《销售管理》 教案 26 销售人员激励的方法

PAGEPAGE4教案05（第八章第四节）授课题目销售人员的薪酬与激励教学内容销售人员的激励方法课时45分钟教学目标知识目标1、掌握销售人员的激励方式；2、掌握销售竞赛的概念、设置原则；3、了解竞赛目标的设定；4、掌握销售竞赛的实施。技能目标1、培养学生的对激励方式的运用；2、结合销售竞赛的设置原则，掌握销售竞赛实施具体应用。情感目标1、使学生了解销售竞赛目标的设定原则，提升解决未来在企业中面临各种问题的能力；2、通过学习销售竞赛的实施，不仅站在自身的角度看问题，还需要站在员工的角度看问题，思考怎样设置激励机制才能双赢。教学思想先引入孙子兵法：故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。车战得车十乘以上，赏其先得者，而更其旌旗。引导学生思考其具体意思，并提出思考问题。问题导入：问题导入：孙子兵法：作战篇激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考销售人员的激励方式销售人员的激励方式销售竞赛设置原则、目标及实施销售竞赛设置原则、目标及实施总结与提问：总结与提问：在企业销售竞赛中应该注意些什么？教学重点激励方式、销售竞赛的实施教学难点销售竞赛的实施学生已具备知识市场营销基本理论；薪酬管理基础知识教学方法与策略1、问题导入，激发学生的学习兴趣；2、精心设计例题，开展课堂讨论，强化知识理解与综合运用；3、参与式教学，发挥学生主体地位。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾内容激励理论与过程激励理论师生互动2秒钟问题引入【问题导入】故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。车战得车十乘以上，赏其先得者，而更其旌旗。——《孙子兵法·作战篇》设问：案例探讨3分钟新课讲授新课讲授一、销售人员的激励方式1.物质激励物质激励是指对做出优异成绩的销售人员给与奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员积极性的激励方式，是一种正强化。物质激励的重要性是显而易见的，物质是人类生存的基础，衣、食、住、行是人类最基本的物质需要，从这层意义上来说，物质利益对人类具有重要的意义。因此，物质激励是激发销售人员动机、调动起积极性的重要手段，是企业广泛运用的一种激励方式。然而，物质激励也存在着一定的缺陷，往往达不到长效激励的效果。2.精神激励精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给与表扬、颁发奖状、授予称号、发放象征荣誉的奖品和奖章等，以此来激励销售人员继续努力工作。精神激励相对于物质激励时较高层次的激励，也就是说，当销售人员的物质需要被满足之后，精神方面的需要就变为主导需要，如自尊、成就、荣誉、受人尊敬的需要将变得较为激烈，此时精神激励时促使销售人员上进的最为有效的手段。对大多数销售人员而言，精神激励也是必不可少的，尤其是对那些学历程度较高的年轻人员更为有效。3.目标激励目标激励是指为销售人员确定一些拟达到的销售目标，并根据目标的完成情况来激励销售人员的一种方式。这些目标如销售额、利润、访问客户数量、开发新客户数量等，其中销售额较为普遍。实践证明，销售人员对销售定额的反应不是一致的，有些销售人员受到激励，因而发挥出最大的潜力；有些销售人员没有受到激励，甚至由于没有完成销售定额而感到气馁，自信心受到打击。因此，销售主管在制定销售定额时需要注意销售人员的个体差异，考虑其所在地区的销售潜力等。一般来讲，优秀的销售人员对于科学合理的销售定额会做出积极的反应，特别是当年终报酬水平与销售定额挂钩，此时的激励作用更大。4.环境激励环境激励是指企业创造一个良好的工作氛围，使销售人员能够心情愉快地开展工作。不同的企业对于销售人员的重视程度有很大的不同。有的企业只是把销售人员看作临时员工，很少考虑销售人员的工作环境；有的企业则认识到销售人员对于企业的意义所在，想方设法给销售人员创造有利的环境。企业可以通过如下方式实现环境对销售人员的激励作用：美化工作环境，消除不利于健康的因素，给销售人员提供一个舒畅的、健康的环境；企业可以定期地召开销售会议和一些非正式会议，为销售人员提供一个社交的场所，增加他们与公司领导交谈的机会，提供给他们在更大范围内结交朋友、交流感情的机会等。通过以上方式，一方面可以满足销售人员社交、感情、自尊方面的需要；另一方面，良好的环境可以形成一定的竞争压力和规范，推动销售人员努力工作，形成良性竞争的环境。好的环境氛围不但有利于销售人员个人的成长，而且有利于销售队伍的建设，提高销售团队的凝聚力。5.培训激励培训是企业发展的新动力，然而有些管理者错误地认为“培训是可有可无的事情，企业这么多年来也没有进行培训，企业还不是一样照常运转”。这种观念实在是可怕，当前市场竞争的关键是人才竞争，而人才的价值在于其积极的态度、卓越的技能和广博的知识。由于知识爆炸和科技高速发展，每个人的知识和技能都在快速老化，面对社会环境以及市场的快速变化，企业中的销售人员素质提高也就尤为重要。目前，管理理论家和实践家一致认为培训是一种投资，高质量的培训是一种投资回报率很高的投资。如今，销售人员面对的是一个市场变化迅速、商品更新换代极快的时代，随着时间的推移，销售人员的销售能力下降，知识结构逐渐老化。因此，企业应该重视对销售人员的培训，建立一套完整的培训体系。这样不仅能够满足销售人员求知、求发展的需要，更新其知识结构，而且，这样也会使销售人员在激烈的竞争压力之余感受到企业的关心与爱护，从而在精神上激励他们，使他们始终保持高昂的斗志。6.工作激励薪水和奖金的激励固然重要，但是工作本身带给员工的乐趣二和成就感对员工的激励作用更大。日本著名企业家稻山嘉宽说过，“工作的报酬就是工作本身”，这句话深刻地道出了工作的完整性、丰富化这种内在激励的无比重要性。当前企业员工在解决了温饱的问题之后，更加关注的是工作本身是否具有吸引力——工作内容是否有挑战性，是否能显示成就，是否能发挥个人潜力，是否能够实现自我价值。因此，工作本身可以看成是一种自我实现需要，能够极大地激励销售人员。7.企业文化激励企业文化的激励是指利用企业文化来激发员工动机与潜在能力，属于一种精神激励。企业文化是一个组织由其\t"/item/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E6%96%87%E5%8C%96/_blank"价值观、\t"/item/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E6%96%87%E5%8C%96/_blank"信念、\t"/item/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E6%96%87%E5%8C%96/_blank"仪式、\t"/item/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E6%96%87%E5%8C%96/_blank"符号、处事方式等组成的其特有的文化形象，简单而言，就是企业在日常运行中所表现出的各方各面。具体而言，企业文化能够满足销售人员的精神需要，调动销售人员的精神力量，使他们产生归属感、自尊感和成就感。从而充分发挥他们的巨大潜力。一旦销售人员对企业文化产生强烈的共鸣，那么企业文化的激励作用就具有了持久性。8.授权激励对于较为成熟的销售人员给与一定范围的决策权力，即可以充分发挥人才优势，又能够激发被授权人的责任感。如某企业赋予项目销售经理针对一个项目的全部指挥权、用人权、财权和奖励分配权。这一机制极大地激发了企业销售人员的创新能力和责任心，营造出有史以来“每季度产销量、企业效益”持续快速增长的鲜活局面。讲解通过案例引入加强知识的理解和掌握10分钟二、销售竞赛1.销售竞赛的概念销售竞赛是一种有效的激励方法。销售竞赛的目的是在一个时期内通过比赛的方式提高销售量和利润。竞赛的项目可以包含所有产品线，可以在销售延缓的期间内刺激业绩，或是针对某一特定地区开展竞赛。销售竞赛可以持续几个月或数周。激励的方式可以多种多样，包括商品、奖金、奖章、旅游等。这是提高士气很好的方法，因为销售人员觉得通过他们的努力可以赚些额外的东西。获得的奖励也是对销售人员工作成绩的认可，同时有助于内部竞争。2.销售竞赛设置的原则为了能够使销售竞赛达到其目的和实现其意义，必须遵循一定的原则。（1）奖励设置要宽，目标不宜过高。这样可以使大多数人通过努力达到目标，从而获得奖励。如果设置面太窄，并且目标过高的话，那么就会影响竞赛的参与程度，挫伤业绩中下水平的销售人员的积极性。（2）销售竞赛要和年度销售计划结合，可以促进企业整体销售目标顺利完成。由于销售竞赛一般是在一个较短的时间内举办的，所以一定要保证这种短期的目标和长期的年度计划的一致性。（3）超过一周以上的竞赛，至少要保证相当一部分人能够取得好成绩，否则会打击他们的自信心；同时，在各个奖励之间拉开档次，使表现不同的人得到不同程度的奖励，既保证了优秀者收到激励，又能调动大部分销售人员的积极性。（4）赛前建立一套具体的、透明的奖励标准，保证所有销售人员对此能够正确地理解，赛后严格按照实际业绩实施奖励，杜绝不公平的现象出现。（5）竞赛的内容、规则、实施办法、奖励标准等要尽量简单明了、通俗易懂。（6）赛前要组成专门负责销售竞赛的小组，做好竞赛活动的宣传、实施计划的安排活动；同时要以海报、快讯报道等形式对赛事的情况进行及时的跟踪报道，既可以使参赛者明白自己所处的位置，又可以渲染竞赛的激烈气氛，促进内部竞争。（7）奖励的方式和内容应该是销售人员想得到但又自己不舍得花钱买的物品或服务，不能仅仅局限在金钱物质的奖励上，可以给获胜者多个选择，比如奖励全家旅行，这样才能真正地调动他们的积极性。不能只给获证者几句表扬或者光荣称号。（8）竞赛结束后，马上组织评选，并举办一个特别的典礼用来宣布结果、颁发奖励。在典礼上组织一些员工互动的互动，不仅仅是颁奖，让员工参与进来，这样可以鼓舞员工的士气，提高竞赛的参与度。理论讲解，案例探讨10分钟三、竞赛目标的设定与实施1、竞赛目标的设定不管企业举行销售竞赛的目标有几个或者预期达到什么样的效果，在制定销售竞赛的各种规则、标准及奖励方式之前首先应该确立竞赛的目的，然后在确定办法、标准及方式时以目标为依据来确定，如果偏离或迷失目标就完全没有了意义。根据企业的实际经验，一般可以设置一些竞赛目标及奖励方式，比如提高销售业绩奖、开发客户奖、新人奖、市场情报奖、最佳服务奖等。事实上，竞赛的目标及方式有几十种，具体如何运用，销售主管应该根据企业产品的情况，人员的心态及预算的多少来巧妙地组合运用。2、销售竞赛的实施销售竞赛的实施包括对竞赛主题、规则及注意事项，参赛对象及入围标准的设置，时段时机的选择，乃至奖励方式和奖品的选定等等。（1）竞赛主题任何竞赛都必须设定一个主题，也就是一句标语，可以为销售竞赛渲染气氛、制造声势，如为了促进周末假日的销售增长，其主题可以是“周末大决赛”或“假期对抗赛”；为鼓励新人的新星奖、新秀奖、南北对抗赛等等。（2）参赛对象在实施竞赛激励计划时，应当规定资格限制，即哪些人可以参加比赛。（3）入围和获奖标准获奖或入围的标准是总额累计或个人业绩增长比率，还是团体业绩总额？销售人员的基准是否一致？入围标准是否都能达到？有无必要考虑特殊情况？仅取前几名还是凡达到标准的都给予奖励？（4）竞赛办法制定详细的竞赛规则并加以解释或说明。（5）评审过程相关主管要对竞赛的全过程进行追踪记录，评审时要力求及时、公平、合理，防止漏洞和虚假现象的出现。（6）奖品的选择和设定奖品的内容有上千种，但最重要的是要能够吸引销售人员，也就是能满足其需要和喜好，这样才能给其到来动力和激励的效果。目前较常使用的奖品有奖金、奖杯、奖章，还有购物券、汽车、电脑、国内外旅游等。15分钟小结激励方式与销售竞赛总结2分钟作业1、销售人员的激励方式有哪些？2、销售竞赛的概念及其设置原则。3分钟板