保险理财短句

/保险理财短句，你一定有用有人不喜欢保险,因为保险不死不赔、不病不赔、不老不给,我觉得那是误解，因为那是慈善机构的业务。买了一辈子保险,一次也没有出险，是亏了还是赚了？买了两天就出险，是赚了还是亏了?买保险好还是不好？您下决定，让老天爷来裁判!保险其实很简单，“合算”就是“不合算"、“不合算"就是“合算”，理解事物的角度不同、评估价值的立场不同、以及思维与视野的距离，决定了你对保险认知的不同,更决定了人生结局的不同。买保险不是为了赚钱，而是为了解决问题；面对未来,一切皆有可能，买保险是为了万一出现风险事故，还能让家庭成员“正常生活”延续下去。单纯为了增值，有千百种工具可能报酬率都高于保险.买财产险是考虑“重置成本”、买医疗险是怕出现“资金挤压”、买储蓄险是想安全积累本金。买保险就是为了解决:概率(意外风险、健康风险），规律（人老是规律、孩子长大是规律，自己的养老风险和孩子的教育金风险）,忧虑(政策风险、法律风险、精神层面的风险）。家庭理财好比是一场“战争”,应该分为“进攻"和“防守”两部分：进攻以资产增值为目的，而防守却是以防止资产流失为目的。投资是我们所说的进攻，而保险就是防守.在当前资本市场风险无法预测情况下，通过保险理财无疑是“险中求胜”的好方法.５.生命之所以宝贵，在于它的不可逆性。聪明的想法是在风险还未发生时提前为收入做好备份。这个只花一点点代价创造的备份，也许永远用不到，可一旦用到却千万不可没有。所有趁年轻、趁健康，赶紧去为自己的收入做一个备份。况且一份文件都需要这样的一个备份,何况是创造这些文件的有思想、有宝贵价值的我们呢？6．“我有社会养老保险”

这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步.比如说，您家里目前使用2５寸彩色电视,您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧?7.

“我不想把钱摆在保险单上”

人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费,拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。

8。“我要再考虑一下”

当我们看报时,一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。

9．“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈”

您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种,坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺,年年丰收来保证家庭生活.但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？

ﻫ10．“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”

ﻫ

那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道，社会最多能给多少?劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。

11。“我要和我太太商量”

这是很好的建议,让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便?

12。“我有朋友在保险公司，我会找他买”

我了解,就因为他是一位朋友,他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我,您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样?

ﻫ

13.“我会向保险公司购买保费最便宜的保险”

保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人,他们的寡妻孤儿到时候将会发现,他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以１0年或20为计划,如果是最便宜的保险,那么到时候保险到期,将不有保障作用。您是不愿意这样呢?

1４．“我要问太太对这个计划是否同意"

ﻫ

您这样将会把这难题丢给您太太,您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟还是您的问题,而不是您太太的问题。

15。“现在我负担不起!”

ﻫ

刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高，我们可以将部分的保障降低，您觉得哪一部分保障可以暂时降低？

1６“我买不起保险，节余钱要还贷款”

ﻫ

这就是我建议的理由，买保险可以规划您的收入。假设,您六个月无法工作,您将从保和获昨金钱来偿还您的贷款？

ﻫﻫ

17“保费太贵了！”

您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在枕头下,是花钱的行为呢？不是的。您是在储存钱,同样的,我所提供的保险计划也是储存行为，它不仅在您发生意外时，足够清偿贷款,并且能够提供您生活的保障。1。留下一些可以用的东西给妻子儿女,而不是留下一些负担给

他们照顾.

ﻫﻫ2．采取行动虽得付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。

ﻫ3。没有一个人死的合时,不是死的太早，就是死的太迟。

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4．人寿保险是在创造您最需要的现金。

ﻫ5。如果钱没有贬值，人先贬值了（如受伤、残疾)，怎么办?

6．保险像一把阳伞，要用时没带，带了不一定会用。

７。如果您的孩子可以选择,他一定不会选择您做父母,您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。

ﻫ

8。死亡不可以免费，而是要付出代价的。

9.是否可以把坟墓里的人叫出来,问他们是不是后悔没有买保险?

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１0.寿险推销员是当您需要钱捧着现金来,而别的业务员、律师、会计师都是来向您要钱的。

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11.买保险就是养一个孝顺的儿子,二十年后一定会奉养天年。

１2．保险就像热水瓶的开关，虽多花一点钱,却可以使小孩免受意外连累。

13。太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产,衣、食、住、行等费用都是您的负债，而一旦发生问题只有保险可以马上变成资产，去付那些帐单.

14。为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而中国人只存钱，存一千万分给四个小孩，一个人只能分到250万，２50万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许的代价就可以买到一千万。

ﻫﻫ15．花一点钱减轻您肩上的负担。

16．每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险,但也有很多人得到保险利益。

ﻫﻫ1７.棺材中装的是死人，不是老人。

ﻫ

１8.您专业的脑袋可以留下来给您的太太、儿女吗？

ﻫ１9。买寿险如同和上帝签一个合约,保证这二十年或一辈子都没有问题，有问题他替我照料。

ﻫ２0。如果您要出远门、出差，是不是要留下一些生活费，如果出差不能回来了您要留多少生活费给家人呢?

21。购买人寿保险不是增加负担,而是承担责任。

22．当一个男主人身故了,太太需要花更多的时间去赚钱养家,小孩不但没有了爸爸,也没有了妈妈。

ﻫ

ﻫ23．如果今天老板突然宣布减薪１0%，生活一样可以过得去.但如果丧失了工作能力，薪水永无着落，妻子儿女的生活不是更困苦吗？

24．很多人常说：“早知道……我就……。”如果不事先防范,等到灾害发生，一切都太迟了!

ﻫ２５。一个寡妇抱着五百万痛哭,另一个寡妇抱着棉被痛哭，二个人明天一样要面对生活，您要选择哪一种?

ﻫ

ﻫ２６。寿险就是金钱的代名词，您可以反对保险,但对金钱没有兴趣吗?

ﻫ2７。买保险不过是把银行里的存款转一部分到保险公司的帐户上，并没有花去。

ﻫ

ﻫ28。什么事最优先？买车、冰箱、电视？都不是,您的家人能继续生活才是最重要的.

ﻫﻫ29．孩子生病时，您不可以说:“等一下,等我有钱时再生病。”保险就是那笔钱。

ﻫ

30．对于您家庭的生活费,您会不会说考虑考虑？孩子的教育费您会不会考虑？保险就是将来的生活费、教育费的代替品。

3１．您娶太太、生小孩时誓言旦旦要给他们好的生活，安全的保障，但您是否真正做到这种保证?

ﻫ

３2.您的律师及会计师只能尽其所能，在合法的范围内使您减少损失,但他们不会代您付帐单。

ﻫﻫ33。您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人？如果不愿意,您的太太改嫁给谁？没有钱的寡妇可能必须再结婚，而有钱的寡妇却不一定再结婚。

让客户认识社会保险的经典话术

在与客户交谈中，经常遇到这样的问题,很多客户认为自己有了社会保险,就不需要再买商业保险了。而我们的很多业务伙伴，对社会保险的基本概念很不清楚，无法明确地给客户解释社会保险与商业保险的本质区别.下面让我们一起看看业务员小王是怎样与自己的客户交流这个问题的。

问题:“我们单位买了社会保险，所以我个人就不需要再买其他保险了".

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答：１、一个单位为员工上社会保险是企业必须依法履行的义务，这个单位如果经济效益好的话，还可以自愿为员工购买补充保险.另外,这个单位根据经营的需要，还有权为企业的骨干人员单独购买更多的保险，解除他们的后顾之忧，以便长期为企业工作。

从上面这个单位的做法看，为全体员工上社会保险是这个单位的法律义务，而为员工购买补充保险是一种福利行为，为少数骨干购买更多保险，其行为本身已经是一种奖励了。这些福利和奖励都是通过购买商业保险的产品实现的。

ﻫ为什么这个企业会通过购买商业保险的方式来做福利和奖励？这不正说明商业保险可以用来做社会保险的补充，让员工和骨干分子获得未来生活的更多保障，从而生活得更踏实、更安全、更幸福。

ﻫﻫ我真希望你们的单位能够有非常好的经济效益，再加上特别讲人性的领导，给你和员工购买更多的补充保险.如果没有这个可能，我就建议你在有了社会保险基本的保障以后，通过商业保险为自己和家庭做些补充保障。

ﻫ2、任何国家都有一个社会保障体系,从低到高分别由社会救济、社会保障、社会福利等组成。这是一个国家通过税收和财政手段必须构建的体系。人口少,经济发达的国家已经进入了福利社会的国家；而我国人口多，经济尚不发达，人口又进入了老龄化阶段，大量的农业人口随着城镇化进程离开土地,涌进城市。在这种情况下，社会福利极其有限,社会保障处在低水平、低覆盖的水平上.换句话说，您虽然有幸被社会保障覆盖了,但是享受的一定是低水平的基本保障。

ﻫ人生是一个过程。中国人在谈到过程时最讲究一个善始善终。人生度过了漫长的奋斗期以后，晚年应当进入享受阶段.如果只通过国家的社会保障来度晚年,恐怕很多愿望都难以实现,那时的生活也不会殷实。因此,当我们认识和理解国家社会保障制度的现状以后，为了自己未来的生活能更有尊严和安全感,甚至晚年活出精彩,就应当从现在开始在有了基本的社会保障基础上,为自己做一个财务的补充规划，买商业保险来实现未来的保障计划.

ﻫﻫ3、社会保险是国家保障公民基本生存权力的制度，它是一种完全用于生活保障的,通过国家收入再分配的，尽可能广覆盖的平均利益，不能满足公民在保障方面的个性化需求,更不可能直接成为投资工具去获得自己的经济利益;而商业保险不仅可能在保障方面成为社会保险的补充,还可以成为投资工具使我们在获得更多保障的前提下，获得经济收益。

ﻫ

人生精彩处正在于最大程度地把握生命的主动权，我们既可以在国家法律的保护下享受社会保险的保障，我们还可以通过自己的选择，利用包括商业保险在内的各种金融工具加入到国家经济建设当中，从中获得应得的经济收益,让我们的经济更加殷实,生活更加美好,生命更有价值.真正成为自己生命的主宰！

在发掘客户的肯定点时，多以赞美的方式.而赞美对方有几个重点须确实注意,并经常练习，让它成产习惯.

●语调要热忱生动，不可像背讲稿:要从心进而发出真诚行赞美。

ﻫ

●简要、流利、白话、顺畅:尽量少用沉鱼落雁，闭月羞花等语言，让人很不自然。

ﻫﻫ

●要有创意,赞美别人赞美不到的地方:如家庭和乐、业余爱好等。ﻫﻫ

●交浅不言深，不做建设性的建议：如给公司管理提建议,或充当情感上的“指明灯”等。ﻫﻫ

●要融入客户的公司或家庭：如麦当劳招聘员工的方式,不要站在柜台外看柜台内所做的事。ﻫ

●在心态上：就象去见一个老同学或是老朋友,说话自然风趣.场景１：当向客户送递完保单又回到你的办公室后,给你的客户打一通电话.

ﻫﻫ“您好，您的保单已经完成了,我们仍需要您的再次合作，来检视保单并商讨些细节上的问题。同时,不知道您是否乐意来协且我的业务发展计划？”ﻫ许多客户会询问说：“你的业务发展计划是什么？”

“就是我用来扩展我事业的一个计划.”ﻫ随后，你应该向他做进一步的解释：

“有关您如何能协助我的业务发展计划，就是可否请您提供给我一些您认为有保险需求的人名单。你只需要帮我介绍这些人就可以了.”ﻫ然后，出示你制作的工作计划书，“您看，在我的计划书中解释了我推销说明的目的及内容，您知道,还有许许多多的普通公民忽略了退休计划及财务上的管理。如果得到你的协助，我就可以为那些有保险意向的人士设计一套使他未来财务比较安定的计划了。”

这样说可以缓解你做“以推荐名单开拓主顾”所引起的紧张气氛.“我需要机会来介绍我自己，如果没有您的介绍，他们是不会来找我的.”ﻫ通常,客户会直接删除他自认为对保险没兴趣的人.这是不对的.因此,您需要对客户进行进一步引导.

“谁是您的会计师？您是否一直与他合作？在公司里您是否有其他伙伴与您一起合作过?”ﻫ“在您的公司里,有人专门负责员工的医疗费及养老金计划吗？”ﻫ“在你的邻居中是否有熟悉的人？”ﻫ“您认识的人中有谁刚结婚？”（在经营自己的事业?刚生小孩？最近买了房子？刚获得升职？)

当客户完成名单的推荐后,你还需要告诉客户正是这此源源不断的客户创造了你的业绩，从而让你能长久地为他服务。同时，要让你的客户了解到他必须联络这些被推荐人并给予个人保证的重要性.

这时客户可能会问你：“我该如何去做呢？"ﻫ你可以请客户向推荐人陈述由你负责他的保险计划，而且他对你的服务感到满意。

然后，请你的客户对推荐人说：“我请他跟你联络,如果你对此没兴趣的话,就直接告诉他就行了。”ﻫ同时,你要承诺你会同他的推荐人保持良好的联系，并不会使客户与他们之间的关系受到任何的损害。ﻫ最后,你还应写一封信给你的客户，表达谢意，并提醒他与被推荐人保持联系.

场景２:向单身的人推销时,通常要强调他们的可保性。在这儿有一个获得两个推荐名单的例子：

“(准主顾的名字)，您了解所谓‘可保性’的意思吗?”准主顾做出他的回答。ﻫ“你说得对，可保性就是指个人购买人寿保险的能力，但这项能力又受制于以下三点：您的健康、您的职业以及您支付保费的能力。”ﻫ“现在您的职业并没有问题,而我有理由相信你能负担得起一份寿险计划。现在就剩下您的健康了.”ﻫ“您外表看起来很健康，而医生可告知您身体的状况。事实上,三个人中平均会有一位因健康问题而无法购买人寿保险，您有可能是这个人。”（然后画一个长方形的空格将其划分为三份)

“让我们将您放在中间。”ﻫ“现在将您的两位好朋友放进来，请给我您的一位好朋友的名字,男女皆可。”

“好的,另一个空格子我应该放谁的名字?”ﻫ“好的,如果通过体检，您身体健康，那么在统计您那两位朋友在购买保险上就有困难。”ﻫ“现在,我是否能够让您的两位朋友也了解一下这项保险计划呢?您可以帮我推荐一下吗？”ﻫ

对付拒绝：ﻫﻫ

拒绝一：“我对推荐他人感到不自在.”

如果你是由推荐的方式得到这位客户时，你可以跟他提起。询问你的客户是否对你的服务感到满意，然后向他解释你也可以使他的朋友获得相同的服务。你可以问：“如果你有一样好东西，难道不与朋友分享？"

拒绝二：“我想不出任何名单。”ﻫ你可以要求客户把你的联络办法记入他的电话本中，并强调这非常重要。当有任何需要时，他可以与你联络。向客户说明他可能需要与你联络的原因,比如参加客户联谊会,保单的保全问题等等。ﻫ“然后，你应称赞你的客户，并说你希望能多几位像他这样的客户,然询问他能否推荐几位。这时，你的客户手中应持有一本他个人的电话本，你只要请客户打开它,并向你推荐就可以了."ﻫﻫ

拒绝三：“我提供你一两个各字好了.”

“我想向你说明一个情况。许多提供的被推荐人也许其中一位可能刚好出差没空,另一位可能已经买了保险,另外一位可能不需要我的协助，另一位可能有兴趣买保险，但时候未到。所以通常我需要尝试联络多个电话后,才能找到一位能从我服务中获益的客户，这就是为什么我需要二个以上推荐名单的理由。”１．

李先生,这份计划书是我们共同最后敲定的，您看看这些保障够了没有？如果您很满意的话,请您在这里填写一下。(递上投保书和签字笔）

ﻫ2、人人拥有保险是一种趋势，更是一种对家庭、对自己负责的的一种体现。相信您的先见之明会使您的事业、家庭和生活上更加安心、放心。您看您的交费方式是选择一次性交清还是一年一年的交呢？

ﻫ3、胡姐,不知道我们刚才讨论的家庭保障计划您怎么看?这份计划书是非常有针对性的，是我专门为你家庭设计的，如果您觉得很合适的话，请您如实填写这份资料,后面的工作由我来做。

ﻫ

4、刘太太,你看你们全家已经有了15万元的保障，不知道您觉得这些保障可以吗？另外,您真的很幸运，我们公司从今天开始到下个月的今天期间有一项活动，在此期间成为我们的客户会得到公司送的一份精美礼物。

ﻫﻫ5、你看，这辈子你已经很辛苦了，如果你的孩子再重复你的生活，我想这是你不愿看到的吧,重视这份计划从长远的眼光看问题,把你孩子未来的教育,创业，婚嫁做一个最基本的筹备，同时这份计划也在为你做一个补充养老,这么好的计划你应该能接受吧?

ﻫﻫ６、刚才，避税计划我已详细跟你谈了，凡事要早做准备,你辛辛苦苦闯出的这番成就，难道就不想通过一种合法稳妥的方法来避税吗？在我看来，你签下这份合同，比你现在做一笔大生意可重要的多。

ﻫ7、请问您的出生日期是什么时候？

ﻫﻫ8、—-请问您的住址是…?

ﻫ

９、——您喜欢一年缴一次保费或一个月缴一次?直接从您的银行帐户转帐会不会比较方便？

ﻫﻫ１0、——您打算５5岁退休还是60岁？

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11、-—您的朋友**已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧?更何况您也是家庭责任感很强的人！

ﻫﻫ12、——客户先生,我看您是个很现代的人，应该可以接受新的观念吧！

13、——其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样,许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？

ﻫ14、——＊*先生,您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金…

1５、-—根据您的保障额度，现在投保可以免体检…

ﻫ

16、——您这个月投保少算一岁,可以省1000多元…

17、--以后再投保只会增加您的保费负担,而且年纪大了总不如年轻时候硬朗，那时侯可能会丧失投保的资格。

ﻫ18、——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生,趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择.

1、要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。有钱有能力的人也一样

ﻫ

-—不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值.

ﻫ

2、我现在很健康,不需要保险。

——保险就像降落伞包,在你最需要它的时候你没有准备好，那你就永远不需要它了.

ﻫ

3、我要和太太商量一下

——你其实没有必要和你太太商量,身为你太太的她,因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有一个寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。而且,这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。

ﻫ

４、保险公司倒闭怎么办

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——你知道人寿保险公司存在多少年了吗?-—40０多年。

ﻫ

你知道有多少人在我们公司投保吗？—-7千多万人次.

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我们公司经过2５年的历程,接受上亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀？(以玩笑口气相对)

5、有钱愿意存银行

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——你认为银行有没有买保险呢?银行业一样买了保险．——你相信银行，银行相信保险公司,你为什么不直接相信保险公司呢?

６、我有神灵保佑不需要保险.

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——其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。（以玩笑口气相对）

ﻫ

７、我等外国公司进来

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——你以为外资公司的服务更好，更优惠吗？这是看法不是事实,你犯了一个错误,把看法当成了事实.外资公司进入中国的目的都是为了赚钱.

ﻫﻫ

假如你在国外,一不小心迷路乐，旁边恰巧也有中国人,你会向外国人问路吗?不会吧.

ﻫ

在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢?

ﻫ

8、医疗险推销话术

——人总是会老的对吗?—〉人老后总是会死对吗？-〉通常人死前总有生病的对吗？-〉

ﻫﻫ

生病就要治疗对吗?-〉治疗就要花钱对吗？在你的医疗费用中我们为你承担2/３的费用你愿意吗？

ﻫ

9、不要和我谈保险,否则连朋友也没得做。

ﻫﻫ

—-你承认你是我的好朋友吧？——（是.)

——那么,假如我有事,你能帮我照顾我的家人一天吗？—-（可以.）

一周可以吗？-—（行。）

ﻫ

一个月呢？——（行。）

ﻫﻫ

一年呢？——(

行.）

ﻫ

十年呢?——(

不行。）

ﻫ

我可以,万一你有什么事的话，我会照顾你的家人一年、十年甚至一辈子！你看你自己一点责任也不负我却这样为你承担100％的责任公平吗?不公平吧。你看这样好不好,你自己承担5％的责任，剩下的95％由我来为你承担你看怎么样？（听起来不错。）那好请你现在就拿出你应付的5％的责任的费用来吧.

ﻫ

1０、忌谈死亡者

ﻫ

—-我从事保险工作已经两年了，我每天见5个客户，和每个客户谈1０次“死”,一天就是50次,一年是1８000次,两年时36０00次。你知道有多少人死了吗？一个也没有！根据我的经验，越谈死的人越死不了，不谈的却很难说，所以，我们还是继续吧.（以玩笑口气相对）

富裕家庭购买保险的理由华人首富李嘉诚说过：“别人都说我很富有，拥有很多财富,其实真正属于我个人的财富，是给自己和家人买了充足的人寿保险。”随着人们富裕程度的提高，对于保险的意识也在提升中,虽然不少富裕家庭认为凭自己的身家,完全不用担心诸如养老、子女教育、健康治疗方面的问题，但是他们找到了另外的理由购买保险，从而解决自己更为关心的问题。财产合理合法的转移，实现无缝传承，彰显个人价值，持续积累财富，保证充足富裕的老年生活品质，规避个人健康与生意的风险,节税和保全财产，保单不被冻结且不受债务人索债，合理合法规避未来开征的遗产税此外,由于富人多半是家庭以至家族的顶梁柱，他们的健康关系到整个家庭生意的健康运作。一旦这些富人意识到保险可以帮助他们摆脱长久以来的困扰他们的忧虑，他们多会毫不犹豫地数钱，为自己买下数额高昂的人寿保险。特别是私营业主一类的高收入人群，他们是最忙碌的一群人，每天几乎平均工作1２个小时以上,大多透支精力和体力，加上生意场上难免应酬,职业习惯导致的应酬性吸烟、饮酒、熬夜、危险运动等也使得不确定因素多,意外风险较高。加之近来频频出现的对富裕者及其子女的绑架等恐怖活动，所以很多人也选择了保险来化解健康、意外的风险，甚至很多人专门为自己和家庭成员买了高额的针对绑架的保险,以防止意外的发生。其实富裕家庭和平常家庭一样，会面临各种突发的风险，钱多事多也会使得他们有更多的需要，而保险作为一种有效的理财工具，除了帮助他们分散风险外,还能帮助们找到合理的避债渠道和传承财产的工具，有了这些理由，保险也就成为家庭必备品了。拒绝处理演练（１）

辅导目标：

辅导新人熟练掌握拒绝处理的要点和拒绝问题类型

知识点：ﻫ一、拒绝处理的要点：真诚赞美，寻求认同，消除戒心ﻫ让对方一开始就说“是"多问,倾听，寻找购买点(举例、故事）

对不同意见冷却、沉默处理

换位思考

以平常心面对拒绝二、拒绝处理问题类型

拒绝理由:买保险不吉利

拒绝处理：请问您家里常备一些药品吧,为什么会在身体没毛病时却预备了药呢？您不会觉得不吉利吧！买药是为了预防得病,不是就一定能得病,保险也是一样的，并且能够提供很高的保障。

拒绝理由:我没有钱ﻫ拒绝处理：我们都知道吸烟不好,如果让您立刻每天不吸烟，您是否做得到？做不到,是不是!如果让您每天少吸一些呢？没问题，是不是。为了您的身体着想,我劝您少吸一些，比如：您每天只少吸4支烟或者少喝2两酒，剩下的钱您把它存起来，这样,不仅保护了您的身体，而且，在您急需的时候马上会给您拿出五万元钱,您看这样是不是更好呢？ﻫ

拒绝理由：我的身体很健康，不需要保险

拒绝处理：是的，保险都是为出了险的人预备的,就象医院都是为病人预备的一样，没事谁也不愿去，但没有医院谁也不会同意的，因为即使医院没有了，还是会有病人的。但关键是，我们是否有能力进好医院，进了医院是否能接受最好的治疗,这就是这份保险给您的最大承诺。

我们老总都没有买,我们买干什么ﻫ拒绝处理:老总不买保险是因为他的身份跟你不同,他现在的能力能够应付突然的变故，而你呢？假如你现在离开家人了，你为他们准备好了足够的生活费用吗？ﻫ

保险是骗人的ﻫ拒绝处理：保险不是骗人的,只有骗人的业务员,所以你要认真的选择业务员。

操作要点：

1、要求新人预习辅导内容，理解拒绝处理的要点

2、主管示范：按拒绝处理的要点进行５类拒绝问题处理ﻫ

３、主管提问，新人进行拒绝处理加深印象

检查点:ﻫ新人对5类拒绝问题的熟练处理

拒绝处理的要点拒绝处理演练（2)ﻫ辅导目标;ﻫ辅导新人熟练背诵至少六个拒绝处理话术

辅导内容：

常见的十个拒绝问题ﻫ

１、我已经买过保险了

业务员:“先生,请问您的保额是多少？”ﻫ客户：“不很清楚没关系，

业务员:一年缴多少保费呢?”

客户:“大概？元左右吧！”ﻫ

业务员：“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。请问,以您现在的身分、地位、收入，××万的保险够吗?”

客户:“有就可以了”

业务员：“有就可以了?!那怎么行!”

“保险就像穿衣服，应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗?”ﻫ

“您现在只有×万的保险，等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有，但事实上却不适用和不合身.就像您穿一件不很体面的衣服与人交际，不用别人说，您自己也会难过不自在的。我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度，恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了，没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心，旅行岂可放心.您说呢?”

客户问道:“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗？”

业务员“微笑地说:“×先生，您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。这对你来说，不是更有保障吗?”ﻫ

2、等过一段时间再说ﻫ

业务员“没有钱买新衣服，凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅，普通公寓还可以住；没有自己的小骄车，骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店，小餐馆一样可酒足饭饱；然而保险不赶快买，出了事，没有替代品，当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。

因此,没有新衣服，也可以出门;没有新房子，老房子一样住；没有小车,照样上街；一天不吃饭，不会饿死。ﻫ

如果一天没保险,而风险时刻存在，所以一天都有心病,因为一旦出了事，一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店，甚至一辈子租房子.ﻫ

我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措，担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起，房屋垡不知何年才能还清，这些后果往往是始料未及的!ﻫ

ﻫ

３、付不起保费或没钱

业务员：“保险买不起？或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气，若是您所在的公司或企业经营不善，为渡过难关，大家一律减薪20％,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢？您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20％,我只要您拿出10％就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗?ﻫ

您认为保费贵，我却不这么认为，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务，谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险，由自己想办法来付费呢？ﻫ

或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的，您想拥有什么样的保险，能负担多少保费，我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容，您全家获得保障，付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。ﻫ

4、死了，还要那么多钱干什么?

业务员“怎么可以这么说呢?”用教训的口吻说：“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边，听了你这样讲,心里作何感受？”ﻫ

“他们养育你一、二十年，为的是什么？总是希望你能出人头地,在社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因为你的成功而有所依靠.”ﻫ

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是这个社会变化太大了,很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言，你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉，在还没功成名就时,不小心发生事故,不论是意外还是重大疾病，如果可以马上走，那还算好,一了百了省得其他人麻烦,顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话,受罪的是谁？庞大的费用谁来支付?……”ﻫ

客户“公司已替我办了劳保！”ﻫ

业务员“谁没有劳保?但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时,家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？”ﻫ

“这些费用平日就要想到,父母恩情深似海，不可须臾淡忘，如何回报应仔细思量。人只有在危急时,才会想到有父母可以依靠,而是否会想到,你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人,死了钱给别人拿，不需要买保险这种话,好吗?”ﻫ

5、现在没空,改天再谈

客户“我现在没空，改天再谈！”

业务员“×老板，我知道您很忙,就是因为您这么忙，您的公司和成就才这么大，我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去，否则我就告辞，好吗？"

客户:“改天吧！改天吧！”ﻫ

业务员:“×老板，您要我改天再来，当然可以,但是我没有把握下次能不能来。”

客户：“什么意思?"

业务员：“×老板，有一句您一定听过,‘孔夫子不敢收隔夜帖’，就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺."ﻫ

“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故，并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。"

“但是我们自己也有可能会发生事故，这种机率是公平的，所以对于能不能再一次登门拜访，我并无把握，同样的,我也希望您能了解这点，未来是个未知数，谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。”ﻫ

“我今天所要提供给您的资料，对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业，完全没有后顾之忧的享受成功的果实."ﻫ

“×老板,是不是真的对您有用，相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的，您看看是不是合适……”

6、让我考虑几天

业务员“对的!×老板，您在付保险费之前,是应该多加考虑,但我想您可以先把投保书填好，节省一些不必要的时间，因为这样一份高保额保险，公司在接受上也需要时间去评估，所以我建议您先填妥申请书，填好后我们再来研究您需要考虑的问题。”ﻫ

“您一定在想，参加这样一份保险，到底是对还是不对,其实这是不必担心的，很多和您一样成功的企业家，他们也都买了这样的保险，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我们办理，他们所担心和考虑的事，一定和您大同小异，他们能接受这份保险,已是足已信任的一个有力理由。”ﻫ

7、我对保险没兴趣

客户“老实跟你说,我对保险实在没兴趣.”ﻫ

业务员“没兴趣!×老板，这太好了，假如您说对保险充满兴趣的话，不但是保险公司,连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而您对保险没兴趣,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考，希望能帮助您更客观的评诂。”

ﻫ

“×老板，因为您现在身体好,所以必须在正常状况就有准备，防患未然,好比您的员工您一定替他们投保劳保,为什么?只不过担心他们一旦发生事故，责任纠缠不清和损失太大."

“反过来说，您有否想到自己?您比员工重要太多,您的安危直接影响到公司存续，还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待，保险就像船上的救生圈，车子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品，无法忽视和省却的配备。”ﻫ8、现在经济紧张,保费又那么贵，等我存了钱再说ﻫ业务员：一分钱，一分货，说贵只是表面看法,风险发生后,就不会觉得贵了，况且风险不是等你完全做好准备后才来袭击你的，所以，应早日拥有。ﻫ9、我得和太太商量商量。ﻫ业务员：主顾先生,我想买保险是终身大事，跟太太商量一下当然是好事,但您可不可将我今天说给您听的每一句话转答清晰给我先听听，我怕您说的不完整，让您太太误解。这样吧，我们和嫂夫人约个适当时间一起研究研究如何？

10、我有钱,不用买保险?ﻫ业务员：主顾先生，您有钱以后,还要不要赚钱,是不是希望还要更多的线，所以我今天就是来告诉您怎样用钱来赚钱，我们来共同分析一下。ﻫ操作要点：ﻫ1、一对一沟通：前一天主任告诉新人预习拒绝处理话术，以此保证第二天的效果ﻫ2、一对一演练:对照以上拒绝话术,新人与主管之间扮演客户与业务员，以情景再现从而让新人掌握完拒绝处理话术ﻫ３、提问法:主任随即提问拒绝,新人回答以此加深拒绝处理话术

4、背诵话术过关

检查点:ﻫ每人背诵常见10个拒绝话术中的６个给财富穿上衣服

李先生和妻子在20０8年贷款10０万元购买了一套房产,夫妇二人用工资收入共同归还贷款。由于妻子收入较低，还贷的责任实际上是由李先生承担.遗憾的是,李先生在20０9年发生一场车祸，不幸去世。李先生的去世，给妻子留下了近百万元的债务。由于当初购房时,李先生夫妇没有购买房贷险,而李先生的妻子收入又低,无力偿还每月的房贷款,李先生的妻子最后只能将房产出售，自己搬回父母家居住。如果李先生夫妇在购房时购买了房贷险,保险公司就会代为偿还剩余的贷款，李先生的妻子也不用出售房产了。李先生夫妇的故事并不是特例,类似的故事在日常生活中比比皆是。ﻫ

2009年，我的一个朋友去印度旅游，在旅途中不幸患了急性阑尾炎，造成阑尾穿孔，但由于当地医疗条件差,不能实施手术.由于出行前他在香港购买了一份外国保险公司出售的旅游保险,保险公司在得到他出险的信息后,立即派专机将他送到新德里实施手术，并在手术后将他送到香港养病。如果没有这份旅游保险，他可能就会面临生命危险了.我们从这两个故事中，可以充分看到保险在生活中的重要性。ﻫ

保险是个人和家庭理财中不可或缺的组成部分，刘彦斌老师讲过一句关于保险的话：一个人没有保险,就是财富裸体。象我这样身份的人，需要保险吗?

你想听真话还是假话？

“真话".

那么,请给我１0分钟时间让我给你讲解一个什么是保险,好吗？

ﻫ

好。

其实,人生有两大问题是我们无法掌控的，一是意外，二是疾病.

ﻫ

意外又有三种等级,一是小磕小碰造成的皮肉伤,这一点，只需花个百八十块，顶多一千八百块的,这点小钱，大多数人都花得起，所以也就无所谓了。

二是因意外造成了残疾，小的残疾也只是肢体小部分缺失，也许无伤大碍,但多多少少也会造成误工或其它经济上的损失；严重了，可能终生失去了工作能力，也就是维持家庭生计的赚钱能力，并且又变成了家庭的一个负担.要是哪个家庭遭遇如此不幸,恐怕谁也难以承受。

三是意外归西,家人在痛失所爱之际，还要面临生活难以为继的困境.家人的生活及孩子的教育成了问题。这也是意外所造成了最大的伤害！

ﻫ

疾病方面,也有三个层次.一是感冒发烧之类的小病，自己找个赤脚医生找把药，打一针,也就OK了。人们对此也觉得很平常，犯不着治病的钱发愁。

第二是严重一些的病，可以治得好，但要花上了一万八千的,住院些时日。这种情况一旦发生，一般家庭都会觉得有些吃力了。因为一个人生病住院，花了钱不用说，生病的人没了收入，家人还要腾出时间来照料，无形中就等于好几倍的损失。

第三种就是重大疾病了，碰上大病，医未必能医好,花的钱动不动就是数万甚至数十万，没钱的人就要东奔西走去借钱治病，借不到钱就只得倾家荡产了。最可怕是最后搞得人财两空,病没治好，人没了，家庭却又为此负债累累.

虽然有人认为有IC卡可以解决很多问题，但真正遇上事情的时候，IC卡是能减少一部分损失,却不能为家人生活有什么补助。

ﻫ

商业保险要做的，正是为了弥补因意外或疾病所造成的损失.平常当存钱，有病能治病。一生平平安安最好,我们存的钱还能领回来，并没什么损失。要是有什么大事发生，我们所投的保险就能派上大用场了.所以保险是人人需要，人人必备的。

美国人有句话说得很令人深思：“除非你是比尔.盖茨，否则你离破产只是一场大病之间！”

以上我所说的,你认为我们是不是要当一回事来面对?

是

ﻫ

这样吧,这两天我比较忙。你认为后天或者大后天你有空,我可能为你专门设计一份建议书，届时再来给你好好讲解。

如何短时间把保险原理说清楚工作实践对于积累销售经验是非常重要的，但是没有理论指导的实践会趋于盲目，会走很多弯路,因此，我们需要学习理论。不过,在销售过程中，不能只讲大道理，要把理论融在故事里一道讲.谁最会讲故事,谁就最会做销售.关于保险的原理,就可以从产生风险规避的好主意开始讲起，然后逐步导入现代保险的知识。下面让我们听听下面这位营销员是怎样解释保险的原理的。营销员:王先生，听说过“不要把鸡蛋放在一个筐里面”这句话吧？王先生：听说过。指的是理财过程中分散资金风险。对吧?营销员：对。如果谁买鸡蛋也采取这种方式，总共买了一斤鸡蛋,提着很多筐，一个筐里搁一个鸡蛋,号称分散风险.别人会怎么看？王先生:有病。鸡蛋才值几个钱？营销员：没错。只有感觉值钱的东西才会关注它的风险.你刚才问我保险究竟是个什么东西，说起保险，就得从分散风险说起。讲个故事，很久以前,有一天一个人在大河边散步，看到有十条船正在装货，每个人都把自己的货往自家的船上装，每条船都装得满满的,正准备起航出发，突然起风了，河面掀起了波浪。有人担心航行会出危险,提出晚一天再出发,多数人却害怕耽误了航程，影响生意。双方正犹豫的时候，这位散步的智者走到面前出了一个主意，他建议马上起航,但是,他让每个人把自己的货物都分成十份，分别装在十条船上，然后出发了。几天以后,回来了九条船,一条船被风浪掀翻了，每个人仅损失了十分之一的