写字楼招商策划全案教材

美力商务大厦项目招商计划广州市至信房地产代理有限公司

2011年8月20号目录引擎/Contents1产品价值构建与项目介绍2区域市场研究与项目定位3

项目设计分析与探讨4项目招商策略5招商程序与执行Contents产品价值构建与项目介绍1项目主要特性——地段价值位于花都区新华街茶园路与梅花路交汇处，地处花都未来CBD中心位置。美力商务大厦占据目前花都的行政、金融文化的中心西北向、而且项目盘踞往返狮岭皮革城核心位置。未来地铁9号线、火车站、机场都尽在咫尺！交通方便、周边商业配套配套功能完善，凸现出区域浓郁的商务氛围!一个事实：城市的文化和环境影响力产品价值构建一个机遇：综合型业态的稀缺价值项目主要特性——区位价值产品价值构建铁路、公路、航空、交通四通八达，有高铁、广州白云机场、广清高速、106.107国道迎宾大道贯通南北，是广-花的交通主干线。美力商务大厦位于中心地域,至火车站约10公里，至白云机场约15公里。位于花都区政府旁毗邻地铁9号线项目主要特性——地标价值一个突破：区域鲜明的识别标志

区域内地标建筑:来源于建筑的节能、绿色、环保前瞻性创新设计:打破区域固有产品形态,带动甲级写字楼未来发展

高端性目标定位：高端产品对应高端客群，市场形象高举高打，专为高端客户量身打造，突出企业品牌形象产品价值构建项目介绍地下部分及停车场美力商务大厦功能分区美力商务大厦由广州市金易贸易有限公司开发建设。项目定位于高端甲级写字楼，项目总建筑面积有16100多平米。地下一楼：地下停车场（100多个车位）一层：接待服务中心，便利店、银行、洗衣店、烟酒行。二层：便捷服务区，特色高档小吃店和快餐店（麦当劳、肯德基）。三～七层：甲级商务写字楼办公区。Contents区域市场研究与项目定位2花都写字楼现状市场分析花都写字楼物业调查名称层数总面积㎡车位租价元/㎡管理公司物管费元/㎡/月美力商务大厦71610011013.8待定3钻石商务大厦12127088058广州市骏逸物业有限公司9正盛商务大厦81440015050-60正盛物业管理5银丰商务大厦191178015045-55广州市骏逸物业有限公司3盈丰商务大厦1125652025-30自己物业管理租金包含心心商务大厦468007040-50自己物业管理租金包含云峰大厦101350015025-50雄峰物业管理有限公司5古风大厦121705010055-58广东古风大厦管理3元,后三年3元起凤凰公寓1500010030-45自己物业管理6百业广场51800030035-45广州市世代物业管理有限公司2市场分析花都写字楼市场发展现状综合写字楼正处飞速发展阶段，但智能化、产品创新、新设计等理念仍未投入使用。物业服务不到位。专业化写字楼和个性型写字楼在发达地区已开始进行摸索。长沙在这方面做的还远远不够，大多数仍较多考虑地段因素，鲜有顾及其他方面。目前在花都区，商住楼占据了写字楼市场的70%以上的比重。主要是硬件和软件配套上都存在不同程度的不合理性。美力商务大厦写字楼形象定位主题化：专门针对高新科技、金融、文化、旅游产业的主题式办公楼个性化：室内空间设置、服务配套方面强调个性特色可依客户要求，上下层增设可拆卸楼板，适合不同功能组合和空间布置

生态化：节能玻璃外遮阳设计设置雨水贮集利用系统引入共享绿化平台人性化：共享性极强的新型办公形态写字楼净高3.5~3.6米，9~10米的最佳进深，四面采光、周边景致尽收眼底差异化市场竞争力Contents项目设计分析与探讨3写字楼标一层大堂图写字楼标准层示意图六层平面图写字楼标准层示意图写字楼细节形象展示宽敞明亮的卫生间公共导视系统双语标识高速电梯项目定位办公走廊开发建设企业：随着经济的发展，这片热土的商机更待开发，比如：房地产、交通道路、机械、汽车、商业目标客户类型分析一商业集团：随着花都区的建成，美力商务大厦的发展，通城CBD的日益发展，需要大型商业金融行业、文化产业、高科技行业之配套；目标客户类型分析二省内大型企业上市公司外资机构分公司国内知名企业本地知名企业和事业单位美力商务大厦写字楼租赁主力客户群二类客户一类客户三类客户

伴随广州市城区发展速度的加快，花都区的扩容和城市升级将吸引众多外来企业入驻本地。狮岭皮革城与多数世界商业500强企业已经建立了广泛而深入的战略合作关系。同时在国内商业物业领域内有这极强的市场号召力Contents项目招商策略4招商宣传制作出跟实际有效的宣传资料：重新制作出符合宣传该写字楼招商资料，包括写字楼面积、配套设施、写字楼平面图、写字楼优势等资料。派发传单：划分区域，到花都区各个区域派发传单，特别是写字楼密集地，写字楼招商地附近，进行广告宣传。收集客户群资料，进行短信群发：上网查询公司资料与电话，通过短信方式进行喜日子里宣传本项目。进行电话拜访：对意向客户群进行电话拜访，开发有意向客户。对有意向客户进行上门拜访：对确定有意向客户进行上门拜访，或约来现场做进一步沟通，最终达成交易。汽车交易市场，狮岭皮革城等进行项目推广：①.寻找客户群:统一推广口号去汽车交易市场和专业市场进来拓展!在招示性强的地方摆上易拉宝或其它展示出美力商务大厦.②.上门洽谈:将电话拜访资料整理,对有意向可以进行约见,来现场招商中心进一步的介绍与了解,取得与客户直接对话的机会,提高招商效率.③.客户资料登记与客户跟踪:将拜访过的客户与拜访情况进行整理,然后重点跟踪。第一阶段蓄客主题：影响CBD之前，先影响城市目的：拉高期待，业界口碑迅速扩散，拦截和蓄客必须此时进行第二阶段强销主题：影响产生生产力目的：给市场惊喜CBD品牌江景写字楼拭目以待第三阶段强销主题:总领城市商务巢目的：点对点圈子营销政企公关活动热销拉升项目影响力第四阶段持续销售阶段主题：人，比OFFICE更进一步目的：继续创造市场热点，同时外地市场借势招商推广四大战役传播品牌理念彰显产品品质应和阶层品味加大渠道招商的项目推广电视推广，在本港台或翡翠台黄金时段插播美力商务大厦。报纸夹报推广，杂志与广州日报与南方都市报夹页美力宣传资料。在公交车电视广告及车身推广。大厦外墙条幅推广。公交车站台宣传栏内。短信群发。在交通要道重要路口推广项目。公关主线产品传播品牌形象：系列高端活动客户维护：促成招商租赁传播战术升级：全方位立体化传播定位升级：office核心价值最大化招商方案客户落点价格确定初步价格测试根据不同产品类型，对外报价格范围，以判断客户对总体价格接受度客户初步落点，以获得客户对户型价值的判断户型价格测试初步价格表制定后，对客户进行落点户型的报价，测试客户具体户型价格接受度以调整价表客户落点客户意向落点分析，价表修正，确保分布均匀最终价格确定价格测试是分析把握客户能承受的最高价位以及项目产品间价格体系是否合理的关键，是创造利润最大化，去化均匀的重要保证。价格确定方法花都的专业写字楼租金都在35元以上集中在30-50元/月/平米，个别中高档项目的租金在60元/月/平米左右。从经营情况看花都的专业写字楼根据档次不同的租金在35-55元/月/平米都能取得很好的出租率而美力商务大厦写字楼定位于甲级，绿色环保节能高档写字楼，所以价位定在30元/月/平米。

价格定位价格定位Contents5招商程序与执行1、市场定位和业态定位等设计前的商业策划，具体的程序如下：

商圈分析→市场定位→业态定位→写字楼租赁2、将拟定的市场定位和业态定位确定初步客户需求，通过各种渠道接触、了解符合条件的主要客户，并掌握其拓展市场的计划，最后再确定中小客户名单。3、召开目标客户恰谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恰谈会的内容主要是征求他们对项目的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。4、视招商恰谈会的情况，在会后逐个向目标群进一步介绍项目情况及合作条件，必须采用每隔2-3天沟通一次的跟踪办法专人跟进，要重点对各个管理层进行充分的沟通，制定合理的招商宣传手册。5、对于特别重要的客户最好能区别对待，有针对性的分析，为客户量身订做他所感兴趣的市调资料。招商程序招商执行招商时要注意的问题：1、资料准备要充分2、组织结构要完善3、费用预算要清晰4、人员训练要加强5、高层主管要出面6、公关宣传要跟上7、招商重点要突出8、后期跟踪要抓紧9、同期建设要保证10、不要操之过急11、不要信口开河12、