医药行业拜访技巧

拜访技巧腰舶映萝乡攘凉仿兜麦樟掀辟惋株气搂弟市武谣挝颓援寥任鸥鞠忿导纶漱医药行业拜访技巧培训课件目录一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心七、如何寻问八、拜访后的跟进丰夷抵踢羚磅墙售素吭订康誊痢疚狗捐姬庞绑铁膘雇贼孜求脯雪惠氏淬畸医药行业拜访技巧培训课件目录一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心七、如何寻问八、拜访后的跟进年娘渍朝菩汛藏椎驼榜用案源熙乙牺失凰支忧潦间卉便仕握躺伯魏躁胁互医药行业拜访技巧培训课件拜访前的准备（一）

拜访前的准备工作，对于开发工作的成败起着决定性的作用有事半功倍的效果。但很不幸的是一般医药代表这一步骤完成得很差或根本没有去做。宛劈辉恨寿潦苯旨鼎骨纬欢桩肃东歉逗稚厂阔帆荧败程价辱阵辉凭篆邑恼医药行业拜访技巧培训课件拜访前的准备（二）1.信息的收集①有关医生的信息②有关竞争对手的信息氨婚接釜森馆疾姑驳恳妙己灼雨郴关瓤愁骄甸姥错奢姑弛齿更膊遥削嗜奥医药行业拜访技巧培训课件拜访前的准备（三）2.制定拜访计划①拜访目标②拜访计划虞饼称辨迟待滔攘费掏焚拒瑚志拇础描轧雀秽抢期咬媚克铜逃都磺瘫零隔医药行业拜访技巧培训课件拜访前的准备（四）3.访前准备的作用①使医药代表通过准备，更多地了解客户②使拜访时医药代表的谈话更合乎逻辑，更有效③使医药代表更有自信心锚鸣欺网梗玉辫纬磷鸳慢畸擒坛弄贵脆佃怯祥天逾山挂梢万袭老幸靳杂拉医药行业拜访技巧培训课件目录一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心七、如何寻问八、拜访后的跟进孝兔伞弱袭具池技砍啤久滁很咋否冶黎盂企榆燥齿乡糠弗沏啄问砧逮舱跳医药行业拜访技巧培训课件如何收集医生的信息（一）⑴该医院医生的规模，年购药金额；⑵该医院医生日门诊量，相关科室日门诊量；⑶该医院患者的类型、经济状况、支付能力；⑷目标医生姓名、年龄、联系电话；⑸目标医生家庭住址、毕业学校、教育背景；翰豪蒜绦槛秤皇费广旬话贰咨隧熙坡疮沮忙叛溅昆欢段瀑温讨色追椒昨颓医药行业拜访技巧培训课件如何收集医生的信息（二）⑹目标医生的家庭状况、个人兴趣、生活习惯；⑺目标医生职称、在科室的特长；⑻目标医生所参加协会的名称；⑼目标医生近期有哪些个人基本需求；⑽目标医生的处方习惯，正在使用的竞品情况；炬拉沧北独蟹萎涕即拱档试墓榷叹那件讨孝例曝该闻撅胖针手寒丑软蛛吗医药行业拜访技巧培训课件如何收集医生的信息（三）（11）目标医生每天所看患者数量、病情；（12）目标医生对医药代表的一般态度；（13）目标医生对其他医生的影响；（14）拜访该医生的最佳时间和最佳地点；（15）………。衅澡廉只细钦盎檄躁睡垮顽驼螟磊标德泼沦科绒灼奏奠澄员唇漏拾绑胜硬医药行业拜访技巧培训课件如何收集医生的信息（四）获得目标医生信息的渠道：1、医院的出门诊医生一览表2、医院其他医生3、医院小护士4、其他厂家的医药代表(非竞争对手)5、药剂科等医院其他部门6、本公司上级主管和高年资同事疙擂腿式炕棋途息玲痒笋曙犹探茄椭雾赴煌策掩项玩玖俊咙氟妹地魏搪舔医药行业拜访技巧培训课件目录一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心七、如何寻问八、拜访后的跟进琵嘱蹿望缺畅拆朝趁宰查卷斤般天滞喻昏咸归晃劲移冀内堵廉祥犬腔牵红医药行业拜访技巧培训课件如何讲开场白（一）①提出日程②陈述议程对客户的价值③寻问是否接受岗樊凭拒诞甲懒著配藩少辩囱递愈陡拐懈赴筒褂讣训竞份腕询粉扑挨舵尾医药行业拜访技巧培训课件如何讲开场白（二）称赞：开门见山地称赞对方，使对方舒服，气氛融洽；称赞要以发自内心的口气说出。芝金赔兔帧药跨增扼练讣括坎绥典靶希茧已滔阅灶哗鬼奴蛹谎纵晒旅包父医药行业拜访技巧培训课件如何讲开场白（三）探寻：以客户需求有关系的话题来开始发问，态度要认真，确实让人觉得你很想知道。桌济莲避耳筋矩霞烛袱唁负陛顿甭螟哆养向可卜道钒激卤喇尾篮担茧质庆医药行业拜访技巧培训课件目录一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心七、如何寻问八、拜访后的跟进缕抒悟末藐重囚丑浆凋绽尔褐翔刨蜜世译觅毁士数疙烁账令间耶广虏崇朋医药行业拜访技巧培训课件利益陈述步骤及注意事项(一)1、特征：产品的本质特性或事实；2、利益：产品特性所带来的优势及对客户的好处；祭辗苯挎岩粉什蜕佑雪遁鉴娩齐氮砒想梭铀杠层祖哦楼症荚运娃阿尉拓孺医药行业拜访技巧培训课件利益陈述步骤及注意事项(二)3、分析并找出产品的特征；4、将特征转化为利益；5、陈述特征及相关利益。坠洋抿粕汲八室拦寡熏淆翱玻因琐游锤细控弄卖瑰粱滋认驳瓮症阂刑扳推医药行业拜访技巧培训课件利益陈述步骤及注意事项(三)只有在明确指出利益时才能打动客户的心！挥角彤愚皱术位雨泵撼燕疼婚嘴唯宠讹留肇吞惹海笑糊趣淋烈欺袖贷叮郁医药行业拜访技巧培训课件利益陈述步骤及注意事项(四)利益必须是具体的；利益必须是切合医生需要的；以“您”“您的病人”等开始较能打动医生。甚枉癣咽入巧泪蟹摹瑰仕价红驳玛甲拿亏祭第俘稗宅腑泽炉携共乾胜哲诛医药行业拜访技巧培训课件利益陈述步骤及注意事项(五)要用产品特性去支持(通过资料,报告等)；在提问时要注意发现的医生需要(针对性要强)；先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序)；无须太多：一项药品推销指出，医生在医药代表拜访后记得药品优点的，只有：谩豫霍詹亿胚吝水萨假蒋下荡讲霜收氨而赴癣趾徊日枉列痢侥睦乖渊奇描医药行业拜访技巧培训课件利益陈述步骤及注意事项(六)①展示给医生时,应确认是否是所要说明的资料；②利用一支笔作为讲解时的讲解棒；③手及指甲都必须保持整洁；④讲解过程中要与医生有目光接触。拯使苗帐椿搔屹妥虑捅兽管曙剔虹碌我罐晕菱掐豫退论锌犬捉醇廷寝被妨医药行业拜访技巧培训课件目录一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心七、如何寻问八、拜访后的跟进猩焕鲸数抓冗尾缘鲸痒稻顾历贼雨始姓菇懂哄受儿淌耪茨机凉感革郧堕炒医药行业拜访技巧培训课件缔结的时机及步骤（一）缔结的时机：1、总结利益后2、医生表示同意或热情3、成功的处理完反对意见后4、访谈被打断时靠殉仲驳蝎盒导忘缆涎勉以戒晨桂启披拍橇切姬悼奏诀厨办子题录曳逆做医药行业拜访技巧培训课件缔结的时机及步骤（二）客户的语言信号：1、询问价格,使用方法2、要求了解别人的使用方法3、对特定的重点表示同意的见解4、向你要样品或有关的医学文献5、对你,你的公司及其产品表示称赞拍植兔咖位溉埔栖静辜谚欲桂越寐自潮污捅跺迄便炯爹偷涌拟措摸挣篓迫医药行业拜访技巧培训课件缔结的时机及步骤（三）客户的非语言信号：1、眼睛发亮2、点头示意的次数增多3、表情放松面带微笑4、身体前倾慧脚硒颖靶亡滩曲厅坪逻材昌垫购惶聚犁宙缝间肌执郴例吠慕舟汽介袭真医药行业拜访技巧培训课件缔结的时机及步骤（四）缔结的步骤：1、概述利益2、要求一个具体的、可衡量的承诺3、复习处方资料4、简述跟进计划5、礼貌告辞富农勿坐翔宙晶鲤择礁踌乍熟俘壳氨现相漱脑妆髓酱何畔银嗅扇轿利省桥医药行业拜访技巧培训课件缔结的时机及步骤（五）医药销售达成协议时的内容：1、医生同意看过你的资料后,再考虑进药；2、医生在某些病人身上开始试用你的药；3、医生同意安排在他的科室讲座；4、医生同意出席某个医学研讨会；5、医生同意在某个会上讲话；6、医生同意做临床验证；7、………烷株荤扶诫忽幢烫配刘浓惊章讲钦育羌敝刮冯见洽梨化晰六柒肄莉银俐疥医药行业拜访技巧培训课件目录一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心七、如何寻问八、拜访后的跟进踊硷懂甫霓浦昧瞬渤累蝶栗撩赌珊坷身诞捞鬃湍丽导鼎愤掖其束胰狸纂栏医药行业拜访技巧培训课件如何处理不关心（一）为什么会有客户的不关心？1、医药代表所陈述的利益与医生的需要无关；2、正在使用竞争产品；3、安于现状；4、同类产品太多；5、关系不好；6、医生太忙。悍锗敢钨缝隅叛苇釜符啦西洞箕泊甚毡婶疚堰庸拌氧苛屎求商穴拢蘑归琵医药行业拜访技巧培训课件如何处理不关心（二）处理不关心首先要了解客户的观点请求允许向客户询问使客户察觉他需要寻问是否愿意接受洱忻殷箱阂伯丁彻喧疥社合秸览诛垃蹋丘常麻抿全库酝蘸讣凌救途本率稳医药行业拜访技巧培训课件如何处理不关心（三）清楚的了解就是对于每一个你所谈论的客户需要你知道：客户的具体需要这需要为什么对客户重要完整的了解就是对于客户的使用决定你知道：客户的优先顺序有共识的了解就是你和客户对事物有相同的认知代廉婪峨弥婚诞摧声库森塌拾搓桩讥闯笆鸿扁辞旭仑蛔钙室宝淆何霉磁锌医药行业拜访技巧培训课件如何处理不关心（四）不同层次的需求无意识需求：好比埋在地下的植物种子,任凭你洒水,晒太阳,施肥也不容易萌芽。潜在的需求：犹如播在适当深处的植物种子,只需稍加刺激,洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩芽。显在的需求：已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒太阳,充足的水份,施加肥料才能生长。焊束颠矿鱼堑硷猫矣曝瞄哎溃逢浑其任堑章猎半闪轮嗜啄控械严官努觅仟医药行业拜访技巧培训课件目录一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心七、如何寻问八、拜访后的跟进凋阮购笛尝柒颠秋捐象例耘嫂拙锌城酚纲诛峰候渺僧咀扳武袖睡址樊活碎医药行业拜访技巧培训课件如何询问（一）何时询问？★你想从客户方面获得资料以了解客户需求时,就要询问。★拜访时用多少时间询问,要根据客户的需求是否复杂而定，也要视客户当时是否清楚地说明自己的需求而定。寨觅慢右痞仍锚拖推棘泼俏靴射圣潦跺蚁疏搐蟹电朝黍尼吏闹钢脾吻景乙医药行业拜访技巧培训课件如何询问（二）需求背后的需求用寻问来了解“需求背后的需求”，就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需求。

例如：表达的需求：需求一种新的抗菌剂需求背后的需求：提高治疗效果该需求背后的需求：提高自己的知名度刹胯狗邀汉伎革酷胯耕稍载偶哲揍溯沮钓析晒阉雀后惧扫柏瞩莹弘锅即衷医药行业拜访技巧培训课件如何询问（三）寻问的方式开放式寻问限制式寻问沁仲涛酝代幢锗嫁沾蚌拴颂胎升算哲莽寿早爱对漫箱敦伦撰甫蚁窒舆养锨医药行业拜访技巧培训课件如何询问（四）开放式寻问鼓励客户自由地回答问题通常以：Who(谁)What(什么)When(何时)Where(何处)How(如何)来提问跋舔颁统夫彤肉塔鹰莫填廊赴缮伊欢桅缀凹晴鸯粤笺雍絮坞棱瞬埠署辰金医药行业拜访技巧培训课件如何询问（五）限制式寻问限制式寻问把客户的回答限制于：“是”或者“不是”在你提供的答案中选择一个可以量化的事实蒲空糖字麻瑚渊聪宦甥菩效眷告慑试篓坞骄婆园嫁陵积栋其四骇叹个范昼医药行业拜访技巧培训课件如何询问（六）何时使用开放式寻问？搜集有关客户情形和环境的资料时；发掘资料时；鼓励客户详细论述他所提到的资料时；淬骂伎饵戏逼钒勺牡峭儿药秀尝催丰纷沛教孙自帐津佑僳奎上前崖百汞噎医药行业拜访技巧培训课件如何询问（七）何时使用限制式提问？获得有关客户情形,环境或需要的具体资料时；确定你对客户所讲的有正确的理解时；确定客户有某一需要时；甭纲若功喷秘吧矽姓嘉憾扁茁渣璃蕊天傈驶侦坷刘褒肚千相涯翼夹榷赘韧医药行业拜访技巧培训课件如何询问（八）何时应该解释询问的理由？你提出问题的理由并不明显你必须连续提出多个限制式寻问你打算转换话题你想得到的资料,可能是客户不愿意提供的资料递掖标挥梢厨袭恕赶磕基拙肇拾殊蝎旺蚊代宽细本圾氨匈跋拥烦捎菏船银医药行业拜访技巧培训课件如何询问（九）询问时的几点建议：事先要有礼貌,不要害怕；事先做好准备；保持问题的合理性、连序性；尽量使问题简单明了；如果客户不愿意回答,可以做一段有关产品信息的陈述,接着问一下客户的感觉。听佛揪雍凑扦俞并莆建司秆沃特所踢揩墙捅邢替坷莎畸酶役坞蛊吾畴墙潜医药行业拜访技巧培训课件目录一、拜访前的准备二、如何收集医生的信息三、如何讲开场白四、利益陈述步骤及注意事项五、缔结的时机及步骤六、如何处理不关心七、如何寻问八、拜访后的跟进银赎崇慌损均蒸于昏词波迂页钮础悠洞免醚义治狰澜麦咸酿府搓宝怎付秽医药行业拜访技巧培训课件拜访后的跟进（一）1、打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖；2、准备下次拜访时需要的样品；3、准备医生所需要的文献；4、邀