《销售管理》 教案 22 销售人员的培训

教案03（第七章第三节）授课题目销售人员的培训教学内容销售人员培训的的作用、原则、内容、程序课时45分钟教学目标知识目标1、掌握销售人员培训的作用；2、掌握销售人员培训的原则；3、掌握销售人员培训的内容和程序。技能目标1、培养学生的销售观念，能够掌握了解销售人员培训的知识；2、培养学生的实际应用能力，根据实际情况进行销售培训。情感目标使学生了解销售人员培训的的作用、原则、内容、程序，激发学生对销售人员招聘的兴趣，引发学生积极主动的学习销售知识，提升解决销售中各种问题的能力；2、通过对销售销售人员培训的的作用、原则、内容、程序的学习，帮助学生了解企业文化以及基本的销售技巧等。教学思想先引入案例“阿里巴巴投亿元大举“招兵”谋扩张”，充分激发学生对销售人员培训的思考。然后具体探讨销售人员培训的的作用、原则、内容、程序实是什么。通过理论讲解和案例分析，加强学生对销售人员培训知识的了解。引入：引入：案例“阿里巴巴投亿元大举“招兵”谋扩张”激发兴趣，引发思考激发兴趣，引发思考销售人员培训的作用销售人员培训的作用销售人员培训的原则销售人员培训的原则销售人员培训的内容销售人员培训的内容销售人员培训的程序销售人员培训的程序总结与提问：为什么要对销售人员进行培训？销售人员的培训需要掌握哪些原则？准备哪些内容？总结与提问：为什么要对销售人员进行培训？销售人员的培训需要掌握哪些原则？准备哪些内容？教学重点销售培训的内容教学难点销售的内容的理解学生已具备知识营销基本知识、服务营销知识教学方法与策略1、精心设计案例的导入，引导课堂讨论，激发学生的学习兴趣；2、具体理论案例讲解，加强学生对所学知识的理解和把握；3、采用设问式、启发式等方式，加强参与式教学，在参与中掌握知识与方法。教学资源1、课堂资源：多媒体课件、视频、电子笔、录音笔等；2、网络资源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教学安排教学环节教学活动教学方法教学手段时间知识回顾销售管理基本知识2分钟案例引入【案例引入】阿里巴巴投亿元大举“招兵”谋扩张2008年2月20日，阿里巴巴宣布了一项新的招聘计划，在全国各大城市将举办180场招聘专场，聘用2000名销售人才。其中，北京地区的招聘人数将超过百人，在阿里巴巴全国各区域内居首位，整个北京大区将达300人左右的规模，以加强阿里巴巴在西北、华北以及东北等地的业务。根据阿里巴巴公开的财务数据，截至2007年上半年收入达到9.58亿元，同比增长近100%。阿里巴巴共有员工5000名左右，会员达到2500万左右，但付费用户数只有25.6万，阿里巴巴渠道大举招聘直销人员，可以加强对用户的服务，以提高付费用户数的比例。“我们将花7个月时间培养一个新人，先是1个月培训，接着是3个月试用期，试用期内只要签下一个单子就能转正。如果3个月签不到单，还有免死金牌计划，即他们还有3个月时间，算下来，相当于7个月内做出一单，就能转正。”阿里巴巴方面表示，该公司对销售人员有一整套的福利政策及培养计划，销售人员的培训费用达到每人5万元。按2000人招聘计划预算，B2B公司将为此次招聘预算1亿元的培训费用思考：销售人员培训的的作用、原则、内容、程序有什么？案例引入，引起思考3分钟课程讲授课程讲授一销售人员培训的作用提高销售技能，提升销售业绩水平提高销售技能，提升销售业绩水平提高销售人员自信心，培养其独立工作能力提高销售人员自信心，培养其独立工作能力提升职业素养，维护企业形象提升职业素养，维护企业形象降低销售人员流失率，稳定销售队伍培养销售人员的创造力，改善顾客关系降低销售人员流失率，稳定销售队伍培养销售人员的创造力，改善顾客关系理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。10分钟销售人员培训的原则1.因材施教原则(个体差异原则)企业从普通销售人员到最高决策者，所从事的工作不同，创造的绩效不同，能力应当达到的工作标准也不相同。所以，销售人员培训开发工作应充分考虑他们各自的特点，做到因材施教。也就是说，要针对销售人员的不同文化水平，不同职务，不同要求以及其他差异，区别对待。2.分级培训原则分级培训原则有两方面含义：一是指不同层次的销售人员应分开培训，因为不同层次销售人员要求的能力不一样，如地区销售经理与销售代表的要求就不一样，因此要针对不同层次销售人员进行不同内容的培训；二是指人们的年龄、经验、背景决定了其对学习内容掌握的快慢程度。因此，新老销售员、优秀销售员与一般销售人员应分开培训。一个具有销售经验的人必定比从来没有干过销售、刚刚进入这个行当的人学得要快，因为他有更多的体验，即感性认识，通过学习有了理性认识，理性认识使感性认识有了质的飞跃。而年龄大的人则没有年龄小的人学得快。培训者在制定培训计划时应当把销售人员过去的阅历、经验、背景、年龄等因素考虑进去。3.讲求实效原则讲求实效原则是指培训的内容应与销售实际相符，要能达到培训的效果。这是由于人们所学的内容与现实越贴近，效果将越好，因为人们会把它当做是真实的事情从感情上予以接受。销售人员所学的东西与现实工作联系紧密，那么销售人员就会认真、积极地去学，并把它应用到自己的实际工作中去。这样学习对销售工作就会有帮助，也易于产生积极的效果。4.实践第一原则销售培训以实践为主，以理论为辅。因此，一方面，在进行销售培训时，要注意让培训对象动手。我们都有这样一种体会，即一件事情，如果我们能够亲自动手去做，那么将轻而易举地学会做这件事，并且记得牢，不易忘记。如果不动手，只是机械地记住几句条条框框，不久以后便会忘记该怎样去做。销售新手在接受培训的同时还应和老销售员一起跑销售，这样对他们的培训将会有很大的帮助，至少老销售员可以督促、矫正他们工作中不规范的地方，教他们把事情做得熟练、做得完善。另一方面，培训教员应当以实例或案例分析人手来展开教学。因为针对某个问题，培训者阐述了一大堆，但如果没有实例或案例分析，受训者未必领悟得了。有时候对一个问题，培训者可以不必作一大堆的理论阐述，只要有一个例子便可说明问题，同时受训者掌握得又快又好，又可触类旁通。为了达到这一原则，很多公司选择有实践经验的外部营销人员和公司内部销售高手作为教员。5.教学互动原则销售培训是一种成人教育。成人教育与在校学生的教育是不同的，在校学生的教育主要是在学校课堂上完成的，学生习惯于单向型传播的授课方式，被动学习，缺乏参与，离实践环节相差甚远。成人教育则不以课堂为主，成人在学习中喜欢双向型的教学模式，希望在学习过程中扮演较为主动的角色，希望能与教师交流。销售管理者和培训者应充分认识成人教育与在校生教育的这种不同点，用适合成人教育特点的方式做好销售员的培训工作。6.持续培训原则销售培训必须持续进行。这是因为公司的产品、技术、市场和顾客都在变化，一次培训并不能满足变化的要求，只有制定持续不断的培训计划，才能保证销售人员每次拜访都能发挥最大的效用，使销售人员在面对各种情况时更有信心。客户期望销售人员都是专家，受过良好训练、有问必答的销售人员能显示出这种专业水准。理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。15分钟课堂讲授销售人员培训的内容与程序销售人员就是在一定的经营环境中，采用适当的方法和技巧，宣传企业产品和品牌、引导潜在客户购买产品或服务、实现企业销售目标的工作人员，他们的主要职责是完成销售目标，实现企业利润。销售人员是销售的主体，是企业与客户之间沟通的桥梁，是企业里冲在最前线的群体，对其培训的内容主要有以下方面。1.销售知识储备培训销售人员要想顺利开展工作，首先要武装自己的头脑，进行相关知识的储备。销售人员需要了解、掌握的知识主要包括了解行业和自己的企业、了解企业产品、了解竞争对手、了解终端客户、了解企业销售政策和销售渠道、了解相关的法律法规政策。2.寻找客户培训客户是销售人员一直在寻找的目标对象。谁是客户？客户在哪里？怎样才能找到客户？怎样才能掌握更多的客户资料？销售人员需要通过一系列的工作来解决这些问题，并建立客户管理档案，确定目标客户，初步建立客户关系。3.拜访客户培训拜访客户是整个销售工作中最重要的环节，销售人员的言谈举止，每一句问答以及产品说明与展示等都会影响客户的判断和决定。通过培训要求掌握预约客户、拜访前的准备、面谈、产品展示与报价、撰写提交建议书、客户异议处理等方面的技巧。4.成功签约培训销售人员与客户不断地交往、沟通、协商，其目的就是要促使交易成功，与客户签订合同。这一阶段的工作主要包括通过引导，促使客户作出购买决定，协商、签订购买合同等内容。5.售后服务培训销售人员不是把产品卖出去，签订合同就万事大吉了。为了与客户进一步建立起良好的信任关系，销售人员还应积极做好回访工作，不要忘了客户，也别让客户忘了你。售后服务是销售工作的继续，是和客户加强沟通、建立长久合作关系的关键工作。服务客户的工作主要包括了解服务客户的内容和策略；解决客户产品使用过程中出现的抱怨、投诉、要求索赔和调换产品；维系良好的合作关系，使新客户变成老客户。6.收款和催款培训销售人员将产品销售给客户，在签约阶段双方就要定好付款方式，为顺利收款作好铺垫。当然也有特殊情况，客户因为一些状况不能及时回款，这时千万不要急于催促或诉诸法律，要弄清客户拖欠的真正原因，根据不同的情况，制定相应策略，最终达成收回款项的目的。7.客户管理培训随着业务的不断开展，销售人员手里积累的客户会越来越多，这时就需要对自己的客户进行管理。老客户的维护、新客户的开发、销售渠道的管理、大客户的管理等，都是销售人员需要考虑的问题。8.商务礼仪培训销售人员经常和客户一起参加一些商务活动，为了更好地开展业务，销售人员必须掌握必要的商务礼仪，展现自己的专业形象，加深自己在客户心中的印象，从而减少销售障碍。销售人员培训系统模型理论讲解，开展讨论、引导学生思考和分析推理。10分钟小结销售人员培训的的作用、原则、内容、程序总结3分钟作业1、为什么要对销