TOP2000第4期《百万系统》-解莉红

2003年任区域总监2006年任区域总经理2006年四川省十大保险明星2002－2007年MDRT2002－2007年顶峰会成员4届TOP2000培训班版主吴洪·四川分公司区域总经理1解莉红

2002年3月白板入司连续五年MDRT成员2006年总公司“十大风云人物”2006年MDRT内阁会员2006年第四届全国顶峰会副会长四届TOP2000授课讲师2006-2007年MVA2007标保103万2我的百万销售系统解莉红2008年4月5日·深圳——从偶然到必然的转变70%的业绩来自于万元件

万元件件均17180万万元件数占比万元标保占比4240%72159170%福禄件数福禄标保卓越件数卓越标保2931473735227745福禄、卓越销售进入全国前10名4企业高管企业中层职员、行政、技术、销售私企主、个体、自由职业公务员银行、金融业家庭主妇、退休专业人士40%36%17%2%2%0%0%4%客户平均年收入客户平均家庭净资产缘故转介绍老客户加保职团开拓随机、陌生、其他4021729%46%26%0%0%76%客户是企业中、高管72%客户来自于老客户及转介绍5成功信念——快乐行销的心灵源泉6

妈妈——为妈妈创造温暖的养老环境，有一个幸福的晚年生活7自己

——独立、自信的女性最美丽！

8主顾开拓——“成交风向标”锁定重点客户9向重点客户要求转介绍的逻辑以自我期许赢得客户的欣赏和尊重每个人都愿意为自己欣赏的事情提供支持重点询问“成交风向标”中涉及的资料按“成交风向标”筛选客户10“成交风向标”的工程排序性格特征——能否接受新鲜事物？个人素质——为人是否谦和？对家庭是否有责任感？口碑对他所处的圈子是否具有影响力？他的观念有否传播的渠道？他的决策是否往往让周围的人感到佩服并坚信正确？职业——企业主优先，中高管优先11321销售逻辑——以“家庭理财”为切入点和归结点的销售流程12“家庭理财”3句话保险不一定是最好的投资方式，但一定是最好的理财工具之一投资理财的第一步是健康保障，第二步才是考虑理财收益一切付出都是为了平衡、稳定的家庭财务规划133流程1-理财切入保险探讨家庭资金的3个组成高风险高收益的投资理财，是在稳定回报、保值的根底上谈增值；这个环节又会谈到理财的两个组成局部一是风险基金的准备二是理财产品的考虑根本的生活费用保险不一定是最好的投资方式，但一定是最好的理财工具之一142流程2-保障导入产品理财2步走直接探求——你希望用保险解决什么样的问题？重要观念——投资理财要分步走，你首先要清楚第一步做什么？如果客户经济条件很好，那么保障和理财一起考虑否那么强调任何投资理财的根底的都是健康，健康是每个人回避不了的问题投资理财的第一步是健康保障，第二步才是考虑理财收益151流程3-归结于理财规划理财是1个动态的事情理财规划包括对理财收益的追求，也包括对理财保障的完善拥有根本保障是第一步预留加保的空间一切付出都是为了平衡、稳定的家庭财务规划16客户关系管理——把客户长期“管”起来17为什么要“管”起来？高端客户更需要“管”高端客户没人敢“管”通过“管”来表达一种有尺度的关心18怎么“管”？经常推荐一些较好的健康书籍给客户及他的家人；借由客户周围的人、秘书来协助我们对他的健康的关心；给重点客户持续发健康提醒的短消息追踪提醒他们“什么不能吃”等个人健康本卷须知19“管”的效果？1、和对方建立平等的关系，让他在专业上更尊重和欣赏我们；2、高端客户更容易敞开心扉；3、健康是客户购置保险的初衷。20自我管理——一天管住一月21每月26日列名单固定流程拟出上两月未促成而流转下来的客户准备再次接触的话题约访不成功的请求介绍人帮助可能加保和转介绍的老客户名单目标分解到每个客户头上22平衡人生，就是一个帮助他人，成就自己的过程！如何让客户