会员卡整体推广方案及市场调查

PAGE 会员卡推广方案一．会员卡现状会员卡是培植长期、持续购买的顾客群有效手段，对于稳定客流，助推销售增长尤为重要。相对于大超60-80%会员使用占比，我平价商店会员卡的使用率偏低，至2013年4月，我司有效会员卡的使用占发放总量比为15.11%（取第一次积分兑换清零后有再次积分的会员卡数据）,会员卡的推广存在较大的拓展空间！会员价发售量有效使用会员量使用占比会员卡累计未兑换积分22248336215.11%2113244二．超市会员情况调研以下为部分超市对会员卡推广形式的市调表，从市调结果看各超市已形成较为成熟和完善的会员推广及会员管理体系。公司名称规模积分形式会员商品会员双倍积分日方式会员折扣日方式会员换购活动方式会员返现金折扣额时间周期兴安中小型为主1元积1分有有定期18、19日无无规律有无规律有1000积分返10元，2000分返30元，3000分返50元不限人人乐大型为主1元积1分有有定期周二、周三有定期9.8折有无规律有1500积分返15元，5000分返55元不限乐购大型为主1元积1分有有无规律无无规律有无规律有450分即可回馈3元现金券，每增加450分可相应多回馈3元现金券不限天汇百货大中型为主1元积1分有有无规律无无规律有无规律有100积分返1元无规律天和百化大中型为主1元积1分有有无规律有每日9.9折有无规律有100积分返1元无规律大润发大型为主集红利点，100元1点有有无规律无无规律有无规律有集红利点，100元1点，2点抵1元，相当200元换1元不限华润万家大型为主1元积1分无无无规律有无规律有无规律有500积分返10元购物券

1000积分返20元购物券

1500积分返30元购物券

2000积分返40元购物券分季度和年度小鲜驿站会员功能推广积分形式会员商品会员双倍积分日方式会员折扣日会员换购活动方式会员返现金时间周期1元积1分每期快讯不少于10%的比例周一、周二生鲜商品双倍积分每月18日可不定期扣减等额积分换取商品200积分1元，400分2元，600分3元，以此类推不限仅红色部分为我司会员已执行功能。三．会员卡发行（1）印制数量：会员卡可到营运市场部领取。（会员卡由营运部提报需求，电商信息部申请制作费用，到货期为10天）。（2）会员卡办理1.常规办理规则顾客可凭身份证或其他有效证件加1元到广州市供销社农产品经营有限公司小鲜驿站任意门店的收银台办理，由门店当场发放会员卡，门店文员及时录入顾客姓名、性别、年龄、职业、生日、家庭地址、联系方式等相关信息，并告知顾客生效时间。（注：1元发卡收入由门店文员收取，并做好登记，届时由信息部开通编码，统一做耗材收入）。宣传描述：顾客凭身份证或其他有效证件加1元到广州市供销社农产品经营有限公司小鲜驿站任意门店的收银台填写姓名、性别、年龄、职业、生日、家庭地址、联系方式等相关信息后直接办理。操作流程：营运市场部提前做好宣传→信息部下放系统权限到门店文员→门店收银员负责登记顾客姓名、性别、年龄、职业、生日、家庭地址、联系方式等相关信息→门店文员系统录入，发放会员卡，并通知顾客会员卡生效时间→结束。2.满额办理规则目前我司各平价商店平均客单价为12元-16元，为加强会员卡的发放，同时借机提升客单价。实行顾客在我商场单次购买金额满28元即可免费办理会员卡一张。宣传描述：顾客在小鲜驿站各平价商店单次购买金额满28元即可免费办理会员卡一张。办理时出示小票,身份证或其他有效证件,在收银台填写姓名、性别、年龄、职业、生日、家庭地址、联系方式等相关信息后直接办理。操作流程：营运市场部提前做好宣传→信息部下放系统权限到门店文员→收银员在顾客满额28元时提示顾客办卡→门店收银员负责登记顾客姓名、性别、年龄、职业、生日、家庭地址、联系方式及小票码→门店文员系统录入，通知顾客会员卡生效时间→结束。四．会员卡功能（6大功能）（1）会员折扣商品制作会员商品标识，每期快讯商品中不少于10%的会员价商品。会员商品必须是畅销、低于竞争对手售价的商品；宣传描述：小鲜驿站平价商店将定期推出精选优质，低价会员商品，顾客凭会员卡购买即可尊享VIP优惠价，为您省更多。操作流程：营运市场部按快讯计划分配好会员商品数及品类→采购部确定具体商品经采购部经理确认→营运部经理审核→门店根据会员商品明细做好商品陈列及放置会员标识→门店收银员收银时先提示顾客出示会员卡→结束。（2）会员卡生鲜商品双倍积分日门店客单量多为前低后高的走势，除节假日外周一、周二为每周销售的低谷，周六、周日最高，为稳定和吸引周一、周二期间的客流量，同时为体现我商店以生鲜商品经营为主的特点，制定每周一、周二为会员双倍积分日。宣传描述：每逢周一、周二，凭小鲜驿站会员卡来我平价商店购物的顾客，购买生鲜类蔬菜、水果、鸡蛋、鲜肉、干货商品，可获取双倍积分，即每1元可积2分。特价商品除外。操作流程：营运市场部提前做好宣传→信息部做好系统模块的设置→门店收银员在顾客买单时提示出示会员卡→刷会员卡买单→结束。（3）会员卡月度优惠日每月18日，凭小鲜驿站会员卡来我平价商店购物的顾客，可享受全场9.7折优惠，特价商品除外。为避免因重复活动损失过多毛利，会员日会员卡不可积分。宣传描述：每月逢18日，凭小鲜驿站会员卡购物的顾客，可享受全场商品9.7折优惠，商品折扣直接在收银时扣减。会员日不积分。操作流程：营运市场部提前做好宣传→信息部做好系统模块的设置→门店收银员在顾客买单时提示出示会员卡→刷会员卡买单→结束。（4）会员积分，积分兑换现金会员积分是会员卡基本功能，为顾客创造价值。会员积分的兑换体现了会员卡的作用，培养顾客长期使用会员卡的消费习惯；会员卡正常积分为购物1元积1分，特价商品除外。所换卡内现金消费时可参与积分。宣传描述：凭小鲜驿站会员卡购物的顾客在享受会员价的同时，还可以积分，正常商品1元积1分(特价商品不积分)，积分达一定额度即可凭会员卡及身份证到小鲜驿站任意门店兑换现金，200积分换1元，400积分换2元，以此类推，所换现金直接注入顾客会员卡中或以券的形式回馈，所得返利不可提取，可在收银时直接抵用。操作流程：营运市场部提前做好宣传→信息部做好系统模块的设置，下放系统录入权限至门店文员→顾客到店内兑换现金由文员做好会员卡卡号、所换积分的登记，要求顾客确认签字后在系统“积分返利维护单”录入应扣减的积分，系统将按设置比例自动生成所返现金金额至会员卡中→结束。（5）不定期积分换购商品活动期间，顾客凭会员卡在我商场单次购买商品满18元（芳和店满38元）即可凭电脑小票及会员卡扣减相应积分换购商品（如某商品系统售价为4元，则可按200积分为1元的折算法，顾客凭会员卡从中扣减800积分即可直接获取该商品）。换购商品应选取毛利较高，相关滞销的百货类商品。宣传描述：小鲜驿站将不定期推出会员积分兑换商品活动，活动期间凭会员卡扣减卡内相应积分即可直接领取商品。积分兑换标准是200积分当1元，400积分当2元，以此类推。操作流程：营运市场部提前做好宣传→门店店长根据实际选取日化、家杂类滞销商品报营运部经理审核→审核完毕，门店店长按活动期在系统做“行政领用单”→财务部审批→活动期门店统一陈列换购商品，文员登记会员卡号，扣减积分，顾客确认签字→当天营业结束由文员在系统“积分返利维护单”中录入登记会员卡、商品及应扣减的积分→结束。（6）会员卡存零钱功能会员卡具有存零功能，方便顾客零钱存取，减少顾客零钱携带的不便。会员卡存零限额最高20元。宣传描述：小鲜驿站会员卡具有存零功能，方便顾客零钱存取，减少顾客零钱携带的不便。卡内零钱可在购物时直接抵扣,会员卡存零限额最高20元。操作流程：门店收银员在顾客付现需找零时，提示顾客是否需将零钱存入会员卡内，告知存零可在下次任意购物时使用→存入→结束；顾客下次购物如有需支付的零头，可提示顾客卡内零钱可抵扣→同意，扣减→结束。备注：目前公司富基融通系统中会员积分兑换现金及积分兑换商品均在后台操作，即收银前台先登记顾客会员卡信息及扣减积分并确定认签字后，再在店内办公室后台操作扣减积分。建议开发系统为前台登记直接扣减，避免因事后遗忘，录入系统时少扣或重复扣减积分。五．会员卡推广促销活动为激励广大会员顾客办卡的积极性，6月18日-6月30日动期间，凡来我平价商店办理会员卡的顾客可直接获取100个积分，积分将直接注入顾客所办会员卡中。六．会员卡推广宣传（1）每期快讯会员商品及封底会员卡功能宣传；（2）收银台会员卡宣传吊旗，会员功能宣传；（3）新店开业橱窗及包柱增加会员卡宣传；（4）电商网上宣传；（5）会员卡功能推广手册；(6)员工培训及店内广播宣传。●吊牌：正反两面，挂于收银台上方，每店1张；●快讯封底：每期快讯安排封底宣传，做长期推广；推广手册：A4半版对折，每店300份。七．费用办卡送积分折算费用=预估开卡量13000张*0.5元=6500元（100积分/张卡，按200积分1元，即折算费用0.5元）办卡收入=13000*（办卡收取费用1元-成本0.44元）*80%=5824元●办卡费用=办卡送积分折算费用-办卡收入=6500-5824=676元●会员卡制作费用=15000张*0.44元/张=6600元●宣传手册费用=20000份*0.1元/份=2000元●店内喷画费用=（吊牌17.3元/张*60店）+（贴画5.4元/张*60店）=1362元●费用合计=676+6600元+2000元+1362元=10638元八．部门工作分配1.营运部：负责方案的制作，组织会议讨论，跟进领导审批；会员卡推广宣传及员工培训，各区域执行效果监督；2.信息部：负责会员卡制作费用的审批，会员发放及六大功能在富基融通中的系统测试及完善，涉及系统模块的增加向相关领导申请，系统录入操作培训；3.财务部：负责费用审批。店内文员负责会员卡录入，发放及现金兑换系统