《企业经营沙盘模拟》课件

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企业经营沙盘模拟

21实战演练的目的2实战演练的准备工作3实战演练的规则讲解4初始年份讲解5企业经营实战演练6实战演练总评Agenda3实战演练的目的透过实战演练，了解企业经营流程透过实战演练，洞悉企业成功的重要因素体会企业战略与经营应如何密切配合提升企业的运营效率，以及创造价值的能力学习衡量企业运营状况的方法与指标在企业的战略与运营中不断创新……通过本课程你应该——对企业战略和关键成功因素清晰了解用战略的眼光看待业务的决策和运营用策略方法改进公司创造价值的能力能找到跟踪企业运行状况的“仪表盘”把握适时调整企业方向的“驾驶技能”如何作出正确而有效的决策？怎样保证业务与战略的一致？如何构建好自己的管理系统？怎样全面提升组织的竞争力？你应该找到以下问题的答案——实训环节61实战演练的目的2实战演练的准备工作3实战演练的规则讲解4初始年份讲解5企业经营实战演练6实战演练总评Agenda7准备工作－－沙盘结构介绍8财务总监研发总监生产总监销售总监CEO总经理采购总监财务区研发区生产区销售区费用计提

职能定位准备工作原料采购9公司开展与股东期望本企业长期以来一直专注于某行业某产品的生产与经营，目前生产的B产品在本地市场知名度很高,客户也很满意。同时企业拥有自己的厂房,生产设施齐备,状态良好。

最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为该产品

将会从目前的相对低水平发展为一个高技术产品。

为此,公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，他们希望新的管理层——

投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升。

开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域。

扩大生产规模,采用现代化生产手段,获取更多的利润。企业背景介绍10企业背景介绍本钱/单位低自动化高自动化时间数量市场区域本地国内亚洲国际企业现状：本地企业经营状况良好产品技术含量低原管理层在技术开发、市场开发方面保守11企业背景介绍企业目标讨论：你作为新任管理层，将如何来经营该公司？____________________________________________________________________战略(产品、营销、生产)运营管理12角色介绍公司名称、公司标志、公司目标公司的几个角色：总裁CEO－战略决策财务总监CFO－资金运作，财务报表(财务总监助理ACFO－财务报表)营销总监COO－市场、销售采购〔方案〕总监CPO－方案，采购生产总监CMO－生产制造研发〔信息〕总监CIO－ISO、产品研发，情报课程开展中的本卷须知：1、角色互换2、团队协作3、亲自操作，亲身感受4、诚信经营，盘面信息真实管理团队13管理一家企业就是管理资本周转生产销售订单销售现金市场融资采购产品研发应收帐款应付帐款141实战演练的准备工作2实战演练的目的3初始状态设定4实战演练的规则讲解5企业经营实战演练6实战演练总评Agenda15蓝色筹码：代表原材料，有M1、M2、M3、M4四种黄色筹码：代表原材料采购订单，也有M1、M2、M3、M4四种灰色筹码：代表钱币〔现金〕红色筹码：代表贷款〔长贷、短贷、高利贷)及应付账款，有10M、1M两种产品标签：Beryl、Crystal、Ruby、Saphire四种生产线:柔性、全自动、半自动、手工四种销售订单：1-7年不同市场不同产品假设干订单沙盘教具16起始年状态24M7M7M17起始年状态生产线折旧18经济周期的信息经济周期：公司将各种资源转化成成品。该转化过程为经济周期。初始：股东现金，银行贷款业务进行中：支付设备，原材料，员工薪水业务结算：应付帐款，应收帐款，毛利，利息，折旧，利润，贴现，租金，行政管理费用等……年度报告：资产负债表、损益表19资产负债表历年利润的累积来源于损益表资产年初数流动资产：

现金__

应收帐款__

原材料__

产成品__

在制品__流动资产合计__固定资产：

土地建筑净值__

机器设备净值__

在建工程__固定资产合计__资产总计__负债及所有者权益年初数负债：

短期负债__

应付帐款__

应交税金__

长期负债__

负债合计__所有者权益：

股东资本__

以前年度利润__

当年净利润__所有者权益合计__负债及权益总计__高利贷属于短期负债与上一年度相同总资产=负债+权益来源于损益表20损益表利息、贴现等费用项目去年一、销售收入

减：成本二、毛利

减：综合费用__

折旧__

财务净损益__三、营业利润__

加：营业外净收益__四、利润总额__减：所得税__五、净利润__包括市场开发费、广告费、行政管理费、产品研发费、生产线改造、设备维护、厂房租金、ISO认证;延期交货等的罚金等变卖原材料、产品等的收入赢利时，按当年利润的25%计算，下一年初交纳当企业弥补前五年亏损而赢利之后，所得税的计算方法：(税前利润+(前五年净利润之和))×25%21起始年的财务状态项目去年一、销售收入40

减：成本17二、毛利23

减：综合费用8

折旧4

财务净损益1三、营业利润10

加：营业外净收益0四、利润总额10减：所得税3五、净利润7资产年初数流动资产：

现金24

应收帐款14

原材料2

产成品6

在制品6流动资产合计52固定资产：

土地建筑净值40

机器设备净值12

在建工程0固定资产合计52资产总计104负债及所有者权益年初数负债：

短期负债20

应付帐款0

应交税金3

长期负债20

负债合计43所有者权益：

股东资本50

以前年度利润4

当年净利润7所有者权益合计61权益总计104损益表单位：百万资产负债表单位：百万221实战演练的准备工作2实战演练的目的3初始状态设定4实战演练的规则讲解5企业经营实战演练6实战演练总评Agenda23运营规那么介绍广告投入单订单第一年国内年度市场类别BerylCrystalRubySapphire本地区域亚洲国际ISO9000Beryl(Y4,本地)4×4.3M=17MISO9000帐期:1Q交货:Q2Beryl(Y1,本地)加急!!!4×4.3M=17M帐期:现金交货:Q1√24运营规那么介绍订单争取规那么市场开拓完毕，才能竞争该市场的订单ISO开发完毕，才能拿ISO的订单国内第一年国内年度市场类别BerylCrystalRubySapphire合计本地区域亚洲国际ISO9000Crystal25运营规那么介绍订单争取规那么市场排行规那么：第一年按照广告投入排名第二年起，上一年度销售量最大者先选该市场该产品的订单再按照广告投入排名当两组本年广告投入相同时，按照在该市场上所有产品的广告投入总量排名当两组本年市场投入相同，进行竞价投入1M，有获取1个订单的可能投入3M，有获取2个订单的可能小组BerylCrystalRubySapphire合计本地第一组第二组24第一年小组BerylCrystalRubySapphire合计本地第一组第二组31第二年第一组：15M第二组：25M小组BerylCrystalRubySapphire合计本地第一组第二组第三年32第一组：10M＋10M第二组：15M第一组：15M第二组：9M33第一组：9M第二组：9M3233竞价26运营规那么介绍订单交货规那么普通订单：按规定的交货期交货，不提前交货加急订单：一季度后交货无法按时交货：每过一个季度，按订单金额1/5罚款交货后，按订单上的帐期放入应收帐款对应帐期Beryl(Y4,本地)4×4.3M=17MISO9000帐期:1Q交货:Q2Beryl(Y1,本地)加急!!!4×4.3M=17M帐期:现金交货:Q127运营规那么介绍贷款规那么贷款总额(长期贷款＋短期贷款)<=上一年所有者权益×2短期贷款：利息5%，到期还本+利息，最长4Q长期贷款：利息10%，每年度末支付利息，到期还款+利息，最长4Y高利贷：额度不限，利息20%，到期还本+利息，最长4Q，可小于4Q贷款长期贷款1千万起贷；短期贷款2千万起贷贴现：将应收帐转为现金，应支付的费用，比例如下表：举例：拿4Q的6个贴现，1个要交给银行，5个转为现金28运营规那么介绍市场开拓规那么29运营规那么介绍产品研发、ISO开发规那么ISO认证规那么第4年开始有ISO认证要求30运营规那么介绍产品结构31运营规那么介绍产品计件加工费用规那么Ruby手工线32运营规那么介绍原材料采购规那么采购提前期：M1:1Q,M2:1Q，M3:2Q,M4:2Q原材料变卖给银行，按原值1/2处理组之间可相互转让原材料33运营规那么介绍生产线安装、改造等规那么全自动生产线折旧：按原值5年平均折旧刚建成的生产线，以及当期投入生产的生产线，不提折旧生产线上有在制品不允许改造，变卖生产线变卖，按季度考虑维护费公司之间可租借生产线生产线可搬迁出售：按折旧后的净值Ruby全自动Sapphire改造34运营规那么介绍厂房购置/租用规那么

厂房出售，需过应收帐款期才能收现。出售后转租，每年交纳租金厂房价值30M上中35运营规那么介绍研发技术交易规那么产品研发技术允许转让，转让金额>=研发费用订单交易规那么订单允许转让，转让价格由双方协商产品交易规那么允许相互买卖产品，价格由双方协商外协加工交易规那么可来料加工，完全外包加工等方式，价格由双方协商企业并购规那么：一企业破产后，其他企业可并购注资：注入金额>=弥补该企业当年所有者权益，独立运营，股权比率：注资金额/(注资金额+总资产)合并：注入金额>=该企业一年内到期的负债额，集团企业运营36规那么强调管理团队1、必须严格按照规那么运作，每发现一次违规，处以3M的罚款2、必须按照操作顺序进行，不能私自修改顺序。每发现一次违规，将处以3M的罚款3、银行贷款必须和银行协商，不能私自贷款，或者延长贷款期限。每发现一次违规，将处以3M的罚款4、在规定时间内完成报表，如果超时：1-5分钟：罚2M5-10分钟：罚4M10-20分钟：罚8M>=20分钟：罚12M5、账目不平，强行平账，罚款5M6、采购商品必须先下采购订单7、年初广告投入不能超过盘面上的现金8、报表先提交到柜台审核，审核完成后再上报371实战演练的准备工作2实战演练的目的3初始状态设定5企业经营实战演练6实战演练总评Agenda4实战演练的规则讲解38起始年企业经营实战演练39起始年的订单与任务市场：本地产品：Beryl帐期：1Q交货期：Q3单价：6订单数量：6订单销售额：36订单本钱：12毛利：24Beryl(Y0,本地)6×6M=36M帐期:1Q交货:Q3

第1季度：下M1原材料订单3个第3季度初：统一短贷20M

第4季度：下M1原材料订单2个年末：统一长贷20M401、销售会议完成后，请将市场订单登记在学员手册的订单登记表中交货时填写起始年运行412、每年运行流程起始年运行42起始年末的财务状态项目去年一、销售收入36

减：成本12二、毛利24

减：综合费用__

折旧__

财务净损益__三、营业利润__

加：营业外净收益__四、利润总额__减：所得税__五、净利润__资产年初数流动资产：

现金__

应收帐款__

原材料__

产成品__

在制品__流动资产合计__固定资产：

土地建筑净值__

机器设备净值__

在建工程__固定资产合计__资产总计__负债及所有者权益年初数负债：

短期负债__

应付帐款__

应交税金__

长期负债__

负债合计__所有者权益：

股东资本__

以前年度利润__

当年净利润__所有者权益合计__权益总计__损益表单位：百万资产负债表单位：百万43请做好准备现在由你们经营1、年度经营规划及营销方案—15分钟2、各组按竞单规那么选择订单---10分钟3、组织企业运营及财务关账---45分钟4、教师进行业绩分析并点评---40分钟时间要求44第一年回忆体会与收获：_____________________________________________________________________________________________方案：_________________________________________________________________________________________45第一年：感性认识金蝶ERP

金蝶ERP

46企业利用一定的经济资源，通过向社会提供产品和效劳，获取利润。净利润税金利息折旧费用直接本钱银行股东销售产品未分配利润政府流动资产固定资产资产股东权益短期负债长期负债资本关注!!!企业经营的本质47钱从哪里来？又到哪里去了？企业资产费用收入贷款股东投入密切注意现金流48开源—努力扩大销售开拓市场

扩大市场范围进行品牌认证合理广告投入

研制新的产品研究竞争对手盈亏平衡分析增加品种

改进生产装置增加新生产线研究生产组织扩大产能净利润税金利息折旧费用直接成本销售净利润税金利息折旧费用直接成本销售企业经营的本质49节流—尽力降低本钱

广告开拓费用租金维护费用行政管理费用分摊利息贴现可变成本

收益大的市场赢利大的产品竞争对手分析增加毛利折旧费用直接成本净利润税金利息销售净利润税金利息折旧费用直接成本销售

原材料费用加工费用生产组织直接成本企业经营的本质50用简单的手段实行控制－MRPII

物料需求方案MRP能力方案CRP要用什么需要多少有什么有多少卖什么市场需求买什么买多少何时要做什么做多少何时做51主生产方案和粗能力方案主生产方案的重要性需求供应承上启下：将宏观方案转换为微观方案

沟通内外：集成市场信息与内部信息微观计划宏观计划52主生产方案简单的主生产方案〔MPS〕报表物料名称：Crystal提前期：1Q现有库存量：8批量:353物料需求方案物料清单BOMCrystalBerylM2M11Q1Q1Q组装加工采购54第二年回忆体会与收获：_____________________________________________________________________________________________方案：_________________________________________________________________________________________55年度战略讨论第一季度：________________________________________________第二季度：________________________________________________第三季度：________________________________________________第四季度：________________________________________________公司在第二年度的战略要点：56考虑预算季初现金帐变卖生产线变卖原料变卖厂房到期的应收帐款可用的现金总量上年应交税市场营销贴现归还短期贷款利息采购原材料研发费用(产品、市场、ISO)每季度管理费用生产线更换投资厂房新产品线建设其他已用的现金总量差额需要新贷款+++++=++++++++++++==1季度2季度3季度4季度57资金断链的困境可结合实际案例讲解

58讨论：如何解决资金链困境应收款贴现厂房出售、抵押短期高利贷充分利用应付款变卖生产线转让技术其他企业注资企业并购银行注资风险投资政府扶持59资产结构的考虑A公司资产20M80M100M80M20M100M负债高股权/资产比率股东权益回报率低股东权益回报率高低股权/资产比率股东权益股东权益负债本钱收入利息本钱收入利息B公司资产60资产结构不合理的危机案例:五谷道场非油炸更健康”，五谷道场一路高举的品牌旗帜2008年11月总资产1亿负债6亿，利润大多被利息吞噬2005年底，凭借“非油炸更健康”，销售快速上升2006年底，内部管理差，生产跟不上，无法供货 销售下滑 生产受影响，欠员工工资，欠供给商货款……61第三年回忆体会与收获：_____________________________________________________________________________________________方案：_________________________________________________________________________________________62

经营不成功的企业，多数是因为它的管理团队不自觉地运用了“哥伦布式管理”方法：

走的时候，不知道去哪儿到的时候，不知道在哪儿回来的时候，不知道去过哪儿了市场调研—透彻了解市场需求时间开发导入成长成熟衰退产品寿命周期一个产品在不同市场上的寿命周期一个市场上的不同产品的寿命周期国际亚洲国内区域本地总体数量收入价格毛利市场分析与定位63市场细分—目标市场的选择细分市场目标市场选择M1M2M3P1P2P3选择性专业化M1M2M3P1P2P3市场专业化M1M2M3P1P2P3产品专业化M1M2M3P1P2P3全面进入M1M2M3P1P2P3单一产品集中化

机会与实力的匹配进入与退出的依据市场优先级的选择描述竞争对手条件企业规划目的工具

确定4P策略的依据指引销售队伍的方向分配资源的参考标准把握市场趋势的关键市场营销地理时间产品市场分析与定位64SWOT分析Strengths优势Weaknesses劣势Opportunities时机Threats威胁讨论：你了解市场和竞争对手吗？65市场定位—时机与实力的平衡瘦狗-4金牛-2问题-3明星-1市场增长率毛利率机会实力企业通过市场调查与分析可能发现许多时机，但还需要分析自己有没有实力。时机大而实力不够会出现什么情况呢？你吃不下；如果发现时机很小而企业实力很大，你吃不饱，可能会饿死。为什么世界上大型企业、中型企业、小型企业各有各的活法，就是它要把握这个时机和实力的平衡。各有各的战场各有各的地盘，大企业不能做小市场，小企业也不能做大市场。市场分析与定位66第四年回忆体会与收获：_____________________________________________________________________________________________方案：_________________________________________________________________________________________67产品与市场战略的正确定位产品－市场矩阵市场增加市场份额扩大市场开发新产品多样化现有的新的产品现有的新的提高效益和减少本钱成为重点，扩展市场份额。运作效率和生产部门非常重要。典型：Dell强调新产品开发，产品开发部门非常重要。典型：Sony开拓新市场，新客户，营销部门非常重要。典型：联想，华为冒险闯入一个未知的领域。必须要拥有优质的产品、透彻的市场研究以及甘愿承担风险的企业领导人。典型：Intel(1984)68建立情报效劳－为竞争战略提供依据市场调研需求有多大、将来会如何变化？最近开发了哪些新技术，哪一项技术接近于突破？有没有现成的技术可应用于新的客户群体？竞争力分析〔竞争对手分析〕：市场份额？战略变化？未来目标？薄弱环节？分析方法：经营者动向〔经验、能力、性格〕营业状况〔客户关系、支付情况、银行关系、业绩现况〕财务数据〔损益表、资产负债表〕……获取情报：付费，讲师提供69竞争战略总本钱领先战略〔全面本钱领先战略，格兰仕，沃尔玛〕

指企业努力减少生产及分销本钱，使价格低于竞争者的产品价格，以提高市场占有率。

差异性战略(可口可乐vs百事可乐)

指企业努力开展差异性大的产品线和营销工程，以成为同行业中的领先者。在价格相对不高的情况下，大多数顾客均会偏好此种产品。

聚焦战略〔集中化战略，吉列剃须刀〕

指企业致力于为某几个细分市场，而不是将力量均匀地投入整个市场。

竞争策略在操作上有两种方式：竞争者导向、顾客导向。70讨论：你了解市场和竞争对手吗SWOT分析Strengths优势Weaknesses劣势Opportunities时机Threats威胁71第五年回忆体会与收获：_____________________________________________________________________________________________方案：_________________________________________________________________________________________72一些关键指标销售利润率：在销售款中有多少比率是营业利润。销售利润率能大体显示出产品的本钱和售价的水平。资产周转率：显示资产利用的效率，每年周转的频率该值越高，企业运营所需资本越少。5差10中等15良好25优秀20营业利润销售额销售额营业利润销售额总资产73一些关键指标毛利率：显示客户的支付同产品本钱间关系。负债与股东权益的比率：过分依赖外部资本对公司运营不利。如果利润率下降，银行会来敲门……10差20中等30良好50优秀40毛利销售额

负债股东权益400差300中等200良好1000优秀74一些关键指标现金流比率：对公司经营活动的自由度起重要作用。现金的收入与支出平衡？速动比率：即使拥有正向的现金流，但如果不能负担短期债务，那你也够呛了……，至少>1－20－1002010净利润＋折旧现金速动资产短期负债50差100中等150良好200250优秀现金收入现金支出速动资产短期负债75主要指标分析市场份额：销售额理论上的市场总需求资产回报率：在企业周转资金上的获利能力息税前利润总资产股东权益回报率：股东想知道自己投入的钱的回报净利润股东权益5差10中等15良好25优秀5差10中等15良好25优秀202076第六年回忆体会与收获：_____________________________________________________________________________________________方案：_________________________________________________________________________________________77不断评估现有产品的获利能力产品生命周期图产品生命周期78不断评估现有产品的获利能力波士顿矩阵市场增长率相对市场份额低高高低79讨论：我们的产品获利能力目前产品的分类______________________________________________________________________________