《销售管理》 教案 38 促成交易的障碍与时机

PAGEPAGE4教案13.01（第十三章第一节）授课题目促成交易的障碍与时机教学内容促成交易的内涵及障碍课时45分钟教学目标知识目标1、掌握促成交易的内涵；2、掌握促成交易的障碍；3、把握促成交易的时机。技能目标1、培养学生促成交易的观念，能够充分认识交易的障碍；2、培养学生的实际应用能力，根据实际情况开展销售工作。情感目标使学生了解促成交易的内涵、障碍，把握促成交易的时机，引发学生积极主动的学习销售知识，提升解决销售中各种问题的能力；2、通过对销售基本理论的学习，让学生充分认识销售的科学成份，不再简单地认为销售是任何人都可以进行的事情，激发学生对市场营销专业的认同感，以及对销售工作的认可。教学思想先引入销售交易案例，充分激发学生对人员推销的思考。然后具体探讨什么是人员推销？人员推销的内涵是什么？人员推销包括哪些要素？通过理论讲解和案例分析，加强学生对人员销售的学习兴趣，并培养学生的达成交易的技能。引入：引入：销售交易案例激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考促成交易的内涵促成交易的内涵促成交易的障碍促成交易的障碍把握促成交易的时机把握促成交易的时机总结与提问：总结与提问：交易过程中有哪些障碍？教学重点促成交易的内涵教学难点促成交易的障碍学生已具备知识服务营销知识、处理顾客异议的基本知识教学方法与策略1、精心设计问题的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售管理基本知识2分钟问题引入【案例引入】煮得八成熟的鸭子居然飞了思考：如何及时地促成交易？问题引入，引起思考3分钟课程讲授课程讲授一、促成交易的内涵促成交易，简称成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及销售演示，并且立即购买销售产品的行动过程。简而言之，就是顾客同意买并付之于行动。因此成交包含两层含义：一层是一种肯定和接受；另一层是一种行动过程。成交有广义和狭义之分，广义的成交包括以上两层含义：既包括顾客产生成交意识和发出成交信号，又包括成交的行动；而狭义的成交只包括一层含义：达成交易的那一刻行动。本节课从广义方面探讨和讲解。成交是整个销售工作的核心，其他各项工作都是围绕这一核心工作进行的。因此，成交是销售流程中最重要、最关键的步骤之一。视频和案例10分钟二、促成交易的障碍成交是一个销售人员和顾客之间反复沟通的过程，然而有许多障碍使得销售人员在销售实践中无法最终促成交易。这些障碍尽管比较复杂，但也不是不可消除的，其主要源自顾客和销售人员两个方面。1.源自顾客方面的成交障碍在成交阶段，顾客常常会受到许多因素的影响，例如对产品的怀疑、风险意识等等。从而对已做出的购买决策进行修正或推迟，或者干脆取消购买行为，使销售人员的努力付诸东流。2.源自销售人员方面的成交障碍源自销售人员方面的成交障碍主要表现在销售人员的成交心理、态度、沟通与技巧等方面。（1）害怕失败（2）急于成交（3）等待成交（4）单向沟通（5）方法不当【小贴士】如何消除成交的心理障碍很多销售人员总是在成交之前失去了签合同的机会，心理有很多顾虑和紧张情绪，这样是极其影响销售的结果，那么，对于销售人员来说，应该如何消除成交的心理障碍呢？1.保持自信的心态在即将要与顾客签约时，销售人员总是担心在最后一刻，顾客会放弃与自己签约，导致失去一次成单的机会，其实这样是不对的，保持自信的心态，才是每一个销售人员应该具备的心理素质。2.以销售为骄傲很多人总认为销售职业过于简单，对于自己的岗位总是觉得很自卑，如果用这种心态和顾客签约，顾客也会不信任你的，以销售为荣，以自己为荣，你就是王者。3.不要过度担心有些销售在遇到有些主动咨询的顾客时，总是抱着怀疑的态度，觉得顾客只是过来问问，意向并不是很大，而且过度的担心可能会导致在服务的时候不周到，甚至遭到毁单的可能。4.避免过高期望有些销售人员则拥有过高的成单期望，在面临顾客拒绝签约时，会有很多的心理约束，其实大可放轻松去看待整个签约的过程，毕竟顾客不止一个。5.勇于承担风险在与顾客签约时，对于顾客的要求，销售人员应该做出勇于承担风险的态度，这样才能够让顾客信任你。案例讲解。15分钟课堂讲授三、促成交易的时机把握1.促成交易的时机促成交易环节非常重要，要善于把握成交的时机。所谓最好的成交时机，是顾客的态度有了变化的时候。（1）展示完产品后销售人员展示完产品后，要抓住时机，询问顾客需要的产品的型号、数量或颜色等外表特征，这时是提出成交请求的最好时机。（2）处理完顾客异议后销售人员处理完顾客异议后，询问顾客是否已完全了解产品说明，是否需要补充，当顾客认可销售人员的说明时，销售人员就要抓住这一有利时机，提出成交请求。（3）顾客心情非常快乐时当顾客心情非常快乐、轻松时，销售人员恰到好处地提出成交请求，成交的概率极大。2.识别成交信号成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所表现出来的打断购买的一切暗示或提示。销售人员必须善于观察顾客的言行举止，善于捕捉稍纵即逝的成交信号，抓住时机，促成交易。顾客所表现出来的成交信号主要有语言信号、表情信号、行为信号等。【案例分析】“双十一”交易理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。提问：如何把梳子卖给和尚？10分钟小结促成交易的内涵、障碍及时机把握总结3分钟作业回顾消费经历中遇到的交易障碍？2分钟板书设计一、促成交易的内涵二、促成交易的障碍三、促成交易的时机