如何做到终端的有效拓展

如何做到终端的有效拓展标签：转载

质量，质量，还是质量！——如何做到终端的有效拓展(#709227)

上海联纵智达营销咨询有限公司作者：余国栋

涉及企业终端销售能力提升的要素是多方面的，更是系统的，但在现实咨询作业过程中我们也发现一些常见状况：如企业投入了诸多的人力、物力、财力去提升终端的销售能力，但有些终端的销售能力还是无法提升或提升幅度不够明显，导致这种情况的主要原因是什么呢？也许具体原因有千百条，但一般都有一个共性因素：终端基础质量差！

导致终端基础不佳的主要原因还是终端拓展过程控制不力，企业如何能做到终端的有效拓展？下面我们将对对该问题作详细的论述。

意识决定行为：质量和数量的辨正关系

对终端质量带给企业的影响，企业领导应给予足够的认识。

企业在发展初期，企业领导最担心的就是产品上市问题，为了快速的让产品走向市场，占领终端，企业的核心营销思想就是“跑马圈地”。此时，企业的高层由于多方面的因素，如企业资源配备不足、害怕产品上市销售不佳，终端不动销、担心产品不能顺利进入终端，终端接受度不高等，往往向下传达的主导思想就是快度拓展销售终端数量，对业务人员的主要考核指标也是终端的数量拓展，对终端的质量一般缺少硬性指标要求，有些即使有硬性指标，但由于企业领导不能给予足够重视和要求，也成了一纸空文，得不到切实的落实。

在该情况下，业务人员为了完成任务，会想方设法的拓展终端，此时，企业的终端数量会急速增加，但其中水分颇多，很多终端由于各方面原因很难适应以后公司的发展，甚至会阻碍公司日后的发展，给企业的可持续性发展埋下隐患。

但我们能把责任归咎于业务人员的素质不高或者业务人员的职业道德低下吗？我觉得不能，虽然这些因素也是其中一部分，但真正影响因素在公司自身，尤其是企业领导人对此应负有不可推卸的责任。

企业领导人在初期过于强调终端数量的拓展，给予业务人员的压力也主要在终端数量上，业务人员不得已也“很正常”的在拓展终端时只重数量不重质量，因为企业不是他们的，他们并不需要对企业的持续性发展承担责任，他们所要做的就是现在能更好的完成自己所要完成的任务，自己的薪水不受负面影响，自己的职位能上升而不是下降或被辞退，但他们所做的一切所带来的后果，都将由企业自身承担。

由此，我们应该认识到，企业领导人的思想对终端质量所产生的巨大影响。所以，作为企业领导人在终端拓展初期，一定要对终端质量给企业带来的影响给予足够的重视，要做到质和量兼顾，并考虑终端发展的平衡性，避免日后的市场冲突和摩擦产生。

至于质和量如何兼顾，一定要与企业的战略发展规划相结合，对于企业资源的不同状况、市场环境和市场竞争的不同状况，企业作出科学而合理的决策。比如有些企业在终端拓展初期为了完成企业的战略规划，可以只重量不重质，在完成了跑马圈地的工作后，再做调整，大乱大治，这种方法也有可能是正确的。

这方面的例子也很多，如前几年中石化和中石油在拓展自己的网络（加油站业务）时所采取的就是该策略，因竞争双方都希望最大限度的控制市场，争夺市场资源，不给对方扩大终端的机会，所采取的终端拓展办法基本上是见到加油站就收购，事实也证明他们所采取的策略是正确的，这也是垄断市场经常发生的终端拓展方法之一，但它具有相当的特性因素，市场竞争中的这类企业毕竟少，作为普通企业在拓展终端时，在追求量的时候也要对质给予充分的重视，否则带给企业的影响将是长远的。

建立健全终端选择标准，终端拓展做到有据可依

企业希望拓展质量好的终端，仅靠领导的重视并不是充分条件，要做到这点它需要企业系统作业的支持，首先企业需要为终端拓展制定切合实际的考核依据，让业务人员在进行终端拓展时有据可依。

终端拓展标准的制定，企业需要对影响终端的整体因素进行梳理,然后整理出我们需要遵守的系列标准，根据终端所有权性质不同一般可分两种形式的标准制定，下面我们将以服装行业的品牌终端拓展为例进行说明

u企业自营终端。企业在拓展这类终端时候首先需要明确终端拓展的目的，建设自营终端目的一般分为两种：

目的一：以展示形象、吸引合作为目的

1.加强对业务人员基本素质的培训，这类培训包括销售技巧、人际沟通等的培训，这是一个业务人员的必备的素质，企业不要奢望一个农民能与一个高级白领进行高质量的对话，虽然存在这样的概率，但毕竟风险大。

2.加强对业务人员公司政策、制度的培训。企业如同军队，业务人员如同士兵，他们的一言一行必须是在“军规”的限定范围，要让他们清楚，如何做能得到奖赏、如何作会受到处罚，并且这些军规都是他们乐于接受的，付出和获得是成比例的。

3.加强对业务人员的市场知识培训。拓展终端，从某种程度就是在掠夺竞争对手的堡垒和据点，企业要想打赢这场战争，做到知己知彼是非常重要的，让他们了解市场的整体状况、了解竞争对手的优势、劣势、同样了解公司的优势、劣势，并告诉他们如何用我们的优势去与对手的劣势进行竞争。

对业务人员的培训是多方面的，在此就不一一举例，我们只是希望企业能明确“磨刀不误砍材工”，我们对业务人员的不同知识的培训就如同给士兵配备不同的战斗武器，让他们知道在市场竞争的战场上如何面对来自不同方面的威胁，并最终取得战斗的胜利。

以上几个方面的论述，对企业终端