如何转型做耗材

如何转型做耗材上篇近年来，随着国家医药政策的不断完善，延续了十多年的药品销售代理模式面临很大挑战。厕身其间，环顾四周，发现同行们要么进行模式转型，要么接受招安成为厂家销售办事处，要么将眼光放到了相关领域。而耗材正是时下比较热门的转型领域。大家觉得，耗材和药品都是在医院销售，有很多相似的地方：渠道重叠度高、临床使用科室关系熟。这让逐渐陷入困境的药品销售模式，似乎在耗材领域找到了延续和突破口。然而,耗材毕竟和药品还是有不一样的地方,要转型做耗材的朋友,首先要了解耗材的操作特点。耗材的分类：医疗耗材一般是指一次性使用的医用耗材。国家药监局将耗材分为三类注册：一类是指通过常规管理足以保证其安全性、有效性的医疗器械；二类是指对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械；三类是指植入人体，用于支持、维持生命，对人体具有潜在危险，对其安全性、有效性必须严格控制的医疗器械。在实际操作中，又分为低值耗材和高值耗材两类。高值耗材一般指对安全至关重要、生产使用必须严格控制、限于某些专科使用且价格相对较高的消耗性医疗器械。如心脏介入、外周血管介入、人工关节、其他脏器介入替代等医用材料。低值耗材是相对于高值来说的，一般很多科室通用。简单说吧;一二三类是技术上的划分，高值低值没有绝对的划分，是笼统的分法。医疗耗材的定价问题医疗耗材并未纳入到政府制定价格范围之内，因此目前其价格属于市场调节价范围。亦即由生产厂家在当地报全国物价，各地代理商拿着厂家的收费，和医院供应科谈判价格就可以了。但耗材的定价方式也在发生巨大的变化，和医院谈判来确定供应价格的做法显然存在较大问题。耗材厂家也来越多，各种各样的耗材不断涌现，在收费和临床使用上都存在问题。国家相关部门也意识到了其中的漏洞，于是近两年，耗材也开始了各省市的招标。招标以省为单位招标，招标单位一般为海虹或各省政府采购中心，比如天津市耗材招标为天津市医药采购中心，目前招标为高值耗材，天津市2006年开始招标，2008年第二次，2010年继续招标，目前医院沿袭2010年招标结果。医院以招标结果为主，管理严格的医院未中标基本不能销售，但价格也不是完全以招标价为主，有的医院还要供应商在省招标办招标结果上再降一些,类似于药品的二次议价。也不排除管理稍微松一些的医院未中标也可以销售。下篇上回说到耗材的市场概况和基本操作,今天来谈谈究竟如何转型?你看到别人改做耗材了,或者有耗材厂家找到自己，说起耗材种种好处，你是不是很心动？觉得自己也可以进入耗材领域搏一把。在你想搏一把之前，云端建议你，先考虑以下几个问题：耗材和药品同属医药商品，核心的客户资源基本重叠。医院还是那家医院，科室还是那几个科室，医生，就更不用说了，太熟了！恭喜你，你掌握了核心客户资源，这是你的优势，这一点至关重要；但是，你也得考虑你的劣势。耗材毕竟和药品还是有所区别。耗材的销售路径有药品有所差别，要面临培育新的客户关系，如供应科（器械科），不像药剂科那么熟络，如护士长和护士，可能这些都是需要拓展的。此外，需要学习耗材领域新的产品知识和临床使用技能，和其他耗材代理商相比，具有一定的后发劣势；你可能看中的是耗材目前的市场状况，这和几年前的药品市场差不多：不太规范的定价机制，不太健全的招标体系，严重依赖于人际关系的进院和销售。这几点，估计打动了有点资源的你；可是，耗材在等级医院的使用占比不过区区10%，（药品大概是40%左右），而耗材厂家和品种一点也不比药品数量少，这是否意味着竞争更加激烈无序？而且，耗材行业规范的一天总会到来。假如你仅仅觉得药品不能做了，「穿越」几年回去做耗材。那么，几年过后还是得穿越回来打回原形，与其这样，还不如不穿越。但如果你执意要穿越，云端也拦不了你，但建议你考虑如何充分利用原有的资源。俗话说「做生不如做熟」，选择耗材产品就在原来熟悉的科室中选择，比如以往涉及心血管领域，那么找耗材也找心血管领域耗材。你本来接触心脏科医生，现在要来做心脏支架，临床推广工作就相对容易些。另外，尽量选择由临床科室医生使用的耗材而不是护士长指定的耗材。这一点也会让你省去开拓护士渠道的时间和机会成本。当然，如果你关系足够强大，即使做需要护士长同意的耗材，主任医生和护士长说句话还是管用的。但是伱不要指望耗材能马上上量并做到封顶。此外，药品和耗材完全可以并行操作，别急着完全转向耗材。目前很多医院不进新药，已在医院销售的药还要限制销量。而耗材的院內会，医院一般三个月还是会按时召开。品种也不是一品双规，而是各医院自己掌握，三规或四规，甚至五规都有可能。如果马上从医药完全转到耗材也是一种资源浪费，所以感觉还是药品维持现状即可，腾出更多时间和精力在耗材上，这是资源的合理配置。秏材产品利润空间一般比药品低一些，但进院相对容易些。和药品类似，独家的很好进院，临床关系强的也容易上量，但利润相对薄一些。如果选择非独家品种，那么进院会复杂一些，可能医院同类产品比较多，需要招标，竞争激烈临床推广相对吃力，但是利润会高一些。如果自己的专业知识还没跟得上耗材的使用特点，那么请尽量选择适用范围广谱一些的耗材，避免专业性特别强的产品，比如手术用的、骨科的，专业性强的产品对学术推广也是非常严格的。其次按高值还是低值耗材来选择产品。高值耗材，利润空间一般，量大，总体来说利润也很可观。但高值耗材的市场准入就比低值耗材严格一些，定价、招标、进院都相对困难。进医院先要医院器械科批准，然后再根据产品所使用的科室做临床，找临床主任医师。如：一次性使用胸腹穿刺包等。而低值耗材，利润很小，量大，总体来说利润一般，进医院只要医院器械科批准，临床上无需花太多精力，类似药品中的普药，如纱布等。一般耗材护士长说了算，先找护士长容易进入，专业性较强的产品还是得找使用医生、主任、专家。除此之外，云端不得不提醒你的一点是：你得判断耗材收费情况是怎样的？医疗收费以红本为主，红本亦即《国家医疗卫生行业规范》，各省收费以国家规范为主。各省关于收费是怎样的呢？按照<<省规范>>，有两种情况：一是有收费，但是执行打包收费后会变为没有收费，只有办成除外收费：●除外收费有的厂家或代理商已经办好并新增到省规范里，●有的厂家或代理商已经做好工作，等待新增省规范下发。二是没有收费●挂靠收费，层出不穷的各省各医院不规范的高招●以省为单位办理除外收费。这仅仅是一个收费项目，表明医院可以明码标价，但是不在社保范围。而社保相对于药品医保就简单多了，各医院医保科自行去当地医保中心办理即可。但前提是你得提前做好地方医保中心的相关工作，才能保证医院上报后可以进入该家医院医保目录。但有的产品自费比医保临床操作起来更方便，量更大一些，利润也更大一些，这需要你自行权衡判断。选定了产品就要选择厂家，一个产品可能有N多个厂家。如何选择厂家呢？其实和药品选择厂家大同小异。比如权衡一下哪一个厂家的销售情况，市场份额比较好，哪一个厂家的空间利润比较高，返款比较良好。调查一下该厂家的销售情况、市场份额、信誉口碑、售后服务什么的。尽量从各个渠道去了解，比如向同行了解，或者蹲点查看产品在客户