装饰业务员的话术技巧

工装、商业装饰业务员话术陌生人拜访（电话、见面）电话陌拜：（电话与陌生客户进行拜访）XX总，你好，我是XXXX公司的XXX，我们公司是做XX专卖店专业设计与装修，请问您近期有装修的需求和计划吗？有：那您什么时候有时间，我们见面沟通。没有：那没关系，希望以后我们会有合作，稍后我会把我的名字与公司名称发个短信给您，请您惠存我的电话，以后有关装修方面的需求都可以联系我。（从认识的客户打听他的信息，比如展厅位置，准备上门拜访）见面陌拜：（拜访陌生客户）XX总，您好，感谢您抽出宝贵的时间，我是XXXX公司的XXX，之前我有跟您通过电话的XXX（递名片）今天给您带了一份公司的资料，想详细的给您介绍一下我们公司…（围绕拜访目的与客户沟通）我不喜欢跟陌生人做生意的。（先认同客户的话，并给以拉近距离的回答。如）：“是的，我表示非常认同。既然您给了XX这次与拜访您的机会，相信我们很快会越来越熟悉的，毕竟老话说得好：一回生，二回熟嘛。”（另一种情况是，在无意间见到这位老板，发名片又做了前期的介绍对话，了解到了客户姓名后，客户提出这样的话语回答，表示出客户有反感心态。）可说：“XX总，我今天不是来跟您做生意的，我是来做市场调查的。”避开客户这句话，询问关于装修方面舒适度的问题或者关于装修后实际使用过程中的问题。（如：柜子觉得用起来舒适吗？钢架柜台不锈钢有没有出现漏电问题？等等），并记录。然后给客户送上资料，并引导客户翻阅资料。随后，根据相应市场举例我们做过的店面及客户，欢迎他去参观考察。通过前期的沟通已经可以很顺利的要到客户联系方式了。离开时：“XX总，很高心今天能见到您。我们保持联系，有什么需要一定记得就给XX我打电话。再见！”设计收费、项目订金（交流）我这么大的项目都要交出来做，谁的设计更满意我就交给他做，凭什么还要收我设计费？（这种情况不要着急回答客户的问题，面对这样的大项目约谈设计方面的问题了，一定要提前准备充分，特别是做过的普通项目、特殊创意设计的店面和大项目店面的效果图及实物照片，有条件的建议带上IPAD。）打开IPAD，“XX总，我们这里有些做过的大项目资料，咱们先看一下，也方便您做个参考。”勾起客户对于我们设计能力的兴趣。当没每看到一个项目图片时，做出相应的介绍，项目地址、名称、做这个项目的客户、我们什么设计师或者团队进行设计的。如：“XX总，您看，这个是我们在XXX地方，做的XXX项目。这个项目是我们XX设计团队/设计师做出来的，在门头的展示上我们采用XXX样的方法，更能够吸引到消费的目光，在柜台设计上我们采用XXX样的设计及工艺更好的展示产品，提高消费者的购买欲望。”当这些看和介绍完毕后，便可以正面的回答客户问题了。如“正如您所看到的图片，我们公司的设计院分为三个板块：1、标准款式图纸表现团队，即为与我们公司进行品牌战略合作有标准的SI形象，我们有模型和材质，只需要进行组合渲染成图的。这种是属于不收费绘图，因为这个品牌跟我们公司签订了战略合作协议，每年会派发多少万的项目到我们生产制作和装修的。2、普通设计项目组，客户或者我们原有图纸上进行图纸、色调、产品选择参考的设计团队。这种不要多少创意，但是要把客户选择的内容拼合出一套完整并适合当地消费群体目光的店面。这个团队投入较多设计成本和市场调查做出来客户满意的图纸。这个设计项目组，我们是征收客户的装修定金，并且装修定金会在工程成交后工程款里返还给客户。3、创意设计与大项目工作室设计团队，针对项目我们这个设计团队的主案设计师会对您这个店面的情况进行分析及消费环境、消费人群等市场调查，做出来的设计是在市面上所没有的出现过的店面风格，这个店面形象只属于您这个品牌或者这个店面。这些工作都要投入大量的人力、精力及费用。例如：重庆鸳鸯金楼旗舰店。所以您也可以根据您的需求来选择做什么样的设计，打造出什么样的店面。我们市场的装修公司大大小小都非常多，为了能带给您好感，他们也会免费为您出图纸，但是优秀的设计不是免费的，免费的设计会有缺陷，后期来的图纸修改时间浪的。（比如你能注意到它的存在，说明就是有价值的呀。）但是我们XX最大的区别就是：1、我们的设计团队，我们公司设计院有很多设计师，您加盟什么品牌我们就有品牌归口设计师，您打造自营店和高端店我们就有首席设计师为您服务，设计的优势。2、我们第一报价透明价格清晰，让您每分钱都是知道花在哪里。3、我们工厂标准化的生产，细节保证品质柜台到达您的店铺就是漂漂亮亮的。4、我们现场的项目经理都是多年从事店铺装修一直和我们XX在合作的项目经理经验丰富不说，我们公司严格管控项目经理，不仅您工厂用的材料是标准的，我们现场的所有材料也是品牌定好标准化施工和检查。5、我们公司从早几年开始就用手机巡检，通过我们开通的微信平台，您随时都可以知道您的项目进展和施工情况。xx总，那您说我们竞争对手的优势是什么，说来我们学习一下，我回去给领导反映，更好的为您服务。我觉得XXXX（当地主要竞争对手）比你们的价格低了很多，同时质量和服务也不比你们差呀，我凭什么选择你们XX呢？XX总，凭今天是我在为您服务啊，XX第一业务经理，呵呵开玩笑哈。（调节气氛，适合于女生业务员。）XX总，你说为什么您买车要买这么好品牌的车，奔驰和宝马、奥迪的质量和服务也不差啊，假如您开一个XX品牌的车，（说一个客户车的档次下的车）那也同样是可以跑可以坐的车啊，但你一定有你自己的选择理由啊。我们公司经过多年的发展沉淀，我们总结的经验和材料的标准、工艺的要求都是有标准化的，所以我们的价格高一点点也是您能理解的啊。为您省了心又让您放了心，以后的售后服务也是严格按照我们的合同执行。完善的售后体系，所以您选择我们没错的。XX总您好，为了今后的长期合作，你选择我们公司一定没错，首先我们公司是全国有很多分公司，这一条我们公司是能满足你的需求的，节约了路途的时间成本，快速发展，有了第一次的合作，今后的合作您更不用担心，我们会安排对接人同XX品牌对接人对接，今后开店只要您们的一个电话，开店装修的事情交给我们来做就行了。产品及工艺介绍我是开门做生意的，一定不能因为质量问题而影响我的生意。你们有什么优势能保障我的质量呢？（这样的客户是最容易被打动的，以坚定的眼神，相信公司肯定的语气回答客户，这样是最好的。）如：“质量，关系到一个公司的生存之本。比如：现场施工质量，我们公司会随时有便衣质检员，到达现场。现场巡检是独立于分公司的集团独立部门，是专