《销售管理》 教案 48 销售活动分析

PAGEPAGE4教案016（第十六章第二节）授课题目销售活动分析教学内容销售活动分析的意义；销售活动分析的程序；销售活动分析的方法；销售活动分析的内容课时45分钟教学目标知识目标1、熟悉销售活动分析的意义；2、掌握销售活动分析的程序；3、了解销售活动分析的方法；4、熟知销售活动分析的内容技能目标1、培养学生进行销售活动分析的能力，促进销售活动有组织、有秩序地进行；2、通过对销售活动分析方法的学习，为销售措施改进提供科学客观依据；3、提高学生对销售活动分析内容的掌握和理解，有效提高企业经济效益。情感目标1、通过对销售活动分析的学习，让学生有序地控制销售业务的展开，从而促进自我的管理和成长。2、对销售活动分析的进一步理解，帮助学生认识到销售管理人员再销售活动中的重要作用，从而树立从事销售工作的信心与自信。教学思想先引入毛泽东的名言，充分激发学生对销售活动分析的思考。然后具体探讨销售活动分析的意义、销售活动分析的程序、销售活动分析的方法、销售活动分析的内容。通过理论讲解和案例分析，加强学生对销售活动分析的学习兴趣，并培养学生的销售活动分析的技能。引入：引入：毛泽东的名言激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考销售活动分析的意义销售活动分析的意义销售销售活动分析的程序销售销售活动分析的方法销售活动分析的内容销售活动分析的内容总结与提问：总结与提问：选择某一品牌，撰写该品牌的上一年度销售活动分析报告。教学重点销售活动分析的意义；销售活动分析的程序教学难点销售活动分析的方法；销售活动分析的内容学生已具备知识销售诊断；销售管理知识教学方法与策略1、问题导入，激发学生的学习兴趣；2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；3、参与式教学，发挥学生主体地位。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售诊断师生互动2分钟问题引入【问题引入】在销售活动分析中，如何理解“没有调查就没有发言权”？问题引入，引起思考3分钟新课讲授一、销售活动分析的意义1.销售活动分析有利于促进销售人员的成长2.销售活动分析有利于销售管理水平的提高3.销售活动分析有利于销售目标的达成4.销售活动分析有利于目标利润的实现理论讲解5分钟二、销售活动分析的程序1.确定分析目标为了提高销售分析的准确度，销售分析应有计划地进行。分析计划要确定分析的目的和要求、分析的内容和范围、分析工作的组织和分工、分析的资料来源、分析的方法等。2.收集分析资料分析资料是进行销售分析的重要依据，分析人员应全面、系统、完整地收集各方面的资料。3.研究分析内容资料收集要进行整理、分析和研究。对不正确的或失实的资料应剔除，对不可比的资料要予以调查或淘汰。4.作出分析结论进行销售活动分析主要是为了肯定成绩、总结经验、发现问题、吸取教训，以挖掘潜力，制定最佳销售组合，实现更多的利润。5.撰写销售活动分析报告销售活动分析报告是向销售主管部门、销售人员以及有关领导汇报分析情况的全面的书面资料。【讨论】淘宝的双十一销售活动分析理论讲解，案例探讨10分钟三、销售活动分析方法1.绝对分析法绝对分析法是通过销售指标绝对值的对比确定数量差异的一种方法。依据分析的不同要求，主要可以进行以下三种比较分析：（1）与计划资料对比，可以找出实际与计划的差异，说明计划完成的情况，为进一步分析指明方向。（2）与前期资料对比，如与上月、上季、上年同期对比，可反映销售活动的发展动态，考察销售活动的进步情况。（3）与先进指标对比，可以找出与先进水平的差距，有利于吸收和推广先进经验，挖掘潜力，提高工作效率和利润水平。2.相对分析法相对分析法是指通过计算、对比销售指标的比率确定相对数差异的一种分析方法。依据分析的不同目的要求，可计算出各种不同的比率进行对比。主要有：（1）相关比率分析。这是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率，从销售活动的客观联系中进行研究分析。（2）构成比率分析。这是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，掌握该项销售指标的变化情况。（3）动态比率分析。这是将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率以观察动态变化过程和增减变化的速度。由于采用的基期数值不一样，计算出的动态比率有两种，即定基动态比率和环比动态比率。计算公式为：3.因素替代法因素替代法是指通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。【因素替代法的实力讲解】假定某销售部门每月计划以单价1元的价格销售某种小商品4000件，销售额为4000元。到了月末，只以单价0.8元售出3000件，销售额为2400元，销售实绩与计划差额为1600元，只完成了计划的60%。那么，销售实绩的差额有多少是由于降价引起的？有多少是由于销售量下降而引起的？运用因素替代法分析计算如表16-1所示。表16-1影响销售额变动因素分析表计算顺序替换因素影响因素销售额（元）与前一次计算差异（元）各因素的影响程度销售（件）单价（元）计划数——400014000——第一次替代销量300013000-100062.5%第二次替代单价30000.82400-60037.5%合计-1600100%4.量本利分析法量本利分析法，是通过分析生产成本、销售利润和产品数量这三者的关系，掌握盈亏变化的规律，指导出企业选择能够以最小的成本生产最多产品并可使企业获得最大利润的经营方案。利用量本利分析法可以计算出组织的盈亏平衡点。盈亏临界点分析是以成本形态分析和变动成本法为基础，在变动成本法下，利润的计算被描述为如下公式：利润=销售收入-变动成本-固定成本盈亏临界点就是利润为零的销售量，即：销售收入额=盈亏临界点的变动成本总额+固定成本或销售量×单价=销售量×单位变动成本+固定成本这就是盈亏临界点的基本计算模型。该公式可以演变为：式中：Q0——盈亏临界点销售量；SP——单位产品价格；VC——单位商品变动成本；FC——固定成本总额。【例】某企业生产和销售某种产品，该产品的单价为每件50元，单位变动成本为30元，固定成本总额为50000元。根据量本利分析法，可计算出盈亏临界点的销售量：而当企业的销售量超出盈亏临界点时，就可以实现利润。此时：式中：Qt——实现目标利润的销售量；Pt——目标利润。【例】某企业生产和销售某种产品，该产品的单价为每件50元，单位变动成本为25元，固定成本总额为50000元，目标利润定位40000元。可计算实现目标利润的销售量：理论分析，实例讲解10分钟四、销售活动分析的内容1.销售额分析（1）销售总额分析。销售总额分析即企业将其在所有地区针对不同客户销售的所有产品的销售额进行统计分析。（2）地区销售额分析。销售总额分析给管理者提供的是一个对销售情况的整体描述，但它并不能反映企业各个部分的情况。（3）产品销售额分析。出于多方面的考虑，一些企业可能销售一个系列、多个系列甚至很多不相关的产品，然而这些产品对企业的贡献是不尽相同的。（4）客户销售额分析。如同对产品进行分类分析一样，企业对客户进行分类分析可以得到更多的信息，并分析出对其盈利贡献最多的客户群，从而采取有针对性的措施以增加企业利润。2.经营成本分析（1）分类账费用分析。最简单的成本分析就是对会计记录中的分类账户（如销售人员薪水、办公室租金、出差费用、管理费用）进行分析研究。（2）职能费用分析。通过会计记录的分类账户进行分析十分便捷，但为了更有效地分析营销成本，销售主管通常会对各种费用进行重新分类，将与特定职能（如人员销售、广告、行政等）相关的费用合并进行分析。（3）细分市场成本分析。企业可以将一个整体市场按地区、产品或客户等进行划分。3.投资回报率分析理论分析，互动讨论10分钟小结销售活动分析的意义；销售活动分析的程序；销售活动分析的方法；销售活动分析的内容总结2分钟作业选择某一品牌，撰写该品牌的上一年度销售活动分析报告。3分钟板书设计一、销售活动分析的意义二、销售活动分析的程序三、销售活动分析的方法四、销售活动分析的内容