间段培训内容培训方法使用工具常态培训（每三个月）产品巩固培训六方位绕车演练销售步骤培训销售步骤演练演练为主销售案例课件8.3.其它培训：新产品上市：产品知识，竞品知识，六方位绕车演练，试乘试驾演练等销售技巧类：异议应对，促进成交，满意度提升，案例分析，场景演练等8.4.常见培训形式培训形式培训步骤课堂讲授选择课程内容选择适宜时机完美演绎全方面总结案例分析和讨论选择案例案例整理及预演案例分享总结角色饰演和演练情景设置情景演练演练点评视频录像观摩视频获取视频观摩点评及分享工作现场培训培训准备仔细讲授示范学习演练巩固第四第四章节经销商内训考评管理内训师日常工作考评标准内训岗位管理政策内训工作反馈要求内训师岗位激励本章节将关键针对经销商内训师考评管理要求来展开了解。我们将经过这一章节关键明晰以下关键：内训师工作考评内容及标准有哪些？内训师工作反馈要求有哪些？内训师岗位激励政策有哪些？一、内训师日常工作考评标准1.1月度考评月度考评内容及标准月度培训计划制订每个月24日制订下月培训计划，报销售经理和总经理同意实施每个月25日根据规范要求提报给凯迪拉克销售培训每个月最少培训4次月度培训实施每个月是否根据培训计划实施每个月培训计划调整和变更频次每个月培训人员参训统计月度培训实施总结每个月培训测试达标情况每个月培训总结分析汇报每个月30日反馈月度总结给凯迪拉克销售培训1.2年度考评年度考评内容及标准年度培训计划制订每十二个月度2月20日前制订下年度培训计划，并报销售经理和总经理同意实施每十二个月度2月25日前根据规范要求提报给凯迪拉克销售培训年度计划需综合考虑下年度新车上市培训，新入职人员培训，并协调分配好各模块培训时间年度培训实施总结每十二个月度1月15日前完成上年度培训实施总结每十二个月度1月20日前将总结反馈给凯迪拉克销售培训联络方法详见附件3：联络方法汇总1.3专题考评专题考评标准专题培训准备接收到培训需求及培训关键，制订培训方案准备培训资料，场地，立即通知相关人员按时参与培训专题培训实施按时开展培训培训人员参与度专题培训实施总结专题培训后测试达标情况专题培训总结分析汇报二、内训岗位管理政策内训岗位管理要求内训师必需经过凯迪拉克销售培训相关考评方可任职内训师必需主动参与SGMS开展各项培训并经过测试内训师人员更换须报凯迪拉克销售培训内训师必需按凯迪拉克销售培训相关要求开展培训，反馈信息，提报培训计划和总结内训师每个月需依据凯迪拉克销售月刊专题进行投稿内训师每十二个月需经过凯迪拉克销售培训年审三、内训工作反馈要求3.1提交内容及模版月度月度培训计划（《凯迪拉克经销商月度内部培训计划表》）月度培训总结（《凯迪拉克经销商内训月度总结》）每个月投稿一篇（以月刊专题撰写投稿内容）季度提交销售经典案例年度下年度培训计划（《凯迪拉克经销商年度内部培训计划表》）年度培训总结3.2提交平台LMS中培训反馈模块或指定反馈邮箱经过文件上传附件形式将上报提交3.3提交时间月度下月培训计划——每个月25日前本月培训总结——每个月30日前每个月投稿——每个月10日前季度销售经典案例——3、6、9、12月底前年度下年度培训计划——每十二个月度2月20日前年度培训总结——下年度2月25日前四、内训师岗位激励4.1内训师岗位激励和要求：列入商务政策考评项目：经销商内训师必需经过“内训师认证”列入星级评分项目：经销商必需配有一名内训师，“内训师认证”未达标，经销商星级评分将扣除2分设置该岗位单项奖：设置年度“最好内训师奖”，人数以年度商务政策为准，该奖项评选前提为必需经过”内训师认证”上海通用经销商培训规范附件附件1：岗位课程设置附件2：工具汇总附件3：上海通用经销商培训规范附件附件1：岗位课程设置附件2：工具汇总附件3：联络方法汇总附件4：经销商销售培训资料管理措施附件5：培训平台操作说明附件6：培训工具表格附录第五章节一、上海通用经销商培训规范为加强培训现场秩序管理，同时给参训学员提供愈加好培训环境，提升经销商培训效果，凯迪拉克销售培训中将加入课堂纪律考评，具体内容以下：集中培训：按时、着正装(凯迪拉克制服，并佩戴凯迪拉克胸牌、徽章、领带或丝巾)、带培训通知，携身份证参与培训，不迟到、早退，未按标准参训者则计入考试扣分项；不得无故缺席，如需请假，需邮件报备MAC同意；为确保培训严厉性和效果，课堂上请学员将移动电话置于静音或关机状态；上课期间应主动响应老师提问，参与讨论和课堂互动，老师将作为日常考评计入参训人员总成绩；遵守课堂纪律、诚信考试，考试及格分数线为80分，若有作弊行为者将上报上海通用凯迪拉克事业部及所属经销商并直接取消培训资格；遵守培训场地相关制度，自觉维护环境卫生，严禁吸烟。户外培训：参与户外试乘试驾体验培训，除根据要求驾驶要求外，必需严格听从培训老师安排，遵守培训场地相关纪律，确保试驾安全；参观上海通用生产基地、安吉星、凯迪拉克经销商等时需严格实施参观规范要求，须尊重听从现场教导老师要求，确保不影响企业正常生产和工作。附件1：岗位课程设置凯迪拉克各销售岗位WBT课程学习计划标注"√"课程是每个关键岗位必修课程课程形式课程代码原有课程名称现有课程名称总经理销售经理市场经理展厅经理内训师销售顾问试乘试驾专员VCT讲课KC006凯迪拉克全新SRX产品解析凯迪拉克全新SRX产品解析KC026凯迪拉克Escalade产品知识凯迪拉克Escalade产品知识KC005凯迪拉克CUE导入凯迪拉克CUE导入√√√√√√√KC008CUE体验区介绍CUE体验区介绍KC012凯迪拉克经销商DOS中CUE利用要求凯迪拉克经销商DOS中CUE利用要求KC017凯迪拉克XTS销售辅助设备操作使用说明凯迪拉克XTS销售辅助设备操作使用说明KC061-2汽车三包政策解读及销售应用（Cadillac）汽车三包政策解读及销售应用（Cadillac）√√√√√√√WBT讲课PK-006-0.3-BK汽车基础知识-底盘系统(凯迪拉克）汽车基础知识-底盘系统(凯迪拉克）√√√√PK-007-0.3-BK汽车基础知识-汽车文化(凯迪拉克）汽车基础知识-汽车文化(凯迪拉克）√√√√PK-008-0.3-BK汽车基础知识-车身电器(凯迪拉克）汽车基础知识-车身电器(凯迪拉克）√√√√PK-009-0.3-BK汽车基础知识-发动机(凯迪拉克）汽车基础知识-发动机(凯迪拉克）√√√√PK-005-0.3-BK现代汽车前沿科技（凯迪拉克）现代汽车前沿科技（凯迪拉克）PK-010-0.3-BKOnStar安吉星培训（凯迪拉克）OnStar安吉星培训（凯迪拉克）√√√√√√√课程形式课程代码原有课程名称现有课程名称总经理销售经理市场经理展厅经理内训师销售顾问试乘试驾专员WBT讲课PK-011-0.3-BK上汽通用汽车金融销售业务介绍（GMAC-凯迪拉克）上汽通用汽车金融销售业务介绍（GMAC-凯迪拉克）√√√√√√Cplan012C引力计划在线学习课程-三张技能卡使用指导（凯迪）C引力计划在线学习课程-三张技能卡使用指导（凯迪）√√√√√Cplan021_Cadillac“C”引力计划在线学习课程-五大KPI说明及“零售目标估计和分解表”使用指导“C”引力计划在线学习课程-五大KPI说明及“零售目标估计和分解表”使用指导√√√√√Cplan031_Cadillac“C”引力计划在线学习课程-四大管理汇报使用指导“C”引力计划在线学习课程-四大管理汇报使用指导√√√√√PK-019-0.1-CL凯迪拉克品牌文化和历史品鉴凯迪拉克品牌文化和历史品鉴√√√√√√√PK-008-0.1-CL豪华车销售背景知识豪华车销售背景知识√PK-006-0.1-CL凯迪拉克DOS（销售运作标准及指南）解读凯迪拉克DOS（销售运作标准及指南）解读√√√√PK-017-0.1-CL凯迪拉克DOS（市场人员基础能力）解读凯迪拉克DOS（市场人员基础能力）解读√PK-021-0.1-CL凯迪拉克CUE产品知识凯迪拉克CUE产品知识√√√√√√PK-036-0.3-CL凯迪拉克风尚运动豪华轿车ATS凯迪拉克风尚运动豪华轿车ATS√√√√√√PK-020-0.1-CL凯迪拉克SRX产品知识凯迪拉克SRX产品知识√√√√√√PK-022-0.1-CL凯迪拉克XTS产品知识凯迪拉克XTS产品知识√√√√√√PK-004-0.1-CL凯迪拉克Escalade产品知识凯迪拉克Escalade产品知识√√√√√√PK-015-0.1-CL油电混合动力型豪华SUV解析油电混合动力型豪华SUV解析备注必修课程数9门14门14门18门18门15门13门选修课程数18门13门13门9门9门12门14门附件2：.工具汇总表1：《凯迪拉克经销商年度内部培训计划表》凯迪拉克经销商年内部培训计划表序号培训课程培训目标培训目标培训形式培训课时培训对象培训时间预算费用累计计划制订：审核：制订时间：表2：《凯迪拉克经销商月度内部培训计划表》凯迪拉克经销商内部培训计划表（月）内训师：填报日期：本月内训专题：培训时间培训内容及专题培训方法培训对象培训人数培训地点需支持事项主管领导审批意见及提议：表3：《凯迪拉克经销商内训工作PDCA计划表》凯迪拉克经销商内训工作PDCA表（月）状态：

进度正常培训延期培训无法实施PLANDOCHECKACTION项目时间节点实施情况状态问题分析提升行动责任人产品培训和演练1.11.2步骤培训和演练2.12.2销售技巧及满意度培训3.13.2厂家培训安排4.14.2表4：《凯迪拉克经销商人员培训档案》凯迪拉克经销商人员培训档案姓名入职日期岗位变更统计:培训内容培训方法培训时间课时考评结果签名备注表5：《凯迪拉克内训师自我评定表》凯迪拉克经销商内训师自我评定表讲师名称：课程名称：课程时间：内容项目1~5分自我评价项目1~5分自我评价讲课内容评价导入素材切题案例活动收尾课堂气氛学员互动讲课技巧评价语言表示肢体语言时间掌握技巧细节讲课材料评价课程PPT板书效果自我总结：表6：《凯迪拉克内训评定问卷》凯迪拉克经销商内训评定问卷课程名称：课程时间：内训讲师：内训方法：一、课程满意度调查项

（在对应分值内打“√”，1分代表很差，5分代表很满意）调查项目1分2分3分4分5分总体上对内容感到满意仪表端庄，有职业讲师风范态度认真，情绪饱满表示能力良好准备充足能够清楚叙述课程内容有能力讲解新或抽象概念能够清楚回复销售顾问问题讲课过程关键突出娴熟使用讲课技巧二、此次内训中你最受益内容是：三、课程还需加强地方有哪些？四、其它提议：表7：《凯迪拉克经销商内训培训总结》凯迪拉克经销商培训总结培训课程培训时间培训对象培训师序号人员署名成绩序号人员署名成绩1112123134145156167178189191020应到：_______人实到：_________人参训率_______%合格率__________%课程纲领：小结：表8：《凯迪拉克经销商内训月度培训总结》凯迪拉克经销商内训总结（月）内训师：时间：时间培训专题内容概述学员反馈内训师反馈第一周第二周第三周第四面第五周内训师总结：主管领导审批意见及提议：表9：《凯迪拉克经销商内训需求访问表》凯迪拉克经销商内训需求访问表访谈对象访谈时间访谈地点访问者访问专题访问背景陈说访问问题1回复访问问题2回复访问问题3回复访问小结表10：《凯迪拉克经销商内训需求调查问卷》凯迪拉克经销产内训需求调查问卷调查日期调查实施人姓名工作年限岗位问题类型请在适宜选项前打步骤类□接待应对和咨询□试乘试驾□购车交易□促进成交□交车等候

□凯迪拉克金钥匙交车□交车后接触□用户投诉处理□企业内部步骤□表卡及系统

□其它产品竞品□XTS及竞品□CTS及竞品□SRX及竞品□凯雷德及竞品□安吉星及竞品

□凯迪拉克精品及竞品□CUE竞品□其它技巧类□产品介绍技巧□需求分析技巧□抗拒处理技巧□精品销售技巧□用户关系处理

□电话营销技巧□其它其它