《销售管理》 教案 42 销售风险管理及其应对措施

PAGEPAGE5教案014（第十四章第二节）授课题目销售风险管理及其应对措施教学内容销售风险管理的概念；销售风险的应对措施课时45分钟教学目标知识目标1、了解销售风险管理的概念；2、掌握销售风险的应对措施。技能目标1、培养学生的风险感知能力，加强对销售风险管理的认识；2、培养学生的实际应用能力，对销售风险进行有效的应对。情感目标1、使学生了解销售风险管理的定义，激发学生对销售风险管理的兴趣，引发学生积极主动的学习，提升解决销售风险的能力；2、通过对销售风险应对措施的理论学习，使学生建立并逐步培养科学、严谨的销售风险应对观念，为在实践中解决销售风险打下基础。教学思想首先利用导入引发学生思考，接着讲解销售风险管理的概念以及销售风险的应对措施。通过结合案例探讨与理论讲解，提升学生对销售风险管理的学习兴趣与主动性，提高学生的创新性思维与科学严谨的理念。案例引入案例引入激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考销售风险销售风险管理的定义销售销售风险的应对措施总结与提问：总结与提问：如何有效对销售风险进行识别和管理？教学重点销售风险管理的概念教学难点销售风险的应对措施学生已具备知识销售风险的定义、种类和特征的掌握教学方法与策略1、采用启发式、设问式等方式，突出对重点内容的讲述和难点的剖析2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；3、采用任务驱动，激发学生的学习兴趣。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售风险概述2分钟问题引入【案例引入】2010年，丰田召回超过800万辆的车，召回事件使得丰田在美国等地市场的销售量已经出现大幅度下滑，竞争对手纷纷乘虚而入；召回事件还直接影响到了丰田在资本市场上的表现，自“踏板门”事件爆发以来，丰田股价已经暴跌22%。提问与思考：在“召回门”中，丰田公司采取了哪些措施应对，这些措施对丰田产生了哪些影响？问题引入，引起思考3分钟课程讲授课程讲授一、销售风险管理的概念1.销售风险管理的定义销售风险管理是指为了应对销售风险与建构销售风险指标所采用的各类监控方法与过程的统筹。该定义包括三项要素：一是，销售风险管理的目标；二是，销售风险信息的搜集与解释；三是，影响人们销售行为与调整的系统结构以及所采取的措施。2.销售风险管理、销售战略管理与经营管理的关系（1）销售战略管理销售战略管理的核心是通过战略的分析，制定合理的战略目标，并选择适宜的战略方式，及制定可行的战略实施方案，以企业总体发展目标为核心，在满足消费者需求和保证社会整体效益的前提下，获取企业的利益，保证企业的发展。（2）企业经营管理经营管理(重操作)风险管理(重不确定性)战略管理(重策略)企业经营管理重在“创业”，销售风险管理则重在“经营管理(重操作)风险管理(重不确定性)战略管理(重策略)图14-2战略管理、经营管理和风险管理的关系理论讲解15分钟二、销售风险的应对措施如何应对销售风险，常用的有四种方式：销售风险避免、销售损失控制、销售风险转移以及销售风险自留。1.销售风险避免（1）销售风险避免的定义风险避免是指以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。（2）销售风险避免的基本方法1）放弃或终止某项销售活动的实施销售风险避免的一种基本方法是在尚未承担销售风险的情况下，拒绝承担销售风险。2）改变某项活动的性质销售风险避免的另一种基本方法是在已承担风险的情况下，通过改变销售活动的环境、条件、对象等途径，来避免未来销售活动中所承担的销售风险。2.销售损失控制（1）销售损失控制的定义销售损失控制是指企业对不愿放弃也不愿转移的销售风险，通过降低其发生的概率，缩小其损失程度来达到控制目的的各种控制技术或方法。（2）销售损失控制的基本方法1）销售损失预防销售损失预防是指在销售损失发生前为了消除或减少可能引起损失的各项因素所采取的具体措施。也就是消除或减少销售风险因素，以便降低损失发生的概率。2）销售损失抑制销售损失抑制是指销售风险事故发生前或发生后，采取措施减少损失发生范围或损失程度的行为。3.销售风险转移销售风险转移不是通过回避、抛弃的方法去终止与存在的销售风险的联系，而是将存在的销售风险转移到其他地方。销售风险转移有三种形式：保险；销售风险控制型非保险转移；以及销售风险财务型非保险转移。（1）销售风险控制型非保险转移销售风险控制型非保险转移，是通过契约或合同将损失的财务负担和法律责任转移给非保险业的其他人，达到降低风险发生频率和缩小其损失幅度的目的。销货风险控制型非保险转移有四种具体形式：1）出售通过买卖契约可以将产生销售风险的那部分财产或获得转移给其他人。2）转包或分包转让人通过转包或分包，将他认为风险较大的销售业务转移给非保险业的其他人。3）租赁出租人通过租赁合同将有形或无形的资产交给承租人使用，承租人交付一定租金，出租物的所有权仍为出租人所有，承租人对所租物只有使用权。4）互换互换是指销售一方将自己的风险资产或债权与另一企业或组织进行互相交换，从而降低或消除风险的一种方式。（2）销售风险财务型非保险转移销售风险财务型非保险转移是指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其它经济单位的一种风险应对措施。销售风险财务型非保险转移有四种形式。1）中和中和是将损失机会与获利机会平衡的一种方法，通常被用于处理投机风险。2）免责约定免责约定是指合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担。3）保证书保证书是指保证人对被保证人因其行为不忠实或不履行某种明确的义务而导致权利人损失予以赔偿的一种书面合同。4）公司化有的企业通过发行公司股票，将公司经营的风险转移给多数股东承担。4.销售风险自留销售风险自留又称为销售风险承担，是指企业自己承担由销售风险事故所造成的损失。通常情况下，销售风险自留有四种具体措施。（1）将损失摊入经营成本将损失摊入经营成本，是指在销售风险事故发生时，企业把意外的损失计入当期损益，即吸收于短期（通常不超过3个月）的现金流通之中。（2）建立意外损失基金意外损失基金又称为自保基金或应急基金，是企业基于对所面临风险的识别和评价，并根据其本身的财务能力预先提取，用以补偿风险事故所致损失的一种基金。（3）借款企业通过借款筹借资金已补偿风险事故所造成的损失。采用这种手段，企业在风险事故发生前不需要有任何的实际支出，既不必缴纳保险费，又不需要支付补偿基金的分摊，而只是在损失形成以后，据实确定损失情况并以借款筹得资金补偿。（4）自负额保险销售风险的保险以企业的风险决策为基础，是若干销售风险应对措施的组合或选择的结果。企业决定的投保程度，即安排部分保险，从本质上说，这是销售风险转移与销售风险自留的结合。理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。20分钟小结销售风险管理的概念；销售风险的应对措施总结2分钟作业如何有效对销售风险进行识别和管理？3分钟板书设计一、销售风险管理的概念二、销售风险的应对措施