B2B线索管理产品白皮书

CONTENTS2纷享提供的解决方案客户的核心问题和困惑➫不知道如何将管理思想落地。➫没有意识到做好线索管理的重要性➫不知道如何将管理思想落地。➫对系统期望值过高。➫缺乏专业的线索管理思想和方法。做好线索管理的重要性线索量*线索转化率*商机赢率*每单单产*回款比销售周期*资源投入XXX==-5%X期要想达到销售目标，就要做好对影响销售增长的关键因子的管理。四类问题影响线索管理效率钱多、量少、质量差传统渠道遇瓶颈新渠道又没思路低效、片面、效果差目前很多企业只通过人工清洗、过滤，成本高、效果差割裂、矛盾、易扯皮沟通成本高，协作内容无标准、无规范复杂、滞后、易出错人工处理成本高、难度大、周期长、不精准综述影响销售增长的关键因子蕴含着一个真谛：线索的数量、质量以及跟进效率、转化效果直接影响着销售业绩的结果；因此，线索的核心管理目标是要获取更多优质线索、缩短转化周期以及提升转换效率。但在实际工作中，员工经常被各类繁琐的事物干扰而无法开展最有价值的工作、会由于没有正确的指导而在盲目甚至错误的开展工作；企业也因为经验不足、没有完备的运营数据而无法制定正确的业务决策，最终导致无法实现既定目标。CONTENTS2纷享销客提供的解决方案认识线索管理过程中的一些基础概念做好线索管理的前提-清晰的岗位及职责界定清晰的岗位和职责界定，可以提升对线索的处理效率和效果，从而为业务侧输出更多优质弹药！Leads市场营销人员 SQL客户、商机SDR人员销售人员Leads市场营销人员 SQL客户、商机精准清洗完善画像精准清洗完善画像跟进培育AQL跟进培育推进为商机盘活低意向推进商机赢单跟进培育推进为商机外销人员电销人员系统自动外销人员电销人员系统自动基本身份识别重复性验证基本身份识别重复性验证质量评估基于岗位设定的精细化线索管理流程潜在线索（符合客户画像）Rawleads（原始线索）MQL（市场认可线索）SQL（销售认可线索）营销活动策划营销活动策划AQL系统自动评估营销活动执行销售验证客户/商机用户行为数据自动化培育符合标准AQL系统自动评估营销活动执行销售验证客户/商机用户行为数据自动化培育符合标准冻结、冻结、作废科学的线索管理全流程“五步走”营销获客营销获客营销获客阶段：纷享销客提供的管理建议找到适合自己的开源渠道，注重多渠道获取线索的精准培育；同时关注用户行为的追踪和收集，以便更科学地评估线索意向度。主流传播媒介线索形态用户行为……营销获客阶段：纷享销客提供的赋能工具营销通、客脉协助获客及追踪用户行为；诸多收集工具满足多渠道入口的线索汇总；借助唯一性校验，还可灵活控制线索的进入，保证员工的精力不被无意义的业务数据干扰，同时规避撞单！营销系统、客服系统、官网 线上通道API、智能表单市场活动营销通 唯一性验证进入CRM市场活动营销通手动新建扫名片、导入线下通道建议：在直接从第三方购买名单等不需要重复线索再次通过唯一性阻断重手动新建扫名片、导入线下通道展会、传单多渠道线索整合，轻松沉淀到CRM系统统一管理、便捷录入，简化工作、降低与用户的互动门槛。外部数据可批量导入线上客户可填写智能表单直接提交信息通过API实现与第三方的数据对接纸质名片通过移动端扫名片快速录入借助CRM系统的唯一性验证：严格把控各入口进入的线索，规避撞单、减少数据冗余。营销通助力企业全渠道获客、追踪用户行为多种推广渠道及丰富的资源库，为企业提供全方位的运营触角！用户雷达，实时追踪记录用户行为。科学的线索管理全流程“五步走”识别与评估识别与评估线索识别与评估阶段：纷享销客提供的管理建议注重线索质量管理与细分，识别线索身份、评估线索质量，为员工提供更完善的线索画像，以便精准定位优质线索，及时触达，提升线索转换概率！企业……线索线索 分级 评分 分级 评分……线索识别与评估阶段：纷享销客提供的赋能工具提供全方位的AQL管理，系统自动化的对线索进行身份、重复性、质量的评估，释放员工手动操作的压力；让系统更科学的输出判断结果！线索分配、线索分配、跟进评分基本识别重复性验证评分基本识别重复性验证重复标记自动归集重复标记自动归集高阶函数属性打分行为积分归属地识别工商信息自动回填自动化培育自动化培育自动识别重复减少人工操作，规避撞单风险，提升线索流转效率。企业在后台自定义重复标准，在前台可直接看到判重结果，根据具体的重复情况可采取不同的流转方式。A1A1A2A2A3A3属性打分&行为积分基于静态画像信息打分，评估与目标对象的匹配度通过对关键行为的积分管理，更准确的评估线索意向科学的线索管理全流程“五步走”跟进培育跟进培育SDR或销售跟进培育Leads阶段：纷享销客提供的管理建议管理者务必重视制定合理的线索分配、员工保有、跟进回收制度，为员工提供各类助手化的工具，避免因制度不合理而造成资源浪费和失衡，因蹩脚的工具而造成工作效率低下。 查重情况AQL 查重情况AQL索和客户中都有重复的情况，SDR或销售跟进培育Leads阶段：纷享销客提供的赋能工具分配、领取、保有量、回收、跟进…各类规则让线索的分配、流转更加自动化；呼叫中心、超时提醒、业务化首页让员工的工作效率更高效、便捷；营销通、工作流还可自动化的协助开展线索培育工作，缩短转换周期，提升效率！自动化培育池自动化培育池市场线索池领取/分配市场线索池领取/分配线索评估结果高意向无效线索池销售跟进高意向无效线索池销售跟进效精细化的线索资源管理规则分配规则让线索资源高效流转保有规则为销售匹配最适合的线索灵活控制人员可保有的线索数，针对不同质量差异化的保有量控制，实现人员与线索的最优化回收规则让线索资源高效利用工作首页自定义进入即可了解待办工作和使用常用工具，为员工提供助手化、简化的办公环境。线索详情页各类业务按钮，一键实现业务诉求，提升业务处理效率纷享销客还具备自定义按钮、按钮前置校验及后动作等能力，满足各类业务诉求。如：领取审批、无效时需填写的必要项等等。科学的线索管理全流程“五步走”转化转化销售跟进MQL阶段：纷享销客提供的管理建议此阶段，MQL的合理化分配更为重要，因为让适合（能力和精力都匹配）的人做适合的事儿可以让线索的转化效果事半功倍！同时，为了保证线索可以准确、合理的推进为客户、商机，也要保证有合理的推进机制。商机商机分发分派销售销售跟进销售线索池分发分派销售销售跟进销售线索池低意向低意向无效自动化培育搁置自动化培育搁置/删除销售跟进MQL阶段：纷享销客提供的赋能工具除Leads阶段已有的能力外，在MQL阶段，重点是提供给销售人员如外勤、转换配置相关的能力来辅助企业管理、员工推进业务进展，结合权限能力，打通市场与销售的协作。自动化培育池自动化培育池（营销通、工作流）销售线索池销售线索池领取/分配商机销售跟进领取/分配商机销售跟进无效线索池无效线索池外勤拜访提醒、指导、执行、激励，将外出拜访客户的管理工作变得有价值、有乐趣。拜访计划提醒线索转换规范线索流转到商机的流程，提升员工操作效率。科学的线索管理全流程“五步走”数据分析数据分析业务数据及员工效能分析：纷享销客提供的数据分析建议业务数据主要为后续的业务决策做铺垫，员工效能主要为后续的资源分配做支撑。投入产出ROI业务数据及员工效能分析：纷享销客提供的赋能工具报表、统计图可为企业提供表格、图形类的数据分析结果，比如通过交叉表查看员工跟进线索的情况，评估工作质量、数量情况，为后续分配、管理提供更多决策支撑。业务数据及员工效能分析：纷享销客提供的赋能工具预设最佳实践的各类数据分析图表，帮助您更快速的了解业务进展。如下是围绕市场活动ROI、市场活动带来线索转化情况、按不同来源查看线索转化情况的预设报表信息，可以快速评估市场活动、推广渠道的实际效果，从而评估优质活动和渠道，为后续投入建立基础。业务数据及员工效能分析：纷享销客提供的赋能工具线索洞察、统计图辅助员工、管理者更直观的评估工作开展情况，从而合理制定各类管理策略和机制。查看线索新增量趋势，评估运营效果分析不同渠道、员工、时间的转换率趋分析人员效能及工作量，决策分配机制业务数据及员工效能分析：纷享销客提供的赋能工具数据驾驶舱为企业管理层提供“一站式”决策支持的数据中心，用户可通过连接大屏幕，在企业内外实时反映运营状态。围绕关键因子开展XXXXXX==-5%X期线索管理整体流程及相关能力分布潜在线索（符合客户画像）Rawleads（原始线索）MQL（市场认可线索）SQL（销售认可线索）营销活动策划营销活动策划AQL智能表单批量导入名片扫描手动新建OpenApi客户推荐市场活动活动成员系统自动评估号码归属地工商名称识别AQL智能表单批量导入名片扫描手动新建OpenApi客户推荐市场活动活动成员系统自动评估号码归属地工商名称识别工商信息回填属性打分行为积分重复性识别标签营销活动执行符合标准销售验证销售验证无效无效动取时动有进自领超自保跟转换逻辑转换规则商机归因营销通客脉呼叫中心电销中心跟进记录客户/商机用户行为数据自动化培育营销通冻结、营销通客脉呼叫中心电销中心跟进记录客户/商机用户行为数据自动化培育营销通冻结、作废业务数据分析预设图表、驾驶舱获取线索潜在线索市场认可线索销售认可线索商机线索识别与评估线索人工跟进及转化核心业务流程闭环业务数据使用CRM不是用于管控员工而是要赋能员工和企业。不只是将已有管理、运营方式落地更要借助业务数据结果对管理和运营方式持续优化纷享销客希望在这个过程中能够提供更多赋能建议和工具，助力企业发展！关于纷享销客连接企业一切，连接一切企业以客户（CRM）为中心企业一站式全业务协作和运营管理平台让组织更简单、更高效、更智慧资本支持IDGIDGcapitalIDGIDGcapital多人的研发团队，北京、深圳研发中心多人的研发团队，核心管理团队来自甲骨文、腾讯、百度、华为、三星等一线企业，研发团队50%以上来自BAT